Prioridades para Nuevos Emprendedores.

Clientes

Voy a hablarle de seis prioridades genuinas que cualquier nuevo emprendimiento en cualquier sector tiene que tener en cuenta.

1. Conseguir clientes
¿Parece obvio? Bien, usted se sorprendería de saber cuánta gente piensa que lo primero que necesita al empezar un negocio es conseguir un producto para vender.

Error. Lo primero que usted necesita es tener clientes, y para eso va a tener que levantarse de su silla y salir afuera a buscarlos.

Encontrar clientes y hacer el seguimiento proactivo de sus prospectos, ¿es la prioridad número uno de su empresa?

2. Vender a los clientes
Sigamos. Encontrar clientes no es suficiente. El hecho de que usted haya descubierto algunos posibles clientes y les haya enviado una carta o un folleto, o que haya venido gente a visitar su local, o lo hayan llamado pidiéndole más información, no quiere decir que usted va a ganar esos clientes de manera automática.

Va a tener que venderles. Usted tiene que ser capaz de atraerlos y de persuadirlos de que le compren, y además, de que vuelvan y le compren de nuevo. ¿Lo hace usted? ¿Sabe cómo convencerlos de que le compren?

Sería una pena que usted tabaje duramente para conseguir una buena cantidad de posibles clientes, pero que no haga lo necesario para cerrar las ventas, conseguir los pedidos, o en definitiva, para que entre plata en la caja registradora.

3. Planificar el trabajo y trabajar el plan
Tener un plan de trabajo es mejor que no tener ningún plan, pero usted tiene que tenerlo escrito. Empiece escribiendo un borrador de una página sobre las cosas que usted quiere conseguir y lo que piensa hacer para conseguirlas. Una vez que tenga ese borrador, usted puede empezar a trabajar en los detalles, pero no se extienda a más de cuatro páginas.

En la primera página describa su mercado, quiénes son sus clientes y qué les ofrece usted. En la segunda página describa cómo va a llegar a esos clientes y cómo va a venderles. En la tercera página esboce sus metas y sus proyecciones, y en la última página haga la lista de los recursos que va a necesitar, sus costos, y los riesgos más importantes.

4. Adapte su plan
Una vez que usted tenga su plan, piense otra vez. Una vez que su negocio empiece a funcionar y que su campaña de marketing esté en marcha, usted va a empezar a acumular nueva información sobre las necesidades de los clientes, la relevancia de sus productos, sus precios, sus métodos de venta, sus comunicaciones comerciales, etc. Es prácticamente imposible que las cosas salgan 100% bien desde el principio. Su plan va a necesitar cambios, a medida que usted vaya descubriendo qué es lo que funciona y qué es lo que no lo hace. Por lo tanto, es un asunto de prueba, aprendizaje, y adaptación constante.

5. Preste atención a su caja
Por el amor de Dios, nunca saque la vista de su flujo de caja. Este es un error fatal que derrumba a muchas pequeñas empresas. Usted recibe pedidos y más pedidos, pero ¿qué tan rápidamente ingresa el efectivo en la caja? ¿Entra más rápido de lo que sale, o es al revés? Si usted no está atento a si la plata entre lo suficientemente pronto, generalmente no hay vuelta atrás.

6. Encontrar más clientes
Aquí estamos. Usted encontró algunos clientes, descubrió cómo venderles, tiene un plan que funciona más o menos bien y su flujo de caja anda bastante bien. Muy bien. Pero ahora es el momento de encontrar más clientes para venderles. La complacencia es mortal para un emprendimiento. Si usted se conforma con haber llegado a este punto, sus competidores no solamente le van a respirar en la nuca: van a pasarlo como a un poste.

Por supuesto que, además de las que señalé aquí, hay muchas más cosas que hay que tener en cuenta al llevar adelante un emprendimiento, pero créame que no se va a equivocar si usted trabaja duro sobre estas seis prioridades.

