¿Que es el emprendedor? ¿Creatividad? y los resultados

En la actualidad, poner en marcha un negocio propio produce un grado de incertidumbre, No basta con crear una empresa, sino que se trata de asegurar su futuro. Los primeros meses después de la puesta en marcha son los más peligrosos para la supervivencia de la nueva empresa. Es importante lograr que los recursos tiempo y dinero dedicados no se malgasten.

1- El Emprendedor
Es aquel que tiene el valor de comprometerse con sus deseos más profundos. Tiene capacidad para asumir riesgos. Calcula al máximo los riesgos que conlleva, analiza el proyecto, su entorno y tiene claro el resultado previsible de su operación. Aunque los demás duden, la persona emprendedora se arma de coraje para tomar en serio sus esperanzas y objetivos. Tiene capacidad organizativa: analizar el entorno, la viabilidad del proyecto, busca los recursos financieros y dedica tiempo a la elección de socios adecuados. Siempre aconsejo evitar la parálisis por exceso de organización y una forma es hacer hoy una cosa que le acerque a donde quiere estar. Trabaje para su éxito. Defina que es éxito para usted y así cuando llegue se sentirá contento. Determine su éxito, amarrase con su éxito, conéctese con el éxito, viva como una persona de éxito, hable como una persona de éxito, camine como una persona de éxito, viva el éxito dentro de usted, respire éxito, piense éxito y caminara en éxito.

2- Creatividad
La creciente competencia requiere soluciones y planteamientos creativos para obtener el éxito empresarial. No use las palabras "no puedo" cuando lo que realmente quiere decir es "no quiero". Usted Puede. Solo necesita un poderoso porque hacerlo.

3- Resultados
Las personas tienen resultados o "razones" por las cuales no los tienen. Usted puede cambiar sus "razones" por los resultados que busca. Si no dispone de los conocimientos necesarios, encuentre un socio que tenga lo que a usted le falte.

4- Nuevas oportunidades
¡Observe su entorno! Descubrirá ideas de mejora y nuevos negocios. No dirija su mirada a un lugar donde no piensa ir. No mire el fracaso porque usted no piensa terminar fracasado. Dirija su mirada al éxito, a la victoria, al triunfo, a la conquista. Grande será su satisfacción saber que ha decidido avanzar hacia lo que quiere.

5- Usted tiene el control (debería tenerlo)
En primer lugar es usted, solo usted quien abre la puerta a lo que entra o sale de su vida. El mejor camino de los demás quizás no es su mejor camino. Usted tiene que aprender de los demás mientras ajusta su propio rumbo.

6- Todo el proceso parte con una clara imagen de su objetivo (en la mente)
Metas borrosas producen resultados borrosas. Tiene que tener una clara imagen de su objetivo. Hay que fijarlo en su mente y entonces repita sus metas constantemente, y realice acciones con un pensamiento positivo "Me va a ir bien" Voy a abrir camino" Puesto en acción, con una meta clara, el punto siguiente es aceptar el 100% la responsabilidad de su éxito, rehusándose a dar excusas. No espere ayuda, prodúzcala. Tiene que tener claro que no a tener a los amigos a su lado. No va a tener a todo el mundo aplaudiéndole. Pero si usted va atado al éxito, entonces acepte el 100% la responsabilidad de su éxito. Todo es cambiante. Al emprendedor se le exige flexibilidad para los cambios. Hoy, lo único permanente es el cambio.

7- No hay éxito verdadero sin una entrega personal
Las personas que han triunfado en los negocios creen en el poder de la dedicación. Aquí hay una verdad para grabar a fuego: no se produce ningún éxito duradero sin un gran compromiso. Los grandes triunfadores de cualquier especialidad no son necesariamente los mejores ni los más brillantes, ni los más fuertes, son los más PERSEVERANTES. La gran bailarina rusa Anna Pavlova dijo en cierta ocasión: "Perseguir una meta sin descanso, ese es el secreto del éxito". Caminando hacia el éxito, actúe como si fuera imposible fracasar. Esto tiene una fuerza tremenda. Actúe. Muévase hacia su meta como si fuera imposible fracasar.

8- Todos los días haga algo que le acerque a la meta
Todos los días haga algo que le acerque a la meta. Todos los días haga algo, siempre haga algo, algo que le acerque al logro de lo que desea. Siempre hacer algo. Hay que actuar, hacer algo, mejorarse continuamente. No puede estar con las manos quietas ante un mercado duro y difícil. Sus ideas no atraerán mucho la atención a menos que atraigan alguna crítica. Pocas ideas nacen perfectas. Recuerde que lo que decida hoy condiciona su futuro.

Fuente: http://www.centrogdl.com

El carácter emprendedor, ¿escrito en los genes?

Mucho se ha debatido acerca de si los emprendedores innovadores nacen o se hacen. Ahora, la ciencia parece haber dado una respuesta. Nacen en un 40 por ciento. Se hacen en el 60 por ciento restante...

El Dr. Craig Venter, reconocido como uno de los padres del Proyecto Genoma Humano, ha descifrado y analizado en forma íntegra su propia secuencia genética a partir de unos 32 millones de fragmentos de su ADN.

