Cómo causar una buena impresión

Descubre los secretos de los expertos en comunicación para que puedas conquistar a tus clientes desde la primera cita.

En tiempos económicos difíciles -cuando los presupuestos se recortan a su mínima expresión- las estrategias de mercadotecnia "de persona a persona" representan una opción efectiva y de bajo costo. Así que prepárate para enamorar a tus clientes desde la primera cita. ¿Pero cómo asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto? ¿Cómo lograr que la gente te haga caso sin molestarla o confundirla?

Los tres aspectos más importantes para crear una primera impresión positiva son el lenguaje corporal, la habilidad para conversar y la manera de modular la voz. Conoce cada uno de estos puntos y úsalos a tu favor a la hora de presentarte ante un nuevo cliente.

Lenguaje corporal
Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto a fondo (Breakthrough Networking), asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos, incluso antes de que abra la boca. "De ahí que los emprendedores siempre deben estar conscientes de su 'aura', la cual crean por medio de lo que visten, la manera en que actúan y cómo se ven".

No importa que uses ropa de diseñador. Si tienes una mala postura, por ejemplo, no la lucirás ni proyectarás un aura de seguridad en ti mismo. Bjorseth señala tres puntos clave que debes fortalecer para dar una buena imagen.

1) Cuando entres a una habitación "aduéñate" de tu espacio, plantando los pies con unos 15 ó 20 centímetros de separación, uno ligeramente más adelante que el otro. No es cues-tión de llegar a un lugar y derrochar felicidad, sino de sentirse seguro y estar bien ubicado.

2) Una vez establecido el contacto visual con la otra persona, una sonrisa puede crear un ambiente optimista y positivo. Pero lo más importante es mirar a los ojos a tu cliente el 85% del tiempo que dure la conversación. Esto te ayudará a ganar su confianza y demostrará que realmente estás interesado en lo que la otra persona tenga que decir.

3) Siempre ten en mente una "tarjeta de presentación verbal", es decir, un resumen rápido -de 30 palabras- que explique quién eres y lo que puedes hacer por tus clientes. Bjor-seth recomienda que te concentres en los beneficios de tu oferta, más que en tu cargo o incluso que en el nombre de la compañía. "Asegúrate de que te recuerden por encima de otras personas que se dedican a lo mismo que tú", aconseja.

Conversación inteligente
"Luego del apretón de manos, la clave de un primer encuentro exitoso está en simples habilidades para conversar", dice Rosalie Maggio, autora de Cómo decirlo (How to Say It) y El arte de hablar con cualquiera (The Art of Talking to Anyone). "Estar demasiado pendiente de uno mismo es la manera más rápida de morir, como el pez por su propia boca", agrega.

Recuerda que todo gira alrededor de la otra persona. Entonces, ¿cómo concentrarte sólo en ella? Conversar un poco resulta apropiado casi en cualquier contexto. "Cuando acabas de conocer a alguien, hablar con esta persona debe recordarte a un partido de tenis, en el cual cada participante está en posesión de la pelota antes de devolvérsela al otro", explica la experta.

El problema es que muchas personas confunden esta metáfora y ven la conversación "como si se tratara de un juego de golf, deporte en el que te la pasas pegándole a tu propia pelota una y otra vez". Así que si has hablado más de un minuto, ¡cede la palabra de inmediato!

No importa si se trata de una cita formal o de un encuentro improvisado -por ejemplo, en una feria comercial-. Maggio recomienda que hagas un reconocimiento verbal a la otra persona, ya sea su habilidad para los negocios, su labor altruista e incluso su buen gusto para elegir zapatos. "Siempre y cuando los elogios sean breves, sinceros y específicos". De esta manera, el sentimiento que despierten perdurará mucho después de que las palabras hayan sido olvidadas.

Modulación de la voz
Sandra McKnight, propietaria de los estudios Voice Power en Santa Fe, Nuevo México, afirma que además del lenguaje corporal y de la habilidad para conversar, el tono de tu voz es una parte fundamental de la imagen que proyectas. "En una conversación cara a cara, la otra persona primero te mira, luego escucha el tono de tu voz y después pone atención a tus palabras".

Las personas que hablan de manera monótona son poco inspiradoras y quienes utilizan un tono demasiado bajo parecen inseguros. El problema más común es hablar deprisa, pues el mensaje pierde fuerza y puedes parecer ansioso. "No se trata de saturar de información, sino de comunicar y de hacerte entender", dice McKnight.

Para asegurarte de que hablas a la velocidad correcta, lee un libro en voz alta durante 60 segundos. Cuando el tiempo se agote, regresa al punto donde comenzaste y cuenta las palabras que acabas de leer. El ritmo ideal es de unas 145 palabras por minuto; sin embargo, ten en cuenta que probablemente hablas más rápido de lo que lees.

La gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos.

Roberto James
Ingeniero, administrador y estudioso de la relaciones socio-tecnológicas
Imagen: Web

4 claves para cuidar tu imagen

No necesitas una un asesor de imagen para tener éxito en los negocios, sólo debes prestar atención a estos cuatro puntos para lucir bien.

