viernes, 31 de enero de 2014

¿Ya armaste tu Plan de Negocios?

Usando las nuevas metodologías de Lean Canvas, podemos volcar todo nuestro Plan de Negocios en una sola hoja.
 
Entonces, se vino el verano. Tus clientes están de vacaciones, tus proveedores no contestan los llamados, y sentís que tenés (al fin) un  poco de tiempo libre. Te proponemos usar ese tiempo libre para revisar tu Plan de Negocios si ya tenías uno, y si nunca hiciste uno, armar tu primer Business Plan.
 
El viejo modelo de hoja tras hoja de explicación y análisis del mercado, los usuarios, la problemática, etc ya se volvió obsoleto. Hoy todo es más rápido, y un potencial inversor no tiene tiempo para leer tus 35 hojas de análisis.
 
¿Cuál es la solución? Existen actualmente diferentes “canvas” o plantillas para volcar toda esa información en una sola hoja. A continuación, te proponemos el Lean Canvas, basado en el exitoso método Lean Startup. Te vamos a guiar paso a paso para que lo completes y puedas verlo terminado. 

Primero, la plantilla modelo:

 
 
Como pueden ver, la plantilla difiere en algunos puntos del modelo anterior de Business Model Canvas de Alex Osterwalder. Esto se debe a que según el modelo Lean, trabajamos constantemente sobre incertidumbres a la hora de comenzar un emprendimiento. Ahora bien, esta planilla debe ser llenada en un orden particular, tal cual lo explica la siguiente imagen:
 


1. SEGMENTO DE CLIENTES
En este punto tenés que volcar quienes van a ser tus potenciales clientes. También es importante que puedas definir unos “early adopters”, unos usuarios beta digamos que te van a ayudar a probar tu producto una vez que esté listo. Recordemos que trabajamos sobre la incertidumbre, entonces no es recomendable salir directamente al mercado en busca de usuarios maduros sin antes realizar una prueba.
 
2. PROBLEMA
En este apartado volcaremos 3 problemas que afectan a nuestro segmento de clientes (idealmente relacionados con nuestro producto). A su vez, debemos investigar que alternativas a nuestro producto tienen estos usuarios para resolver los problemas.
 
3. PROPOSICIÓN DE VALOR ÚNICA
Este apartado es tu “pitch”, un mensaje simple y sintético que explique porque tu propuesta es de valor y esencial para solucionar el problema de los usuarios.
 
4. SOLUCIÓN
Este apartado está relacionado a los 3 problemas que identificamos en el Punto 2. Debemos establecer que funcionalidades de nuestro producto proveen soluciones a esos 3 problemas. Esto nos permite focalizarnos en estas 3 funciones, y no perder el tiempo en características secundarias del mismo.
 
5. CANALES
En esta sección volcamos los canales por los que vamos a llegar a nuestros clientes. En otras palabras, ¿cómo vamos a hacer para que nuestros clientes se enteren de la solución que les estoy dando? Hay que pensar en toda la experiencia del cliente, y no solamente en la venta. ¿Vamos a tener una web? ¿Un local a la calle? Si lo que proveemos es un servicio, ¿Vamos a realizar visitas a las empresas para las que queremos trabajar?
 
6. FLUJOS DE INGRESO
Esta es quizás la parte más importante de nuestro negocio, y es básicamente como vamos a ganar dinero. Esto no es solamente pensar en los diversos canales de flujo de dinero que tenemos, sino también en el margen de los mismos.
 
7. ESTRUCTURA DE COSTOS
En esta sección debemos volcar todos los gastos que nos cuestan plata y que en el total, van a definir nuestro costo. La metodología Lean  nos enseña que debemos pensar primero en el Mínimo Producto Viable (MPV), por lo tanto estos costos deben ser los mínimos posibles, al menos en el comienzo del emprendimiento.
 
8. MÉTRICAS CLAVE
Una de las características más resaltadas del método Lean es el aprendizaje constante de nuestra experiencia con los usuarios. Para lograr esto, debemos definir previamente métricas o indicadores significativos, para volver sobre ellos y tener un aprendizaje de valor que nos permite tomar decisiones y pivotar.
 
9. VENTAJA DIFERENCIAL
Quizás uno de los puntos más difíciles. Implica resaltar ese algo que te hace especial y diferente respecto a los posibles competidores. Quizás al principio de tu emprendimiento no lo sepas, podés dejarlo en blanco por ahora, pero sabiendo que necesitás si o si conocer tu ventaja diferencial.
 
