Las 17 Reglas del Éxito

Augustine Og Mandino

Regla Nº 1: Hay que considerar lo bueno que uno tiene
Una vez que uno se da cuenta de lo valioso que es y de cuantas cosas positivas tiene a su favor, las sonrisas volverán, saldrá el sol, sonará la música y uno podrá finalmente avanzar hacia la vida que Dios le señaló... con gracia, fuerza, valor y confianza.

Uno de los secretos de la vida más importantes y siempre nuevo que tuve que aprender, con dolor y lágrimas, es que uno no puede comenzar a dar un cambio total en una existencia desesperadamente lastimada y derrotada ni dar un salto para salirse de la triste rutina que su empleo y su carrera significan, ni dejar atrás ese callejón sin salida de lo económico que parece haberlo condenado al fracaso y a una baja autoestima, a menos que uno aprecie las cosas buenas que ya posee.

¿Cosas buenas? ¿Se ríe usted? ¡Vaya sonrisa triste! ¿Está tratando de decirme algo? ¿Dice usted que tiene un cajón lleno de cuentas? ¿Que tal vez su hija mayor se está preparando para ingresar en la universidad y que usted no tiene ánimo par decirle que no puede ir? ¿Que se ha atrasado dos meses en el pago de las mensualidades de su automóvil y que su empleo no parece muy seguro que digamos? ¿Cuáles cosas buenas, piensa usted? Lo invito a permanecer conmigo ahora, mientras le ayudo a considerar algunas de sus cosas positivas en este preciso momento en que usted sigue sentado allí sintiendo lástima por usted mismo.

Hagamos una nueva lista e intentemos asignar un valor monetario sólo a unas cuantas de las cosas buenas que hay en su vida, amigo lector, para que pueda darse cuenta de lo rico que es usted realmente y de cuántas cosas buenas tiene en su favor, aunque haya olvidado esto en su lucha diaria por sobrevivir.

¿Cuánto vale vivir en este gran país? Responda usted, lo reto a que le ponga precio a eso. ¿En dónde preferiría vivir? ¿Cuánto vale ser empleado de la buena compañía en la que trabaja si esta mañana usted estuviera de pie en una fila de desempleados? ¿Cuánto vale su carrera si se da cuenta de que probablemente el 95 por ciento de la población mundial gustosamente daría diez años de su vida, o más por tener la oportunidad que tiene? ¿Cuanto vale su libertad?

¿Y que tal con sus seres queridos y los que aman a usted? ¿Cuánto pediría por ellos? ¿Por los ojos? ¿Aceptaría un millón de dólares por sus ojos?

¿Y en el caso de las manos y los pies? ¿Cinco millones? ¿Diez?

Es usted realmente un ejemplar muy preciado, ¿verdad? En el caso de una confrontación definitiva probablemente usted no cambiaría lo que tiene en este preciso momento por todo el oro de Fort Knox, ¿no es verdad?

Y con tantas cosas buenas a su favor, dígame, por favor, ¿por qué anda por allí sintiéndose triste, golpeado, derrotado y rechazado? ¿Por qué?

¡Ya basta! Hay una mejor manera de vivir para usted y empieza hoy...

Regla Nº 2: Hoy, y todos los días, uno debe dar más de lo que le pagan por hacer
La victoria del éxito se habrá ganado a la mitad cuando uno aprenda el secreto de dar más de lo que se espera en todo lo que uno hace. Hay que hacerse tan valioso en su trabajo que más adelante uno se vuelva indispensable. Uno debe ejercer su derecho de recorrer ese kilómetro adicional y disfrutar de todos los beneficios que recibirá. ¡Bien se los merece!.

Me encanta curiosear todas las tarjetas de felicitación de carácter humorístico que parecen estar ocupando cada vez más espacio en los anaqueles de la mayor parte de las tiendas donde se venden tarjetas, y probablemente envío más de las que debería.

