101 acciones de marketing para pymes y emprendedores

Uno de los propósitos universales de las pymes es generar clientes y por consecuencia la venta de servicios y productos. Una de Las mejores formas de posicionarse frente a una audiencia de clientes es ofrecer algo que no pueden rechazar o encontrar en otros lugares.

Con este fin en mente, una de las cosas más inteligentes que puede hacer un empresario por su negocio, es tomarse el tiempo para desarrollar un plan de marketing de su pyme que apoye la diferencia ante los competidores. Un plan de marketing describe las acciones a realizar para llegar a sus clientes ideales.

Hay miles de acciones que puede hacer para promover su pyme. Con la combinación adecuada de actividades, se puede identificar y concentrarse en las tácticas de marketing más eficaces para su pequeño negocio. He aquí una lista de 101 ideas de marketing aplicables para negocio, útil para pensar y actuar con todas las maneras diferentes de promoción de si negocio.

1. Crear un plan de marketing para su negocio o renovar el que ya tiene.

2. Actualizar o realizar su investigación de mercado.

3. Llevar a cabo un ejercicio de Grupo focal (focus group).

4. Escriba una propuesta única de ventas (USP)

5. Redefine si es necesario tu público objetivo y nicho.

6. Amplié su oferta de productos y servicios.

Materiales para marketing

7. Actualice su tarjeta de presentación.

8. Ingénieselas para que su tarjeta de presentación destaque del resto.

9. Cree o actualice sus catálogos de productos.

10. Cree una versión digital de sus catálogos o folletos para su blog empresarial.

11. Explore la idea de un rediseño para su sitio web…tipo blog empresarial podría ser.

12. Sea creativo en la promoción de sus productos, cuestione la forma en que lo hace actualmente.

Trabajando con las personas

13. Escriba un “discurso del elevador” para su negocio.

14. Asista a conferencias útiles para su negocio u organice una para sus clientes.

15. Haga alianzas con propietarios de negocios distintos al suyo que estén en su mismo mercado.

16. Haga reuniones de trabajo con otros propietarios, intercambien conocimientos del mercado.

17. Únase a una cámara de comercio local que ofrezca valor agregado a su negocio.

18. Alquile un stand en una feria.

Correo directo (aun sigue impactando)

19. Poner en marcha una campaña creativa de correo directo.

20. Crea diversas campañas y prueba el impacto.

21. Incluye los correos una clara y directa llamada a la acción (call to acction).

22. Use sus logotipos y marca al pie de las hojas y sobres.

23. Enviar a clientes anteriores o no muy frecuentes, muestras gratuitas o incentivos para recuperarlos.

Publicidad.

24. Publicidad en la radio

25. Publicidad en las secciones amarillas, impresas e internet.

26. Publicidad en bardas, vallas, carteles públicos o cualquier otro espacio físico.

27. Utilice calcomanías en su auto para anunciarse.

28. Publique un anuncio en su periódico local.

29. Anúnciese en la estación televisiva de su ciudad o por cable.

30. Utilice la opción de publicidad de Facebook.

31. Realice acciones de publicidad en twitter o linkedIn.

32. Compre un espacio publicitario en un sitio web relevante para su nicho.

33. Utilice espacios de publicidad por donde la gente camina o espera el autobús.

Marketing en redes sociales.

34. Inicie su negocio en las redes sociales, considere que son un canal de relaciones publicas.

35. Cree una Fecebook fan page.

36. Asegure un nombre de usuario que represente a su negocio en su Facebook fan page.

NO -> http://www.facebook.com/profile.php?id=123456789

SI -> http://www.facebook.com/su.negocio

37. Cree una cuenta en Twitter.

38. Genere una lista local de seguidores y por favor interactué.

39. Cree una cuenta para su negocio en Foursquare.

40. De de alta su negocio en google place.

41. Inicie un blog de negocios o empresarial….a google le gustan los blogs.

42. Escriba con regularidad un artículo para su blog.

43. Asegúrese de tener botones para compartir su contenido en las redes sociales.

44. Utilice alguna cuponera web para compartir con sus clientes sus promociones.

Marketing en Internet

45. Inicie una campaña Pago Por Clic en Google Adwors.

46. Inicie una campaña PPC en Microsoft adCenter.

47. Comente en un blog relacionado.

48. Realice un video de su negocio.

49. Abra un canal en youtube y compártalo en su blog.

50. Seleccione directorios web de negocios y dese de alta.

51. Consiga su cuenta Google Analytics y configúrela para su blog empresarial.

52. Revise y mida los resultados estadísticos de su google analytic.

53. Considere el uso de un subdominio de su sitio web para campañas específicas de productos y servicios nuevos.

54. Use los distintos motores de búsqueda para aprender sobre marketing.

55. De seguimiento a sus menciones en google, las redes sociales, las personas hablan de las marcas y productos.

56. Cree un rss con palabras claves de su negocio en google alert y monitoreé sus menciones.

Email Marketing

57. Cree una opción en su blog empresarial para capturar el nombre y el correo de prospectos.

58. Con el fin de motivar el registro en su lista de correos ofrezca un presente, un ebook, un cupón, un programa sencillo.

59. Envié regularmente un correo exclusivo a su lista.

60. Inicie mensualmente un newsletter.

61. Monitoreé el desempeño de sus campañas de email marketing.

62. Ponga una firma o perfeccione la que ya tiene al pie de su correo(nombre, logotipo, eslogan).

63. Agrega audio, vídeo, y enlaces a sus redes sociales en sus correos.

Promociones, concursos, cupones e incentivos.