Entonces, como podemos ver, el modelo “Lean Canvas” es una plantilla en la que la incertidumbre es la reina. Es poco lo que sabés antes de salir al mercado, y este formato te permitirá revisar tu plan de negocios constantemente y realizar cambios de dirección a tiempo para no perder a tus usuarios ni la oportunidad de crear un negocio real.
Revista La Canoa

martes, 21 de enero de 2014

4 verdades sobre el arte de la negociación

Supongo que la mayoría habrá escuchado que la negociación perfecta es aquella en que ambas partes salen beneficiadas por igual al obtener un beneficio común. En la teoría, así deberían ser las negociaciones, pero en la práctica, probablemente ese caso teórico sea muy poco habitual, ya que ante la diferencia de tamaños, una de las partes, casi siempre querrá mucho más.
 
Los grandes empresarios que han conseguido hacerse multimillonarios, han demostrado a lo largo del tiempo que su incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las 2 partes, sino por el bien propio.

1. La posición elevada siempre gana.
En el ejército, si el enemigo te rodea desde una posición elevada y más numerosa, ya sabes que estás en desventaja y deberás ceder. Lo mismo ocurre en los negocios, y es que si vas a negociar con un gigante, ya sabe de antemano lo que quiere y hasta dónde está dispuesto a llegar.
 
Existen situaciones muy comunes en las que tú tienes mucho que perder si no sale adelante la negociación con éxito, y mucho por ganar en caso de resultado positivo, mientras que para la otra parte, es indiferente el resultado. Imagina que te sientas con Buffett para negociar un trato de
100.000€. Para ti es un mundo, mientras que para él es calderilla.
 
Se suele decir que en las negociaciones, al igual que en el poker, si no sabes quién va a ser la víctima, es porque la víctima eres tú. En estos casos, es mejor reconocer que eres la víctima e intentar hacerlo lo mejor posible.
 
Además de venderte en presente, véndete en futuro. Es decir, no vendas únicamente la persona que eres hoy día o el negocio que hoy día tienes. Vende lo que serás mañana.
En toda negociación, la empatía y simpatía por la otra persona, también cierra acuerdos cuando tienen claro que el producto es lo que están buscando.
 
2. La negociación comienza con un NO.
Imagina que te diriges a tu jefe para pedirle 100€ más de salario al mes, y rápidamente te dice: "Sí, sin problema". Probablemente salgas de la oficina torturándote con una sencilla cuestión: "Me ha dicho SÍ muy rápido. ¿Si hubiera pedido 200 ó 300 euros más al mes, me los hubiera dado también?".
 
En una negociación entre empresas, un "SÍ" demasiado rápido puede cerrar el trato, pero recibir esa llamada anunciando un descuerdo posterior, con la esperanza de renegociar las condiciones al no verlo muy claro.
 
Para cualquier negociación, nunca digas SÍ a la primera de cambio. Y en el otro extremo, ten siempre claro el límite hasta donde vas a llegar.
 
En resumen: en toda negociación pide siempre más de lo que quieres y ofrece siempre menos de lo que estás dispuesto a ofrecer.
 
3. El poder de negociación está en la cabeza.
La persona que percibe que tiene menos que perder es la persona con la mayor ventaja en la negociación. Es una técnica muy habitual el no mostrar demasiado interés por cerrar el acuerdo, ya que allá donde se ve interés, se ve desesperación, y por tanto, oportunidad de apretar.
 
Es por eso que según el tipo de trato o acuerdo del que estemos hablando, se aconseja hacer una severa investigación de los intereses ocultos que pudiera haber en el interés por el acuerdo, así como los posibles beneficios que obtendría la otra parte con ese trato.
Quizás esa persona con la que estamos negociando, la cual se muestra pasiva e indiferente, resulta que está contra la espada y la pared en su empresa y necesita de la nuestro producto o negocio para
salir adelante.
 
En cualquier caso, en igualdad de condiciones, el poder de negociación e influencia que tengamos sobre la otra persona, se encuentra en nuestra propia creencia sobre nuestras capacidades. Claro que es evidente que si estamos negociando con Google o Apple, la persona que venga a negociar con nosotros tendrá más confianza en su poder de negociación.
 
4. El secreto de los grandes negociadores está en conocer a la gente.
¿Tu mujer/marido o novia/novio es especial o misteriosa/o? No lo es, de hecho son muy simples. Ya sé que todo el mundo quiere pensar que es muy especial, o piensa que conoce a alguien muy especial y que es distinto a todo lo demás, pero lo cierto es que todos actuamos por los mismos instintos (sin excepción). Todos actuamos en base a ciertas emociones o sentimientos, como pueden ser sexo, ira, rabia, ambición, venganza, etc... y eso nos puede convertir en predecibles, y por tanto en simples.
 