Mi favorita de todos los tiempos fue la tarjeta de tamaño exagerado que llevaba un borde grabado que la hacía parecerse a un título accionario y dentro del cual estaban impresas las palabras "Cómo hacer dinero". Al abrir la tarjeta, se leían sólo tres palabras impresas en una tinta de color naranja brillante:

¡PÓNGASE A TRABAJAR!
En la vida todo tiene su precio y a menos que usted, lector, pertenezca a esa reducida élite que ha tenido todo resuelto desde la cuna, me temo que la única forma en que puede usted pagar las cosas que desea, necesita y con la que sueña es con la compensación que recibe por el trabajo que desempeña.

Aunque está asintiendo con la cabeza, no parece feliz, amigo lector. ¿Está luchando por ganarle la delantera a las cuentas? ¿No está progresando ni creciendo mucho en ese empleo en el cual ya lleva demasiado tiempo sin lograr ningún avance? ¿Le gustaría adquirir una casa nueva pero no le alcanza? ¿Lo mismo con la carcacha que tiene por automóvil?.

La vida de usted parece estar empantanada; ¿cómo salir del atolladero? Hay una respuesta, una solución, una regla, y apuesto que nunca le ha fallado a quienes la han aplicado realmente. En lo tocante a mejorar el ámbito profesional de su vida, amigo lector, el mayor secreto del éxito nos fue entregado desde la cima de una montaña, hace aproximadamente dos mil años, cuando Jesucristo nos dijo que cuando nos viéramos obligados a recorrer un kilómetro con alguien, deberíamos recorrer el doble siempre.

El Kilómetro adicional. Si, a partir de mañana, se propone usted aportar más en su trabajo de lo que le pagan por hacer, comenzarán a ocurrir milagros en su vida. No importa a qué se dedique usted para ganarse la vida, sea que venda productos, pinte casas, maneje computadoras o barra pisos. Sí cada día hace más de los que le pagan por hacer, en poco tiempo su patrón de vida cambiará para mejorar.

La manera más segura de condenarse uno mismo a una vida de fracaso y lágrimas consiste en hacer únicamente el trabajo por el que le pagan. Claro que aportar más de lo que se espera que uno dé no hará que uno sea muy popular con algunos de sus compañeros de trabajo que parecen dedicados a hacer lo menos posible por lo que les pagan... pero ése es su problema, no el de uno. Usted, lector, viva su vida. Hay personas que dependen de usted.

Cuando usted da más de lo que le pagan por dar, cada día, no sólo se promueve usted mismo, sino que, al ser indispensable, descubrirá, para su sorpresa, que a todo su alrededor hay nuevas oportunidades, y más adelante podrá asignarse su propio precio. Es una regla muy sencilla. ¡Recorra otro kilómetro! No le costará ni un centavo y, sin embargo, es una regla tan poderosa que, cuando la siga, su vida cambiará para siempre.

Andrew Carnegie dijo que había dos tipos de personas que nunca lograban mucho en la vida. Una es la persona que no quiere hacer lo que le dicen que haga, y la otra es la persona que sólo hace lo que le dicen que haga. Y cuando se le preguntó a Walter Chrysler qué era lo que más necesitaba su planta, repuso: Diez buenos hombres que no estén atentos al silbatazo ni se la pasen pendientes de la hora en la carátula del reloj.

Hay que sorprender a todos. Cambie sus hábitos de trabajo. ¡Recorra ese kilómetro adicional!. Esto no significa que sacrifique a su familia ni su salud en una compulsión insana por el éxito, pero es un método maravilloso para que usted extraiga todo lo que la vida puede ofrecer y todo lo que usted se merece. Hay que trabajar como si uno fuera a vivir eternamente, y vivir como si uno fuera a morirse hoy mismo. ¡Recorra otro kilómetro!.