Y esta experiencia abre el camino a la "genómica individualizada", un campo que el propio Venter advirtió, cinco años atrás, como un buen negocio. Gracias a esto, dice Venter: "Dentro de una década, antes de que un bebé recién nacido abandone el hospital, sus padres podrán llevarse la esencia de su código genético en un CD".

Operando sobre esta línea biotecnológica, la empresa californiana 23andMe, se llevó el primer puesto entre los 50 mejores inventos del 2008 por su kit de test genético domiciliario que permite estimar la predisposición de la persona a más de 90 características y condiciones genéticas, desde la calvicie hasta la ceguera.

El kit domiciliario provee los materiales necesarios con los cuales cualquiera puede extraer una muestra de su paladar mediante un hisopo y remitirla a la empresa para realizar un estudio exhaustivo de su genoma.

23andMe desarrolló también una nueva tecnología analítica que permitió reducir el precio de su análisis de 1.000 a 400 dólares (con una tendencia a futuro de llegar al razonable precio de 100 dólares).

Estos ejemplos, entre otros, nos muestran la disponibilidad de herramientas biotecnológicas para conocer las variantes genéticas de los distintos individuos. Y, en este punto, hay un descubrimiento que podría ayudar a resolver uno de los grandes dilemas del mundo de los negocios: Los emprendedores innovadores, ¿nacen o se hacen?

En efecto, en el brazo corto del cromosoma 11, se pudo establecer la presencia del gen D4DR responsable de la producción del receptor de un neurotransmisor con la propiedad de activar ciertas partes del cerebro (pero no otras).

Este gen se caracteriza por la repetición de su secuencia de ADN. Cuanto mayor sea el número de repeticiones, más ineficaz es el receptor. Un gen D4DR "largo" (más de 6 repeticiones) supone un bajo estímulo en ciertas partes del cerebro. Uno "corto", por el contrario, genera una alta sensibilidad.

Las personas con el gen D4DR "largo" tienen menos capacidad de respuesta al neurotransmisor y, para compensar esta deficiencia, necesitan tomar actitudes tendientes a incrementar su producción. Así, pueden lograr el mismo efecto que, con actitudes sencillas, obtienen las personas con el gen "corto".

Lo interesante del caso es que los poseedores del gen D4DR "largo", frente a la necesidad de mayores estímulos, desarrollarían una personalidad innovadora.

¿Significa esto que hemos descubierto la esencia del empresario innovador? ¿Todo está escrito en los genes? ¿Hemos descubierto el secreto de los capitanes de la industria y de los magnates puntocom?

En realidad, se ha establecido que el gen D4DR representa aproximadamente el cuatro por ciento de una personalidad innovadora. Y hay, al menos, otros diez genes involucrados en la base genética de nuestra personalidad.

Gracias al importante desarrollo de áreas como la genómica-proteómica y la bioinformática pueden analizarse aceptablemente todas las variantes y combinaciones posibles. En total, se estima en un 40 por ciento la incidencia de la herencia genética en la personalidad emprendedora-innovadora. El 60 por ciento restante, se explica por la nurtura, es decir, factores no genéticos adquiridos a través de la educación, el ambiente social, etc.

Hoy mismo, sin salir de su casa, usted puede solicitar un kit de test genético domiciliario, remitir las muestras y obtener los resultados por Internet con la posibilidad de consultar a distancia a cualquier especialista del mundo para conocer con certeza su natura.

En definitiva, innovador se nace y se hace. Pero, a la luz de estas investigaciones, algunos parecen presentar una mayor predisposición genética que otros. En un futuro cercano, como diría Craig Venter, tal vez todos los recién nacidos lleven, al salir del hospital, un CD con el genoma indicativo de sus potenciales cualidades, entre ellas, la del ser un empresario innovador.

Alberto D´Andrea
Director de la Licenciatura en Biotecnología de UADE
Fuente: MateriaBiz

Management simbólico: logrando que los inversores crean en el proyecto

Usted tiene una brillante idea de negocios. Sin embargo, carece de los recursos para llevarla a cabo y necesita lograr que los inversores crean en usted. La gestión de percepciones puede ser una respuesta...

Una misma idea de negocios puede transformar al mundo o quedar en el olvido, según la habilidad del empresario a la hora de conseguir recursos para desarrollarla.

Sin embargo, el dinero no es algo sencillo de conseguir para un ignoto joven emprendedor con una idea que no ha sido probada.

En este contexto, ¿cómo convencer a inversores de que vale la pena apostar algunas decenas de miles de dólares en el proyecto?

La respuesta intuitiva consiste en calzarse el mejor traje y la sonrisa más seductora para impresionar a los capitalistas de riesgo.

A un nivel superior de sofisticación, la sabiduría convencional asegura que probablemente conseguirán financiamiento quienes escriban los mejores planes de negocios, sean capaces de exponer una estrategia coherente y, desde luego, tengan un gran producto.

Pero el asunto no es tan sencillo. En efecto, la mayor parte de graduados de MBA con vocación emprendedora desarrollan buenos planes de negocios (habitualmente acompañados de un PowerPoint y folletería de rigor).

