lunes, 23 de abril de 2012

Los 10 mandamientos de los emprendedores chinos



Nos centramos en los 10 mandamientos chinos del emprendedor y explicaremos cada punto para, que de esta forma, no lleguemos a pensar que su forma de tener éxito en los negocios  es debida a la suerte, a la explotación o simplemente por casualidad.

Comprobaremos que su cultura está basada en el honor, el trabajo duro y en definir una meta a medio-largo plazo. Cualquier chino, empresario o no, considera una "vergüenza" trabajar toda la vida para otra persona, y es por eso que llevan el emprendimiento en la sangre.

Con esta actitud y con algún sacrificio inicial, ellos marcan la diferencia y hacen posible que su país esté a punto, si es que no lo ha conseguido ya, de convertirse en la primera potencia económica mundial, mientras que en la mayoría de países, preferimos darnos algunos lujos que en un futuro hace que vivamos cerca del umbral de la pobreza.

He aquí los 10 mandamientos chinos.

1. Elegir un buen local, en buen sitio, pero barato.
Parte del éxito de los chinos radica en la posición de sus negocios. No se molestan en hacer un plan estratégico, pero usan el sentido común para saber si el local tendrá éxito según el paso de gente que haya por la zona.

Son negociadores natos, por lo que buscarán probablemente un tipo de local cuyo dueño no haya sabido sacarle provecho, fallando en el tipo de negocio que montó. Negociarán el precio sin piedad. Ellos saben lo que están dispuestos a pagar, y no pagarán ni un euro más de lo que tenían pensado. La ventaja para el arrendatario es que sabe que la comunidad china tiene hasta hoy día un 0% de impagos. No se conoce actualmente ni un emprendedor chino que haya fallado en el alquiler.

2. Comenzar a emprender cuanto antes.
La edad media del emprendedor chino está en los 23 años, aunque algunos lo hacen con 18. No tienen miedo y saben que lo peor que les puede ocurrir es que el negocio fracase, lo cual les dará experiencia para el próximo negocio. El hispano no emprende en la mayor parte de los casos por ese miedo, y ellos consideran que tener miedo es un freno innecesario.

3. No tener apego al negocio. Si no funciona, se cambia.
No les gusta luchar contra-corriente. Si un negocio no marcha bien, no esperan a acumular pérdidas. Un chino quiere que su negocio le comience a dar beneficios durante los dos primeros meses, y el negocio debe crecer mínimo un 20% durante los siguientes 6 meses. De no ser así, no dudarán en echar la persiana y cambiar el tipo de negocio.

El hispano suele cometer el error de querer levantar el negocio "por narices", y cuando quiere acordar, termina cerrando con una acumulación de deuda asombrosa. Como ya decía Donald Trump, un negocio es un negocio, no es un hijo.

4. La competencia es sana.
Mientras el hispano le asusta que le abran un negocio similar delante de él, el chino se alegra. Sabe que cuantos más negocios de ese tipo se abran, es señal de que acertó con el negocio y va en el buen camino. Los propios chinos se llaman entre sí para habitar calles desérticas y llenarlas con sus negocios. En 4 meses pueden llegar a crear un China Town, haciendo calles comerciales donde antes solo había locales cerrados.

"Si conseguimos llamar a los clientes, cuando vengan, no solo me comprarán a mí, sino que aprovecharán y comprarán también en el negocio de mi amigo."

5. No conformarse con un solo negocio.
Un problema que tiene el emprendedor hispano es que al tener un solo negocio, termina convirtiéndose en esclavo de su negocio. El chino emplea una estrategia distinta, y es que cuando le dedica mucho tiempo a un solo negocio, aún siendo buena señal, ya que sabe que tiene un negocio rentable, suele abrir uno o dos negocios más. De esta forma ya no puede estar todo el día dedicado a un solo negocio, y automáticamente pasa a ser un empresario en toda regla.

6. Para trabajar, mejor chinos.
Explicamos este punto, ya que en el documental no hacen referencia. Donde nosotros vemos explotación, cuando un trabajador chino cobra 20€ al día sin asegurar, ellos ven una colaboración empresarial, y es que cada trabajador que comienza junto a un emprendedor chino, con el tiempo, el mismo emprendedor financiará el proyecto de sus empleados.

Un chino no es explotado, digamos que ayuda al empresario a crecer y a levantar el negocio. Cuando el negocio marcha bien y estos trabajadores ya tienen experiencia, se lanzan al emprendimiento y contratan nuevos trabajadores por un escaso sueldo. Estos trabajadores, en unos 5-6 años iniciarán su propio negocio.

Los chinos son trabajadores, ahorradores y en una comunidad en toda regla. Su cultura basada en el honor, hace que no tengan miedo de ser traicionados por una persona a la que ayudaron y dieron trabajo. De darse un caso de este tipo, el chino sería expulsado de la comunidad y jamás recibiría apoyo por ningún miembro, de hecho, le invitarían a salir del país "licenciado con deshonor", como en el ejército.