Muchas veces el éxito de un negocio puede depender de la imagen. Esta es nuestra tarjeta de presentación, en tanto, la primera impresión siempre es importante. Por ello hay que preocuparse de tener una apariencia profesional, más aún si nosotros somos la cara de la empresa.

Como dice el dicho popular, te reciben según te presentas; te despiden según te comportas. Te presentamos cuatro factores a considerar para cuidar tu imagen en los negocios y triunfar.

Sé puntual
Siempre sé puntual. No porque los demás lo hagan puedes llegar tarde. Hacer esperar a los demás es molesto porque desperdicias su tiempo, y es considerado una ofensa en la mayoría de las culturas. Por lo demás, no es seguro que te esperen más de algunos minutos, por lo que puedes perder una buena oportunidades de negocios. En el peor de los casos, cuando el tráfico impide llegar a tiempo, siempre es bueno avisar que vas atrasado y disculparse. En el trabajo la impuntualidad puede reflejar falta de compromiso.

No contestes el celular en reuniones
Nunca contestes tu celular en medio de una junta o entrevista, ya sea con tu jefe o algún cliente, es bastante molesto y das la imagen de alguien que no toma en serio a su interlocutor. Si no puedes apagarlo o tenerlo en silencio, procura tenerlo en vibrador o por lo menos no tener ringtones fuera de momento, seria lamentable estar a punto de cerrar un negocio y de repente suene tu celular con la música de Los Simpsons.

Imagen
Cuida tu presencia. No significa necesariamente vestir de traje todos los días, esto depende de tu ocupación y de tu ubicación geográfica, ya que es muy incomodo usar saco y corbata en lugares muy calurosos, pero podrías optar por ropa formal adecuada a tu clima. La higiene es incluso más importante, cuida la barba y el peinado. Los detalles, como el nudo de la corbata , también pueden ser claves.

Actitud
La imagen no es sólo como te ves, sino también como te comportas. Procura ser amable y respetuoso con tu interlocutor. Trata de proyectar una imagen profesional positiva, y una gran calidad humana. Es imprescindible el uso correcto de vocabulario y la habilidad para conservar sobre temas de actualidad.

Soy entrepreneur

Modelos de éxito a toda prueba

Los seis mejores nuevos emprendedores del país (Argentina), que recibieron múltiples premios por su capacidad innovadora, hablan de cómo consolidaron sus empresas. Qué hicieron para capear la actual turbulencia.

Estudiantes de escuelas de negocios y profesionales independientes están mirando la actual crisis como una oportunidad para generar ideas, encontrar nuevos nichos y hacer negocios. El mercado, aparentemente quieto por la situación económica global y la consecuente recesión generalizada, siempre está atento a nuevas propuestas. Muchos saben que tras la recesión viene el rebote y no son pocos los que están apostando a adelantarse y generar opciones para cuando las finanzas y la economía se serenen. Un grupo de emprendedores, con negocios que no le temen a los mercados deprimidos y soportan las turbulencias con estrategias inteligentes, explica qué apoyos recibieron al arrancar y cuáles son sus planes para consolidar sus productos y servicios. Son considerados casos modelo porque sus proyectos resultaron las mejores empresas nacientes, innovadoras, ingeniosas o por su espíritu emprendedor en la Competencia NAVES del IAE, la Escuela de Negocios de la Universas Austral, además de otros reconocimientos como los de Endeavor o de la Universidad de San Andrés.

“Arrancar una empresa en este contexto se asemeja a estar despegando por primera vez un avión y tener el Katrina delante”, grafica David Goytia, que a fines del año pasado lanzó una empresa de entrenamientos técnicos in company. “Lo positivo –agrega el director de TECPeople– es que te obliga a desarrollar habilidades y competencias que en otra situación no las necesitarías y en el fondo uno sale fortalecido”. Por su parte, Guillermo Frusto, propietario de Argentina Speciality, una empresa que elabora salsas y delicatessen con miel, dice que si alguien está convencido de que su idea puede andar sólo tiene que verificarlo y darle para adelante. “Cuando recién arrancás, si no tenés suficiente dinero, tenés que estar dispuesto a hacer de todo: manejar el Excel, saber algo de finanzas, derecho, marketing, diseño, impuestos, administración, RR.HH, mecánica, electricidad”, enumera.

Los emprendedores consagrados, que empezaron hace un tiempo y ya probaron el éxito, tienen una preocupación adicional a los novatos: tienen que salir a flote en el actual contexto, mantener su plan de negocios y seguir en carrera. Tienen en común la garra emprendedora y la experiencia de “ser argentinos” les juega a favor: no hay grandes desilusiones. “La verdad es que el mercado local viene tranquilo y la manera de llevarlo es no hacer grandes cosas, sólo flotar”, confiesa Frusto, que en 2007 lanzó sus productos con la marca Pampagourmet. “Desde principios de año, el mercado externo está casi parado, no recibimos más pedidos y ahora mi socia está viajando al Fancy Food de Nueva York para ver qué pasa y tratar de generar nuevos contactos”, aclara el empresario. Esa actitud también es una característica común: un emprendedor nunca se queda quieto, ni siquiera cuando hay recesión.