En este contexto, un grupo de investigadores de la escuela de negocios francesa INSEAD siguió a 26 graduados de MBA a lo largo del largo proceso de búsqueda de capital de riesgo.

Así, los investigadores clasificaron las tácticas más frecuentes en cuatro categorías fundamentales:

1) Creación de credibilidad personal
"Señor inversor, los miembros del equipo estamos absolutamente convencidos de las posibilidades del proyecto. Y sabemos que, en los primeros tiempos, necesitaremos mantener los costos bajos. Así, todos estamos dispuestos a trabajar por un salario mínimo hasta que el producto empiece a rendir sus frutos" Esta táctica es útil para convencer a inversores que dudan de la seriedad y compromiso personal de los empresarios. Al fin y al cabo, en tiempos de la burbuja puntocom, muchos jóvenes emprendedores se dieron una gran vida con el dinero de los inversores.

2) Brindar una sensación de organización profesional
Algunos emprendedores optan por invertir sus escasos recursos personales en alquilar una lujosa oficina para impresionar a potenciales inversores.

3) Mostrar un prototipo del producto
Los emprendedores más exitosos en la obtención de financiamiento son aquellos que presentan a los inversores al menos un rudimentario prototipo del producto a desarrollar (o, al menos, una simulación de computadora que ilustre cómo será el producto terminado)

4) Invitar a un reconocido personaje de la industria para apadrinar el proyecto
Muchos empresarios y ejecutivos reconocidos suelen interesarse por nuevos proyectos de negocios. Y lo cierto es que estas personas no son tan inaccesibles como muchos piensan.

Así, un emprendedor puede pedir credibilidad prestada, por ejemplo, al CEO de una importante compañía del rubro.

Algunos de los jóvenes empresarios incluidos en la investigación de INSEAD ofrecieron puestos en el directorio a prestigiosos personajes de la industria.

Así, con estos padrinos, es más sencillo vencer el escepticismo de los inversores.

En definitiva, los primeros días de una compañía requieren mucho management simbólico. Mientras la empresa todavía no tiene clientes (y ni siquiera un producto) es crucial generar confianza a través de un correcto manejo de las percepciones.

En muchos casos, de esto depende que el proyecto llegue a desarrollarse (y, quizá, se convierta en un gran éxito) o quede olvidado en un cajón como un recuerdo de algo que pudo ser, pero no fue.

MateriaBiz
Imagen: Web

Como encontrar su nicho de mercado

Para que una empresa de menor tamaño tenga éxito, es fundamental centrarse en un grupo de consumidores específico, cuyas necesidades no hayan sido satisfechas por las grandes empresas.

Una de las ventajas de las pequeñas y medianas empresas consiste en su capacidad de centrar su negocio en un nicho de mercado específico y satisfacerlo a través de productos y servicios novedosos, diferentes a los ofrecidos por la competencia. Al concentrarse en un segmento específico, logran ser rentables y mantenerse así vigentes en el mercado frente a los mayoristas. En términos empresariales, un nicho de mercado se define como una porción de un segmento de mercado, cuyos miembros poseen características y necesidades similares, las cuales no están del todo cubiertas por las grandes empresas.

Se caracterizan por tener el tamaño suficiente como para generar utilidades, además de no contar con más de una o dos empresas proveedoras que satisfagan estos deseos. Además, están dispuestos a pagar altos costos a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades.

El problema es que muchos emprendedores llegan al mercado con sus productos o servicios, sin encontrar demanda para estos. Para encontrar su nicho de mercado, se recomienda:

1. Investigue la demanda
Si ya tiene una idea en mente, simplemente comience por investigar primero qué personas podrían demandar estos productos. Para ello, hable con sus familiares, amigos y cercanos; averigüe a través de foros, blogs y sitios web de personas con iguales necesidades. Identifique las características principales de su potencial consumidor.
Si no posee una idea de negocio específica, puede partir por averiguar sobre cuáles son las principales dificultades de las grandes empresas al momento de satisfacer a sus clientes. En estas fallas, puede haber una idea de negocio rentable y de mucho éxito para su futuro negocio.

2. Estudie a la competencia
Es fundamental identificar cuántas empresas hacen lo mismo que usted y averiguar si existe espacio para otra más. Para ello, puede valerse de herramientas como Internet:

ingrese las palabras claves de su negocio y vea cuántas empresas similares a la suya existen. Por otra parte, es fundamental estudiar cómo reaccionarán estas empresas frenteasu negocioy qué barreras de entrada será necesario vencer para ingresar a ese nicho con éxito.

3. Asegúrese de que se trata de un nicho con suficiente demanda y potencial
Es decir, que sea rentable para su empresa. Que sean capaces de asegurar una demanda constante en el tiempo y así la permanencia del negocio en el mercado. ¿Cuál es su situación financiera? ¿Cuál es su frecuencia de compra? Esto también implica verificar si el mercado potencial está dispuesto a pagar por sus productos.

4. Aplique herramientas de márketing
Una vez que encuentre ese nicho específico que puede hacer rentable a su negocio, utilice herramientas de márketing para atraerlos a su negocio: elija un mensaje correcto que pueda captar a estos futuros clientes.