Regla Nº 3: Cada vez que se cometa un error o se haya sido abatido por la vida, no hay que quedarse demasiado tiempo pensando en ello
Los errores son la forma en que la vida le enseña a uno. La capacidad de cometer errores ocasionalmente es inseparable de la capacidad de lograr las propias metas.

Nadie gana de todas, todas, y las fallas que se tienen, cuando ocurren, son simplemente parte del propio crecimiento. Hay que sacudirse los errores. ¿Cómo podría uno conocer sus límites sin una falla ocasional?. Nunca hay que rendirse. Ya llegará el turno de uno. A lo largo de los siglos ha resonado una de las grandes verdades menos entendida y, sin embargo, sólo los sabios toman en cuenta su consejo. Si se quiere tener éxito, hay que aprender a vivir con el fracaso. El fracaso nos proporciona más sabiduría que el éxito.

Si usted me muestra una persona que nunca ha tropezado, que nunca ha tenido dificultades en su empleo y nunca ha cometido un error, yo le mostraré que es una persona con un futuro muy sombrío. Los errores, los desaciertos, las derrotas, son inevitables en esta vida rudimentaria pero efectiva; sin embargo, si dejamos que eso nos vuelva miedosos, de tal manera que cuando nos abaten dudamos en volver a intentarlo, nos estamos condenando a una vida de arrepentimiento.

Las mejores lecciones que podemos llegar a aprender provienen de nuestros errores y fracasos. Derrota. ¿Qué es eso? Nada más, un poco de educación, nada más el primer paso hacia algo mejor. Las únicas personas que nunca fracasan son quienes nunca, pero nunca, intentan. En una ocasión, Mark Twain contó la historia de un gato que un día saltó para subirse a una estufa caliente y se quemó la panza. Ese gato nunca más volvió a saltar para subirse a una estufa caliente ¡pero ese mismo gato ¡nunca saltó para subirse a una estufa fría, tampoco!.

Con mucha frecuencia, se sobrestima el valor de la experiencia... y eso puede ser muy dañino si impide que uno vuelva a intentar algo después de haberse lastimado.

Hay un antiguo proverbio escandinavo que es una maravilla: "El viento del norte hizo a los vikingos". El viento del norte puede hacer maravillas por usted también, amigo lector. Hay que recordar que hasta las vidas de más éxito contienen capítulos de fracaso, exactamente como ocurre en toda buena novela, pero la forma en que termine el libro depende de nosotros. Somos los autores de nuestros años, y nuestros fracasos y derrotas sólo son pasos hacia algo mejor.

Allá por 1974, cuando Hank Aaron estaba a punto de alcanzar la marca del mayor número de cuadrangulares de todos los tiempos, impuesta por Babe Ruth, una mañana llamé por teléfono a su club de béisbol, los Bravos de Atlanta. Finalmente me comunicaron con su departamento de relaciones públicas, y planteé mi pregunta: Sé que Hank lleva setecientos diez cuadrangulares y que sólo necesita cinco más para romper la marca de Ruth, pero me surgió una duda, ¿cuántas abanicadas lleva en su carrera? ¿Abanicadas, dice usted? – me preguntó titubeante al joven que estaba al teléfono. Sí, ¿cuántas abanicadas?

Discúlpeme, pero tendrá que aguardar mientras averiguo ese dato, señor.

Así lo hizo y pasaron varios minutos antes de que regresara al teléfono. - Señor Mandino, hasta anoche, Hank llevaba setecientos diez cuadrangulares y, como usted sabe, sólo necesita cinco más para romper la marca del mayor número de cuadrangulares de todos los tiempos, impuesta por Babe Ruth... Sí, ya sé... Y en toda su carrera, lleva mil doscientos sesenta y dos abanicadas. Le di las gracias, colgué y luego me quedé sentado sopesando la cifra que acababa de oír.