7. No pedir jamás un préstamo al banco. La familia y amigos no te cobran intereses.
Este punto es impensable en España, debido a nuestra cultura. El chino trabaja y ahorra durante años sin tener ningún tipo de gasto en ocio. Como se dice en el documental, si un chino necesita 15,000€ para abrir su negocio, en cuanto tenga 15,100 se lanzará. De necesitar algo más, pedirá el dinero a sus familiares, amigos o a su propia "competencia" y recibirá la financiación sin problema, pero pedir dinero al banco, jamás.

8. Cuando un sector está saturado, busca otro. Detectar oportunidades de negocio.
España atraviesa una crisis tremenda, los negocios cierran, no hay financiación y alcanzamos los 5 millones de parados. El sistema falla mientras que los chinos abren negocios rentables, dan trabajo, crecen y hoy día son el sector que por habitante, más seguros de autónomos paga. Ellos no ven la crisis, todo lo contrario, ven muchas Ideas de Negocio. Allá donde cierra un negocio español por falta de rentabilidad, ellos lo cogen y lo hacen rentable.

China entró con restaurantes especializados en "comida china", y con la entrada de la crisis, cierto es que algunos tuvieron que cerrar, aunque otros están en plena expansión. Cambiaron el sistema de negocio por céntricos bazares o tiendas de todo a cien, donde al ser servidos por su propia gente, consiguen unos precios que hacen competencia a los bazares españoles.

Ahora han visto la oportunidad de negocio en los bares españoles, donde uniendo la amabilidad, limpieza del local y atención desmedida hacia el cliente, están teniendo un éxito bien merecido. En pocas palabras, encuentran oportunidades de negocio en un país donde nosotros no somos capaces de encontrarlas.

9. Dale a tu cliente lo que necesita, aunque no lo entiendas.
Algo que distingue al emprendedor chino, es que con un solo cliente que pregunte por un producto que ellos no tienen, a las pocas horas ya están buscando el proveedor que les sirva este producto. Escuchan al cliente siempre e intentan abastecerle de todo tipo de productos, algunos más demandados y otros menos, pero si hay algo que se pueda vender y un solo comprador, ¿por qué perder una venta?.

10. Trabajo y ahorro aunque vivas en malas condiciones durante unos años.
¿Por qué ellos consiguen ahorrar y nosotros vemos un grave problema para conseguirlo? La respuesta es sencilla, y es que ellos están dispuestos a asumir sacrificios por los que nosotros no pasaríamos jamás. Viven en casas de 70 metros cuadrados 20 personas, por lo que el alquiler les sale muy barato. No tienen deudas bancarias, que son nuestro peor enemigo.

Por eso, como bien se dice en el documental, si un chino cobra 600 euros, tranquilamente puede ahorrar 550€. No salen, no se dan lujos, y aún teniendo dinero, no viven como ricos. Una vez que alcanzan la meta, ya se permiten todos los lujos por los que un día lucharon.

A. Carlos González 
Pymes y Emprendedores
Imagen: Web

viernes, 13 de abril de 2012

Paso a paso para implementar estratégicamente la imagen y arquitectura del primer local comercial



Cuando un emprendedor decide abrir su primer local comercial se encuentra frente a una serie de preguntas y dilemas que muchas veces dificultan la puesta en marcha del proyecto, ocasionando pérdida de tiempo, dinero y sorpresas a los futuros comerciantes.

Realización del proyecto conceptual previo a la búsqueda del localPara comenzar, lo primero que se debe hacer es un proyecto que contemple los parámetros del local, tales como el espacio funcional, la altura y anchos en rangos mínimos y máximos de la fachada, los accesos y circulación de acuerdo a la ubicación del mostrador, la cantidad de productos y/o servicios exhibidos y la zona de probadores o zonas de espera. Una vez que definimos el proyecto conceptual, que consiste en imaginar las dimensiones y la distribución interna del local deseado, comenzaremos con la búsqueda del espacio comercial a alquilar o adquirir.

Búsqueda del local idealEn función de los parámetros ya definidos en el proyecto conceptual se analizarán las distintas oportunidades de infraestructura edilicia disponibles en el mercado, analizando así la viabilidad de adaptación y teniendo en cuenta las características físicas del lugar en base al proyecto conceptual

Análisis de costos previo al desarrolloUna vez seleccionado el local se procederá a evaluar el estado de las instalaciones existente, tanto las que están a la vista (terminaciones de fachada, paredes, pisos y cielorrasos), así como también de las que se encuentran ocultas (instalaciones eléctricas, aire acondicionado, estado de equipos, tablero eléctrico, entre otras). Luego se determinará la inversión total y su incidencia dentro del plan de negocio global proyectando su retorno y rentabilidad.

Realización del Proyecto ArquitectónicoUna vez ajustado el proyecto conceptual al local comercial elegido, se desarrolla el proyecto de arquitectura o proyecto ejecutivo final con los últimos detalles en diseño, decoración, distribución, optimizando al máximo las posibilidades finales del proyecto.

