Preguntas que debe contestar un Plan de Negocios

Conoce a qué cuestiones debe responder el Plan de Negocios para ser verdaderamente efectivo y atraer inversionistas a tu empresa.

Un Plan de Negocios es una herramienta de gestión donde se describe un negocio o un proyecto que está por realizarse. Es por esto que es fundamental para poner en marcha la Pyme con que piensas emprender.

1. Un plan de negocios mejora tus posibilidades de éxito y evita que cometas errores graves.

Para esto debes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué necesito para tener éxito en este tipo de negocios?
• ¿Tengo las habilidades y antecedentes necesarios?
• ¿Puedo permitirme el lujo de correr el riesgo? ¿Qué efecto tendrá en mí el fracaso de la empresa?
• ¿Cuál es el potencial de crecimiento para el negocio? ¿Puede satisfacer mis expectativas financieras?
• ¿Existe un mercado lo suficientemente grande para mis productos / servicios?
• ¿Voy a disfrutar de la propiedad y la gestión del negocio?

2. No importa la ocupación que tengas, un plan de negocios actúa como una guía para el éxito.
Desarrollarlo ayuda a determinar tus objetivos y centrarte en las estrategias y planes de acción necesarios para lograrlos. En esta etapa debes preguntarte:

• ¿Cuáles son tus niveles de habilidad y talento?
• ¿Cuáles son los objetivos de ventas cada mes?
• ¿Cuáles son tus recursos, tiempo disponible, la publicidad y el presupuesto de promoción, la página web?
• ¿Tienes el equipo necesario? Si no, ¿cómo vas a obtener el equipo?
• ¿A qué obstáculos te enfrentas?

3. Haz un plan de trabajo orientado en el uso interno, que asigne responsabilidades.
Debe responder las siguientes preguntas:

• ¿De qué manera tu empresa es competitiva en comparación con los líderes en tu industria?
• ¿Cuáles son las debilidades de gestión? ¿Cómo puedes mejorar?
• ¿Cómo puedes aumentar las ventas, servir mejor al cliente, mejorar la eficiencia de fabricación, aumentar el margen bruto?
• ¿Tienes los recursos necesarios para realizar las mejoras escritas en los puntos anteriores? Si no, ¿Cómo vas a obtener los recursos? ¿Necesitas un préstamo bancario o una línea de crédito?

4. Un plan de negocios inspira confianza a los bancos en caso de que busques financiamiento.

Es por esto que debes enfocarlo de manera lógica y con énfasis en los proyectos financieros y la presentación de los resultados históricos. Los banqueros buscan seguridad y a través de un plan de negocios puedes demostrar que tu empresa será capaz de generar un flujo de efectivo suficiente para cubrir el crédito. Tu plan de negocios necesita respuestas a estas preguntas:

• ¿El flujo de efectivo de la compañía es lo suficientemente estable para hacer los pagos del préstamo?
• ¿Las perspectivas a largo plazo del negocio son favorables?
• ¿La empresa tiene un buen historial?

5. Te ayuda a mantener la atención del inversor

Por lo que debes asegurarte de contestar las siguientes preguntas:

• ¿Puede la compañía crecer rápidamente?
• ¿Son los márgenes atractivos?
• ¿Has tenido éxito en otros negocios?
• ¿Es éste un mercado que está surgiendo, con un futuro grande y brillante?
• ¿A qué parte de la empresa estás dispuesto a renunciar, tanto en la equidad y el control de gestión?

SoyEntrepreneur

El plan de negocios en la startup, aspectos clave a tener en cuenta

Cuando uno se enfrenta a la necesidad de elaborar un plan de negocios para un grupo de inversores o para un inversor privado, ciertamente y por más experiencia que uno tenga, la tensión se apodera en cierto modo de nuestros sentidos (Si no es así, quizás deberías de buscar otro proyecto que te apasione más). Ahora bien, muchos de estos “tips” parten del más común de los sentidos y de la empatía o capacidad de diplomacia que siempre tienen los que ven un problema desde fuera.

No voy a redactar cuales deben de ser los puntos fuertes del plan, cual su estructura, de los elementos que debería de estar compuesto y cuales son los ratios financieros que más interesan a los inversores pues sobre esto ya se ha hablado en demasía. Nos centraremos en consideraciones básicas o consejos de “sentido común”, pero que por ser de sentido común muchas veces los emprendedores obvian en sus business plan.