Lic. Alejandro Wald
Conferencista y capacitador
Imagen: Web

La ambicion no es pecado

Actitudes

La palabra ambición siempre ha tenido una connotación ambigua. Si determinada persona es llamada “ambiciosa”, normalmente se queda sin saber si agradecer el elogio, o protestar. Si no se presta atención a la entonación o a la manera como la frase fue dicha, continuará la duda. En suma, no hay como calificar a alguien de ambicioso sin dar una explicación a continuación. Ese trazo de desconfianza se debe a nuestra cultura, que impone un conjunto de valores que determinan lo que es y lo que no es aceptable en el comportamiento social.

Pero, convengamos que ejercer la ambición no siempre es algo que se pueda hacer con mucha cautela ni diplomacia. Generalmente presupone una demanda de energía, respuestas, gusto por el poder, agresividad e innovación, actitudes que pueden desagradar a mucha gente, sobre todo en nuestros países.

La ambición en la verdad merece una mejor reputación. La historia confirma que la ambición está más orientada hacia una acción buena que hacia una mala.

La única energía humana que mueve a las personas, que las hace avanzar y que derecciona sus esfuerzos para realizar una cosa, es la ambición.

Las personas ambiciosas son impulsadas por un poderoso deseo de cambiar las cosas a su alrededor, y también su propio destino durante el proceso. Donde los otros observan obstáculos, ellas ven una oportunidad. Ignoran lo viejo y tienen coraje para explorar lo nuevo. Piensan en grande y se llenan de entusiasmo con las innovaciones y maneras diferentes y mejores de hacer las cosas.

Batallar por una idea es una de las características comunes de todos los ambiciosos. Otra, no menos importante, es mirar hacia adelante y ver cosas que otros no ven.

La visión es, probablemente, uno de los sentidos más aguzados, como un surfista que reconoce de lejos la mejor ola y genera una forma de salvarla mucho antes que la mayoría de sus contendores.

Los ambiciosos abren la mano de un presente seguro y promisorio en pos de un futuro incierto.

Pero a los ambiciosos les agrada correr riesgos, cambiar lo cierto por lo incierto. Pero es necesario reconocer que el exceso de ambición, como en todas las cosas, es siempre peligroso y la moderación es sinónimo de inteligencia.

Icaro representa a la ambición como ciega, imprudente y peligrosa. Pero la ambición equilibrada, al contrario, es compuesta de un propósito constante y gobernada por el buen sentido y por fuertes valores. De preferencia valores que mantengan el coraje, la perseverancia y, sobre todo, la ética.

Aquellos que ultrapasan los límites de la honestidad, corren un serio riesgo de ver su carrera naufragar.

En el ámbito personal o profesional, nuestras relaciones son gobernadas por los valores y por las creencias que adquirimos a lo largo del tiempo. Ese criterio también nos ayuda a trazar una línea entre la conducta mora y la inmoral. Los ambiciosos deben aferrarse a esos valores para no ser vulnerables a la corrupción.

Es claro que todos queremos más: más dinero, más poder, más reconocimiento. Al final, el deseo de crecer es el combustible que alimenta la ambición. El asunto es identificar los límites para obtenerse lo deseado.

Pero una buena ambición requiere algo más que eso. El ideal es que el éxito sea alcanzado de una manera que beneficie e inspire a los otros. O sea el buen ambicioso necesita de una causa de valor que lo guíe por medio de la adversidad.

Algo que enriquezca la vida y dé a la persona un sentido, un significado. La mayoría de los profesionales no piensa cómo su trabajo puede contribuir en un sentido más amplio, más ambicioso.

La ambición es una de las características de los emprendedores. Muchos de ellos consiguen transformar la arrogancia en altruismo. Pero otros, al contrario, sucumben a las ganancias, a la megalomanía y al autoritarismo, fallas humanas comunes que representan el lado más oscuro de la ambición.