Por otra parte, así como toda moneda tiene dos caras, esta crisis plantea pros y contra desde distintos puntos de vista. “Afecta negativamente las ventas, cobranzas, financiación y expansión regional, pero nos favorece en los servicios para recursos humanos y para clientes y canales de distribución”, compara Sebastián Crespo, socio fundador y gerente general de Ashiwea, que desde 2003 se dedica a ofrecer servicios de loyalty. Según el empresario, el ciclo de venta se hizo más largo (de 4 a 6 meses), se estiraron los plazos de pago, algunos clientes directamente se cayeron, no hay acceso al crédito y el informal es muy caro, su proyecto de expansión regional quedó stand by. Sin embargo, Crespo aclara que “en el medio de esta crisis, nuestro programa de beneficios contribuye a contener a empleados y a retener a clientes o canales de distribución, que es lo que más buscan las compañías”, explica Crespo.

EXPANSIÓN
Lo emprendedores en carrera más osados, aún con el viento en contra, buscan crecer y expandir su área de influencia a terceros mercados o mediante el sistema de franquicias. Algunos decidieron apostar por una estrategia agresiva. “Desembarcamos en simultáneo en el mercado con cuatro locales franquiciados Simple Café y resolvimos soluciones gastronómicas ad hoc para clientes de hotelería y restaurantes”, comenta Martín Grandjean, CEO de Simple Food, un servicio a domicilio de comidas gourmet supercongeladas. En este contexto, ampliaron la capacidad productiva de su planta y lanzaron una campaña de posicionamiento para incentivar el consumo más allá del delivery a clientes individuales. Pero hicieron más. A nivel financiero, armaron una ronda de capitalización y captaron fondos privados que reinvirtieron en las nuevas líneas de negocios.

Otro emprendedor que piensa en grande, aún en el mercado más castigado por la crisis, es Alberto Gonzalez, fundador y CEO de GustOrganics, el primer restaurante orgánico certificado de Estados Unidos, con sede en Nueva York. Desde el salón situado en la Sexta Avenida, el empresario asegura que “por ahora el objetivo es abrir más locales en EE.UU y luego, si las cosas van bien, en Europa”. En cualquier caso, GustOrganics tiene un plan de largo plazo muy ambicioso: la apertura de 20 restaurantes en los próximos años y el lanzamiento a la Bolsa no más allá del 2014. Por su parte, TECPeople tiene un objetivo claro a futuro, “queremos instalar la marca como proveedor líder en capacidad técnica; replicar el modelo en Uruguay, Chile, Brasil y cuando tengamos espaldas fuertes encarar un rol social importante con la capacitación de jóvenes de bajos recursos”, adelanta Goytia.

En Ashiwea, expresan que luego de cuatro años con tasas de crecimiento superiores al 150% interanual (cada año tiene dos veces y media la facturación del año anterior), llegó el momento de consolidar el negocio. “Vamos a armar una fuerte red en el interior del país e intentaremos instalarnos en la región”, estima Crespo.

APOYOS
Todos los emprendedores entrevistados presentaron sus proyectos en la Competencia Naves –abierta a todos los emprendedores del país con formación universitaria–, y ganaron en diferentes categorías en las últimas ediciones. También participaron en diferentes concursos de Entrepreneurship, como los realizados por la Universidad de San Andrés o Endeavor, entre otros.

Guillermo Frusto ha ganado varios de esos premios o reconocimientos y cree que lo más importante es estar “open mind”. “Hay que estar atento, saber escuchar lo que sirve y aprender a manejar el tiempo. Cuantas más consultas previas hagan van a tener más puntos de vista a la hora de planificar y después es importante calcular muy bien el capital de trabajo, porque es lo usual quedarse corto”, aconseja. En el caso de Ashiwea, una vez validado el modelo comercial y desarrollado el plan de negocios, montó la compañía pero le llevó unos años consolidarla. En ese sentido, la experiencia vivida en el IAE participando de la Competencia NAVES y ganándola luego de un proceso muy exigente de evaluación, “fue el empujón que faltaba para pasar a la siguiente etapa, con cuatro años de fortísimo crecimiento”, asegura Sebastián Crespo.

RESULTADOS
En relación a la búsqueda de objetivos, el creador de GustOrganics explica que su modelo de negocios se basa en el triple cuadro de resultados: social, medioambiental y financiero.“Este es el modelo de negocios del futuro y hacer las cosas correctas generará sin dudas resultados sin precedentes en el largo plazo”, puntualiza Gonzalez. Pero al principio no fue nada fácil para este emprendedor llevar a cabo su visión. La idea le surgió hace diez años al viajar a Nueva York y tener problemas para conseguir comida de buena calidad a precios accesibles. “Me tomó siete años desarrollar mi plan de negocios y recién pude mudarme a NY en 2006. Encima, la apertura fue en enero de 2008 y durante los primeros nueve meses no pudimos vender alcohol, que en esta ciudad es vital para un restaurante, porque tardaron ese tiempo en otorgarnos la licencia”, aclara el emprendedor. Poner en marcha su idea le demandó una inversión inicial de u$s 1,6 millón pero en el primer año de ejercicio facturó algo más de u$s 2 millones, y eso ocurrió en medio de la peor crisis financiera de Estados Unidos en los últimos 78 años.