1.- Inducción

Partir de lo general a lo particular es absolutamente necesario para elaborar cualquier proyecto con éxito ¿a qué me refiero con esto? Que cuando uno va a exponer algo debe sentarse y poner todas las cartas sobre la mesa.

Comenzar teniendo toda la información a mano sobre la mesa o toda la documentación que necesitaremos en el escritorio del ordenador.

2.- Clasificación

Clasificar en un esquema o bajo forma de lluvia de ideas los puntos clave del proyecto para poder “atacarlos” en forma separada.

Ningún buen plan de negocios puede ser formulado por una única persona (Financiero, Legal, Tecnológico, Marketing, etc), así que es bueno que en este punto, las personas integrantes del equipo asuman el trabajo acorde a su especialización.

3.- Estructura y Jerarquización

Antes de que cada componente del equipo se lleve su tarea a su puesto de trabajo, hay que comenzar con algo. Una estructura de cada punto del plan de negocio de manera que todos los componentes del equipo estén de acuerdo. Aquí es el momento de jerarquizar, dar valor y ubicación a los puntos que integrarán cada punto o sección del proyecto.

4.- Coherencia y revisión

Aquí es donde deberá de dedicarse tiempo y metodología a conciencia, todos los integrantes deben presentar los resultados de su labor en diversas reuniones de seguimiento, y finalmente darle la forma necesaria al plan de negocios. La realidad es que entre sugerencia y cambio, se puede tardar demasiado. Un consejo es sugerir el cambio y no criticar el punto existente, es decir proponer algo mejor y evitar el mero inconformismo.

Bien, esto parecería ser un conjunto de pasos para dar forma a cualquier proyecto en equipo, pero tratándose de un Business Plan para una Startup, hay que considerar que:

Los inversores que suelen despertar su interés en líneas Startup, son inquietos ya que su tiempo es muy limitado por lo que es bueno que el formato de la presentación sea breve (Muy importante realizar un buen resumen ejecutivo). Debemos de evitar explayarnos demasiado en cualquiera de los puntos del plan y evitar añadir información que no sea relevante (Si un inversor necesita información adicional o detallada sobre un punto, nos lo solicitará y tendremos oportunidad de enviársela y argumentar).

Sin perjuicio de esto, no se debe olvidar que un proyecto de estas características debe tener un importante “Toque de Brillantez”: Una cita, una comparación de cifras que nadie podría olvidar, una analogía bien planteada o hasta ese algo que se aleje de lo normal a fin de lograr que quien nos leyó, no nos olvide. “El proyecto que compara utiliza el modelo biológico para explicar el crecimiento esperado” o “El que mencionó a Marek Fodor“, etc.

Utiliza imágenes, si pones gráficos, puede dar resultado poner un gráfico simplificado en tamaño grande: Evita el fondo al 100% blanco, un fondo acorde a los colores de tu empresa o tu proyecto y comienza a construir marca, utiliza un color que te defina y que sea siempre el mismo; si tienes un logo, “abusa” del mismo tono de tu logo en tus presentaciones, títulos, fondos de gráficos o recuadros, a fin de personalizar y ayudar a la memoria visual. Queda muy bien poner ampliaciones pequeñas del gráfico a los costados, ya sea un “zoom” o una vista más detallada o complementaria del gráfico.

Nunca debemos dar por sentada la viabilidad al 100% del proyecto en el plan de negocios; expondremos objetivos, métodos, comparaciones y proyecciones sin subestimar la capacidad u opinión y consejos que nos ofrecerá el inversor. Intentaremos crear un plan que permita al potencial inversor descubrir la elevada viabilidad del mismo.

No escatimes esfuerzos en el diseño y presentación; “la comida y los planes de negocio entran en muchas ocasiones por la vista”. Si no se tiene una buena presentación y un diseño bonito acorde al nivel de tu proyecto, mejor buscar ayuda profesional externa.