Reproducido en http://www.blog-emprendedor.info

El dilema del fundador: ¿cuándo dejar la empresa en manos de un gerente profesional?

Los fundadores de empresas suelen ser hombres de gran visión y coraje. Sin embargo, no siempre son eficientes administradores. Entonces, a veces es necesario dejar la empresa en manos de un gerente profesional. ¿Cómo tomar la decisión?

Existen casi tantas motivaciones para crear una compañía como fundadores. Desde la búsqueda de rentabilidad hasta la satisfacción de dejar un legado perdurable en el mundo. Y, por supuesto, éstas no tienen por qué ser excluyentes.

Anita Roddick fundó The Body Shop con la intención de cambiar al mundo. Durante el tiempo en que ella estuvo a cargo, la empresa se esforzó por establecer prácticas gerenciales acordes con este imperativo, recurriendo a proveedores locales siempre que podía, manteniendo altos estándares ambientales e implementando programas de responsabilidad social.

Y, al contrario de lo que muchos podrían pensar, la empresa también era rentable. Sin embargo, llegó el momento en que Anita debió dejar la gerencia general de la empresa en otras manos. Para la gran mayoría de los emprendedores esto sería impensable.

Después de todo, ¿no era el ser su propio jefe una de las principales motivaciones para emprender la creación de una nueva empresa?

Por supuesto, ella continuó siendo accionista de la compañía, y obtuvo ganancias importantes cuando la misma fue vendida el año pasado. Con este dinero, Anita puede continuar su misión, sólo que ahora el medio ha cambiado.

Cuando Robin Wolaner concibió la idea de una revista dedicada al segmento de padres de clase media con niños pequeños, necesitaba un socio que le aportara no sólo los recursos necesarios sino también experiencia en la producción y comercialización de revistas.

Al aceptar a Time como su socio, Robin consiguió lo que buscaba. Pero, a cambio, tuvo que consentir en la posibilidad que Time adquiriera su participación en Parenting Magazine, lo que finalmente sucedió. Mientras tanto, Robin se convirtió en una exitosa ejecutiva, publicó un libro donde aconsejaba a Carly Fiorina (ex CEO de HP), y recientemente inició un nuevo emprendimiento.

Incluso, Steve Jobs debió dejar la conducción de Apple por un tiempo. El que luego haya regresado triunfante a darnos productos como el iPod o el recientemente lanzado iPhone tiende a hacernos olvidar el hecho que, en algún momento, se consideró que Jobs no tenía las cualidades gerenciales que demandaban el crecimiento y la consolidación de Apple.

Si bien Jobs lo tomó inicialmente como un fracaso personal, fue este hecho el que precisamente lo motivó a continuar y seguir desarrollando nuevas tecnologías que lo catapultaron de nuevo al tope, no sólo de Apple sino del mundo tecnológico.

Podría continuar enumerando historias de emprendedores que, a pesar de su gran éxito, han tenido que dejar la gerencia de la empresa que crearon en otras manos. En algunas situaciones lo hacen voluntariamente al reconocer que su compañía necesita otras capacidades.

En otros casos, el fundador es obligado a abadonar la firma en contra de su voluntad. Así, es inevitable que surjan sentimientos de expropiación. Sin embargo, el mensaje principal es que, al iniciar una nueva compañía, todo emprendedor debería reflexionar hasta qué punto estaría dispuesto a dejar de manejarla si resulta no ser el gerente adecuado.

En efecto, es muy probable que la clase de habilidades necesarias para crear una empresa a partir de una idea sean diferentes de aquellas necesarias para guiarla en su crecimiento y consolidación.

Si el emprendedor quiere asegurar que el nuevo emprendimiento perdure en el tiempo, debe preguntarse si él es el más capacitado para asegurar este objetivo. En caso contrario, debe contratar un gerente que sí posea estas habilidades. El problema es que, muchas veces, la pasión asociada al proceso creativo no deja ver este simple hecho con claridad.

Por eso es preciso que desde el principio el emprendedor se responda a sí mismo una simple pregunta: ¿gerente o fundador?

Si la respuesta es la segunda, si su principal motivación no es gerenciar el emprendimiento, entonces su foco debe ser crear la mejor compañía posible, una tan atractiva que será capaz de atraer el mejor talento disponible.

Fundador o gerente, un simple dilema con profundas ramificaciones. Tanto para el emprendedor como para los inversionistas que respalden su idea. Muchos inversionistas buscan precisamente un emprendedor cuya satisfacción provenga principalmente de ser el fundador. Porque entonces estará dispuesto a hacer los sacrificios necesarios para que el emprendimiento resulte exitoso. Aún si esto significa dejar de ser el gerente general.

Luis J. Sanz
Ph.D., profesor de INCAE, consultor en finanzas, gobierno corporativo y empresas familiares. Su investigación ha sido publicada en libros, revistas académicas y de divulgación en América Latina, Estados Unidos y Europa, recibiendo premios internacionales.

¿Cómo enfrentar las dudas de un posible comprador?

