Cómo causar una buena impresión

Descubre los secretos de los expertos en comunicación para que puedas conquistar a tus clientes desde la primera cita.

En tiempos económicos difíciles -cuando los presupuestos se recortan a su mínima expresión- las estrategias de mercadotecnia "de persona a persona" representan una opción efectiva y de bajo costo. Así que prepárate para enamorar a tus clientes desde la primera cita. ¿Pero cómo asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto? ¿Cómo lograr que la gente te haga caso sin molestarla o confundirla?

Los tres aspectos más importantes para crear una primera impresión positiva son el lenguaje corporal, la habilidad para conversar y la manera de modular la voz. Conoce cada uno de estos puntos y úsalos a tu favor a la hora de presentarte ante un nuevo cliente.

Lenguaje corporal
Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto a fondo (Breakthrough Networking), asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos, incluso antes de que abra la boca. "De ahí que los emprendedores siempre deben estar conscientes de su 'aura', la cual crean por medio de lo que visten, la manera en que actúan y cómo se ven".

No importa que uses ropa de diseñador. Si tienes una mala postura, por ejemplo, no la lucirás ni proyectarás un aura de seguridad en ti mismo. Bjorseth señala tres puntos clave que debes fortalecer para dar una buena imagen.

1) Cuando entres a una habitación "aduéñate" de tu espacio, plantando los pies con unos 15 ó 20 centímetros de separación, uno ligeramente más adelante que el otro. No es cues-tión de llegar a un lugar y derrochar felicidad, sino de sentirse seguro y estar bien ubicado.

2) Una vez establecido el contacto visual con la otra persona, una sonrisa puede crear un ambiente optimista y positivo. Pero lo más importante es mirar a los ojos a tu cliente el 85% del tiempo que dure la conversación. Esto te ayudará a ganar su confianza y demostrará que realmente estás interesado en lo que la otra persona tenga que decir.

3) Siempre ten en mente una "tarjeta de presentación verbal", es decir, un resumen rápido -de 30 palabras- que explique quién eres y lo que puedes hacer por tus clientes. Bjor-seth recomienda que te concentres en los beneficios de tu oferta, más que en tu cargo o incluso que en el nombre de la compañía. "Asegúrate de que te recuerden por encima de otras personas que se dedican a lo mismo que tú", aconseja.

Conversación inteligente
"Luego del apretón de manos, la clave de un primer encuentro exitoso está en simples habilidades para conversar", dice Rosalie Maggio, autora de Cómo decirlo (How to Say It) y El arte de hablar con cualquiera (The Art of Talking to Anyone). "Estar demasiado pendiente de uno mismo es la manera más rápida de morir, como el pez por su propia boca", agrega.

Recuerda que todo gira alrededor de la otra persona. Entonces, ¿cómo concentrarte sólo en ella? Conversar un poco resulta apropiado casi en cualquier contexto. "Cuando acabas de conocer a alguien, hablar con esta persona debe recordarte a un partido de tenis, en el cual cada participante está en posesión de la pelota antes de devolvérsela al otro", explica la experta.

El problema es que muchas personas confunden esta metáfora y ven la conversación "como si se tratara de un juego de golf, deporte en el que te la pasas pegándole a tu propia pelota una y otra vez". Así que si has hablado más de un minuto, ¡cede la palabra de inmediato!

No importa si se trata de una cita formal o de un encuentro improvisado -por ejemplo, en una feria comercial-. Maggio recomienda que hagas un reconocimiento verbal a la otra persona, ya sea su habilidad para los negocios, su labor altruista e incluso su buen gusto para elegir zapatos. "Siempre y cuando los elogios sean breves, sinceros y específicos". De esta manera, el sentimiento que despierten perdurará mucho después de que las palabras hayan sido olvidadas.

Modulación de la voz
Sandra McKnight, propietaria de los estudios Voice Power en Santa Fe, Nuevo México, afirma que además del lenguaje corporal y de la habilidad para conversar, el tono de tu voz es una parte fundamental de la imagen que proyectas. "En una conversación cara a cara, la otra persona primero te mira, luego escucha el tono de tu voz y después pone atención a tus palabras".