Qué gran ejemplo para usarlo en el futuro cada vez que tratara de precisar la idea de no dejar nunca que los fracasos pasados impidan que uno vuelva a intentar. Allí estaba el mejor bateador de cuadrangulares que haya habido... e incluso él, incluso Hank Aaron, ¡tuvo que abanicar casi dos veces por cada batazo que sacaba la pelota del parque! es cierto que la vida es un juego con reglas que deben seguirse para triunfar, pero uno no tiene que batear de cuadrangular cada vez que es su turno al bat para tener éxito en este mundo. Pregúntele a Hank, amigo lector.

Regla Nº 4: Uno debe premiar siempre sus largas horas de trabajo y afán de la mejor manera, rodeado de su familia
Hay que alimentar su amor con todo cuidado y recordar que los hijos necesitan modelos, no críticas, y el propio progreso se intensificará cuando uno se esfuerce constantemente por presentar el mejor aspecto de uno mismo a los hijos. e incluso si uno ha fallado en todo lo demás a los ojos del mundo, si se tiene una familia que lo ame, uno es un triunfador.

Frecuentemente se me pregunta sobre mis hijos, actualmente mayores de edad, y cómo los educamos, como si, debido a los libros que he escrito, debiéramos tener una fórmula mágica especial con la garantía de lograr el éxito en todo... incluso en la formación de ciudadanos del mañana brillantes, bien adaptados y felices.

Sin olvidar jamás que el "otro" Og Mandino de hace muchos años perdió a su primera familia por su desconsideración y negligencia, actualmente siempre doy la misma respuesta... Lo mejor que podemos hacer por nuestros hijos es dedicarnos conscientemente a ser modelos de comportamiento para ellos. si uno les enseña una manera y luego actúa de manera contraria a sus palabras, pierde a sus hijos. Aparte de guiarlos con el ejemplo, no es mucho lo que podemos hacer por ellos excepto estar cerca para levantarlos cuando se caigan. No es demasiado pedir ¿verdad?

En la pared frente al escritorio hay un breve poema escrito en caligrafía sobre pergamino blanco y enmarcado. Debajo de las palabras "Autor desconocido". Pegué, inmediatamente después de que nació, una pequeña foto de Matt. Tal vez al lector le gustaría volver a leer esto en otras ocasiones. Para cualquier padre que tenga un hijo pequeño Son ojitos dirigidos a ti que te observan noche y día, son orejitas que captan rápidamente todo lo que dices, son manitas ansiosas por hacer todo lo que haces, y es un niñito que sueña con el día en que se parecerá a ti.

Eres el ídolo del muchachito, el mayor de los sabios, en su pequeña mente nunca surge la menor sospecha sobre ti, cree en ti con devoción, sostiene que todo lo que dices y haces, él lo hará y lo dirá a tu manera, cuando crezca, al igual que tú, nada más. Es un muchachito de grandes ojos que crees que siempre tienes razón, y sus oídos están siempre atentos y te observa noche y día. Cada día, en todo lo que haces, sirves de ejemplo para el niñito que espera con ansias crecer para parecerse a ti.

Hace varios años, justo antes de emprender un largo viaje para hacer promoción de uno de mis libros, había vivido la terrible agonía de ayudar a nuestro hijo menor a empacar sus cosas antes de ponerme afuera de la puerta principal, con su madre, y despedirlo cuando se fue en su automóvil a iniciar su propia vida en una residencia estudiantil de la Universidad Estatal de Arizona.

Después de que se marchó, recuerdo que caminé por el pasillo y me senté en su cuarto, a oscuras, orando porque Bette y yo hubiéramos proporcionado a Matt y a Dana, nuestro hijo mayor, la orientación que necesitarían para enfrentar las múltiples adversidades de la vida con que seguramente se toparían.

Mi viaje de promoción iba bien hasta una ocasión en que participé en un programa matutino de charlas de una radiodifusora de Los Ángeles. en este programa en vivo participaba también una novelista muy famosa cuyo nombre me reservo. De alguna manera, la conversación había derivado al tema de nuestras familia, y de nuestros hijos en particular.