64. Inicia un concurso promocional.

65. Crea una cuponera, de descuentos o acumulación de puntos.

66. Cree un programa de comprador frecuente.

67. Inicie un programa de reconocimiento a clientes frecuentes.

68. Cree un programa del cliente del mes.

69. Regale muestras gratis.

70. Inicie un programa de afiliados entre sus clientes.

Construyendo relaciones.

71. Elabore, envié y mejore los resultados, de encuestas de satisfacción del cliente.

72. Pida referencias, testimonios y publíquelos a la vista de clientes y prospectos.

73. De referencias y testimonios.

74. Realice acciones de valor social, eventos de caridad.

75. Patrocine a un equipo deportivo local.

76. Promociones cruzadas de sus productos y servicios con otras empresas locales.

77. Únase a una organización u asociación de profesionales relacionados con su nicho.

78. Planifique su próxima promoción de temporada, vacaciones de primavera, navidad.

79. Planifique obsequios de temporada para sus clientes fieles.

80. Acérquese a colegas y planteé colaboraciones.

81. Envíe tarjetas de cumpleaños a sus clientes.

82. Donar a eventos de recaudación social local.

83. Convertirse en mentor de emprendedores.

Marketing con contenido

84. Organice conferencias presenciales o en línea.

85. Grave un poscast.

86. Escriba un comunicado de prensa.

87. Envíe su comunicado de prensa por distintos medios y canales.

88. Escriba su carta de ventas como un cuento.

89. Escriba un libro para sus clientes de su empresa.

Ayuda para su marketing

90. Contrate un consultor de marketing.

91. Contrate a un profesional de relaciones públicas.

92. Contrate a un redactor profesional.

93. Contrate a un experto de marketing en internet.

94. Contrate a un eventual para que se encargue de las estrategias de marketing

95. Contrate a un experto en ventas o vendedor.

Ideas únicas y extrañas

96. Hacerse un tatuaje de su marca. ¡bien loco!

97. Cree otro negocio más pequeño que le ayude a promover su marca.

98. Adopte una posición polémica sobre algún tema del momento y expréselo.

99. Pague a personas por usar su publicidad en sus autos, fachadas de sus casas, camisetas o bolsos.

100. Pintar un auto al 100% de su cuerpo con su publicidad.

101. Procure recibir formación empresarial en línea que le ayude a mejora, ampliar y perfeccionar sus habilidades comerciales.

Autor: Daniel Jiménez

Auditor de la calidad, técnico de la mejora continua e innovación, gestor de sistemas integrados, evaluador del modelo EFQM; Blogger emprendedor on line

Fuente: Pymes y Calidad 2.0.

Emprendimientos en la cornisa

Cambios tecnológicos, en el gusto del consumidor o saturación del mercado son algunos factores que determinan que “negocios de moda” pasen a mejor vida. Parripollos, videoclubs y canchas de paddle forman parte del historial. Cómo reconocer los próximos, para no caer en la tentación. Aquí, los expertos brindan algunas pistas.

Corría el año 2001 y en aquella carrera feroz de ajustes, reestructuraciones, despidos y “sálvese quien pueda”, Diana y Guillermo, ella empleada en una universidad y él encargado de Tecnología en un banco, decidieron apostar sus ahorros y una indemnización al negocio del momento: la cría de chinchillas. La propuesta era simple y tentadora: comprando una pareja de animalitos, a los pocos meses se obtienen decenas de ellos, gracias a su prodigalidad para reproducirse. Y como ocupan poco espacio, se los puede tener en un departamento. A los nueve meses, hay que sacrificarlos para vender su piel de exportación.

Llegó el tórrido verano y como las chinchillas son muy sensibles al calor, la pareja tuvo que invertir en un equipo de aire acondicionado semi industrial. Al cabo de casi un año, llegó el momento del sacrificio. Algo que Diana, cuyos hijos se habían encariñado con los animalitos, se negó a hacer. A cambio, malvendió las chinchillas a otro criador y se quedó con una como mascota. El emprendimiento terminó en un fiasco y la pareja jamás recuperó lo invertido. Tarde se dieron cuenta de que el negocio no estaba en la exportación de pieles, sino en la venta de insumos (jaulas, alimento balanceado) para aquellos que habían corrido tras la misma idea.

Más allá de los errores que pueda cometer un emprendedor principiante (o poco conocedor de un rubro), hay negocios que típicamente están “en la cornisa”. Esto es, que por saturación del mercado, cambios tecnológicos o en los gustos del consumidor, pronto entran en picada. Y si no, habrá que preguntarles a los entusiastas que pusieron un parripollo o una cancha de paddle en los ‘90. O a quienes abrieron un videoclub barrial bajo el modelo de negocios ochentoso en que había que hacerse socio y pagar una cuota, y luego fueron barridos por las cadenas como Blockbuster (que a su vez quebró).

En la cresta de la ola

Hay negocios para tiempos de crisis y negocios para tiempos de economía floreciente y alto consumo. Los típicos “Todo por dos pesos” tuvieron su cuarto de hora durante la convertibilidad y la recesión. Los juguetes, accesorios y otros artículos importados que inundaban las góndolas a precios irrisorios eran una buena opción de consumo. Tras la devaluación, estos productos asiáticos comenzaron a encarecerse, al tiempo que la industria nacional se recuperaba y ofrecía opciones similares, aunque superiores en precio y calidad. A casi una década de su auge, quedan muy pocos de estos comercios. La inflación no permite mantener un modelo de negocios basado en precios uniformes y fijos.