Muchas veces las personas se tornan tan seguras de su superioridad que no se dan cuenta de que nadie consigue obtener éxito solo, y acaban aislando a sus seguidores. Ignoran consejos y no aceptan fácilmente comentarios ni sugerencias. Prefieren mandar a oír, y dominar por la fuerza de la autoridad, en vez de por la fuerza de las ideas. Conviven mal con la competencia ajena. Se sienten amenazados por las opiniones de los otros, principalmente si ésta difieren de las de ellos.

En líneas generales, la ambición es algo poderoso, capaz de promover una rápida escalada o una caída brusca. Alcanzar la cima o llevarse una caída con ella. El hecho es que la ambición funciona como un motor, un resorte propulsor del crecimiento.

Si usted es uno de aquellos o aquellas que se aplican, cumple deberes y obligaciones, y no tiene perspectivas con relación al futuro, óptimo. Puede ser que usted sea feliz de esa forma. Pero una cosa es cierta: probablemente tendrá que hacer malabarismos si quiere mantenerse en el mercado. Por lo tanto, la ambición no es pecado.

Fernando Vigorena Pérez
Consultor de Empresas
Director de Entrepreneur Consultores Gerenciales Ltda. en Chile

Imagen: blogdefranciscohernandez.blogspot.com

Ausencia online de las Pymes

Un estudio privado revela que sólo el 32% de las pymes se promueve por Internet

Mientras que el comercio electrónico y la cantidad de usuarios de Internet continúan en ascenso, en nuestro país aún es bajo el porcentaje de empresas pequeñas y medianas que utilizan este medio para hacer negocios y mostrarse. Según el estudio Internet y las nuevas tecnologías como herramientas para las pymes exportadoras , realizado por la Red Global de Exportación (RGX) en asociación con DHL Express y SAP, sólo un 32% de estas empresas en la Argentina se promueve por medio de la Red. "Ese número me sorprendió, sobre todo porque las cifras de negocios que origina Internet siguen creciendo cada año y la ausencia de actividad de promoción está haciéndoles perder una gran oportunidad a las empresas", destaca Diego Frediani, director general de RGX.

Este informe analizó un total de 691 casos en América latina, de los cuales 100 fueron argentinos. Otro dato interesante que se observó es que tres de cada diez pymes exportadoras latinoamericanas acceden a Internet mediante dispositivos alternativos a la PC.

"A mí, lo que más me llamó la atención es que, en el nivel regional, sólo el 11% de las empresas que tienen sitio Web ofrece la posibilidad de realizar ventas automatizadas con carro de compra y cobro online. Actualmente utilizan este espacio sólo para presentaciones institucionales o mostrar algunos productos, pero sin brindar la posibilidad real de compra. Por otro lado, más del 50% de estos sitios tiene la página únicamente en castellano, mientras que sólo el 30% la tiene en inglés y el 11%, en portugués", describe Alejandro Jasiukiewicz, gerente comercial de DHL Express Argentina.

Impacto y escepticismo
Por su parte, Fernando Rubio, director regional para la región Andina, Caribe y Sur de SAP, afirma que en líneas generales, las pymes perciben que Internet ha impactado de modo significativo en la productividad de sus negocios, así como en la reducción de costos y gastos. "Sin embargo, aún existe cierto escepticismo en torno de la utilidad de la Red para captar nuevos clientes. En este sentido, las empresas colombianas de este segmento son más activas; les siguen las ecuatorianas y chilenas", agrega.

No obstante, Rubio rescata que las pymes argentinas buscan posicionarse más allá de las fronteras del país. "Esto se observa porque tienen un muy buen posicionamiento orgánico de sus sitios institucionales en los buscadores, con sitios optimizados en el 38% de los casos, detrás de Ecuador (46%) y Honduras (38%)", detalla.

En sus conclusiones, el informe destaca que las pymes podrían aprovechar de forma más intensiva la herramienta, sobre todo cuando la mayoría percibe que impacta positivamente en términos de productividad y reducción de costos y gastos. "Se puede observar niveles de utilización crecientes de Internet en lo que respecta a búsqueda de información de negocios internacionales y, asimismo, en lo que respecta a sus procesos de logística y pago a proveedores. A la vez se confirma la consolidación del uso de Internet como herramienta de comunicación, desplazando claramente a otros medios", enfatiza el documento.