No hay que olvidarse de incluir unas previsiones de ventas y una cuenta de ingresos creíble y fundamentada en buen estudio de mercado previo y a poder ser en un “test de mercado”. Un business plan extremadamente positivista, puede ser descartado por un inversor a las primeras de cambio. También es aconsejable incluir un plan de contingencias, para que el potencial inversor compruebe que hemos previsto estrategias y acciones concretas para superar posibles obstáculos que se puedan presentar en el desarrollo de nuestro business plan.

Ninguna Startup tiene éxito si no se le pone “alma y vida”, sobre todo en sus comienzos; hay que intentar expresar la pasión con que uno se enfrenta a este emprendimiento en el plan expuesto pero evitando personalismos y argumentando con la cabeza.

Si es necesario, utiliza ayuda profesional para corregir y pulir la gramática y ortografía del plan, busca siempre la opinión de un tercero, ajeno al equipo de trabajo para leer y releer. Uno puede pasar por alto muchas veces un error si es propio.

Si se va a presentar en Español, debería ser acompañado de una traducción al Inglés bien lograda. Mandar traducir el plan de negocios por un profesional, no se debe ahorrar en presentación, diseño o traducción.

A rajatabla; todo dato estadístico, todo número que mencionado en el plan de negocio que no corresponda a una proyección propia debe acompañarse de un pie de página con la fuente mencionada. Si no se dispone de fuente, el dato no es fiable y no debe incluirse. Las crifas fruto de proyecciones o cálculos propios deberán de estar suficientemente argumentadas y respaldadas.

Resumiendo, un business plan para un Startup debe ser realista y ágil, yo diría que debe contener la rigurosidad de una tesis de Física, un toque de brillantez inolvidable, un diseño y presentación cautivadora y, finalmente, la pasión que todo emprendedor siente, al iniciar un nuevo proyecto al que dedicará al menos varios años de su vida.

Pero ¿Cuál es el secreto para elaborar un buen plan de negocio? Muy sencillo, realizar un buen análisis externo, el resto del plan de negocio vendrá rodado, pues estará fundamentado en cifras y hechos reales.

Germán Piñeiro Vázquez

Marketing Comunidad

6 consejos para elegir el nicho de mercado de su negocio

La diferencia entre el éxito y el fracaso comienza por elegir el nicho de mercado apropiado para tu negocio. Hay muchas decisiones que se toman en los negocios, ésta es vital. Es como elegir dónde construyes tu casa.

Pocas decisiones en los negocios tienen un impacto tan directo y vital en toda la vida de negocios como ésta. Igual sucederá cuando quieras desarrollar nuevos productos.

Elegir el nicho de mercado es elegir el perfil del cliente que deseas atender con tu producto y con tu servicio. Te daremos algunas guías para te ayudes a tomar esta decisión que marcará toda la vida de tu empresa.

¿Te has preguntado por qué algunas personas fracasan dramáticamente en los mismos negocios donde otras tienen un éxito espectacular y crean verdaderos imperios? Elegir el nicho de mercado adecuado es una de las respuestas.

¿Qué es un nicho de mercado?

El término “Nicho de Mercado” se utiliza en mercadotecnia. Se refiere a una porción bien definida de un segmento de mercado mayor. Dentro del nicho de mercado las personas poseen características y necesidades similares. El empresario elige un nicho de mercado y busca en él las necesidades que no estén siendo satisfechas, o que quienes lo están tratando de hacer lo hacen mediocremente.

Los empresarios y los mercadólogos hablan de “nichos de mercado” cuando piensan en:

• abrir un nuevo negocio,
• desarrollar un nuevo producto,
• lanzar una campaña publicitaria,
• buscar oportunidades de necesidades no satisfechos,
• hacer investigaciones de mercado,
• ensayar productos o servicios, etc.

Los nichos de mercados tienen varias características que te permiten distinguirlos y clasificarlos. Un nicho de mercado es:

- Una porción bien definida de un segmento de mercado.

- Es un grupo pequeño de personas, organizaciones o empresas.

- Sus necesidades particulares son semejantes, al menos en algunos aspectos.

- Quienes forman el nicho de mercado están dispuestos a cubrir esas necesidades.

- Tienen capacidad económica para pagar y satisfacer así su necesidad.

- Para cubrir esas necesidades se requiere de una empresa con la capacidad y la especialización de organizar sus operaciones para hacerlo.

- Existen pocas o ninguna empresa en estos momentos satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.