Antes que nada, debemos definir qué es un prospecto: un prospecto es un interesado en adquirir productos o servicios de la empresa proveedora. La diferencia entre un curioso con poco grado de interés y un prospecto es que, este último, es consciente que tiene un problema, busca una solución, el horizonte temporal de su decisión es conocido y tiene el presupuesto (dinero) para realizar la transacción.

En una lista sobre "Las 10 cosas que un ejecutivo de negocios no quiere escuchar de un prospecto", pocas clasifican tan alto como: "Necesitamos algo de tiempo para pensar su propuesta". Una frase así es señal de potenciales barreras para ganar el negocio: más reuniones, más gente involucrada, requerimientos de detalles adicionales que darán lugar a otras preguntas y mucho más.

Estas dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operación, permiten que los competidores ganen puntos de apoyo, incrementan el costo directo de ventas y privan de atención a otras oportunidades que lo necesitan.

¿Por qué los prospectos parecen alargar deliberadamente sus decisiones?
Después de todo, parece más lógico para el comprador resolver su problema tan pronto como encuentre una solución.

La respuesta, en verdad, es que el prospecto pocas veces es el responsable de dilatar sus decisiones. En cambio, es el ejecutivo de negocios quien más contribuye a los retrasos. Paradójicamente, la impaciencia para mover la operación en "el proceso de ventas" los coloca en la trampa de presentar, prematuramente, las soluciones.

Con frecuencia a los prospectos les cuesta reconocer, clara y abiertamente, que tienen un problema. Y cuando lo hacen, no están totalmente convencidos del impacto financiero que causa.

Mientras ellos dan una serie de razones para dilatar sus decisiones, o directamente para no comprar, como por ejemplo el precio, factibilidad de ejecución, pérdida de foco u otras, los verdaderos motivos son dos:

1) No están lo suficientemente convencidos de que tienen un problema como para tomar una acción.
2) Entienden que el problema existe pero no creen que la solución propuesta lo solucionará realmente.

Ambas razones indican un prospecto con incertidumbre y falta de claridad. Para enfrentar esta situación y acortar el ciclo de ventas, el ejecutivo de ventas necesita:

A) Guiar al prospecto para que entienda su problema o para que reconozca que existe.
B) Ayudar al prospecto a comprender el impacto financiero en el negocio si no invierte en la solución.
C) Demostrarle que los beneficios de la solución son mayores que el dolor de conversar el problema.

Para hacer esto, el ejecutivo de negocios debe enfrentar tres desafíos claves:

Desafío 1 – Un proceso de decisión pobre
Con frecuencia, los prospectos carecen de un proceso de decisión para compras complejas. De manera que la propuesta de un ejecutivo de negocios, alimenta con buena información un mal proceso de decisión, que resulta en confusión y decisiones al azar o impredecibles. En contraste, el ejecutivo de la parte vendedora puede conducir a un prospecto dentro un proceso lógico de identificación de síntomas de un problema en el negocio, y alcanzar un acuerdo en base a conclusiones fruto de un sólido diagnóstico. Así, de esta forma, una solución particular demostrará con claridad por qué la inversión vale.

De manera análoga, un médico puede presentar los detalles y beneficios de una angioplastia a un paciente que no tiene conciencia de su mal, por no tener síntomas o problemas de salud que justifiquen tal procedimiento. Pero las mediciones y estudios de rutina o especiales, son contundentes en cuanto a la existencia del problema de salud.

Desafío 2 – El dolor del cambio
Los ejecutivos de la empresa vendedora pasan por alto el hecho que una decisión de compras es también de cambios, y los cambios pueden ser dolorosos. Toda potencial disrupción, riesgo o cambio, pospone la contratación de servicios. Quienes venden necesitan recordar esta barrera y conducir el proceso de cambio en una forma franca, sincera. Algunos cambios tendrán efectos positivos y apoyan la decisión de compras. Otros tienen implicancias negativas y ofrecen una justificación para dudar. Clarificar estos efectos ayuda a ambas partes a entender el contexto y que objeciones son necesarias administrar.

Desafío 3 – Medir valor
A los prospectos les gusta confirmar que están recibiendo valor. Pero no tienen un buen método para definir el valor o para cuantificarlo. Los que venden pueden dar claridad y agregar credibilidad a sus servicios de valor, ofreciéndoles a los prospectos modos de medir el impacto de la propuesta. Hasta que eso no suceda, los prospectos no pueden predecir qué valor recibirán por la contratación que hagan. Y, durante el período de post venta, al transformarse en clientes, difícilmente reconozcan el valor una vez que éste es entregado.

Si algo sucede en el ambiente de negocios, ese evento puede ser medido. Si el ejecutivo de la parte vendedora tiene dificultades en medir el impacto de lo que ofrece, el prospecto tendrá aún más dificultad para hacerlo.

Recomendaciones:
Los ejecutivos de la parte vendedora pueden reducir el ciclo de ventas y ganar más negocios si:

• Brindan a los prospectos un proceso de decisión de calidad para evaluar los servicios que les ofrecen.
• Direccionan positivamente los desafíos planteados por el cambio.
• Ofrecen modos de medir el valor de los servicios.