Las personas que hablan de manera monótona son poco inspiradoras y quienes utilizan un tono demasiado bajo parecen inseguros. El problema más común es hablar deprisa, pues el mensaje pierde fuerza y puedes parecer ansioso. "No se trata de saturar de información, sino de comunicar y de hacerte entender", dice McKnight.

Para asegurarte de que hablas a la velocidad correcta, lee un libro en voz alta durante 60 segundos. Cuando el tiempo se agote, regresa al punto donde comenzaste y cuenta las palabras que acabas de leer. El ritmo ideal es de unas 145 palabras por minuto; sin embargo, ten en cuenta que probablemente hablas más rápido de lo que lees.

La gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos.

Roberto James
Ingeniero, administrador y estudioso de la relaciones socio-tecnológicas
Imagen: Web

4 claves para cuidar tu imagen

No necesitas una un asesor de imagen para tener éxito en los negocios, sólo debes prestar atención a estos cuatro puntos para lucir bien.

Muchas veces el éxito de un negocio puede depender de la imagen. Esta es nuestra tarjeta de presentación, en tanto, la primera impresión siempre es importante. Por ello hay que preocuparse de tener una apariencia profesional, más aún si nosotros somos la cara de la empresa.

Como dice el dicho popular, te reciben según te presentas; te despiden según te comportas. Te presentamos cuatro factores a considerar para cuidar tu imagen en los negocios y triunfar.

Sé puntual
Siempre sé puntual. No porque los demás lo hagan puedes llegar tarde. Hacer esperar a los demás es molesto porque desperdicias su tiempo, y es considerado una ofensa en la mayoría de las culturas. Por lo demás, no es seguro que te esperen más de algunos minutos, por lo que puedes perder una buena oportunidades de negocios. En el peor de los casos, cuando el tráfico impide llegar a tiempo, siempre es bueno avisar que vas atrasado y disculparse. En el trabajo la impuntualidad puede reflejar falta de compromiso.

No contestes el celular en reuniones
Nunca contestes tu celular en medio de una junta o entrevista, ya sea con tu jefe o algún cliente, es bastante molesto y das la imagen de alguien que no toma en serio a su interlocutor. Si no puedes apagarlo o tenerlo en silencio, procura tenerlo en vibrador o por lo menos no tener ringtones fuera de momento, seria lamentable estar a punto de cerrar un negocio y de repente suene tu celular con la música de Los Simpsons.

Imagen
Cuida tu presencia. No significa necesariamente vestir de traje todos los días, esto depende de tu ocupación y de tu ubicación geográfica, ya que es muy incomodo usar saco y corbata en lugares muy calurosos, pero podrías optar por ropa formal adecuada a tu clima. La higiene es incluso más importante, cuida la barba y el peinado. Los detalles, como el nudo de la corbata , también pueden ser claves.

Actitud
La imagen no es sólo como te ves, sino también como te comportas. Procura ser amable y respetuoso con tu interlocutor. Trata de proyectar una imagen profesional positiva, y una gran calidad humana. Es imprescindible el uso correcto de vocabulario y la habilidad para conservar sobre temas de actualidad.

Soy entrepreneur

Modelos de éxito a toda prueba

Los seis mejores nuevos emprendedores del país (Argentina), que recibieron múltiples premios por su capacidad innovadora, hablan de cómo consolidaron sus empresas. Qué hicieron para capear la actual turbulencia.

Estudiantes de escuelas de negocios y profesionales independientes están mirando la actual crisis como una oportunidad para generar ideas, encontrar nuevos nichos y hacer negocios. El mercado, aparentemente quieto por la situación económica global y la consecuente recesión generalizada, siempre está atento a nuevas propuestas. Muchos saben que tras la recesión viene el rebote y no son pocos los que están apostando a adelantarse y generar opciones para cuando las finanzas y la economía se serenen. Un grupo de emprendedores, con negocios que no le temen a los mercados deprimidos y soportan las turbulencias con estrategias inteligentes, explica qué apoyos recibieron al arrancar y cuáles son sus planes para consolidar sus productos y servicios. Son considerados casos modelo porque sus proyectos resultaron las mejores empresas nacientes, innovadoras, ingeniosas o por su espíritu emprendedor en la Competencia NAVES del IAE, la Escuela de Negocios de la Universas Austral, además de otros reconocimientos como los de Endeavor o de la Universidad de San Andrés.