Aunque todos estos empresarios son profesionales con estudios específicos, sus experiencias exitosas y sus consejos son valores adicionales para aquellos que están empezando a recorrer el camino del negocio propio. El propietario de GustOrganics sugiere que una vez que la decisión de avanzar fue tomada, es necesario asegurarse de encontrar auto motivación en forma permanente para avanzar contra todos los obstáculos, ya que el primer impulso será replantearse si la idea funciona. “Pensar primero y hacer después, pero al momento de hacer no dar lugar a replantearse si la idea es buena”, aconseja Alberto Gonzalez.

Patricio Ballesteros Ledesma
Revista Fortuna

La incertidumbre, una compañera del emprendedor

La falta de certeza puede convertirse en tu aliada si la aprovechás para cambiar o completar lo que considerabas tener sumamente claro.

En realidad, siempre estamos experimentando sobre cuál es nuestra ignorancia. Sabemos que el conocimiento pone luz sobre todas las cosas; menos sobre lo que desconocemos; por lo que suponer que lo que sabemos es "suficiente", nos limita a un campo demasiado pequeño para poder actuar.

Lo que conocemos es un "plano singular" que puede ser más o menos extenso, pero que falsamente podemos llegar a suponer explica todo lo demás que está afuera de él. Aquello que sabemos nos limita a un paradigma que debe ser modificado para comprender también "lo que no sabemos". Y esto implica un radical cambio de paradigma donde "la incertidumbre" deja de ser un hueco vacío para transformarse en un impulsor de significativas visiones emprendedoras.

Dice Robert Chia (en "Teaching paradigm shifting in management education") que la condición básica para que un cambio de paradigma pueda ocurrir es "poder olvidarse" de lo que nosotros pensamos que sabemos para entregarnos al poder del caos, la ambigüedad y la confusión que producen nuevas y más profundas visiones. Las "visiones acerca del caos y sobre la incertidumbre", más que nuestros conocimientos acerca de cómo se comportan las cosas, son lo que nos permite comprender lo que vendrá o, esperanzadamente, lograr lo que deseamos que suceda.

Es necesario comprender el "poder visionario emprendedor" para comprender por qué algunas personas controlan la incertidumbre mejor que otras y, a su vez, son capaces de capitalizar las experiencias propias y ajenas para saber "lo que no se sabe".

Veo, veo... ¿qué ves?. Veo la visión de un emprendedor como una idea flexible que refleja sus intereses personales, que inspira confianza y decisión en su organización. Veo, veo... ¿qué ves? Veo que la organización comparte y apoya esa visión porque la "visión emprendedora" es relevante para el emprendedor que la guía y es significativa para cada uno de sus miembros.


Mario Dehter
Prof. Cátedra Oscar Wortman - Desarrollo de Vocaciones Emprendedoras
Universidad Nacional de General San Martín - Prov. Bs. As. - Argentina

10 ideas Discutibles Sobre Emprendedores Dinámicos

1. ¿Qué es un emprendedor dinámico?
“Dinámico, ca. Adj. (adjetivo) Perteneciente o relativo a la fuerza cuando produce movimiento”, dice el diccionario. Me surgen muchas preguntas, que como emprendedores colegas, deberíamos hacernos: ¿estoy imprimiendo fuerza a mi emprendimiento?, ¿hacia dónde se está moviendo?, ¿se está moviendo mi emprendimiento?, ¿cuáles son los resultados de ese movimiento?, ¿por qué no está moviéndose hacia donde aspiro?, ¿cuáles son los resultados de esa quietud?, ¿qué puedo hacer para generar movimiento?, ¿qué recursos actuarían como la fuerza que produjera el movimiento?, ¿quiero moverme hacia otro nivel?, ¿estoy dispuesto a “hacer fuerza” para que ello ocurra? Un emprendedor dinámico es aquél que se convierte en la fuerza misma para mover su negocio hacia la meta.

2. ¡Mente abierta en emprendedor dinámico!
Estar en movimiento requiere tener una mente abierta. Aléjese de: “eso no es para mí”, “ahí no hay nada que me sirva”, “¡ya lo sé!”, etc. ¿Cómo caminará si tiene los ojos cerrados? ¿Cómo se moverá si cierra su mente a las diferentes oportunidades e ideas? Usted debe ser un especialista en un tema: el tema de su emprendimiento. Pero hay tanto “allí afuera” por conocer, sobre todo, para aprender a mover nuestra empresa, ¡no se lo pierda! ¡Abra su mente y mire!