Rápidamente, la novelista se apoderó del micrófono y comenzó una larga perorata desagradable en contra de sus dos hijos adolescentes. Admitió que no podía manejarlos, que con el padre no se podía contar porque nunca estaba en casa y que estos muchachos la estaban volviendo loca. Nunca llegaban a tiempo a comer, sus cuartos siempre eran un desorden y siempre ponían sus aparatos de sonido a un volumen tan alto, y en diferentes estaciones, por supuesto, que el ruido también la estaba volviendo loca.

Después de oír tal vez unas doce veces esa fea expresión de "volverse loca", mientras que esta célebre autora rebajaba a su hijos ante un auditorio bastante grande, finalmente me exasperé y la interrumpí. No puede evitarlo – Sabe usted – le dije, va a llegar el día en que esté usted caminando por el pasillo de su casa y pase dos cuartos muy vacíos y silenciosos... y entonces se preguntará "¿A dónde se fueron?" ¿Por qué no se va a su casa, en cuanto termine este programa, abraza a sus hijos y simplemente les dice que los ama?

Regla Nº 5: Hay que levantar este día sobre una base de pensamientos agradables
Uno no debe preocuparse nunca por ninguna imperfección que uno tema que pueda impedir su progreso. Hay que recordar, tan seguido como sea necesario que uno es hijo de Dios y que tiene el poder de alcanzar cualquier sueño si eleva sus pensamientos. Es posible velar cuando uno decide que puede hacerlo. No hay que volver a considerarse derrotado. Hay que dejar que lo que el corazón ambiciona sea el proyecto de la propia vida. ¡Hay que sonreír!

Desde el principio de los tiempos, los hombres sabios nos han estado diciendo que todo lo que logramos, o no logramos, es consecuencia directa de lo que esperamos de nuestras capacidades, nuestro valor y nuestro potencial.

James Allen nos dijo que los pensamientos dan buenos frutos y los malos pensamientos dan malos frutos.

Marco Aurelio, ese sabio emperador y filósofo de la antigua Roma, nos dijo que nuestra vida es lo que de ella hacen nuestros pensamientos. Buena o mala. Desdichada o feliz. Triunfante o desesperada.

Buda lo dijo de una manera todavía más enérgica: ‘Todo lo que conocemos es consecuencia de lo que hemos pensado. La mente es todo. Nos convertiremos en lo que pensamos.

No importa como se quiera llamarlo, los pensamientos positivos son productivos, los pensamientos negativos estorban y destruyen. Si uno les cree a esos hombres tan sabios, sabe que si uno se humilla a sí mismo y menosprecia su talento, está condenado al fracaso. Cuando uno menosprecia su capacidad, sus antecedentes o sus conocimientos, al poco tiempo el mundo estará de acuerdo con esa evaluación y enfrentará un triste futuro que no se merece. ¡Basta! Ya no más actitudes negativas en la manera de pensar o de actuar. Escúcheme bien, amigo lector.

¡Usted simplemente no sabe lo bueno que es! Sí, usted, el que está sentado allí compadeciéndose... se parece usted mucho a un pato que tenemos en nuestro patio.

Cuando Matt estaba apenas en secundaria, una tarde regreso a casa cargando una caja de zapatos con agujeros en la tapa. Lo que más me temía resulto ser cierto cuando removió la tapa. En su interior había un patito amarillo vivaracho y ruidoso. En la clase de biología, mi hijo y sus condiscípulos habían incubado el huevo y cuando el patito rompió el cascarón, lo cuidaron y alimentaron durante varias semanas, luego lo rifaron y mi hijo se ganó el pato – que, coincidimos Bette y yo, era precisamente lo que necesitábamos.

Un padre reacio y un hijo impaciente fueron a la maderería y compraron unos tablones y, allá en una esquina de nuestro patio cercado, Matt construyó para el pato una bonita casa que pintó de blanco. Luego, sobre el arco de la entrada, escribió a mano, en color rojo DISCO.