“Arrancar una empresa en este contexto se asemeja a estar despegando por primera vez un avión y tener el Katrina delante”, grafica David Goytia, que a fines del año pasado lanzó una empresa de entrenamientos técnicos in company. “Lo positivo –agrega el director de TECPeople– es que te obliga a desarrollar habilidades y competencias que en otra situación no las necesitarías y en el fondo uno sale fortalecido”. Por su parte, Guillermo Frusto, propietario de Argentina Speciality, una empresa que elabora salsas y delicatessen con miel, dice que si alguien está convencido de que su idea puede andar sólo tiene que verificarlo y darle para adelante. “Cuando recién arrancás, si no tenés suficiente dinero, tenés que estar dispuesto a hacer de todo: manejar el Excel, saber algo de finanzas, derecho, marketing, diseño, impuestos, administración, RR.HH, mecánica, electricidad”, enumera.

Los emprendedores consagrados, que empezaron hace un tiempo y ya probaron el éxito, tienen una preocupación adicional a los novatos: tienen que salir a flote en el actual contexto, mantener su plan de negocios y seguir en carrera. Tienen en común la garra emprendedora y la experiencia de “ser argentinos” les juega a favor: no hay grandes desilusiones. “La verdad es que el mercado local viene tranquilo y la manera de llevarlo es no hacer grandes cosas, sólo flotar”, confiesa Frusto, que en 2007 lanzó sus productos con la marca Pampagourmet. “Desde principios de año, el mercado externo está casi parado, no recibimos más pedidos y ahora mi socia está viajando al Fancy Food de Nueva York para ver qué pasa y tratar de generar nuevos contactos”, aclara el empresario. Esa actitud también es una característica común: un emprendedor nunca se queda quieto, ni siquiera cuando hay recesión.

Por otra parte, así como toda moneda tiene dos caras, esta crisis plantea pros y contra desde distintos puntos de vista. “Afecta negativamente las ventas, cobranzas, financiación y expansión regional, pero nos favorece en los servicios para recursos humanos y para clientes y canales de distribución”, compara Sebastián Crespo, socio fundador y gerente general de Ashiwea, que desde 2003 se dedica a ofrecer servicios de loyalty. Según el empresario, el ciclo de venta se hizo más largo (de 4 a 6 meses), se estiraron los plazos de pago, algunos clientes directamente se cayeron, no hay acceso al crédito y el informal es muy caro, su proyecto de expansión regional quedó stand by. Sin embargo, Crespo aclara que “en el medio de esta crisis, nuestro programa de beneficios contribuye a contener a empleados y a retener a clientes o canales de distribución, que es lo que más buscan las compañías”, explica Crespo.

EXPANSIÓN
Lo emprendedores en carrera más osados, aún con el viento en contra, buscan crecer y expandir su área de influencia a terceros mercados o mediante el sistema de franquicias. Algunos decidieron apostar por una estrategia agresiva. “Desembarcamos en simultáneo en el mercado con cuatro locales franquiciados Simple Café y resolvimos soluciones gastronómicas ad hoc para clientes de hotelería y restaurantes”, comenta Martín Grandjean, CEO de Simple Food, un servicio a domicilio de comidas gourmet supercongeladas. En este contexto, ampliaron la capacidad productiva de su planta y lanzaron una campaña de posicionamiento para incentivar el consumo más allá del delivery a clientes individuales. Pero hicieron más. A nivel financiero, armaron una ronda de capitalización y captaron fondos privados que reinvirtieron en las nuevas líneas de negocios.