3. ¿Por qué ponerme en movimiento?
Alguien... se mueve hacia la vereda de enfrente. Porque si usted no genera movimiento en su negocio, alguien más sí estará moviéndose. ¿Adivine quién? ¡Su cliente! ¿Usted compraría a una empresa que siempre le ofrece lo mismo?, ¿sin modificar si quiera la presentación o promoción de sus productos? Hasta las marcas mejor posicionadas e internacionalmente reconocidas, modifican sus estrategias de seducción para que el cliente no se aburra y siga siendo fiel. ¡Póngase en movimiento ahora!

4. Si no tiene una idea, ¡búsquela!
¿Hace tiempo está pensando en iniciar un emprendimiento? ¿Hace tiempo pero no sabe qué? Pues que no lo embargue la quietud antes de comenzar su vida emprendedora. Propóngase encontrar su idea de negocios. Pero no es únicamente cuestión de actitud, trace un pequeño plan de acción para hallarla y ¡ejecútelo!

5. Si tiene una idea, ¡concrétela!
¿Ya tiene su idea de negocios? Entonces, ¿qué está esperando para convertirla en un emprendimiento? Ahora que sabe qué es lo que le gustaría hacer como emprendedor, no deje que la idea pierda su fuerza. No deje que el tiempo le haga perder las fuerzas ¡a usted! La emoción de saber qué queremos para nuestras vidas es un motor muy potente, pero si con esa gran emoción nos estancamos, pensando. “cuando tenga que ser, será”, “vendrán tiempos mejores para mi idea”, “más adelante empiezo”... ; así habremos retrocedido (sin siquiera haber empezado). ¡Despiértese!

6. ¡Muévase hacia su objetivo!
¿Hacia dónde? Si no ha fijado un objetivo, es momento de hacerlo. Sin saber hacia dónde vamos, seguro llegaremos a cualquier destino. Habremos malgastado los recursos que supimos conseguir, e “invirtiendo” aún más para encauzar el rumbo de nuestro negocio. Conclusión: ¡fije sus objetivos! Pregúntese dónde quiere estar (dónde quiere que esté su empresa) dentro de seis meses, dentro de un año, dentro de 5 años; ¿cómo alcanzará esos objetivos? y ¿cuándo?

7. Concrete su idea discutible semanal
Si algo puede mantenerlo activo, ese algo es la promoción de su emprendimiento. Propóngase crear una nueva forma de promoción cada semana, cada quince días, cada mes, ¡cada día! Lo dejo a su criterio y al objetivo de su negocio. Eso sí, si antes sedujo a sus clientes, ahora conquístelos. Un diseño exótico para la temporada de verano en su vidriera, la contratación de un personaje conocido para los niños (y adultos), que ¡usted sea ese personaje conocido!, el envío de un programa para PC, personalizado con el logo de su empresa, etc. ¡Muévalos hacia su emprendimiento!

8. Desafío dinámico
Cada día propóngase descubrir una nueva forma de hacer las cosas. ¿Cómo ponernos en movimiento haciendo siempre lo mismo? Perdón, sí estaremos en movimiento pero dudo que por mucho tiempo más. El desafío es encontrar ideas originales que permitan a su emprendimiento evolucionar día a día: un nuevo ingrediente, un nuevo envase, un nuevo nombre, un nuevo logo, una nueva presentación, una nueva folletería, un nuevo mensaje en su contestador automático, una nueva firma en su mail, un nuevo color en su newsletter, una nueva sección en su sitio web, un nuevo dato sobre usted que conozca su cliente, un nuevo articulo, un nuevo seminario que dictar, un nuevo curso que tomar, un nuevo foro en el que participar, una nueva feria en la cual exponer, etc. ¡Renuévese cada día!

9. Muévase y diviértase
¿Por qué ser un emprendedor debe ser una camino penoso? ¿Por qué pensar en lo negativo de hacer negocios? ¿Hay una parte negativa? Según cómo lo miremos. Hay una parte que no nos gusta tanto realizar. Pero no por ello, debemos dejar que esa parte que no nos agrada tanto, sea la que nos condicione para hacer la parte más agradable. En todo caso, que la parte positiva condicione las negativas. ¡Condiciónese a moverse en positivo!

10. ¡Sea un perfecto tonto!
¿Algunos piensan que usted es un tonto por pretender divertirse mientras emprende? En el juego es más factible que surjan las ideas brillantes. En el juego, en el ambiente positivo, es factible que usted aprenda mejor. En el ambiente positivo, es más factible que usted genere mejores vínculos (personales y comerciales). En un ambiente positivo, es más factible que se obtengan mejores resultados. Entonces, estimado emprendedor, ¿quién es el tonto?)

¿Qué pasa si usted no quiere moverse? Las situaciones conocidas son cómodas, con el tiempo vamos creando espacios muy cómodos para nuestras vidas. Sabemos de qué se tratan esos espacios de comodidad, sabemos cómo se siente transitar por ellos. Preferimos quedarnos quietos en esa zona confortable, porque la conocemos muy bien. Si no quiere moverse, no hay nada que este artículo pueda hacer ni nadie. Es respetable pero permítame una pregunta... ¿su emprendimiento perdurará en su confortable zona de comodidad? Conviértase en un emprendedor dinámico y su negocio también se lo agradecerá.