Es por eso que las técnicas de marketing siguen funcionando incluso para los no creen en el funcionamiento del marketing. La mayoría de las personas no sabrían explicar correctamente por qué son católicas o musulmanas o sienten más simpatía por ciertos políticos, pero en cambio quieren hacernos creer que son capaces de decidir por sí mismos en otras cuestiones.
Los grandes negociadores saben que pueden ser víctimas de instintos naturales en el ser humano, así como saben que es una gran debilidad en la otra persona con la que están negociando.
 
La mejor forma de comenzar a conocer a las personas para negociar con éxito, es hacerlo en pequeños círculos familiares y de amigos.
 
¿Alguna vez has ido con tu pareja al cine y has visto la película que ella quería, pero no la que tú querías?.   Ha sido por el instinto de complacencia a los demás. Si bien no pasa nada por hacerlo en pareja donde supuestamente hay que ceder para que la relación funcione, este instinto también está presente en las negociaciones, sobre todo si eres víctima de otros instintos en la negociación, como puede ser la simpatía que te genere la otra persona, incluso el deseo si es una mujer atractiva. A veces uno no llega a averiguar el por qué dio tan buenas condiciones a la otra parte. Al final se consuela pensando que pudo ser debido a que es muy buena persona, pero en ocasiones, ha sido el tonto que entró en los juegos psicológicos de la otra persona.
 
 Por tanto, conoce a las personas... todas tienen muchas rasgos, hábitos e instintos en común, pero conócete a ti mismo también para saber qué instintos resaltan tus debilidades.
 
A.Carlos González
Emprendedor, inversor y blogger
Fuente: Negocios1000.com
Imagen: Web

viernes, 17 de enero de 2014

Nuevos negocios online que rompen el molde

 
Más de 10 millones de usuarios realizan compras electrónicas en la Argentina. El mundo virtual tienta, particularmente, a los emprendedores jóvenes. Aquí, un puñado de casos que apuestan por la diferenciación.

 El año 2013 parece dejar un nuevo record para el e-commerce en el país. Si bien la Cámara Argentina de Comercio Electrónico aún no publicó los resultados del estudio anual que monitorea al sector, voces del mercado creen que superará el 40% de suba de 2012. En línea, cada vez más emprendedores se animan a encarar proyectos online innovadores. Aquí, una selección de negocios que rompen el molde. O la web.

Pescadería virtual

www.lapescaderiaencasa.com.ar
“Un estudio me permitió concluir que la mayoría de los encuestados consumiría pescado, pero no lo hace porque cree que es caro, la falta de hábito, desconoce cómo prepararlo o no tiene pescaderías cerca. Me propuse ingresar al hogar con un solo clic”, comenta María José Capitolino, fundadora de La Pescadería en Casa, una pescadería virtual que ofrece producto fresco y congelado. El negocio se inició en 2010, con una inversión de $ 3.200 para la compra de stock y de una PC. A los seis meses, tenía 70 clientes. Se motorizó a través de cuponeras (donde promocionaba langostinos por kilo), que proveyó una cartera de 2.500 clientes. “Con la primera publicación, en 48 horas, vendí 4.000 kilos”, dice. Factura $ 45.000 por mes.

Como en Parque Rivadavia
www.bukeados.com
Cuatro jóvenes crearon, en mayo de 2013, Bukeados, plataforma de compra-venta de libros, films en blu ray y videojuegos, nuevos y usados. “Desarrollamos los buka points, un crédito online. Le compramos a quien quiera vender un producto usado y éste tiene la opción de recibir buka points para adquirir otro producto que figure en la plataforma; es como un Parque Rivadavia virtual, queremos ser un mini Amazon”, dice Emiliano Ariel Díaz, uno de los socios. El emprendimiento requirió una inversión de $ 30.000 que se destinó a la adquisición de stock y, hoy, ya maneja un capital que casi triplica esa cifra.

Lista de regalos… para el bebé

www.babycoming.com.ar
“Cuando nacen sus hijos, los padres reciben regalos repetidos o innecesarios”, dice Mariana Basualdo quien, con Ignacio Silveyra, dio a luz, en 2012, a Baby Coming, desde donde el usuario puede establecer una lista de regalos. “El sistema funciona en países como los Estados Unidos y acá se usa para bodas”, agrega. Así, los padres pueden crear su lista, organizar el baby shower y hasta el baby moon (último viaje de la pareja antes del nacimiento). Los regalos se acumulan en forma de crédito, que luego puede canjearse en los locales adheridos. La inversión inicial fue de $ 50.000 y se destinó a la programación y diseño del sitio. Estiman facturar $ 650.000 este año.