Otro típico negocio que floreció en la crisis de fines de los ‘90 fue el de “Las medialunas del abuelo”. El concepto creado por José Sanchez en una panadería del barrio de mataderos se basaba en un monoproducto, las medialunas, de formato más pequeño y precio accesible a los flacos bolsillos de la clase media y popular. Pronto, el negocio se expandió y llegó a tener más de 150 franquicias en Capital y Gran Buenos Aires. Y como sucede con toda idea exitosa, pronto surgieron réplicas: Mr. Luna, Sólo Medialunas y Medialunas del amanecer, entre otras. Hoy no quedan rastros de los otrora exitosos locales. Con la recuperación del poder adquisitivo a partir de 2003, el público comenzó a exigir medialunas más grandes y de gustos más variados, y volvió a la panadería tradicional. Sólo sobrevivieron los formatos de negocio que supieron adaptarse a los tiempos. Al punto en que hoy, Medialunas del Abuelo vende también empanadas e incorporó un sistema de ultracongelado para lanzarse a exportar.

El caso opuesto lo constituyen los negocios que prosperan en contextos de crecimiento económico y boom del consumo.

“Hoy este tipo de emprendimientos está en Internet: portales de descuentos, buscadores de ofertas online, desarrollo de aplicativos para redes sociales, creación de portales y otros negocios virtuales que basan sus ingresos en publicidad online o comisiones a los compradores y vendedores”, detalla el economista Gustavo Svarzman, actual subsecretario de Desarrollo Económico porteño. Son emprendimientos con baja barrera de entrada, ya que requieren poca inversión en infraestructura, aunque sí conocimientos técnicos y tiempo de trabajo.

Esto facilita su replicación y la aparición de múltiples emprendimientos similares que pelean por un mismo segmento. Pero no es que todos estén condenados al fracaso, sino que el mercado se irá concentrando y triunfarán los pocos que tengan más espalda para aguantar la competencia y mayor dosis de innovación para diferenciarse del resto. “En este sentido -apunta el funcionario- contar con información del mercado es fundamental”. Con este fin la subsecretaría a su cargo lanzó el año pasado el Centro de Orientación al Emprendedor (COE; www.buenosaires.gob.ar/desarrolloemprendedor).

Los comercios gastronómicos son otro rubro altamente fluctuante y propenso a la saturación. Sólo en 2010 cerraron sus puertas 1.200 restaurantes en la ciudad de Buenos Aires, según datos del portal Guía Oleo publicados en El Cronista, el pasado 9 de mayo. Fuentes del sector admiten que el 80% de los establecimientos ni siquiera llega a cumplir el primer año de vida. Esto se explica porque si bien exige una inversión inicial fuerte (un mínimo de $ 500.000), es una actividad muy buscada por emprendedores que encuentran placer en la cocina, la buena mesa y las posibilidades de socializar que ofrece un restaurante, aunque no tienen mucha idea del negocio y de los sacrificios que implica trabajar hasta altas horas de la noche y durante los fines de semana.

Nada es para siempre

“Todo emprendimiento tiene un ciclo de vida: inicio, crecimiento, maduración y declinación”, explica Carlos Canudas, director del Estudio Canudas, especializado en franquicias. “Es en las dos etapas centrales donde se produce el punto de inflexión de un negocio. Si el mismo no es reinventado o no se innovó en algún aspecto, es probable que empiece a gestarse la caída”, advierte. Las franquicias son justamente un sector propicio para los “negocios de moda”. Muchas fracasaron porque se intentó trasladar un modelo de negocios que funciona bien en el exterior con un contexto económico y hábitos de consumo determinados (caso Dunkin’Donuts). Otras por cambios en la situación económica y el mercado local, y otras tantas porque se intentó una expansión a través de franquicias cuando el negocio y la marca no estaban suficientemente instalados en el mercado.

En un contexto cambiante como el actual, es difícil predecir la marcha de un negocio. No obstante, hay algunos signos que permiten prever que un emprendimiento está en declive. Para detectarlos “hay tres vías principales- detalla Hugo Kantis, director del Programa de Desarrollo Emprendedor (Prodem) de la Universidad de General Sarmiento-: la observación directa, las redes de contacto (clientes y proveedores) y las estadísticas o estudios de mercado que figuran en Internet”. Según Kantis, la forma de diferenciar un emprendimiento coyuntural de otro con perspectivas de crecimiento es analizar las variables que están detrás del negocio: qué necesidad o problema busca resolver el producto o servicio en cuestión? ¿Desde cuándo? ¿Llegó para quedarse o es una moda pasajera?”.

Las premisas fundamentales para evitar fiascos, dice Kantis, son:

• Prestar atención a las demandas del mercado y estar dispuesto a hacer cambios para adaptarse a las necesidades y gustos del cliente.

• No enamorarse ciegamente de la idea y empecinarse en su concreción tal como fue concebida.

• Buscar “lo seguro, la receta probada”, o copiar un negocio exitoso sin tener en cuenta la incidencia de un cambio de contexto (lugar donde se instala, el momento, los consumidores) es una de las vías más rápidas para fracasar.

Los negocios de moda atraen porque siempre es tentador seguir la corriente, antes que plantearse algo nuevo. Esto no quiere decir que no existan criaderos de chinchillas, videoclubs, pistas de patinaje, canchas de paddle, agencias de remises, maxikioscos y parripollos exitosos.

En muchos casos, la falta de planificación de una política emprendedora por parte del Estado (municipal, provincial o nacional), empuja al fracaso cualquier esfuerzo emprendedor individual. Fue lo que ocurrió a comienzos de los ‘90 en la ciudad bonaerense de San Nicolás tras la privatización de la siderúrgica Somisa. Buena parte de los más de 7.000 empleados cesanteados invirtieron sus indemnizaciones en remiserías y maxikioscos. Y el resultado fue que, con más oferentes que mercado, la mayoría pronto se fundió.