Lic. Paola Diaz
Editora de Le canto las 40..., un boletín online con ideas para iniciar, administrar y promocionar un emprendimiento. Directora de Red Ideas Discutibles, una red personal de webs y blogs para emprendedores. Licenciada en Relaciones Humanas y Públicas.

Si tiene un buen proyecto y necesita dinero, busque ayuda en un "ángel inversor"

Son profesionales, en general ejecutivos de empresas, que se agrupan en clubes y destinan parte de su patrimonio a proyectos nacientes, a cambio de un porcentaje del capital de la empresa y una rentabilidad acorde. Los desembolsos pueden llegar a los u$s 100.000. Cómo operan en la Argentina

Desde los albores del siglo veinte los emprendedores de todo el mundo, pero especialmente de los EE.UU., que no cuentan con los fondos suficientes para hacer realidad sus proyectos, cuentan con una “ayuda celestial” para financiarlos. Quienes encarnan esta solución son los “inversores ángeles”.

En un mundo en el que las buenas alternativas de inversión no abundan, y se agotan rápido, la idea de salir de lo convencional, diversificar el riesgo y multiplicar las ganancias a mediano plazo, suena seductora.

Ni bonos de naciones exóticas, ni canastas de monedas, ni futuros de commodities. Lapropuesta es mucho más tangible y lentamente recluta adeptos: apostar a proyectos nacientes, financiarlos y tomar parte en el crecimiento.

Esta raza de inversores se caracteriza por su interés en invertir en nuevos emprendimientos o empresas, con el objetivo de hacerlas crecer a cambio de una participación accionaria.

El perfil de los inversores ángeles (IA) es concreto: son individuos, generalmente directivos de empresas, que destinan parte de su patrimonio a hacer inversiones en start up, o proyectos nacientes, a cambio de un porcentaje del capital de la empresa en formación.

Pero no es una inversión pasiva, ya que no sólo destinan capital sino también experiencia y conocimientos. A ello se suma que deben estar dispuestos a asumir altos riesgos y, si bien se buscan importantes retornos, la ganancia financiera no es lo único que los mueve.


Una característica común de los IA es que tienden a agruparse en asociaciones o clubes, en mercados más desarrollados como los europeos, donde el fenómeno es más reciente, al igual que en el caso de la Argentina.

Se trata de clubes que agrupan inversores particulares y que deambulan por el mundo con dinero en la mano a la búsqueda de proyectos innovadores que prometan un crecimiento y unas ganancias jugosas. En el mundo ya existen 400 mil inversores ángeles nucleados en 300 clubes.

En nuestro país existen dos entidades que cumplen esta función integradora, que suma a los inversores individuales y a los llamados venture capital o fondos de capital de riesgo. Se trata del Club de Inversores Ángeles de Inversor Global (IG) y el Business Angel Club del IAE. El primero integrado por 30 miembros y el segundo por 100. Ambos, aunque con modelos diferentes, tomaron experiencias de EE.UU. para su organización. Mariano Ruani, director ejecutivo del IAE, indicó que ellos están desarrollando más de 20 proyectos activos.

“El mínimo para invertir es de u$s 20.000”, puntualizó. En cuanto a la rentabilidad “aceptable”, por cada proyecto financiado, el 30% de ganancias es lo esperable, en tanto que a la hora de hablar sobre la participación con la que se quedan de las empresas, éstas oscilan entre el 10 a 30%, aunque aclaran que si el emprendimiento fracasa, la pérdida la asumen ellos, aseguran.

“En los cuatro años que lleva el club de inversores ángeles, se logró reunir a unos 100 miembros, financiarse 20 proyectos por unos u$s 2 millones, para lo que hay que recordar que los montos de cada una de las operaciones hasta los 100.000 dólares”, acotó Carbonell. Ahora bien, ¿qué hay que hacer para conseguir la bendición de estos inversores? En primer lugar, el proyecto, además de ser innovador, tiene que tener un fuerte potencial de crecimiento. A su vez, deben ser emprendimientos de empresas locales, con potencial de venta a una firma del mismo rubro internacional o más grande que ella. En este contexto, la presentación es fundamental para el éxito del proyecto.


La crisis es un obstáculo que se puede superar Edgar Bronfman, director global de la Fundación Endeavor, explicó en una entrevista para un matutino local que “los inversores ángeles y el capital de riesgo no están sentados sobre sus billeteras y siguen en busca de nuevos proyectos para invertir a pesar de la crisis. No son cifras extraordinarias. Por eso se mantiene, a diferencia de otras inversiones de riesgo que quedaron frenadas" Por su parte, Silvia Torres Carbonell directora del Centro de Entrepreneurship IAE Business School, le dijo que “desde fines de 2008 los inversores ángeles son más selectivos y, como bajan las valuaciones de las empresas, lo que está sucediendo es que toman más participación accionaria”.

Carbonell agregó que en 2009 los proyectos que se están analizando son de servicios, como la atención de primer nivel para extranjeros, “aunque también hay emprendimientos en el área de deportes, como es el caso específico del tenis, y también los hay vinculados a la agroindustria”.