- El tamaño del nicho de mercado tiene un tamaño suficiente para generar un volumen de ventas y ganancias atractivo a la empresa que lo atienda.

¿Dónde están las ganancias de una empresa?

Las ganancias de una empresa están en los nichos de mercado. Las empresas que desean obtener ganancias atractivas para sus negocios deben especializar sus operaciones en nichos de mercado, mejor aún en un solo nicho de mercado de tamaño suficiente.

Cuando pienses en una idea de negocios, que de por sí es el peor argumento para comenzar un nuevo negocio, busca y piensa primero en cuál será tu nicho de mercado.

Cuando lo encuentres investiga y analiza sus necesidades, luego desarrolla un negocio que satisfaga mejor que cualquier otro esa necesidad.

¿Es imposible atender todos los mercados?

- Un nicho de mercado puede ser un lugar o un territorio bien delimitados que podría describirse por ubicación precisión dentro de un sector de tu ciudad. Por ejemplo: “Los habitantes de la zona 14 en bloque 24 del Oeste de tu capital”.

- También podría ser identificado como un grupo de personas de una profesión. Por ejemplo: “Los ingenieros agrónomos menores de 40 años”.

Nunca salga a construir una nueva empresa, si antes no ha definido claramente su nicho de mercado. Esto es más importante de lo que muchos principiantes se puedan imaginar.

Vacúnese contra la competencia…

La competencia en los segmentos de mercado es muy grande, en los nichos de mercado la competencia es mucho más selectiva.

La especialización aleja la competencia.

Una empresa especializada y enfocada, puede ser capaz de crear barreras que eviten que otros quieran ingresar a tu mismo nicho.

Un ejemplo:

Localizas un sector de tu ciudad con suficiente densidad de población y abres un supermercado con el tamaño apropiado para satisfacer las necesidades de ese nicho de mercado. Pueden ser seis cuadras a la redonda. Puede ser un grupo de condominios ubicados en ese sector. Si lo haces bien, si tus clientes están satisfechos y has logrado desarrollar la lealtad de ellos, es casi imposible que un competidor quiera ingresar al mismo sector. La competencia sabe que tendría que invertir mucho dinero para ocupar un lugar allí y que al final el volumen de ventas que pueda rescatar no será atractivo para él.

6 Consejos para elegir un nicho de mercado rentable

1. Determina cuáles son tus competencias, tus capacidades.

Primero determine cuáles son las fortalezas, capacidades, talentos y recursos.

Si eres un emprendedor, esto se aplica a ti como persona.

Si tienes un negocio, haz el análisis para la empresa como una entidad que ya tiene vida propia y que está ofreciendo productos y servicios.

2. Decide cómo te vas a especializar:

a. Resuelve si lo vas a hacer geográficamente: una región, un país, una ciudad, un sector de una ciudad, etc. Puede que quieras especializarte por personas: hombres, mujeres, niños, jóvenes, universitarios, profesionales, obreros, etc.

b. Puede que quieras especializarte por tamaño de cliente: grandes compañías, pequeñas compañías, familias ricas, familias de clase media, etc.

c. Puede que te quieras especializar por tipo de productos: productos para la limpieza, alimentos, medicamentes, productos tecnológicos, productos para el cuido de la salud, etc.

d. Puede que te quieras especializar por calidad y precio: productos de consumo masivo con vida útil corta y bajo precio; o productos selectos de altísima calidad y muy costosos; o productos que se vendan en grandes volúmenes contra productos con ganancia marginal altísima, pero cuya venta es en volúmenes bajos. Piensa en la industria automotriz, hay bastantes ejemplos allí.

e. Puede que te quieras especializar en servicio, buscarás productos que se posicionan no por precio ni por cantidad, sino por el servicio que los acompaña: por ejemplo, los servicios de vigilancia de circuito cerrado.

f. Puede ser que te decidas por el canal que utilizarás. Por ejemplo, puedes elegir negocios cuyo producto se vende en su propio local y el cliente llega a comprarlos, o productos que se venden de puerta en puerta como los negocios de venta directa, o pueden ser productos que solo se consiguen por Internet o por medio de referidos.

3. Mide el potencial del nicho de mercado elegido.

Investiga, analiza y elije, al menos tres nichos de mercado con aparente atractivo.