Elabore las conclusiones de este artículo. Siga las recomendaciones, y rara vez escucharás la frase: "Necesito pensar esta propuesta". En su lugar escucharás "¿Cuán pronto podemos comenzar?".-


Daniel M. Aisemberg
Director de Implanex
Imagen: Web

Facebook: aprovéchelo en los negocios

La red social Facebook está demostrando su enorme potencial para revolucionar el mercadeo y transformar la relación entre empresas y consumidores.

En la última semana de marzo, Facebook sobrepasó los 200 millones de usuarios. La velocidad de crecimiento de esta red social deja perplejos incluso a sus más fanáticos seguidores, pues apenas en agosto del año pasado había superado con gran fanfarria los 100 millones. La firma analista de mercados RBC Capital estima que el número de usuarios de Facebook sobrepasará los 500 millones para el año 2011. Esto implica que Facebook, creado en 2004, podría conectar a más del 10% de los habitantes de la Tierra antes haber cumplido los diez años de edad.

Lo que empezó casi en plan de juego, como un vehículo para la comunicación y la diversión en la Universidad de Harvard, es hoy un gigantesco fenómeno de masas que ha hecho realidad para millones de personas los beneficios de la pertenencia a redes sociales virtuales. Estas redes cambiarán para siempre la forma como se desarrollan las relaciones entre las personas y nadie podrá estar al margen de esta transformación.

En Colombia, Facebook tiene cerca de 4,2 millones de usuarios registrados, con lo cual llegamos ya al nivel del 10% de la población. Es el país de América Latina con más usuarios activos en esta red, por encima de Brasil, México y Argentina.

Resulta sorprendente que Facebook haya logrado esta penetración en Colombia sin que la empresa haya desplegado la más mínima estrategia en nuestro país. De hecho, la versión de Facebook en español solamente ha estado disponible desde comienzos de 2008. Ejemplos de este crecimiento silvestre son una marcha contra las Farc que movilizó más de 12 millones de personas y la existencia de al menos 500 grupos de colombianos en Facebook, de los cuales 47 superan los 15.000 usuarios activos cada uno. Facebook es uno de los pocos temas de los cuales puede hablar una familia completa en Colombia, desde los niños hasta los abuelos, porque todos lo conocen y todos tienen algo qué decir al respecto.

Dada la velocidad de la expansión, nadie entiende hoy cuáles serán sus implicaciones reales. Facebook puede tener numerosas aplicaciones en la política y el mercadeo en Colombia, pero pocos sabrían cómo utilizar la red para estos propósitos. Nuestras empresas deben empezar su aprendizaje pronto, pues las redes sociales (y especialmente la de Facebook) podrían transformarse rápidamente en un nuevo terreno para la competencia, donde se ganarán y perderán grandes cantidades de consumidores a toda velocidad, gracias a la comunicación instantánea y a la posibilidad de establecer conexiones impredecibles entre las personas.

Ventaja para los que vayan rápido
Las posibilidades de Facebook en mercadeo pueden ser extraordinarias, pero en América Latina solamente un número limitado de empresas han empezado a experimentar en este medio.

La red permite hacer realidad el hypertargeting, donde las compañías pueden cruzar variables tradicionales, como edad o nivel socioeconómico, con otras más idiosincráticas de las personas, como la afición por un equipo de fútbol o la preferencia por un programa de televisión, para crear estrategias dirigidas a micro-nichos en el mercado.

Las empresas pueden crear canales directos y de doble vía con sus clientes. "En estos medios, las personas están acostumbradas a decir lo que quieren, lo que les gusta y lo que no les agrada de una marca. Es como armar una charla con amigos en la sala de la casa", explica Carlos López, presidente de ValueTail.com, empresa que desarrolla aplicaciones para Facebook en Colombia. Las empresas deberán dejar de verse como vendedoras y pasar a actuar más como anfitrionas de una conversación. Si tienen suficiente sensibilidad para aprovechar este medio, podrían llegar a adaptar los productos a las necesidades y los gustos más individuales de sus consumidores.

Algunas empresas grandes están experimentando en este terreno. En junio del año pasado, Visa inició su Visa Business Network, una aplicación que permite a pequeñas y medianas empresas conectarse con otras organizaciones, encontrar nuevos proveedores, y conversar con expertos sobre temas que las afectan diariamente. "Los interesados instalan esta herramienta gratuita en sus perfiles de Facebook y tienen acceso inmediato a todos los recursos de capacitación", dice Allen Cuelt, director ejecutivo de pequeñas y medianas empresas de Visa América Latina. Visa traducirá la aplicación al español y la pondrá al servicio de los empresarios latinoamericanos.

Compañías como Coca-Cola, Microsoft, Dell, Ernst&Young, JP Morgan, Xerox e Intel han comprendido el valor de Facebook como generador de negocios y han comenzado a crear estrategias para acercarse a sus clientes.

Starbucks, por ejemplo, integró Facebook con su software de CRM (Customer Relationship Management) y su sitio en internet para crear una estrategia llamada 'My Starbucks Idea'. Los clientes pueden instalar una pequeña aplicación en sus perfiles de Facebook y proponer ideas sobre cómo mejorar el servicio en sus locales. Estos comentarios se reflejan de inmediato en el sitio web de Starbucks, donde la comunidad vota por los que le parecen más indicados.