Consejos móviles
Desde RGX recomiendan que las compañías se esfuercen, fundamentalmente, en cuatro áreas para mejorar los resultados en Internet: construcción de confianza; construcción de ventajas competitivas; promoverse agresivamente a través de buscadores y directorios especializados, y, por último, utilizar otros sitios como e-marketplaces y redes sociales para originar negocios. "Es importante que las pymes adopten una actitud de capacitarse en forma continua sobre estos temas, porque la actual generación que ha nacido y está creciendo con una computadora y un celular ya conectados a Internet demandará productos y servicios por ese medio. La empresa que no esté preparada corre serios riesgos de perder gran parte de su negocio", predice Frediani.

Cintia Perazo
La Nación - Tecnología

Proyecciones financieras y valor de la firma

Para que un proyecto tenga valor, el producto o servicio que ofrece debe satisfacer una necesidad específica del consumidor hacia el cual va dirigido (la pregunta clave es: "¿Por qué alguien pagaría por esto y cuánto pagaría?"), y esa necesidad debe ser susceptible de ser transformada en dinero ("monetizada"), a un costo menor al que lleva ofrecerla, y con un volumen de ventas que permita absorber los gastos fijos. Es decir, se debe contar, indudablemente, con un equipo de personas que inspiren confianza en la ejecución de dicha tarea. Conforme técnicas usuales de valuación, el componente esencial del valor viene dado por la capacidad del proyecto y su equipo de generar flujos de fondos.

El proceso de valuación comienza con la estimación de ventas (tarea difícil, pero no imposible) y los costos asociados. La estimación de ventas implica la existencia y cuantificación en dinero de un mercado hacia el cual apunta, y un pronóstico de participación progresiva en el mismo. De “ventas” menos “costos” obtenemos la ganancia, que no necesariamente significa fondos disponibles.

El concepto de “fondos disponibles” (de donde surge uno de los componentes esenciales de la valuación), se obtiene de restarle a la ganancia la necesidad de fondos para financiar la reinversión neta. Esta reinversión puede adoptar dos formas: inversión en capital de trabajo o inversión en estructura. La primera se compone de la inversión en stock e inventarios, y de la inversión en financiarles ventas a los clientes.

No todas las ventas son de contado, por lo que la venta a crédito necesita ser financiada por el emprendedor de alguna manera (siempre recuerdo el caso de un emprendedor muy ocupado en vender, pero no tan preocupado por cobrar, ergo: siempre estaba a la búsqueda de financiamiento). Usualmente, y este es un buen ejemplo a considerar, parte del financiamiento del stock y de las ventas a crédito se logra a través de solicitar créditos a los proveedores.

La segunda necesidad de financiamiento mencionada es la de generar la estructura de capital (marcas, inversión en marca) requerida para sostener el crecimiento proyectado. Los alquileres cumplen una función de "capital prestado", e instrumentos tales como el contrato de leasing permiten también "alquilar" infraestructura cuando no se cuenta con la misma. En general, los emprendimientos absorben fondos en sus primeras etapas, de donde los capitales propios del negocio son insuficientes para atender las necesidades, por lo que el flujo libre es negativo, lo que hace inevitable contar con financiamiento.

En este contexto, la proyección de disponibilidad de fondos (habiendo considerado las necesidades de reinversión) cumple dos funciones. Por un lado, nos da una medida de la necesidad efectiva de financiamiento que tiene el emprendimiento, y cuando se lo necesita (lo cual no es un aspecto menor, no es lo mismo necesitar dinero ya, que dentro de siete meses). Asimismo, constituye un precioso elemento de control frente al paso de tiempo, que provee de información sobre si los objetivos se están cumpliendo satisfactoriamente. De no ser así, se podrá efectuar un análisis de las causas de esas desviaciones en las estimaciones, cosa que permitirá corregir la estrategia. Además, a quien presta fondos, le permite controlar de mejor manera la evolución del negocio.