¡El pato se llamaba Disco! A continuación, en la ferretería compramos un rollo de alambre de gallinero de medio metro de ancho y armamos una especie de corral alrededor de la caseta para que el nuevo miembro de nuestra familia no anduviera vagando por allí y se perdiera.

Actualmente Disco lleva más de doce años con nosotros. Al crecer se convirtió en un ejemplar muy grande y hermoso y, por supuesto, como ahora Matt está casado y vive en otra parte, estoy seguro de que el lector ya se imaginará quién se encarga de cuidar y alimentar al animal.

Uno de los errores que cometimos, dentro de todo este asunto de Disco, fue construir su pequeña residencia y patio de juegos precisamente afuera de nuestra recámara. Últimamente, Disco se ha estado despertando antes de la salida del sol, comienza a graznar y no para, excepto unas cuantas veces, durante todo el santo día.

¡Y vaya que grazna fuerte! como antes nunca había actuado así, excepto para ahuyentar al gato del vecino, tanto Bette como yo concluimos que algo está molestándolo verdaderamente. El caso es que ya no es feliz. Puede ser que la comida que le estoy dando no le guste, o quizá no le cambio con la suficiente frecuencia el agua de su pequeño chapoteador, o tal vez esté húmeda la paja de su caseta y haya que cambiarla o quitarla. ¿Quién sabe? He intentado todo para hacer que se sienta seguro y contento de nuevo, pero sigue graznando áspera y continuamente.

Como puede ver, amigo lector, Disco sí tiene un problema, y le apuesto que es el mimo que tiene usted. ¡Sí usted! Ni Disco ni usted tienen un sentido adecuado de su propia valía Disco no tiene la menor idea de que, si no está contento con las condiciones que hay en su vida, puede hacer más que sólo sentir lástima de sí mismo; tiene el poder de cambiar esas condiciones en vez de quejarse de ellas nada más.

Si realmente Disco quiere cambiar las condiciones de su vida, puede hacerlo en el momento que lo decida. Es sencillo. Todo lo que tiene que hacer es levantar sus bellas alas, moverlas de arriba hacia abajo... e irse. Pero ya ve usted, el pobre Disco no sabe lo bueno que es. No sabe que puede volar... ¡y usted tampoco!

Regla Nº 6: Siempre hay que dejar que las propias acciones hablen por uno, aunque todo el tiempo hay que estar en guardia contra las terribles trampas del falso orgullo y la vanidad que pueden detener el propio avance.
La próxima vez que uno se sienta tentado a vanagloriarse, tendría primero que meter la mano en una cubeta llena de agua y, cuando la saque, el agujero que queda hará que uno se dé una idea correcta de la medida de su importancia.

A ninguno de nosotros nos decepciona más otra persona de lo que nos decepcionamos de nosotros mismos. Un obstáculo peligroso para nuestro progreso continuo es la terrible pantalla de orgullo complaciente que es responsable de cegar nuestro avance una vez que hemos experimentado un poco de éxito. Es cierto, es posible que hayamos trabajado muy duro y hayamos dedicado todos nuestros talentos y esfuerzos en avanzar, y esa es realmente la razón por la cual usted y yo estamos juntos; sin embargo, es fácil caer en la trampa de creer, después de unas cuantas victorias, que uno posee algunas cualidades especiales y únicas, y cuando uno refleja esa actitud en su comportamiento con los demás, eso puede dañar seriamente su progreso.

De hecho, nada puede lastimarlo más a uno que la arrogancia y el orgullo que piden que alguien les ponga un alto. Todos somos hijos de Dios, pero si tan sólo pudiéramos ver qué tan poco hueco dejaría nuestra muerte en este mundo, dejaríamos de tomar tan en cuenta el espacio que ocupamos y pensaríamos más en ayudar a los demás.