Desde el otro lado, entre los que triunfaron hay un denominador común: supieron innovar y agregar un valor diferencial (delivery, organización de torneos, acuerdos con empresas, según el rubro). Y por último, tener en cuenta -aunque parezca trillado- que nada es para siempre, y menos el éxito. La mejor y más original idea de negocio puede fracasar si hay fallas en el equipo de emprendedores que la lleva a cabo. Poner en marcha un negocio es como empezar una dieta: cuesta esfuerzo pero se logra bajar de peso. Lo difícil es mantenerse.

María Gabriela Ensinck

El Cronista Comercial

Emprendedores: Después de tener la idea y el plan ¿Cómo muevo mis fichas ?

Una vez que mi idea ya tiene “ cuerpo” y que ha originado un plan de negocios muy bien elaborado y planificado “etapa por etapa” viene la llamada : “ Etapa de terror a perder dinero” .¿ Qué hacer para superarla ?

Ante todo hay un pensamiento que yo he aplicado en mis 20 años como emprendedor y es: Es mejor pecar de acción que de omisión. En los negocios se gana o se pierde. En el menor de los riesgos no se gana ni se pierde, pero esos son los casos mas excepcionales. Hay una etapa de “ siembra del negocio” .

Generalmente dura entre 6 meses hasta 2 años. Si una persona no es capaz de “esperar con paciencia” ese rango de tiempo, mejor que no se dedique a emprender y busque empleo de lo que sea y al salario que sea para sobrevivir al menos.

El emprendedor, como lo dije en un articulo pasado siente las dos máximas sensaciones: la mayor alegría o la peor tristeza , en su negocio. Hay que repetirse a si mismo, “ estoy haciendo todo mi esfuerzo “ . Ahora depende de que mi mercado responda. Nadie es vidente para adivinar que ocurrirá con mi negocio.

Pero lo que si puede hacer es , después de una planificación adecuada y siguiendo el “ decálogo del emprendedor de Ceateci” ( algo que expliqué en mi anterior articulo) y agradeciendo las muchas felicitaciones que he recibido por el mismo, debo indicar que ser empresario es tomar y dar. No depende solamente de nuestro deseo ferviente de ganar dinero al precio que sea. Hay que tener un equilibrio emocional. SI uno duerme tranquilo sin haber hecho “ trampas” es decir si no hemos cruzado la “ línea de la ética” para hacer dinero, las probabilidades de que las fuerzas del universo se muevan a nuestro favor son mucho mas altas que si no lo hemos hecho. “Cada uno se clava a su cruz es decir lo que se siembra se cosecha”.

Cada noche antes de dormir anotar en un pedazo de papel la acción del dia siguiente que no altere ni mi decálogo del emprendedor ni mi plan de negocios. Si algo debe ser modificado hay que someterlo a un análisis exhaustivo y después de ello incorporarlo a mi plan de negocios en la parte de ANEXOS . Es decir que se sepa exactamente si una nueva acción es parte del plan original o es un plan corregido y mejorado.

Luego se mejorado o ampliado nuestro plan de negocios, el siguiente paso es “elegir el momento correcto para una acción” . Muchas veces la acción podía ser correcta pero el momento no es necesariamente el correcto. Analicemos esto con mucha calma. Nunca decidamos con el hígado como lo indico en mi decálogo del emprendedor de Ceateci.

Tengamos siempre en cuenta que se debe luchar día tras día para sacar adelante un negocio. No existe el negocio perfecto. Es como la vida misma. Nadie tiene la vida comprada por mas dinero que tenga. Todos hemos sido puestos en este planeta para cumplir una misión. Esa misión es servir a nuestra sociedad, sea del tamaño que sea. Si transitamos por el camino del bien y de la ética, nuestros hijos se sentirán orgullosos de nosotros y nunca se avergonzarán de nuestras acciones.

Juan Carlos Vélez

Gerente General de Ceateci

Fuente: Grandes Pymes

10 Tips para presentar una idea creativa

¿Se encuentra cerca la presentación de tu proyecto? No te estreses y toma en cuenta estos consejos para exponer tu idea creativa con éxito.

Los creativos se enfrentan a grandes retos en su trabajo.

• Primero, generar una idea rentable y adhoc con la empresa, marca y producto para quien trabaja.
• Segundo, convencer de que su idea es la mejor para incrementar los objetivos del negocio.
• Tercero, dar los resultados que prometió.

De acuerdo con los expertos, la parte más complicada es transmitir el poder de la idea que han gestado a sus clientes. Por ello te damos algunos tips para presentar una idea creativa de manera exitosa:

1- Informa al cliente sobre las tendencias de la publicidad. Generalmente las personas que toman las decisiones no son aquéllas que están más empapadas en el tema publicitario. Por ello es necesario que tomes el papel de “evangelizador” y les des a conocer cómo será la publicidad del futuro en el corto y mediano plazo. Ello te ayudará a que comprendan el por qué de una idea arriesgada o tradicional.

2- Llega a las presentaciones con una sonrisa. Recuerda que una gran parte de los mejores mensajes publicitarios se han caracterizado por ser divertidos. Como creativo debes ser congruente con aquello que caracteriza a la campaña que diseñaste.

3- En la junta de presentación tiene que asistir la persona que escribió el brief, pues es ella quien mejor sabrá explicar su idea. También es fundamental que esté presente la persona que toma decisiones, a fin de poder cautivarla.

4- Una de las grandes paradojas es que en el proceso de toma de decisiones con respecto a la publicidad, el agente más importante es el que nunca está: el consumidor. Sin embargo, el director de marketing de la empresa para la que estás trabajando debe conocer a su público meta completamente y él jugará el papel que el cliente no puede.