Esta ventaja provoca un llamado de atención en la estimación que se hace originalmente de ventas. Tratar de ser excesivamente optimista en las mismas, para incrementar el valor del proyecto y atraer inversores, puede provocar que -ante la falta de cumplimiento posterior de los objetivos-, se tienda un manto de dudas sobre la real capacidad ejecutiva de los emprendedores que lideran el proyecto. Por otro lado, ser excesivamente pesimista provoca una subvaluación del proyecto, por ello se trata de hacer la estimación más honesta.

La segunda función que cumple la proyección de disponibilidad de fondos es la de constituir la base del proceso de valuación. Muestra la capacidad del emprendimiento para requerir dinero y para, posteriormente, devolverle fondos de libre disponibilidad a sus dueños y a los inversores.

La tarea de valuación requiere, en una segunda etapa, que la proyección financiera de flujo de fondos sea descontada por una tasa de interés que refleje, fundamentalmente, dos aspectos: tenga en cuenta el paso del tiempo, y tenga en cuenta el riesgo relativo del proyecto. Obviamente, los emprendimientos más riesgosos deberán prometer devolver el dinero a una tasa más alta que los emprendimientos más seguros, como las inversiones en instrumentos financieros estándares. Empresas de primera línea se encuentran utilizando tasas de corte, para sus nuevos proyectos, de entre 20% y 25% en el actual contexto. Fondos de inversión en nuevos proyectos cortan a tasas de más de 45%.

El paso final de la valuación es elegir el momento del tiempo donde se corta la proyección financiera, y se calcula un valor de continuación o residual del emprendimiento. La experiencia indica que en los nuevos proyectos, en el corto plazo, es importante el manejo que se hace de los fondos disponibles. Por lo que el primer año quizás sea conveniente desagregarlo en períodos mensuales, que le permitan al emprendedor chequear, de manera periódica, si las metas planteadas son consistentes con la realidad observada, y hacer en su caso los ajuste correspondientes.

De allí en más, hasta alcanzar el punto de equilibrio financiero (un punto extremadamente relevante, donde se deja de necesitar de financiamiento externo, porque la generación interna de fondos es positiva), conviene hacerlo de manera más espaciada, quizás trimestral. Finalmente, luego de ese período, conviene colocarlo en términos anuales, y no extenderse más allá de cinco años, ya que la incertidumbre con respecto a estos emprendimientos es tan alta, que considerar cuatro, cinco o diez años es prácticamente lo mismo.

Una vez hecho el corte, se debe considerar el valor residual que tendría el proyecto en dicho momento, donde usualmente se usa un cálculo simple de perpetuidad, descontado a una tasa de corte razonable, y ajustado por una tasa de crecimiento que, en general, se estima en 3 a 4% en el largo plazo, y es consistente con el crecimiento de las economías en su conjunto.

La experiencia nos indica que, en muchos casos, este valor residual representa un porcentaje significativo del valor total, y no siempre se le da la debida importancia, por lo que se debe ser cuidadoso tanto para calcularlo como para analizarlo. Adicionalmente, se pueden considerar oportunidades u opciones de inversión estratégicas a la que da lugar el proyecto, que pueden ayudar a tener una mejor comprensión del mismo, y así darle una dimensión de valor cualitativo más grande.

La tarea de valuación es una combinación de arte y técnica, pero que a través de su proceso le permite al emprendedor tener una mejor idea de cuales son los determinantes de donde se origina el valor de su proyecto.-


José Pablo Dapena
Dr. en Economia
Msc en Economia y Finanzas
Director del Departamento de Finanzas - Universidad del CEMA
Director de la Maestría en Finanzas - Universidad del CEMA
Profesor Titular de Economía y Finanzas -Universidad del CEMA