Es una creencia generalizada que los procesos que permiten que una idea se convierta en un excelente negocio son resultado de una sucesión de hechos al azar
Un poco de historia...
La actividad emprendedora en Argentina se ha visto disminuida durante las últimas dos décadas, sin embargo la misma ha comenzado a crecer aceleradamente gracias a la liberalización de la economía y al surgimiento de nuevas tecnologías de la información.
Durante este período, países como Estados Unidos han visto surgir este fenómeno de una manera nunca antes vista. Esto impactó directamente en la creación de riqueza tal como lo muestran las estadísticas:
¿Cómo convierto mi idea en un negocio?
¿Cuántas veces un amigo nos ha comentado que tenía una idea y que no sabía como ni donde comenzar para convertirla en un negocio? ¿Cuantas veces se nos ha ocurrido una idea que a primera vista parecía que podía revolucionar el mundo?
Es una creencia generalizada que los procesos que permiten que una idea se convierta en un excelente negocio son resultado de una sucesión de hechos al azar. Sin embargo, un estudio académico de diferentes casos en los que la innovación constituyó la base para el lanzamiento de nuevos productos demuestra exactamente lo contrario: existe una serie de etapas que sistematizan el proceso de desarrollo de nuevos productos y que al ser realizadas de manera eficiente determinan el éxito del proyecto.
Las etapas que determinan el proceso de conversión de ideas en negocios son las siguientes:
Análisis Preliminar de la Idea:
Consiste en la decisión inicial de continuar o no con el proyecto. Esta instancia es esencial para determinar que recursos se destinan a cada una de las diferentes ideas propuestas. Estas ideas provienen de pedidos de los clientes, de la fuerza de ventas, del Management, del departamento de Investigación y Desarrollo, de copia de productos de la competencia o del departamento de Ingeniería. Este proceso de análisis consiste usualmente en una decisión grupal, ya sea utilizando metodologías formales o informales o en una decisión individual, aunque la mayor parte de las veces la decisión es grupal a fin de poder tomarla con mayor amplitud de criterio.
Análisis Preliminar del Mercado:
Este análisis preliminar se desarrolla mediante técnicas que permitan conocer la factibilidad de comercialización de los productos; entre ellas encontramos el contacto directo con los clientes, la discusión con la fuerza de venta, la revisión de productos competidores, el acceso a informes de mercado y las discusiones internas.
Análisis Técnico Preliminar:
Consiste en determinar la factibilidad de la implementación técnica del producto mediante tests de funcionalidad, asesoramiento de personal capacitado, especificaciones técnicas necesarias y diseño de un modelo del producto.
Investigación de mercado detallada:
Una vez que se determina la factibilidad técnica ya es posible realizar el análisis detallado del mercado. Este análisis implica la realización de estudios sobre productos competidores, estudios que involucran a potenciales compradores y otros estudios cuyo foco es determinar el tamaño del mercado. Estas tareas pueden realizarse tanto para el mercado interno como para el externo en aquellos casos que el producto sea factible de ser exportado.
Análisis financiero del negocio:
En esta etapa ya se cuenta con información suficiente para desarrollar las proyecciones financieras. Esta tarea incluye desde análisis de costos y ventas, desarrollo de análisis de flujos de fondos descontados, de retorno sobre la inversión y de punto de equilibrio / período de repago de la inversión.
Desarrollo del Producto:
Constituye la etapa de diseño y desarrollo del producto final, cuyo resultado es el producto tal cual como será ofrecido al cliente.
Testeo del Producto:
Una vez que se dispone de los primeros prototipos los mismos deben ser analizados para determinar su correcto funcionamiento tanto bajo condiciones de laboratorio como bajo condiciones de la vida real, además de una verificación para determinar si el producto cumple con las especificaciones elaboradas.
Prueba inicial de comercialización:
Esta prueba comprende la venta del producto a una muestra de los clientes potenciales o la circunscripción de la venta a un área geográfica específica.
Prueba inicial de producción:
Consiste en la prueba del proceso productivo a fin de realizar ajustes menores antes de lanzar el producto al mercado.
Análisis de precomercialización:
En esta etapa se realiza una revisión del análisis financiero a fin de incorporar las modificaciones necesarias en las proyecciones de ventas, marketing, aspectos logísticos y productivos.
Comienzo de la producción:
En este punto comienza la producción de lo que constituirá el stock inicial de productos necesarios para el lanzamiento.
Lanzamiento del producto:
El lanzamiento del producto involucra todos los aspectos comerciales necesarios para hacer conocer el producto al mercado, tal como participación en ferias, promoción en medios y literatura especializada y capacitación de la fuerza de ventas.
Este estudio ha determinado que el 81.7% de los proyectos exitosos han completado más de 7 de estas actividades, lo que indica que la el cumplimiento eficiente de etapas determina el éxito del proceso de conversión de ideas en negocios.
Un poco de historia...
La actividad emprendedora en Argentina se ha visto disminuida durante las últimas dos décadas, sin embargo la misma ha comenzado a crecer aceleradamente gracias a la liberalización de la economía y al surgimiento de nuevas tecnologías de la información.