Desarrollo del presupuestoLuego comienza el trabajo final de presupuestación teniendo en cuenta la siguiente distribución porcentual por categoría. Debemos saber, que si bien cada proyecto es único, se estima que del total del presupuesto se destinará un 20% al sistema eléctrico, refiriéndonos aquí a todo lo que implica la instalación eléctrica y artefactos de iluminación. Un 10% corresponde a seguridad, es decir, instalación contra incendios, extinguidotes, detector de humo, entre otras. Otro 10% se destina a la climatización de los ambientes. Por otro lado, el 15% está destinado a terminaciones como la gráfica, pintura, pisos, empapelados y cartelería y otro 15% se destina a lo meramente estructural como herrería, durlock y carpintería. El 30% restante supone el equipamiento del mobiliario, exhibidores, mostradores, estantes y la decoración.

Diseño de la Imagen de MarcaEste punto es sumamente beneficioso, principalmente para quienes se encuentran en el inicio de su negocio, abriendo su primer local comercial. Las empresas que poseen mayor envergadura y distintos puntos de ventas deben seguir, en lo que a su imagen refiere, los lineamientos corporativos de la marca. En el caso de las primeras, deberán comprender que la marca tiene su ciclo de vida y es evolutiva, con lo cual es fundamental desarrollar la imagen del local teniendo en cuenta que todo lo que se encuentra dentro del mismo comunica y contribuye en la experiencia de compra y también define la estrategia para futuras aperturas de otras bocas.

La experiencia de marca en el punto de venta ha tomado gran impulso en estos últimos tiempos, dado el impacto de las acciones que allí se realizan en la fidelización y facturación del local o la cadena. Por ello, la importancia de crear un escenario único, identificado con la marca, con estímulos diversos y dirigidos a los cinco sentidos del comprador son vitales para cualquier emprendimiento comercial.

Diseño aplicado a las ventasLas nuevas tecnologías y la posibilidad de acceder fácilmente a una enorme cantidad de información, han creado un nuevo consumidor cada vez más exigente, menos fiel, más impaciente, más volátil, más crítico y global.

En función de estos cambios, es importante apostar al desarrollo de herramientas escenográficas alineadas con la experiencia de compra que se quiere generar y que a la vez tengan una buena relación costo-beneficio para la marca. Esto es aplicar el diseño para obtener mayor incremento en las ventas. Hoy en día no alcanza con ofrecer un producto y/o servicio, es necesario ofrecer una “experiencia de compra” que capte al consumidor, que lo estimule en todos los sentidos, visuales, táctiles, olfativo y auditivos y que lo lleve a decidirse en futuras oportunidades por la marca. En definitivo que el cliente vuelva al local en futras oportunidades.

Manuales con la estrategia de apertura a futuroOtro punto importante cuando se apuesta a aplicar un mensaje de la marca en el punto de venta, es que el mismo se vea reflejado en futuras aperturas, ya sea en formato de franquicia o de locales propios. Para esto es indispensable crear, junto con el primer local, un manual de marca donde se diseñe la estrategia junto con el instructivo necesario para ser aplicado en futuras aperturas y alinear así la comunicación corporativa

Un manual de marca contempla el concepto de imagen integral para un local ideal adaptable a distintos espacios físicos donde se emplazaran los puntos de venta y puede contener los siguientes capítulos:

1.Arquitectura General: Layout (circulación pública y circulación operativa), Organización espacial y funcional para el usuario, lineamientos para fachada y cartelería exterior, definición de paleta de colores y materiales, iluminación.

2.Equipamiento: definición del Mobiliario acorde al funcionamiento operativo.

3.Diseño Gráfico Aplicado: lineamientos para la señalética, aplicación del logo y  grafica en general para la comunicación interna y externa.

4.Instructivo de aplicación

Servicio Post Venta y MantenimientoEs importante no perder de vista que el éxito de un local comercial no sólo radica en el servicio o producto que se comercialice, sino también en cómo se presenten los mismos y el cuidado del local, ya que todas estas variables influyen en el proceso de compra. Con el servicio Post Venta y Mantenimiento se busca mantener, durante cuatro años aproximadamente, viva la imagen de la marca en cada punto de venta, observando y corrigiendo los posibles desvíos o cualquier deterioro en exhibidores, mostradores, luminaria, etc.

El deterioro del espacio comercial es uno de los principales enemigos de la imagen y la experiencia de marca, por lo que es fundamental contemplar este paso al momento de diseñar el costo de mantenimiento a futuro además de la inversión del Proyecto Inicial.

Contratación de servicio “Llave en mano”Una opción para obtener mejores resultados es confiar en una empresa que realice el trabajo llave en mano. Este es un punto muy importante, que quienes deseen iniciar su proyecto empresarial y abrir su primer local comercial deberán tener muy en cuenta. Esta modalidad de trabajo consiste en contratar a una empresa que preste el servicio de diseño e implementación completo.

Roxana Scorcelli
Gerente de Diseño de Miller Zell Latinoamérica
Fuente: Emprendedores News
Imagen: Web