La empresa no solamente aplica las ideas que reciben más votos, sino que además agrega a su CRM los datos de quienes hacen comentarios y votan, para crear campañas directas de fidelización y reconocimiento de marca. "Nuestro trabajo con estas grandes compañías nos permite ofrecer un nuevo tipo de aplicaciones de negocios para nuestros usuarios activos", dijo a Dinero Brandee Baker, directora de comunicaciones de Facebook.

Tras la novedad
Los usuarios de Facebook invierten más de 3.000 millones de minutos diariamente en actualizar sus perfiles y contactar nuevos amigos. Cada mes, los suscriptores crean 25 millones de grupos diferentes y comparten más de 850 millones de fotografías. ¿Cómo podrían las empresas apoyarse en ese océano de información para servir mejor los intereses de sus clientes?

Las empresas deben entender que los usuarios de Facebook siempre están en pos de la novedad. Deben plantearles permanentemente nuevas propuestas, mezclando información con entretenimiento, para conquistar su atención y lograr que ellos aporten su tiempo y su información.

Existe toda una industria de desarrollo de aplicaciones para Facebook, que pone a disposición de los usuarios una amplia gama de posibilidades para personalizar sus perfiles con juegos, álbumes fotográficos o reproductores e música y de video, entre otras herramientas. Las empresas están atentas a identificar las tendencias de popularidad de estas aplicaciones, para lanzar sus propias versiones y aumentar permanentemente el número de usuarios en sus grupos o comunidades.

Según Brandee Baker, existen más de 52.000 programas para Facebook que han sido elaborados por empresas reconocidas y por pequeños desarrolladores. "Los usuarios siempre están ansiosos de probar nuevas aplicaciones que puedan mejorar sus habilidades en un ambiente confiable", dijo Baker a Dinero.

Cuando alguien instala una de estas herramientas en su perfil, autoriza a sus creadores para tomar aquellos datos personales que consideren relevantes para su operación. Por ejemplo, las aplicaciones suelen tomar los correos electrónicos de los contactos del usuario y les envían un mensaje de promoción.

Algunas compañías colombianas ya utilizan estas aplicaciones para reforzar sus marcas. Danaranjo tiene un directorio telefónico virtual y Davivienda ofrece un juego de carreras de automóviles, con el que promociona sus líneas de crédito para comprar vehículos.

También hay desarrolladores locales que crean aplicaciones. Por ejemplo, ValueTail.com tiene una aplicación para intercambiar mensajes de texto entre teléfonos celulares y perfiles de Facebook, llamada TextAmovil. Esta productora de software gana un porcentaje del cobro que hacen los operadores a quien recibe o envía los textos en su dispositivo móvil.

Meridian, otro desarrollador colombiano, ofrece un servicio publicitario que combina los datos de los perfiles de Facebook, los sistemas de posicionamiento geográfico y las tecnologías celulares. Por ejemplo, la aplicación puede unir las preferencias de las personas, expresadas en los perfiles de Facebook, con las características de un restaurante y su ubicación. Cuando el usuario está cerca del restaurante, recibe un mensaje de texto que lo invita a entrar. "Aprovechamos un medio que ya existe para maximizar nuestra presencia publicitaria, donde nos hemos concentrado", comenta Alba Luz Vanegas, gerente de Meridian. Este desarrollo aprovecha las últimas tendencias de la red, pues la entrada de Facebook en el mundo de la computación móvil se inició apenas en octubre de 2007.

Las posibilidades que ofrece Facebook para conectar a empresas y consumidores solo están limitadas por la imaginación. Por ejemplo, Flixter es un juego creado en Estados Unidos en el que la persona califica películas famosas y luego compara sus resultados con los de sus amigos. "Con esta información, Flixter saca tendencias generales con las que crea estrategias de venta de películas o de productos cinematográficos. El usuario cree que es un juego, pero en realidad está contándole sus gustos a la empresa", comenta Carlos López Barón, consultor de Avanxo, distribuidora en Colombia de Salesforce.com, un CRM en línea que puede usar a Facebook como base de datos.

Por su parte, la aplicación 'Ciudades que he visitado' (Cities I've visited), permite a los usuarios poner marcas de los sitios que conocen sobre un mapamundi virtual. Con esta información, la agencia de viajes TripAdvisor, dueña de la aplicación, conecta los datos demográficos y los provenientes de los perfiles con los gustos sobre viajes y logra crear paquetes turísticos para los microsegmentos.

En ocasiones estas aplicaciones son realizadas por personas desinteresadas, que las crean simplemente para mostrar su gusto por un producto o una marca. Este es el caso de 'We love Juan Valdez', creada por Marcela Giraldo y Carlos Mafla, una aplicación donde los usuarios comparten 'tazas virtuales' de café con sus amigos. "Estuve mirando aplicaciones creadas anteriormente y decidí hacer una de la tienda de Juan Valdez, ya que me gustan sus productos, representa a Colombia y me pareció que a otras personas también les gustaría usarla", dijo Carlos Mafla a Dinero. La herramienta ya tiene 12.038 usuarios registrados, quienes han compartido 63.347 cafés virtuales. "El Granizado y el Nevado de arequipe son los más populares".