Durante este período, países como Estados Unidos han visto surgir este fenómeno de una manera nunca antes vista. Esto impactó directamente en la creación de riqueza tal como lo muestran las estadísticas:
- Desde 1980 se crearon 34 M de puestos de trabajo, pero las 500 mayores empresas perdieron 5 M de empleos. La mayoría de estos empleos fueron creados por empresas nuevas con menos de 100 empleados.
- El 15% de las nuevas empresas con más rápido crecimiento fue el que generó el 94% de los nuevos empleos generados desde 1996.
- En los últimos años se crean anualmente 15 empresas nuevas por cada 100 existentes.
- A marzo de 1999 había 7,3 M de start-ups en proceso.
- El 8,4% de los norteamericanos adultos, o sea 16 M de personas está tratando de crear sus propias empresas. Adicionalmente el 4,5% han provisto en los últimos 3 años fondos personales para los negocios en estado de start-up.
- En los últimos 40 año la mitad de la innovación fue desarrollada por emprendedores, y el 95% de la innovación radical fue responsabilidad de estos emprendedores.
¿Cómo convierto mi idea en un negocio?
¿Cuántas veces un amigo nos ha comentado que tenía una idea y que no sabía como ni donde comenzar para convertirla en un negocio? ¿Cuantas veces se nos ha ocurrido una idea que a primera vista parecía que podía revolucionar el mundo?
Es una creencia generalizada que los procesos que permiten que una idea se convierta en un excelente negocio son resultado de una sucesión de hechos al azar. Sin embargo, un estudio académico de diferentes casos en los que la innovación constituyó la base para el lanzamiento de nuevos productos demuestra exactamente lo contrario: existe una serie de etapas que sistematizan el proceso de desarrollo de nuevos productos y que al ser realizadas de manera eficiente determinan el éxito del proyecto.
Las etapas que determinan el proceso de conversión de ideas en negocios son las siguientes:
Análisis Preliminar de la Idea:
Consiste en la decisión inicial de continuar o no con el proyecto. Esta instancia es esencial para determinar que recursos se destinan a cada una de las diferentes ideas propuestas. Estas ideas provienen de pedidos de los clientes, de la fuerza de ventas, del Management, del departamento de Investigación y Desarrollo, de copia de productos de la competencia o del departamento de Ingeniería. Este proceso de análisis consiste usualmente en una decisión grupal, ya sea utilizando metodologías formales o informales o en una decisión individual, aunque la mayor parte de las veces la decisión es grupal a fin de poder tomarla con mayor amplitud de criterio.
Análisis Preliminar del Mercado:
Este análisis preliminar se desarrolla mediante técnicas que permitan conocer la factibilidad de comercialización de los productos; entre ellas encontramos el contacto directo con los clientes, la discusión con la fuerza de venta, la revisión de productos competidores, el acceso a informes de mercado y las discusiones internas.
Análisis Técnico Preliminar:
Consiste en determinar la factibilidad de la implementación técnica del producto mediante tests de funcionalidad, asesoramiento de personal capacitado, especificaciones técnicas necesarias y diseño de un modelo del producto.
Investigación de mercado detallada:
Una vez que se determina la factibilidad técnica ya es posible realizar el análisis detallado del mercado. Este análisis implica la realización de estudios sobre productos competidores, estudios que involucran a potenciales compradores y otros estudios cuyo foco es determinar el tamaño del mercado. Estas tareas pueden realizarse tanto para el mercado interno como para el externo en aquellos casos que el producto sea factible de ser exportado.
Análisis financiero del negocio:
En esta etapa ya se cuenta con información suficiente para desarrollar las proyecciones financieras. Esta tarea incluye desde análisis de costos y ventas, desarrollo de análisis de flujos de fondos descontados, de retorno sobre la inversión y de punto de equilibrio / período de repago de la inversión.
Desarrollo del Producto:
Constituye la etapa de diseño y desarrollo del producto final, cuyo resultado es el producto tal cual como será ofrecido al cliente.
Testeo del Producto:
Una vez que se dispone de los primeros prototipos los mismos deben ser analizados para determinar su correcto funcionamiento tanto bajo condiciones de laboratorio como bajo condiciones de la vida real, además de una verificación para determinar si el producto cumple con las especificaciones elaboradas.
Prueba inicial de comercialización:
Esta prueba comprende la venta del producto a una muestra de los clientes potenciales o la circunscripción de la venta a un área geográfica específica.
Prueba inicial de producción:
Consiste en la prueba del proceso productivo a fin de realizar ajustes menores antes de lanzar el producto al mercado.
Análisis de precomercialización:
En esta etapa se realiza una revisión del análisis financiero a fin de incorporar las modificaciones necesarias en las proyecciones de ventas, marketing, aspectos logísticos y productivos.
Comienzo de la producción:
En este punto comienza la producción de lo que constituirá el stock inicial de productos necesarios para el lanzamiento.
Lanzamiento del producto:
El lanzamiento del producto involucra todos los aspectos comerciales necesarios para hacer conocer el producto al mercado, tal como participación en ferias, promoción en medios y literatura especializada y capacitación de la fuerza de ventas.
Este estudio ha determinado que el 81.7% de los proyectos exitosos han completado más de 7 de estas actividades, lo que indica que la el cumplimiento eficiente de etapas determina el éxito del proceso de conversión de ideas en negocios.
C.P.N (USAL) Gabriel Luraschi
Realizo estudios de Entrepreneurship en EEUU y un postgrado en finanzas en la UTDT
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