Constantemente estoy librando mi batalla personal contra la tentación del falso orgullo. Cuando uno escribe un nuevo libro cada dos años, como yo, y luego recorre todo el país para promocionarlo en la prensa, la radio y la televisión, por no mencionar la serie de discursos de inauguración que pronuncio al año, es fácil caer en la trampa de comenzar a creer todas las cosas buenas que se dicen y se escriben en los medios de comunicación – por no mencionar todas las atenciones, las limosinas con chofer y las fiestas par firmar autógrafos con lo cual se le malacostumbra a uno.

Nunca olvidaré el día en que Dios decidió reducirme considerablemente la opinión de mí mismo, algo que indudablemente me merecía en ese tiempo. Estaba en mi habitación del hotel en espera de que llamaran a la puerta como señal de que era el momento para que hiciera mi aparición en el salón de baile allá abajo, donde iba a pronunciar el discurso de inauguración de una gran convención nacional de varios miles. Cuando llegó por fin el mensajero de la compañía, un hombre de edad, me puse el saco y lo seguí por el pasillo hacia el elevador.

Había mucho ruido y gente en el vestíbulo y no habíamos avanzados mucho cuando sentí que alguien me tocaba con decisión el hombro y me volví par ver a un hombre joven con ojos de asombro, con un distintivo con el nombre de su compañía pegado al bolsillo de su saco, que aferraba una bolsa de papel y me apuntaba a la cara con el dedo.

¿Es usted Og Mandino? – me preguntó sin aliento. Asentí con la cabeza y seguí caminando. ¿Me concede un minuto, señor? preguntó el joven mientras se desplazaba hacia una mesita junto a una ventana, lejos del movimiento de la gente. Interrogué con la mirada a mi guía ceñudo, quien finalmente asintió moviendo la cabeza con cierta reticencia. – Señor – me espetó el joven mientras colocaba la bolsa de papel sobre la mesa - quiero que sepa que mi esposa es una fanática de Og Mandino. Le juro que se ha leído todo lo que usted ha escrito. Como en maestra en el pequeño pueblo donde vivimos, no hubo manera de que pudiera venir conmigo y se quedó muy afligida Tenía tantas ganas de escucharlo a usted.

¡Que pena! – Pues bien, señor, pensé que debía hacer algo especial por Louise, y creo que estuve en todas las librería que hay en un radio de ochenta kilómetros alrededor de nuestro pueblo y me las ingenié para conseguir cinco de sus libros en edición empastada. Por favor... se lo suplico... ¿me haría usted el gran honor de autografiar estos libros para mi esposa? Se los quiero dar como regalo de cumpleaños, el jueves próximo.

Con todo gusto – le dije, saqué la pluma del bolsillo interior de mi saco y escribí en los cinco libros, la siguiente dedicatoria: Para Louise, con afecto: Feliz Cumpleaños, Og Mandino.

Cuando hube terminado, el joven volvió a meter cuidadosamente todos los libros en su bolsa de papel, me dio un abrazo nervioso y apresurado, me dio las gracias y se alejó... y a mí se me olvidó mantener la boca cerrada, pero qué bueno que se me haya olvidado.

Ya se había alejado unos tres metros, cuando dirigiéndome a él le grité: - Dígame, ¿esto va a ser una sorpresa para Louise?. Se volvió y con una tímida sonrisa de oreja a oreja, me repuso gritando: ¡Por supuesto que sí, señor, ella está esperando un nuevo Toyota Corolla!

Regla Nº 7: Cada día es un don especial de Dios, y si bien es posible que la vida no siempre sea justa, uno no debe dejar nunca que las penas, las dificultades y las desventajas del momento envenenen la actitud y los planes que uno tiene para sí mismo y su futuro
No se puede ganar si se lleva puesta la fea capa de la autocompasión con toda seguridad ahuyentará cualquier oportunidad de éxito. Nunca más. