El conocimiento de las actitudes, hábitos y preferencias de los consumidores es hoy más importante que nunca. Conoce qué quiere, qué pide y cómo se comporta tu target.
Los nacientes segmentos de mercado y los nuevos estilos de vida aparecen como nuevas oportunidades en el horizonte de los negocios. Por ello, ahora los empresarios e investigadores de mercados concentran todos sus esfuerzos en vigilar cada uno de los movimientos de los consumidores. Alain Couttolenc, director de Mercadotecnia de AC Nielsen asegura que el conocimiento puntual del consumidor es ahora la gran referencia, a diferencia de los años anteriores cuando las 4 "Ps" de la mercadotecnia (producto, plaza, promoción, precio) eran el interés principal.
"Ahora es el consumidor (el más importante), todo el mundo quiere saber quién es el que compra y de ahí proviene la palabra más utilizada en el marketing de hoy que es: segmentación. Nunca antes el tema de los segmentos de mercado había tenido tal relevancia para los negocios modernos. La segmentación es una herramienta que minimiza riesgo de error y maximiza el target". La industria de investigación de mercados se ha volcado a identificar a los grupos de consumidores para diseñar, a partir de ellos, sus estrategias de promoción. Parte del dinero que antes se invertía en publicidad en medios masivos, ahora se utiliza para estar directamente en el punto de venta, como muestra de su interés por estar más cerca del cliente.
Los consumidores han dejado de ser clasificados únicamente por su nivel socioeconómico, el famoso 60 por ciento (nivel bajo), 30 por ciento (medio) y 10 por ciento (alto) de la estructura poblacional. Ahora los consumidores son definidos de acuerdo con múltiples aspectos demográficos básicos, comportamientos, formas de vida, preferencias, hábitos y actitudes. Es así como, según diversas radiografías del mercado, han surgido estos nuevos segmentos que rompen esquemas y que empiezan a ser considerados seriamente como una oportunidad de negocio para los diversos nichos.
El arte de segmentar mercados
Tener productos y servicios a la medida, así como conocer las nuevas tendencias, son prácticas que debes adoptar para incrementar tus ventas. Detectar la multiplicidad de los mercados a detalle garantiza que atiendas mejor a tus clientes. Si estás pensando en una cafetería, no te bastará con vender café a secas. Hay que tener la capacidad de ofrecerlo entero, descafeinado, light, capuccino, de sabores, con crema, frío, caliente o frappé. Y lo mismo ocurre con las opciones para endulzar la bebida, las cuales deben satisfacer tanto al cliente que consume azúcar regular, como al que prefiere mascabado, fructosa, miel o un sustituto.
¿Qué está pasando en el mercado? Sucede simplemente que la segmentación presenta demandas muy particulares que hacen necesaria la oferta de múltiples opciones de productos y servicios. "Antes la idea era poner el restaurante barato en la buena esquina", dice Couttolenc. "Ahora, hay que poner el restaurante barato, en la buena esquina, pero además debe ser capaz de satisfacer las necesidades del público consumidor". La segmentación de mercados exige al emprendedor concebir productos y servicios más especializados. El consumidor de hoy se está acostumbrando a tener todo a la mano, según su particular estilo de vida. Su decisión de compra ya no sólo está basada en el precio, sino en el color, el tamaño, el diseño, los beneficios particulares y los valores agregados del producto.
Hace 10 años, si un comprador se paraba frente al anaquel de champú, encontraba una oferta limitada y uniforme. Todos servían prácticamente para cualquier tipo de público. Hoy en día, hay una clara diferenciación y una profunda especialización. Los hay para combatir la caspa, para cabello rebelde, graso, seco, lacio, normal, rizado, maltratado; para niños y para adultos, para proteger el tinte, ya sea rojo, castaño o negro, y para dar mayor volumen. Un mundo de opciones en un estante ya no tan único. La creciente competencia y la batalla por el consumidor han propiciado el conocimiento puntual de las expectativas del consumidor. Ya no hay margen para el error.
Los nuevos criterios para definir los segmentos de consumidores son la llave maestra para saber cuáles son los productos y servicios que tienen más posibilidades de éxito en el mercado. Si conoces a la persona que te compra y las razones por las que lo hace, tienes gran parte del camino andado. "Si eres borrego y ves que en vez de los cien que eran antes, ahora hay mil borregos en la pradera, ¿cómo le haces para que el mismo consumidor (el número de consumidores no se ha multiplicado al ritmo que lo han hecho los productos) te voltee a ver?", dice Couttolenc. "Sólo a través de la diferenciación, que es la consecuencia directa de la segmentación". El conocimiento preciso de los grupos de compradores debe ser la fuente de inspiración para los nuevos productos y servicios que serán lanzados al mercado.
Parejas con doble ingreso sin hijos
En inglés los llaman Dinkis (Double Income, No Kids). Estas parejas de entre 25 y 35 años, que viven en las ciudades, representan uno de los segmentos favoritos de los empresarios. ¿A quién no le interesa este grupo de consumidores que no tiene que destinar una buena parte de su presupuesto para cubrir gastos de escuela, pediatra, ropa y entretenimiento infantil; y que puede darse el lujo de consumir productos más lujosos y caros?
Personas que viven solas
En este grupo destacan los hombres de 35 a 49 años y los adultos de la tercera edad. Más de una quinta parte de todos ellos son separados o divorciados y más de 18 por ciento, viudos.
Baby Boomers
35 millones de estadunidenses, nacidos después de la Segunda Guerra Mundial, que actualmente tienen entre 45 y 55 años, van a retirarse en la próxima década.
Metrosexuales
Término que hace referencia al hombre de ambiente urbano amante de los productos que ofrecen mejorar su apariencia, aquellos que tradicionalmente eran considerados para el público femenino como cremas, cosméticos y artículos para el cuidado del cabello; y que además desarrolla un gusto definido por la buena comida, los vinos y la ropa fina.
Tekkies: Adictos a la tecnología
Los apasionados a la tecnología (tekkies) son un sector integrado principalmente por hombres jóvenes y maduros, que está creciendo con suma rapidez. Los chips, gadgets y todo tipo de novedad informática son su objetivo en el mercado. Con frecuencia, el precio no es obstáculo para adquirir el último grito de la moda tecnológica, pues su gran satisfacción es vivir rodeados de los más insólitos modelos de teléfonos celulares, computadoras, iPods y aparatos de sonido.
Burgueses y bohemios
Estas personas catalogadas como "ricos extravagantes" tienen un espíritu dual. Por un lado son conservadores, pero por el otro les gusta la novedad. Son exitosos profesionalmente, tienen altos ingresos, están informados y les gusta la tecnología, pero también manifiestan intereses espirituales. No les basta con un producto bueno, quieren además que sea único y especial. Este segmento es muy exclusivo pero su alta capacidad adquisitiva exige ser considerado por los buscadores de negocios.
Buscadores de lo saludable
En lo que a hábitos se refiere, el público consumidor, primordialmente urbano, mantiene su interés hacia los productos naturales que ofrezcan beneficios adicionales para su salud. Los hombres y mujeres de hoy son bombardeados constantemente con información sobre las terribles consecuencias de darle la espalda a una vida saludable. Enfermedades, envejecimiento acelerado, padecimientos mentales y sobrepeso son algunos de los fantasmas que llevan a millones de personas a interesarse en el mercado del bienestar.
Consumidores liberals
Según Brieuc Martin, director de la agencia de investigación de mercado Énfasis, afirma que existe un segmento de consumidores que prefieren propuestas más atrevidas en los productos y servicios. "Me refiero a un sector de la población donde prevalecen mujeres de 15 a 25 años que buscan líneas de producto más liberales y novedosas"
Lourdes Esquivel
Emprendedores en español
Los nacientes segmentos de mercado y los nuevos estilos de vida aparecen como nuevas oportunidades en el horizonte de los negocios. Por ello, ahora los empresarios e investigadores de mercados concentran todos sus esfuerzos en vigilar cada uno de los movimientos de los consumidores. Alain Couttolenc, director de Mercadotecnia de AC Nielsen asegura que el conocimiento puntual del consumidor es ahora la gran referencia, a diferencia de los años anteriores cuando las 4 "Ps" de la mercadotecnia (producto, plaza, promoción, precio) eran el interés principal.
"Ahora es el consumidor (el más importante), todo el mundo quiere saber quién es el que compra y de ahí proviene la palabra más utilizada en el marketing de hoy que es: segmentación. Nunca antes el tema de los segmentos de mercado había tenido tal relevancia para los negocios modernos. La segmentación es una herramienta que minimiza riesgo de error y maximiza el target". La industria de investigación de mercados se ha volcado a identificar a los grupos de consumidores para diseñar, a partir de ellos, sus estrategias de promoción. Parte del dinero que antes se invertía en publicidad en medios masivos, ahora se utiliza para estar directamente en el punto de venta, como muestra de su interés por estar más cerca del cliente.
Los consumidores han dejado de ser clasificados únicamente por su nivel socioeconómico, el famoso 60 por ciento (nivel bajo), 30 por ciento (medio) y 10 por ciento (alto) de la estructura poblacional. Ahora los consumidores son definidos de acuerdo con múltiples aspectos demográficos básicos, comportamientos, formas de vida, preferencias, hábitos y actitudes. Es así como, según diversas radiografías del mercado, han surgido estos nuevos segmentos que rompen esquemas y que empiezan a ser considerados seriamente como una oportunidad de negocio para los diversos nichos.
El arte de segmentar mercados
Tener productos y servicios a la medida, así como conocer las nuevas tendencias, son prácticas que debes adoptar para incrementar tus ventas. Detectar la multiplicidad de los mercados a detalle garantiza que atiendas mejor a tus clientes. Si estás pensando en una cafetería, no te bastará con vender café a secas. Hay que tener la capacidad de ofrecerlo entero, descafeinado, light, capuccino, de sabores, con crema, frío, caliente o frappé. Y lo mismo ocurre con las opciones para endulzar la bebida, las cuales deben satisfacer tanto al cliente que consume azúcar regular, como al que prefiere mascabado, fructosa, miel o un sustituto.
¿Qué está pasando en el mercado? Sucede simplemente que la segmentación presenta demandas muy particulares que hacen necesaria la oferta de múltiples opciones de productos y servicios. "Antes la idea era poner el restaurante barato en la buena esquina", dice Couttolenc. "Ahora, hay que poner el restaurante barato, en la buena esquina, pero además debe ser capaz de satisfacer las necesidades del público consumidor". La segmentación de mercados exige al emprendedor concebir productos y servicios más especializados. El consumidor de hoy se está acostumbrando a tener todo a la mano, según su particular estilo de vida. Su decisión de compra ya no sólo está basada en el precio, sino en el color, el tamaño, el diseño, los beneficios particulares y los valores agregados del producto.
Hace 10 años, si un comprador se paraba frente al anaquel de champú, encontraba una oferta limitada y uniforme. Todos servían prácticamente para cualquier tipo de público. Hoy en día, hay una clara diferenciación y una profunda especialización. Los hay para combatir la caspa, para cabello rebelde, graso, seco, lacio, normal, rizado, maltratado; para niños y para adultos, para proteger el tinte, ya sea rojo, castaño o negro, y para dar mayor volumen. Un mundo de opciones en un estante ya no tan único. La creciente competencia y la batalla por el consumidor han propiciado el conocimiento puntual de las expectativas del consumidor. Ya no hay margen para el error.