Juegos que estimulan

www.volaweb.com.ar
Volá fabrica y vende juegos que incentivan la motricidad y estimular diferentes áreas del desarrollo infantil. “Empezamos con los prototipos en 2010, los testeamos con kinesiólogas y terapista ocupacionales. Desde marzo de 2012, contamos con la maquinaria y taller propios para fabricar”, comenta Ana Siro, su creadora. El negocio arrancó con una inversión de $ 40.000. En 2013, la firma facturó $ 120.000, ya equipó a 20 instituciones y comercializa, también, en 15 jugueterías. El diciembre, Siro ganó el Premio Inicia, por generar valor social a través de la creación de un emprendimiento sustentable.

Batitas con onda a granja
www.terobareuncolor.com
Gabriela Iocca y Mabel Burgo fundaron, hace 11 meses, Te robaré un color, un sitio desde donde se pueden adquirir batas para niños, con tinte lúdico. Con una inversión de $ 10.000, para la compra de materiales y producción, pusieron manos a la obra. El grueso de las ventas son de Capital Federal y Gran Buenos Aires, aunque también tienen clientes mayoristas en el interior. “La idea es seguir incorporando accesorios; recientemente lanzamos una línea de baberos”, adelanta Iocca.

Huertas urbanas
www.verdealcubo.com
La idea de elaborar huertas domésticas a través de la hidroponía (cultivos sin tierra que reciben los nutrientes que necesitan por medio del agua), llevó a Agustín Casalins, en 2012, a fundar Verde al Cubo. Las huertas se pueden instalar en espacios pequeños, como balcones, patios e interiores. Se acortan los tiempos de cultivo, se protege a las plantas de enfermedades y no se utiliza abono ni agroquímicos. Verdes como rúcula, albahaca, lechuga y radicheta así como especias son algunos ejemplos de lo que puede cultivarse. En 2013, la firma facturó $ 350.000.

Viandas para hipertensos
www.yotecocino.com.ar
Juan Pablo Mugas es chef. Y, tras trabajar en varias cocinas, entre hoteles y restaurantes, decidió que era tiempo de armar la suya. Empezó, hace cuatro años, con servicios de catering y continuó, desde hace dos, desarrollando una plataforma de venta online de viandas congeladas. “Son comidas light, otra con más calóricas y un menú infantil, además de una opción para hipertensos”, comenta Mugas, quien trabaja con sal marina líquida, baja en sodio. “Una vez que nos llega el pedido, nos contactamos con el cliente para coordinar un día y horario de entrega”, agrega. Junto a él, trabaja una persona en administración, otra en la cocina y otra en distribución.

En foco en las pequeñas
www.baluny.com
Santiago Babiloni fundó, en 2012, Ballon Group, una firma de comunicaciones, orientada al marketing online, y desarrolló una unidad de negocios paralela, Baluny, para micro emprendimientos. Es una plataforma de auto administración de campañas de marketing. “Ya tiene dos de los nueve módulos que buscamos crear, el de e-mail marketing y el website builder”, comenta Babiloni. El equipo está integrado por nueve personas. “Fuimos finalistas del proyecto Misión Silicon Valley organizado por el Ministerio de Desarrollo Económico del Gobierno de la Ciudad, cuyo fin es buscar inversores en San Francisco”. Ya tienen más de 70 clientes, en la Argentina, los Estados Unidos y América latina.

Identidad para las mascotas
www.refuid.com
Desde noviembre, Refu es un registro online de identificación para fauna urbana, que permite a los dueños inscribir a sus mascotas con la adquisición de un número identificatorio que posibilita que, en caso de extravío, quien encuentre al animal pueda tener acceso en el sitio. “El sistema de recupero de una mascota perdida era deficiente. En otros países, funciona el chip. Con el identificador asociado a un número, se puedan cargar datos de las mascotas y de sus dueños y, desde una PC o un celular, acceder a ellos”, comenta Guadalupe García Torrez, socia gerente de Identicant, que llevó adelante el emprendimiento con Marcelo Zapaia, Eduardo López Lannig, Juan Skibicki y Patricia García.

Laura Mafud
El Cronista (Argentina)