5- La idea y la ejecución no son lo mismo. Toma en consideración estos puntos: cumple siempre con el brief; nunca olvides cuál es la idea; considera en qué nivel funciona esa idea y qué va a hacer por la marca; sé realista y considera si la idea es creíble y pertinente o requiere una reconstrucción.

6- Aisla la sala de juntas donde se lleva a cabo la presentación. Una idea creativa requiere (y merece) de toda la atención de los presentes.

7- No puedes complacer a todos. Si buscas hacer esto, es posible que al final tu idea no le guste a nadie. Escucha los “peros” y considéralos, sin embargo recuerda que los cambios deben respetar la esencia de tu idea. Finalmente, tú eres el experto.

8- La gente que lleva a cabo la ejecución tiene que delimitar muy bien las etapas de evaluación, a fin de poder reorientar a tiempo la estrategia.

9-Si bien la investigación de mercado es una parte fundamental para los creativos, no es el todo. En la publicidad, dicho estudio no puede suplir el juicio de las personas que están involucradas en el proceso.

10- El clima en el que se toman las decisiones es importante. Busca crear un ambiente relajado y sé humilde, reconoce que puedes estar equivocado.

Una buena actitud en conjunto con tus conocimientos te puede ayudar a obtener no sólo el visto bueno del cliente, sino la fidelidad del mismo. Ahora que ya sabes qué puedes hacer en ese momento de tensión, aprende los pasos y relájate.

Ana Paula Flores

Fuente: Alto Nivel

Preguntas que debe contestar un Plan de Negocios

Conoce a qué cuestiones debe responder el Plan de Negocios para ser verdaderamente efectivo y atraer inversionistas a tu empresa.

Un Plan de Negocios es una herramienta de gestión donde se describe un negocio o un proyecto que está por realizarse. Es por esto que es fundamental para poner en marcha la Pyme con que piensas emprender.

1. Un plan de negocios mejora tus posibilidades de éxito y evita que cometas errores graves.

Para esto debes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué necesito para tener éxito en este tipo de negocios?
• ¿Tengo las habilidades y antecedentes necesarios?
• ¿Puedo permitirme el lujo de correr el riesgo? ¿Qué efecto tendrá en mí el fracaso de la empresa?
• ¿Cuál es el potencial de crecimiento para el negocio? ¿Puede satisfacer mis expectativas financieras?
• ¿Existe un mercado lo suficientemente grande para mis productos / servicios?
• ¿Voy a disfrutar de la propiedad y la gestión del negocio?

2. No importa la ocupación que tengas, un plan de negocios actúa como una guía para el éxito.
Desarrollarlo ayuda a determinar tus objetivos y centrarte en las estrategias y planes de acción necesarios para lograrlos. En esta etapa debes preguntarte:

• ¿Cuáles son tus niveles de habilidad y talento?
• ¿Cuáles son los objetivos de ventas cada mes?
• ¿Cuáles son tus recursos, tiempo disponible, la publicidad y el presupuesto de promoción, la página web?
• ¿Tienes el equipo necesario? Si no, ¿cómo vas a obtener el equipo?
• ¿A qué obstáculos te enfrentas?

3. Haz un plan de trabajo orientado en el uso interno, que asigne responsabilidades.
Debe responder las siguientes preguntas:

• ¿De qué manera tu empresa es competitiva en comparación con los líderes en tu industria?
• ¿Cuáles son las debilidades de gestión? ¿Cómo puedes mejorar?
• ¿Cómo puedes aumentar las ventas, servir mejor al cliente, mejorar la eficiencia de fabricación, aumentar el margen bruto?
• ¿Tienes los recursos necesarios para realizar las mejoras escritas en los puntos anteriores? Si no, ¿Cómo vas a obtener los recursos? ¿Necesitas un préstamo bancario o una línea de crédito?

4. Un plan de negocios inspira confianza a los bancos en caso de que busques financiamiento.

Es por esto que debes enfocarlo de manera lógica y con énfasis en los proyectos financieros y la presentación de los resultados históricos. Los banqueros buscan seguridad y a través de un plan de negocios puedes demostrar que tu empresa será capaz de generar un flujo de efectivo suficiente para cubrir el crédito. Tu plan de negocios necesita respuestas a estas preguntas:

• ¿El flujo de efectivo de la compañía es lo suficientemente estable para hacer los pagos del préstamo?
• ¿Las perspectivas a largo plazo del negocio son favorables?
• ¿La empresa tiene un buen historial?

5. Te ayuda a mantener la atención del inversor

Por lo que debes asegurarte de contestar las siguientes preguntas:

• ¿Puede la compañía crecer rápidamente?
• ¿Son los márgenes atractivos?
• ¿Has tenido éxito en otros negocios?
• ¿Es éste un mercado que está surgiendo, con un futuro grande y brillante?
• ¿A qué parte de la empresa estás dispuesto a renunciar, tanto en la equidad y el control de gestión?

SoyEntrepreneur

El plan de negocios en la startup, aspectos clave a tener en cuenta

Cuando uno se enfrenta a la necesidad de elaborar un plan de negocios para un grupo de inversores o para un inversor privado, ciertamente y por más experiencia que uno tenga, la tensión se apodera en cierto modo de nuestros sentidos (Si no es así, quizás deberías de buscar otro proyecto que te apasione más). Ahora bien, muchos de estos “tips” parten del más común de los sentidos y de la empatía o capacidad de diplomacia que siempre tienen los que ven un problema desde fuera.