Los nuevos criterios para definir los segmentos de consumidores son la llave maestra para saber cuáles son los productos y servicios que tienen más posibilidades de éxito en el mercado. Si conoces a la persona que te compra y las razones por las que lo hace, tienes gran parte del camino andado. "Si eres borrego y ves que en vez de los cien que eran antes, ahora hay mil borregos en la pradera, ¿cómo le haces para que el mismo consumidor (el número de consumidores no se ha multiplicado al ritmo que lo han hecho los productos) te voltee a ver?", dice Couttolenc. "Sólo a través de la diferenciación, que es la consecuencia directa de la segmentación". El conocimiento preciso de los grupos de compradores debe ser la fuente de inspiración para los nuevos productos y servicios que serán lanzados al mercado.
Parejas con doble ingreso sin hijos
En inglés los llaman Dinkis (Double Income, No Kids). Estas parejas de entre 25 y 35 años, que viven en las ciudades, representan uno de los segmentos favoritos de los empresarios. ¿A quién no le interesa este grupo de consumidores que no tiene que destinar una buena parte de su presupuesto para cubrir gastos de escuela, pediatra, ropa y entretenimiento infantil; y que puede darse el lujo de consumir productos más lujosos y caros?
Personas que viven solas
En este grupo destacan los hombres de 35 a 49 años y los adultos de la tercera edad. Más de una quinta parte de todos ellos son separados o divorciados y más de 18 por ciento, viudos.
Baby Boomers
35 millones de estadunidenses, nacidos después de la Segunda Guerra Mundial, que actualmente tienen entre 45 y 55 años, van a retirarse en la próxima década.
Metrosexuales
Término que hace referencia al hombre de ambiente urbano amante de los productos que ofrecen mejorar su apariencia, aquellos que tradicionalmente eran considerados para el público femenino como cremas, cosméticos y artículos para el cuidado del cabello; y que además desarrolla un gusto definido por la buena comida, los vinos y la ropa fina.
Tekkies: Adictos a la tecnología
Los apasionados a la tecnología (tekkies) son un sector integrado principalmente por hombres jóvenes y maduros, que está creciendo con suma rapidez. Los chips, gadgets y todo tipo de novedad informática son su objetivo en el mercado. Con frecuencia, el precio no es obstáculo para adquirir el último grito de la moda tecnológica, pues su gran satisfacción es vivir rodeados de los más insólitos modelos de teléfonos celulares, computadoras, iPods y aparatos de sonido.
Burgueses y bohemios
Estas personas catalogadas como "ricos extravagantes" tienen un espíritu dual. Por un lado son conservadores, pero por el otro les gusta la novedad. Son exitosos profesionalmente, tienen altos ingresos, están informados y les gusta la tecnología, pero también manifiestan intereses espirituales. No les basta con un producto bueno, quieren además que sea único y especial. Este segmento es muy exclusivo pero su alta capacidad adquisitiva exige ser considerado por los buscadores de negocios.
Buscadores de lo saludable
En lo que a hábitos se refiere, el público consumidor, primordialmente urbano, mantiene su interés hacia los productos naturales que ofrezcan beneficios adicionales para su salud. Los hombres y mujeres de hoy son bombardeados constantemente con información sobre las terribles consecuencias de darle la espalda a una vida saludable. Enfermedades, envejecimiento acelerado, padecimientos mentales y sobrepeso son algunos de los fantasmas que llevan a millones de personas a interesarse en el mercado del bienestar.
Consumidores liberals
Según Brieuc Martin, director de la agencia de investigación de mercado Énfasis, afirma que existe un segmento de consumidores que prefieren propuestas más atrevidas en los productos y servicios. "Me refiero a un sector de la población donde prevalecen mujeres de 15 a 25 años que buscan líneas de producto más liberales y novedosas"
Lourdes Esquivel
Emprendedores en español
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