Debes hacerte estas preguntas, para cada uno de los nichos elegidos y trata de que no sean suposiciones suyas, sino que los datos que anotes estén sustentados en un profundo análisis e investigación concienzuda.

a. ¿Los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ¿Existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?

b. ¿Qué tan desatendido está realmente ese nicho de mercado?

c. ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo?

d. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?

e. ¿Cuál es el nivel de riesgo o volatilidad que tiene ese mercado?

f. ¿Qué tan fácil o costoso es ingresar a ese mercado?

g. ¿Cuál piensas que será la reacción inmediata o de mediano plazo que tomará la competencia ante el ingreso de tu empresa a ese nicho de mercado?

h. ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?

i. ¿Es un mercado nuevo o recién establecido? Por ejemplo, si tu elección fue geográfica, investiga desde hace cuánto existe ese grupo de personas, hay rotación frecuente en los habitantes o más bien se trata de familias que tienen muchísimos años de vivir en la misma zona, es gente mayor o es gente joven. Analizar a qué se dedican los vecinos de ese sector.

j. ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? Todos estos datos son valiosos.

4. Decide si estás en capacidad de atender el nicho de mercado elegido.

Una vez que elijas el nicho de mercado, analiza si estás en capacidad de atenderlo:

a. ¿Es un nicho fácil de alcanzar y atender, por su ubicación u otras particularidades?

b. ¿Sabes cuáles serán los costos de atender este nicho de mercado y si las ventas potenciales son atractivas como para hacer esa inversión y generar ganancias?

c. ¿Debes establecer inversiones adicionales a las que ya tienes para incursionar en ese nicho de mercado? ¿Debes desarrollar nuevas canales de mercado para llegar a ellos?

d. ¿Serán sus costos de operación en ese nicho de mercado, menores, iguales o mayores que los de la competencia?

e. ¿Afectará este nuevo nicho de mercado las operaciones que ya tiene tu negocio o lo que está haciendo actualmente?

f. ¿Estarás en capacidad de atender mejor las necesidades de su nicho de mercado, que la competencia?

5. Analiza el futuro de ese nicho de mercado.

a. ¿Qué tan estable en el tiempo es el nicho de mercado que has elegido? ¿Es un mercado maduro o muy joven?

b. ¿Será suficientemente flexible tu empresa para adaptarse a los eventuales cambios que sufra su nicho de mercado?

c. ¿Cuánto te podrá costar reenfocar o rediseñar tus productos o servicios cuando las circunstancias lo ameriten?

d. ¿Cuál es la probabilidad de que tu nicho de mercado se agote, se estanque o se extinga?

6. ¿Te vas a sentir a gusto atendiendo este nicho de mercado?

Este es un punto bastante subjetivo; pero tiene también relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y en tu satisfacción personal.

Nada mejor que dedicarse a lo que nos gusta. Lo que nos gusta tiene que ver con la gente que atendemos y con los productos que les ofrecemos.

Así que dale cabeza también a este último consejo.

Y recuerda… ¡Cambia todo cambia!

Aplica estos seis consejos. Estarás tomando una de las decisiones más importantes en tu carrera de negocios.

Adquirirás también una habilidad que te será útil para siempre en tus negocios, cuando quieras:

- Incursionar en nuevos mercados.

- Desarrollar nuevos productos.

- Comprar otros negocios en marcha.

- Hacer más inversiones en tu negocio.

- Aumentar tus ganancias, cuando las ventas no aumenten.

Elegir el nicho de mercado adecuado es la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¡Ya lo verás!

Si con este artículo, te hemos hecho pensar en que la decisión de emprender no puede nacer de una simple idea genial o de una corazonada, ya hemos logrado bastante.

Todo cambia, dice la canción. Los nichos de mercado también pueden cambiar, evolucionar o desaparecer. Debes tener la flexibilidad suficiente para detectar esos cambios y para adaptar tu negocio.

Siéntete en la libertad de dejar tus comentarios en más abajo. Ten confianza de preguntar, agregar tus ideas y sugerencias. Contar tu propia historia con respecto a lo que mencionamos en este artículo. Sugiere otros temas que te interesan también.

Enrique Núñez Montenegro

Es consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a los empresarios para que tengan más ganancias y generen más riqueza con sus negocios.

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