No voy a redactar cuales deben de ser los puntos fuertes del plan, cual su estructura, de los elementos que debería de estar compuesto y cuales son los ratios financieros que más interesan a los inversores pues sobre esto ya se ha hablado en demasía. Nos centraremos en consideraciones básicas o consejos de “sentido común”, pero que por ser de sentido común muchas veces los emprendedores obvian en sus business plan.

1.- Inducción

Partir de lo general a lo particular es absolutamente necesario para elaborar cualquier proyecto con éxito ¿a qué me refiero con esto? Que cuando uno va a exponer algo debe sentarse y poner todas las cartas sobre la mesa.

Comenzar teniendo toda la información a mano sobre la mesa o toda la documentación que necesitaremos en el escritorio del ordenador.

2.- Clasificación

Clasificar en un esquema o bajo forma de lluvia de ideas los puntos clave del proyecto para poder “atacarlos” en forma separada.

Ningún buen plan de negocios puede ser formulado por una única persona (Financiero, Legal, Tecnológico, Marketing, etc), así que es bueno que en este punto, las personas integrantes del equipo asuman el trabajo acorde a su especialización.

3.- Estructura y Jerarquización

Antes de que cada componente del equipo se lleve su tarea a su puesto de trabajo, hay que comenzar con algo. Una estructura de cada punto del plan de negocio de manera que todos los componentes del equipo estén de acuerdo. Aquí es el momento de jerarquizar, dar valor y ubicación a los puntos que integrarán cada punto o sección del proyecto.

4.- Coherencia y revisión

Aquí es donde deberá de dedicarse tiempo y metodología a conciencia, todos los integrantes deben presentar los resultados de su labor en diversas reuniones de seguimiento, y finalmente darle la forma necesaria al plan de negocios. La realidad es que entre sugerencia y cambio, se puede tardar demasiado. Un consejo es sugerir el cambio y no criticar el punto existente, es decir proponer algo mejor y evitar el mero inconformismo.

Bien, esto parecería ser un conjunto de pasos para dar forma a cualquier proyecto en equipo, pero tratándose de un Business Plan para una Startup, hay que considerar que:

Los inversores que suelen despertar su interés en líneas Startup, son inquietos ya que su tiempo es muy limitado por lo que es bueno que el formato de la presentación sea breve (Muy importante realizar un buen resumen ejecutivo). Debemos de evitar explayarnos demasiado en cualquiera de los puntos del plan y evitar añadir información que no sea relevante (Si un inversor necesita información adicional o detallada sobre un punto, nos lo solicitará y tendremos oportunidad de enviársela y argumentar).

Sin perjuicio de esto, no se debe olvidar que un proyecto de estas características debe tener un importante “Toque de Brillantez”: Una cita, una comparación de cifras que nadie podría olvidar, una analogía bien planteada o hasta ese algo que se aleje de lo normal a fin de lograr que quien nos leyó, no nos olvide. “El proyecto que compara utiliza el modelo biológico para explicar el crecimiento esperado” o “El que mencionó a Marek Fodor“, etc.

Utiliza imágenes, si pones gráficos, puede dar resultado poner un gráfico simplificado en tamaño grande: Evita el fondo al 100% blanco, un fondo acorde a los colores de tu empresa o tu proyecto y comienza a construir marca, utiliza un color que te defina y que sea siempre el mismo; si tienes un logo, “abusa” del mismo tono de tu logo en tus presentaciones, títulos, fondos de gráficos o recuadros, a fin de personalizar y ayudar a la memoria visual. Queda muy bien poner ampliaciones pequeñas del gráfico a los costados, ya sea un “zoom” o una vista más detallada o complementaria del gráfico.

Nunca debemos dar por sentada la viabilidad al 100% del proyecto en el plan de negocios; expondremos objetivos, métodos, comparaciones y proyecciones sin subestimar la capacidad u opinión y consejos que nos ofrecerá el inversor. Intentaremos crear un plan que permita al potencial inversor descubrir la elevada viabilidad del mismo.

No escatimes esfuerzos en el diseño y presentación; “la comida y los planes de negocio entran en muchas ocasiones por la vista”. Si no se tiene una buena presentación y un diseño bonito acorde al nivel de tu proyecto, mejor buscar ayuda profesional externa.

No hay que olvidarse de incluir unas previsiones de ventas y una cuenta de ingresos creíble y fundamentada en buen estudio de mercado previo y a poder ser en un “test de mercado”. Un business plan extremadamente positivista, puede ser descartado por un inversor a las primeras de cambio. También es aconsejable incluir un plan de contingencias, para que el potencial inversor compruebe que hemos previsto estrategias y acciones concretas para superar posibles obstáculos que se puedan presentar en el desarrollo de nuestro business plan.

Ninguna Startup tiene éxito si no se le pone “alma y vida”, sobre todo en sus comienzos; hay que intentar expresar la pasión con que uno se enfrenta a este emprendimiento en el plan expuesto pero evitando personalismos y argumentando con la cabeza.

Si es necesario, utiliza ayuda profesional para corregir y pulir la gramática y ortografía del plan, busca siempre la opinión de un tercero, ajeno al equipo de trabajo para leer y releer. Uno puede pasar por alto muchas veces un error si es propio.

Si se va a presentar en Español, debería ser acompañado de una traducción al Inglés bien lograda. Mandar traducir el plan de negocios por un profesional, no se debe ahorrar en presentación, diseño o traducción.

A rajatabla; todo dato estadístico, todo número que mencionado en el plan de negocio que no corresponda a una proyección propia debe acompañarse de un pie de página con la fuente mencionada. Si no se dispone de fuente, el dato no es fiable y no debe incluirse. Las crifas fruto de proyecciones o cálculos propios deberán de estar suficientemente argumentadas y respaldadas.