Alejandro Mashad, director ejecutivo de Fundación Endeavor Argentina, explicó, que "el emprendedor se vio impactado por la crisis, ya que los inversores están más cuidadosos para elegir los proyectos y se enfocan en negocios que no fueran afectados por ésta y se muestren sólidos en la generación de recursos". Entre estos sectores están "los de outsoursing a grandes empresas, que para reducir costos disminuyeron en gran parte sus plantes de empleados.

Son servicios de mantenimiento tecnológico que, en muchos casos, antes contaban con un departamento interno en la empresa y ahora se acude a este recurso", explica Mashad. El ejecutivo de Endeavor, agregó que "otro sector es el de la alimentación, ya que ante la situación económica, el argentino medio decide no salir a comer y acude al delivery, el alquiler de películas en la casa y a juegos de entretenimiento". "Ahora no se hacen grandes inversiones, son escalonadas y esperan un retorno de un 30% en plazos que van de los tres a cinco años y los montos mínimos son de u$s 50.000", concluyó Mashad.

Para la directora del IAE, el problema actual es que para que estos proyectos puedan desarrollarse, se necesita que funcione la cadena de valor. Es decir, más allá de la etapa en la que participan los inversores ángeles, cuando la iniciativa comienza a cobrar fuerza, se necesita la intervención de fondos, capitales de riesgo, socios estratégicos, o la salida a la bolsa”.

¿Cómo convertirse en un IA?
El camino comienza siempre por contactarse con otros inversores, con algún club de Business Angels u organizaciones que reclutan proyectos de emprendedores, como Endeavor. En el IAE, por ejemplo, se realiza una reunión mensual en la que se le presentan a los inversores dos proyectos previamente seleccionados entre todos los que les llegan para evaluar y a partir de ahí quienes estén interesados en poner parte del capital necesario avanzan hacia la siguiente etapa, que es el due dilligence con los emprendedores.

Fuente:
Texto e imagenes www.infobaeprofesional.com

10 ideas para promocionar su emprendimiento

¿Qué tal si espía todas las acciones que puede realizar para dar a conocer su emprendimiento? ¿Le parece que bastará con la tarjeta personal? ¿Y qué le parece promocionar su negocio en foros electrónicos? ¿Qué puede hacer un boletín electrónico por usted? Un artículo sólo apto para emprendedores que pierden el pudor de promocionarse.

1. ¡Usted!
Cuando uno es su propia empresa, la primera forma de promocionarnos es a través de nosotros mismos: nuestra presencia, nuestra actitud, nuestra actuación profesional. Todos estos grandes detalles constituyen nuestra carta de presentación. Usted es un emprendedor, un profesional independiente, que trabaja desde casa o está iniciando una carrera desde su hogar. El cliente considera esos aspectos cuando evalúa si lo elige a usted o a su competencia. Más allá del lugar desde el que usted trabaja, usted es un profesional. ¡Aplique la estrategia número 1!

2. De boca en boca ...
Como emprendedor usted es director, gerente de producción, gerente de marketing, entre otros puestos de trabajo. Por ello, como su propio Gerente de Relaciones Públicas, encárguese de que todo el mundo sepa de su nuevo emprendimiento. Tanto ha trabajado para concretar su negocio, aún está trabajando duramente para hacer más negocios, para usted no será difícil darlo a conocer. Si su trabajo deja satisfechos a sus clientes, ellos mismos lo recomendarán. La estrategia del boca en boca es una de las más efectivas. Su mejor publicidad es un cliente satisfecho. En su círculo más íntimo, ¿quién desconoce de su emprendimiento?

3. Saque sus tarjetas de negocio
Ahora sí, prepare sus tarjetas de negocio, también llamadas tarjetas profesionales o comerciales. Llévelas siempre con usted. Sus tarjetas representan a su empresa, cuide todos los detalles. Imprima toda la información de contacto: su nombre y apellido, su profesión o su función, el nombre de su emprendimiento, dirección, teléfono, celular. Si posee un sitio en Internet, no olvide imprimir la dirección y el mail de contacto. Si bien en las reuniones o distintos eventos, existe un momento para intercambiar tarjetas; no pierda la oportunidad de ofrecer su tarjeta a las personas que conozca. Sugerencia: entregue dos, en ese caso, si la persona se comunica con un tercero interesado en sus servicios, dará una y aún guardará la suya. ¡No escatime en entregar sus tarjetas de negocio!

4. ¡Firme acá!
Muchos de sus contactos los establece a través del e-mail. Aproveche esta herramienta para promocionarse. Su firma le dice al receptor de su mensaje: quién es usted, cuál es su negocio, a qué se dedica, los medios para contactarlo y seguramente algo más... Incluya en todos sus mails una firma que cuente con la siguiente información: su nombre y apellido, su profesión o su función, el nombre de su emprendimiento, datos para contactarse con usted, su mail, su página web. Es interesante agregar en la firma, un slogan que identifique su emprendimiento, un servicio nuevo, una oferta especial, etc. Y usted... ¿cómo firma sus documentos virtuales?

5. Diga "presente" en los foros virtuales
Participe de foros virtuales que se relacionen con su emprendimiento, aquellos que se dirijan al público al que usted se dirige. Conozca las normas para participar adecuadamente. Envíe un primer mail presentándose. Recuerde firmar su correo virtual, de manera tal que su firma sea un "espacio de publicidad". Lea los mensajes de los otros miembros y participe. Anímese a aportar su experiencia, sus conocimientos, datos que considere útiles a los intereses del foro. Los miembros del foro irán conociendo cómo usted puede ayudarlos con sus servicios o sus productos, y convocarlo para un proyecto laboral. ¿Qué contactos hizo en los foros en los que participa?.

6. Artículos: compartir experiencia
Nadie como usted para contarle a otros en qué consiste su actividad, cuáles son los trucos para destacarse en la misma, qué estrategias usar para lograr una buena performance, cómo llevar a cabo un emprendimiento como el suyo: tal vez gastronómico, artístico, educativo, etc. La mejor forma de hacerlo y posicionarse con su experiencia es escribiendo artículos. ¿Dónde? Usted puede elegir algunos medios gráficos que den cabida a escritores con inquietudes como la suya. O, ¿por qué no ofrecer sus artículos a los editores de boletines electrónicos? Evalúe cuál es el público de esos boletines, analice si es el mismo al que usted desea llegar. Luego, pregúntese qué temas de su especialidad serían de interés para ese público. Piense en técnicas prácticas, un abc útil para el lector que desea aplicar ya mismo lo que lee. ¿Cuál sería el tema de su primer artículo? ¿y dónde lo publicaría?

7. El contacto frecuente con su boletín electrónico gratuito
Otra forma de dar a conocer su emprendimiento es a través de un boletín electrónico. Usted puede pensar que necesita de un sitio en la web para tener un boletín electrónico. Sin embargo, algunos profesionales utilizan este medio para compartir sus conocimientos aunque no poseen un sitio personal en Internet. Es un excelente medio para mantener el contacto con sus clientes, dando a conocer sus novedades, sus nuevos servicios de consultoría, sus nuevos productos, las presentaciones en los próximos meses, donde pueden conocerlo personalmente y hacerle preguntas. Con un boletín electrónico, usted crea el hábito en sus lectores, porque ellos esperan reencontrarse con usted la próxima semana, quincena o mes, según la frecuencia del mismo. Sugerencia: investigue sobre los boletines electrónicos de su especialidad. ¿Qué información brindaría su boletín?

8. Ferias y exposiciones: el encuentro con sus clientes
Participe en ferias y exposiciones con un stand donde dé a conocer su producto o servicio. Esta estrategia es muy buena para encontrarnos cara a cara con potenciales y actuales clientes, y recabar sus opiniones, reacciones, sugerencias en vivo y en directo. Cuando un cliente se acerque a su stand, esté dispuesto a atenderlo, a ofrecerle su ayuda, a responder sus respuestas, entréguele un folleto o algún material que describa su negocio y que contenga datos de contacto con la empresa. No se esconda detrás de su stand, De ser posible, trate de que las personas interesadas dejen sus datos u obténgalos, a cambio de dejar su opinión y participar de un evento (por ejemplo: un sorteo) o de retirar algún material de interés para el público (por ejemplo: un catálogo). ¡Agende las ferias y exposiciones del próximo mes y participe con su stand!

9. Publicidad gratuita: Esté donde están sus clientes
Usted puede obtener publicidad gratuita en tv, radio o medios gráficos. Los medios siempre buscan historias que atrapen a televidentes, oyentes o lectores. Siempre buscan datos útiles e interesantes. Pregúntese: ¿qué información, qué conocimiento tiene usted que sea de interés para el público de ese medio.? Contáctese con los productores de esos programas, diríjase a una persona con su nombre y apellido. Envíe comunicados de prensa o gacetillas para dar a conocer eventos como: nuevos productos o servicios, una charla, un evento, aniversario de su negocio, etc.; o material suyo, como artículos o alguna columna que usted crea atractiva para el público. ¿Con qué medios va a contactarse en esta semana?

10.Propóngase hacer un contacto nuevo cada día.
Usted tiene muchos medios por los cuales darse a conocer e implementando estos 10 medios ha conocido ha mucha gente. Cada uno de ellos con su propia gente, que van constituyendo una enorme red de contactos, que generan un beneficio mutuo. Póngase como meta, hacer un nuevo contacto cada día. Si usted está iniciando su negocio desde casa, es una excelente meta. Recuerde que se trata de negocios, esto implica un esfuerzo estratégico para alimentar y sostener las relaciones comerciales. ¡Cuide a sus contactos!

Dedíquele tiempo a la promoción de su emprendimiento. No sólo propóngase hacer un contacto nuevo cada día, sino también generar una nueva forma de dar a conocer su negocio. Recuerde que, aunque su producto o servicio sea fantástico e innovador, si no lo comparte con el resto de los mortales, difícilmente llegará a sus clientes.

Paola Diaz
Gestiopolis.com