El modelo de negocio
A pesar de sus cifras espectaculares, el modelo de negocio de Facebook no es nada claro. Microsoft adquirió el 1,6% de Facebook en 2007 a un precio que implicaba una valoración superior a los US$15.000 millones. En ese momento, Facebook tenía cerca de 50 millones de usuarios registrados. Dado su crecimiento exponencial desde entonces, hoy su valor debería ser muy superior.

Sin embargo, Facebook no parece tener las cosas fáciles para su futuro cercano. La empresa analista eMarketer pronostica que la compañía tendrá ingresos apenas por US$230 millones en 2009, al mismo tiempo que requerirá unos US$20 millones mensuales para su operación.

Facebook no ha logrado generar un modelo de ingresos contundente. La compañía ha iniciado una agresiva campaña para aumentar su porción en el mercado publicitario en línea, el cual llegará este año a los US$16.000 millones, según Jupiter Research.

El servicio Facebook Advertising, con el cual el cliente puede segmentar su público objetivo de los datos demográficos y las preferencias expresadas por los usuarios, es la apuesta hacia el mercado publicitario. La inversión mínima para comprar publicidad a través de este servicio es de US$1.

Sin embargo, el mayor problema para los planes de generación de ingresos parece estar en las propias herramientas gratuitas de Facebook. Estas son las preferidas. Son comunes, por ejemplo, las páginas de fanáticos de productos, espacios virtuales administrados por las mismas compañías y donde los entusiastas de las marcas encuentran recursos sobre sus productos, foros de discusión, videos y otros contenidos. Entre las compañías que utilizan páginas de fanáticos están Coca Cola, Xerox, General Electric, Adidas y los dulces M&M.

Las posibilidades que ofrecen estos espacios gratuitos son tan amplias que Microsoft los utiliza para reclutar a sus trabajadores en Estados Unidos; la consultora internacional Ernst&Young, para relatar casos y experiencias de su trabajo; y el grupo financiero J.P. Morgan, para compartir sus noticias.

El futuro de Facebook es una pregunta abierta. Si el número de usuarios dejara de crecer en los próximos años, seguramente sería adquirida por otra compañía, como Microsoft o Google. Sin embargo, si sigue creciendo en progresión meteórica, tendría el potencial para convertirse en uno de los jugadores dominantes en la red, siempre y cuando logre desarrollar su modelo de ingresos. Todo vuelve a lo mismo: el futuro de la empresa se definirá en la batalla por la publicidad.

Esto tendrá grandes implicaciones. Los usuarios depositan en sus perfiles de Facebook una información sobre sus gustos y sus hábitos que tiene una profundidad sin paralelo. El potencial para el hypertargeting es extraordinario, pero también se abren nuevas posibilidades de invasión de la privacidad. A medida que la aplicación de herramientas estadísticas sobre este volumen de datos se haga más precisa, comenzarán a aparecer patrones de comportamiento y posibilidades insospechadas de uso de la información.

Por ejemplo, los estudios que se están realizando a partir de la información de Facebook comienzan a revelar el extraordinario poder que esta red puede tener a la hora del mercadeo. Las investigaciones muestran que el hecho de tener una relación establecida en Facebook implica un incremento significativo en la probabilidad de que dos personas compartan los mismos gustos en temas como música, cine o libros. El hecho de que dos personas tengan cada una la fotografía de la otra en sus páginas personales, por ejemplo, puede implicar incrementos cercanos a 70% en los indicadores de similaridad de gustos.

Por su parte, la afinidad social, expresada a través de los vínculos de amistad en Facebook, es un indicador mucho más preciso como base de segmentación que la proximidad espacial o demográfica. Esto llevaría a pensar que Facebook tendría el potencial para desarrollar bases de segmentación más efectivas que las disponibles para cualquier competidor.

Las investigaciones también están mostrando que las personas pueden tener comportamientos sociales diferentes en la red frente a las interacciones que realizan offline. Por ejemplo, aunque varios estudios han mostrado que las redes sociales de los hombres en sus interacciones cotidianas son más poderosas que las de las mujeres, los análisis realizados a partir de la información de Facebook indican que las redes construidas por las mujeres dentro de internet son más diversas y más heterogéneas que las de los hombres, lo que podría darles mayores ventajas en un mundo donde la competitividad es aportada en forma creciente por el conocimiento y la creatividad.

En suma, Facebook podría llegar a ser un actor de importancia extraordinaria en la economía mundial, si continúa su crecimiento acelerado. Cualquiera que sea el resultado final, las empresas colombianas de todos los tamaños deben acelerar su aprendizaje sobre cómo relacionarse con sus consumidores actuales y potenciales a través de las redes sociales. Este nuevo mundo del mercadeo del futuro se está haciendo realidad ante nuestros ojos, pero son pocos los que se están moviendo para aprovecharlo.

Dinero.com
Colombia

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