Resumiendo, un business plan para un Startup debe ser realista y ágil, yo diría que debe contener la rigurosidad de una tesis de Física, un toque de brillantez inolvidable, un diseño y presentación cautivadora y, finalmente, la pasión que todo emprendedor siente, al iniciar un nuevo proyecto al que dedicará al menos varios años de su vida.

Pero ¿Cuál es el secreto para elaborar un buen plan de negocio? Muy sencillo, realizar un buen análisis externo, el resto del plan de negocio vendrá rodado, pues estará fundamentado en cifras y hechos reales.

Germán Piñeiro Vázquez

Marketing Comunidad

6 consejos para elegir el nicho de mercado de su negocio

La diferencia entre el éxito y el fracaso comienza por elegir el nicho de mercado apropiado para tu negocio. Hay muchas decisiones que se toman en los negocios, ésta es vital. Es como elegir dónde construyes tu casa.

Pocas decisiones en los negocios tienen un impacto tan directo y vital en toda la vida de negocios como ésta. Igual sucederá cuando quieras desarrollar nuevos productos.

Elegir el nicho de mercado es elegir el perfil del cliente que deseas atender con tu producto y con tu servicio. Te daremos algunas guías para te ayudes a tomar esta decisión que marcará toda la vida de tu empresa.

¿Te has preguntado por qué algunas personas fracasan dramáticamente en los mismos negocios donde otras tienen un éxito espectacular y crean verdaderos imperios? Elegir el nicho de mercado adecuado es una de las respuestas.

¿Qué es un nicho de mercado?

El término “Nicho de Mercado” se utiliza en mercadotecnia. Se refiere a una porción bien definida de un segmento de mercado mayor. Dentro del nicho de mercado las personas poseen características y necesidades similares. El empresario elige un nicho de mercado y busca en él las necesidades que no estén siendo satisfechas, o que quienes lo están tratando de hacer lo hacen mediocremente.

Los empresarios y los mercadólogos hablan de “nichos de mercado” cuando piensan en:

• abrir un nuevo negocio,
• desarrollar un nuevo producto,
• lanzar una campaña publicitaria,
• buscar oportunidades de necesidades no satisfechos,
• hacer investigaciones de mercado,
• ensayar productos o servicios, etc.

Los nichos de mercados tienen varias características que te permiten distinguirlos y clasificarlos. Un nicho de mercado es:

- Una porción bien definida de un segmento de mercado.

- Es un grupo pequeño de personas, organizaciones o empresas.

- Sus necesidades particulares son semejantes, al menos en algunos aspectos.

- Quienes forman el nicho de mercado están dispuestos a cubrir esas necesidades.

- Tienen capacidad económica para pagar y satisfacer así su necesidad.

- Para cubrir esas necesidades se requiere de una empresa con la capacidad y la especialización de organizar sus operaciones para hacerlo.

- Existen pocas o ninguna empresa en estos momentos satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.

- El tamaño del nicho de mercado tiene un tamaño suficiente para generar un volumen de ventas y ganancias atractivo a la empresa que lo atienda.

¿Dónde están las ganancias de una empresa?

Las ganancias de una empresa están en los nichos de mercado. Las empresas que desean obtener ganancias atractivas para sus negocios deben especializar sus operaciones en nichos de mercado, mejor aún en un solo nicho de mercado de tamaño suficiente.

Cuando pienses en una idea de negocios, que de por sí es el peor argumento para comenzar un nuevo negocio, busca y piensa primero en cuál será tu nicho de mercado.

Cuando lo encuentres investiga y analiza sus necesidades, luego desarrolla un negocio que satisfaga mejor que cualquier otro esa necesidad.

¿Es imposible atender todos los mercados?

- Un nicho de mercado puede ser un lugar o un territorio bien delimitados que podría describirse por ubicación precisión dentro de un sector de tu ciudad. Por ejemplo: “Los habitantes de la zona 14 en bloque 24 del Oeste de tu capital”.

- También podría ser identificado como un grupo de personas de una profesión. Por ejemplo: “Los ingenieros agrónomos menores de 40 años”.

Nunca salga a construir una nueva empresa, si antes no ha definido claramente su nicho de mercado. Esto es más importante de lo que muchos principiantes se puedan imaginar.

Vacúnese contra la competencia…

La competencia en los segmentos de mercado es muy grande, en los nichos de mercado la competencia es mucho más selectiva.

La especialización aleja la competencia.

Una empresa especializada y enfocada, puede ser capaz de crear barreras que eviten que otros quieran ingresar a tu mismo nicho.

Un ejemplo:

Localizas un sector de tu ciudad con suficiente densidad de población y abres un supermercado con el tamaño apropiado para satisfacer las necesidades de ese nicho de mercado. Pueden ser seis cuadras a la redonda. Puede ser un grupo de condominios ubicados en ese sector. Si lo haces bien, si tus clientes están satisfechos y has logrado desarrollar la lealtad de ellos, es casi imposible que un competidor quiera ingresar al mismo sector. La competencia sabe que tendría que invertir mucho dinero para ocupar un lugar allí y que al final el volumen de ventas que pueda rescatar no será atractivo para él.

6 Consejos para elegir un nicho de mercado rentable

1. Determina cuáles son tus competencias, tus capacidades.

Primero determine cuáles son las fortalezas, capacidades, talentos y recursos.

Si eres un emprendedor, esto se aplica a ti como persona.

Si tienes un negocio, haz el análisis para la empresa como una entidad que ya tiene vida propia y que está ofreciendo productos y servicios.

