ClientesVoy a hablarle de seis prioridades genuinas que cualquier nuevo emprendimiento en cualquier sector tiene que tener en cuenta.
1. Conseguir clientes
¿Parece obvio? Bien, usted se sorprendería de saber cuánta gente piensa que lo primero que necesita al empezar un negocio es conseguir un producto para vender.
Error. Lo primero que usted necesita es tener clientes, y para eso va a tener que levantarse de su silla y salir afuera a buscarlos.
Encontrar clientes y hacer el seguimiento proactivo de sus prospectos, ¿es la prioridad número uno de su empresa?
2. Vender a los clientes
Sigamos. Encontrar clientes no es suficiente. El hecho de que usted haya descubierto algunos posibles clientes y les haya enviado una carta o un folleto, o que haya venido gente a visitar su local, o lo hayan llamado pidiéndole más información, no quiere decir que usted va a ganar esos clientes de manera automática.
Va a tener que venderles. Usted tiene que ser capaz de atraerlos y de persuadirlos de que le compren, y además, de que vuelvan y le compren de nuevo. ¿Lo hace usted? ¿Sabe cómo convencerlos de que le compren?
Sería una pena que usted tabaje duramente para conseguir una buena cantidad de posibles clientes, pero que no haga lo necesario para cerrar las ventas, conseguir los pedidos, o en definitiva, para que entre plata en la caja registradora.
3. Planificar el trabajo y trabajar el plan
Tener un plan de trabajo es mejor que no tener ningún plan, pero usted tiene que tenerlo escrito. Empiece escribiendo un borrador de una página sobre las cosas que usted quiere conseguir y lo que piensa hacer para conseguirlas. Una vez que tenga ese borrador, usted puede empezar a trabajar en los detalles, pero no se extienda a más de cuatro páginas.
En la primera página describa su mercado, quiénes son sus clientes y qué les ofrece usted. En la segunda página describa cómo va a llegar a esos clientes y cómo va a venderles. En la tercera página esboce sus metas y sus proyecciones, y en la última página haga la lista de los recursos que va a necesitar, sus costos, y los riesgos más importantes.
4. Adapte su plan
Una vez que usted tenga su plan, piense otra vez. Una vez que su negocio empiece a funcionar y que su campaña de marketing esté en marcha, usted va a empezar a acumular nueva información sobre las necesidades de los clientes, la relevancia de sus productos, sus precios, sus métodos de venta, sus comunicaciones comerciales, etc. Es prácticamente imposible que las cosas salgan 100% bien desde el principio. Su plan va a necesitar cambios, a medida que usted vaya descubriendo qué es lo que funciona y qué es lo que no lo hace. Por lo tanto, es un asunto de prueba, aprendizaje, y adaptación constante.
5. Preste atención a su caja
Por el amor de Dios, nunca saque la vista de su flujo de caja. Este es un error fatal que derrumba a muchas pequeñas empresas. Usted recibe pedidos y más pedidos, pero ¿qué tan rápidamente ingresa el efectivo en la caja? ¿Entra más rápido de lo que sale, o es al revés? Si usted no está atento a si la plata entre lo suficientemente pronto, generalmente no hay vuelta atrás.
6. Encontrar más clientes
Aquí estamos. Usted encontró algunos clientes, descubrió cómo venderles, tiene un plan que funciona más o menos bien y su flujo de caja anda bastante bien. Muy bien. Pero ahora es el momento de encontrar más clientes para venderles. La complacencia es mortal para un emprendimiento. Si usted se conforma con haber llegado a este punto, sus competidores no solamente le van a respirar en la nuca: van a pasarlo como a un poste.
Por supuesto que, además de las que señalé aquí, hay muchas más cosas que hay que tener en cuenta al llevar adelante un emprendimiento, pero créame que no se va a equivocar si usted trabaja duro sobre estas seis prioridades.
Lic. Alejandro Wald
Conferencista y capacitador
Imagen: Web
1. Conseguir clientes
¿Parece obvio? Bien, usted se sorprendería de saber cuánta gente piensa que lo primero que necesita al empezar un negocio es conseguir un producto para vender.
Error. Lo primero que usted necesita es tener clientes, y para eso va a tener que levantarse de su silla y salir afuera a buscarlos.
Encontrar clientes y hacer el seguimiento proactivo de sus prospectos, ¿es la prioridad número uno de su empresa?
2. Vender a los clientes
Sigamos. Encontrar clientes no es suficiente. El hecho de que usted haya descubierto algunos posibles clientes y les haya enviado una carta o un folleto, o que haya venido gente a visitar su local, o lo hayan llamado pidiéndole más información, no quiere decir que usted va a ganar esos clientes de manera automática.
Va a tener que venderles. Usted tiene que ser capaz de atraerlos y de persuadirlos de que le compren, y además, de que vuelvan y le compren de nuevo. ¿Lo hace usted? ¿Sabe cómo convencerlos de que le compren?
Sería una pena que usted tabaje duramente para conseguir una buena cantidad de posibles clientes, pero que no haga lo necesario para cerrar las ventas, conseguir los pedidos, o en definitiva, para que entre plata en la caja registradora.
3. Planificar el trabajo y trabajar el plan
Tener un plan de trabajo es mejor que no tener ningún plan, pero usted tiene que tenerlo escrito. Empiece escribiendo un borrador de una página sobre las cosas que usted quiere conseguir y lo que piensa hacer para conseguirlas. Una vez que tenga ese borrador, usted puede empezar a trabajar en los detalles, pero no se extienda a más de cuatro páginas.
En la primera página describa su mercado, quiénes son sus clientes y qué les ofrece usted. En la segunda página describa cómo va a llegar a esos clientes y cómo va a venderles. En la tercera página esboce sus metas y sus proyecciones, y en la última página haga la lista de los recursos que va a necesitar, sus costos, y los riesgos más importantes.
4. Adapte su plan
Una vez que usted tenga su plan, piense otra vez. Una vez que su negocio empiece a funcionar y que su campaña de marketing esté en marcha, usted va a empezar a acumular nueva información sobre las necesidades de los clientes, la relevancia de sus productos, sus precios, sus métodos de venta, sus comunicaciones comerciales, etc. Es prácticamente imposible que las cosas salgan 100% bien desde el principio. Su plan va a necesitar cambios, a medida que usted vaya descubriendo qué es lo que funciona y qué es lo que no lo hace. Por lo tanto, es un asunto de prueba, aprendizaje, y adaptación constante.
5. Preste atención a su caja
Por el amor de Dios, nunca saque la vista de su flujo de caja. Este es un error fatal que derrumba a muchas pequeñas empresas. Usted recibe pedidos y más pedidos, pero ¿qué tan rápidamente ingresa el efectivo en la caja? ¿Entra más rápido de lo que sale, o es al revés? Si usted no está atento a si la plata entre lo suficientemente pronto, generalmente no hay vuelta atrás.
6. Encontrar más clientes
Aquí estamos. Usted encontró algunos clientes, descubrió cómo venderles, tiene un plan que funciona más o menos bien y su flujo de caja anda bastante bien. Muy bien. Pero ahora es el momento de encontrar más clientes para venderles. La complacencia es mortal para un emprendimiento. Si usted se conforma con haber llegado a este punto, sus competidores no solamente le van a respirar en la nuca: van a pasarlo como a un poste.
Por supuesto que, además de las que señalé aquí, hay muchas más cosas que hay que tener en cuenta al llevar adelante un emprendimiento, pero créame que no se va a equivocar si usted trabaja duro sobre estas seis prioridades.
Lic. Alejandro Wald
Conferencista y capacitador
Imagen: Web
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