Otro emprendedor que piensa en grande, aún en el mercado más castigado por la crisis, es Alberto Gonzalez, fundador y CEO de GustOrganics, el primer restaurante orgánico certificado de Estados Unidos, con sede en Nueva York. Desde el salón situado en la Sexta Avenida, el empresario asegura que “por ahora el objetivo es abrir más locales en EE.UU y luego, si las cosas van bien, en Europa”. En cualquier caso, GustOrganics tiene un plan de largo plazo muy ambicioso: la apertura de 20 restaurantes en los próximos años y el lanzamiento a la Bolsa no más allá del 2014. Por su parte, TECPeople tiene un objetivo claro a futuro, “queremos instalar la marca como proveedor líder en capacidad técnica; replicar el modelo en Uruguay, Chile, Brasil y cuando tengamos espaldas fuertes encarar un rol social importante con la capacitación de jóvenes de bajos recursos”, adelanta Goytia.

En Ashiwea, expresan que luego de cuatro años con tasas de crecimiento superiores al 150% interanual (cada año tiene dos veces y media la facturación del año anterior), llegó el momento de consolidar el negocio. “Vamos a armar una fuerte red en el interior del país e intentaremos instalarnos en la región”, estima Crespo.

APOYOS
Todos los emprendedores entrevistados presentaron sus proyectos en la Competencia Naves –abierta a todos los emprendedores del país con formación universitaria–, y ganaron en diferentes categorías en las últimas ediciones. También participaron en diferentes concursos de Entrepreneurship, como los realizados por la Universidad de San Andrés o Endeavor, entre otros.

Guillermo Frusto ha ganado varios de esos premios o reconocimientos y cree que lo más importante es estar “open mind”. “Hay que estar atento, saber escuchar lo que sirve y aprender a manejar el tiempo. Cuantas más consultas previas hagan van a tener más puntos de vista a la hora de planificar y después es importante calcular muy bien el capital de trabajo, porque es lo usual quedarse corto”, aconseja. En el caso de Ashiwea, una vez validado el modelo comercial y desarrollado el plan de negocios, montó la compañía pero le llevó unos años consolidarla. En ese sentido, la experiencia vivida en el IAE participando de la Competencia NAVES y ganándola luego de un proceso muy exigente de evaluación, “fue el empujón que faltaba para pasar a la siguiente etapa, con cuatro años de fortísimo crecimiento”, asegura Sebastián Crespo.

RESULTADOS
En relación a la búsqueda de objetivos, el creador de GustOrganics explica que su modelo de negocios se basa en el triple cuadro de resultados: social, medioambiental y financiero.“Este es el modelo de negocios del futuro y hacer las cosas correctas generará sin dudas resultados sin precedentes en el largo plazo”, puntualiza Gonzalez. Pero al principio no fue nada fácil para este emprendedor llevar a cabo su visión. La idea le surgió hace diez años al viajar a Nueva York y tener problemas para conseguir comida de buena calidad a precios accesibles. “Me tomó siete años desarrollar mi plan de negocios y recién pude mudarme a NY en 2006. Encima, la apertura fue en enero de 2008 y durante los primeros nueve meses no pudimos vender alcohol, que en esta ciudad es vital para un restaurante, porque tardaron ese tiempo en otorgarnos la licencia”, aclara el emprendedor. Poner en marcha su idea le demandó una inversión inicial de u$s 1,6 millón pero en el primer año de ejercicio facturó algo más de u$s 2 millones, y eso ocurrió en medio de la peor crisis financiera de Estados Unidos en los últimos 78 años.

Aunque todos estos empresarios son profesionales con estudios específicos, sus experiencias exitosas y sus consejos son valores adicionales para aquellos que están empezando a recorrer el camino del negocio propio. El propietario de GustOrganics sugiere que una vez que la decisión de avanzar fue tomada, es necesario asegurarse de encontrar auto motivación en forma permanente para avanzar contra todos los obstáculos, ya que el primer impulso será replantearse si la idea funciona. “Pensar primero y hacer después, pero al momento de hacer no dar lugar a replantearse si la idea es buena”, aconseja Alberto Gonzalez.

Patricio Ballesteros Ledesma
Revista Fortuna