2. Decide cómo te vas a especializar:

a. Resuelve si lo vas a hacer geográficamente: una región, un país, una ciudad, un sector de una ciudad, etc. Puede que quieras especializarte por personas: hombres, mujeres, niños, jóvenes, universitarios, profesionales, obreros, etc.

b. Puede que quieras especializarte por tamaño de cliente: grandes compañías, pequeñas compañías, familias ricas, familias de clase media, etc.

c. Puede que te quieras especializar por tipo de productos: productos para la limpieza, alimentos, medicamentes, productos tecnológicos, productos para el cuido de la salud, etc.

d. Puede que te quieras especializar por calidad y precio: productos de consumo masivo con vida útil corta y bajo precio; o productos selectos de altísima calidad y muy costosos; o productos que se vendan en grandes volúmenes contra productos con ganancia marginal altísima, pero cuya venta es en volúmenes bajos. Piensa en la industria automotriz, hay bastantes ejemplos allí.

e. Puede que te quieras especializar en servicio, buscarás productos que se posicionan no por precio ni por cantidad, sino por el servicio que los acompaña: por ejemplo, los servicios de vigilancia de circuito cerrado.

f. Puede ser que te decidas por el canal que utilizarás. Por ejemplo, puedes elegir negocios cuyo producto se vende en su propio local y el cliente llega a comprarlos, o productos que se venden de puerta en puerta como los negocios de venta directa, o pueden ser productos que solo se consiguen por Internet o por medio de referidos.

3. Mide el potencial del nicho de mercado elegido.

Investiga, analiza y elije, al menos tres nichos de mercado con aparente atractivo.

Debes hacerte estas preguntas, para cada uno de los nichos elegidos y trata de que no sean suposiciones suyas, sino que los datos que anotes estén sustentados en un profundo análisis e investigación concienzuda.

a. ¿Los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ¿Existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?

b. ¿Qué tan desatendido está realmente ese nicho de mercado?

c. ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo?

d. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?

e. ¿Cuál es el nivel de riesgo o volatilidad que tiene ese mercado?

f. ¿Qué tan fácil o costoso es ingresar a ese mercado?

g. ¿Cuál piensas que será la reacción inmediata o de mediano plazo que tomará la competencia ante el ingreso de tu empresa a ese nicho de mercado?

h. ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?

i. ¿Es un mercado nuevo o recién establecido? Por ejemplo, si tu elección fue geográfica, investiga desde hace cuánto existe ese grupo de personas, hay rotación frecuente en los habitantes o más bien se trata de familias que tienen muchísimos años de vivir en la misma zona, es gente mayor o es gente joven. Analizar a qué se dedican los vecinos de ese sector.

j. ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? Todos estos datos son valiosos.

4. Decide si estás en capacidad de atender el nicho de mercado elegido.

Una vez que elijas el nicho de mercado, analiza si estás en capacidad de atenderlo:

a. ¿Es un nicho fácil de alcanzar y atender, por su ubicación u otras particularidades?

b. ¿Sabes cuáles serán los costos de atender este nicho de mercado y si las ventas potenciales son atractivas como para hacer esa inversión y generar ganancias?

c. ¿Debes establecer inversiones adicionales a las que ya tienes para incursionar en ese nicho de mercado? ¿Debes desarrollar nuevas canales de mercado para llegar a ellos?

d. ¿Serán sus costos de operación en ese nicho de mercado, menores, iguales o mayores que los de la competencia?

e. ¿Afectará este nuevo nicho de mercado las operaciones que ya tiene tu negocio o lo que está haciendo actualmente?

f. ¿Estarás en capacidad de atender mejor las necesidades de su nicho de mercado, que la competencia?

5. Analiza el futuro de ese nicho de mercado.

a. ¿Qué tan estable en el tiempo es el nicho de mercado que has elegido? ¿Es un mercado maduro o muy joven?

b. ¿Será suficientemente flexible tu empresa para adaptarse a los eventuales cambios que sufra su nicho de mercado?

c. ¿Cuánto te podrá costar reenfocar o rediseñar tus productos o servicios cuando las circunstancias lo ameriten?

d. ¿Cuál es la probabilidad de que tu nicho de mercado se agote, se estanque o se extinga?

6. ¿Te vas a sentir a gusto atendiendo este nicho de mercado?

Este es un punto bastante subjetivo; pero tiene también relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y en tu satisfacción personal.

Nada mejor que dedicarse a lo que nos gusta. Lo que nos gusta tiene que ver con la gente que atendemos y con los productos que les ofrecemos.

Así que dale cabeza también a este último consejo.

Y recuerda… ¡Cambia todo cambia!

Aplica estos seis consejos. Estarás tomando una de las decisiones más importantes en tu carrera de negocios.

Adquirirás también una habilidad que te será útil para siempre en tus negocios, cuando quieras:

- Incursionar en nuevos mercados.

- Desarrollar nuevos productos.

- Comprar otros negocios en marcha.

- Hacer más inversiones en tu negocio.

- Aumentar tus ganancias, cuando las ventas no aumenten.

Elegir el nicho de mercado adecuado es la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¡Ya lo verás!

Si con este artículo, te hemos hecho pensar en que la decisión de emprender no puede nacer de una simple idea genial o de una corazonada, ya hemos logrado bastante.

Todo cambia, dice la canción. Los nichos de mercado también pueden cambiar, evolucionar o desaparecer. Debes tener la flexibilidad suficiente para detectar esos cambios y para adaptar tu negocio.

Siéntete en la libertad de dejar tus comentarios en más abajo. Ten confianza de preguntar, agregar tus ideas y sugerencias. Contar tu propia historia con respecto a lo que mencionamos en este artículo. Sugiere otros temas que te interesan también.

Enrique Núñez Montenegro

Es consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a los empresarios para que tengan más ganancias y generen más riqueza con sus negocios.

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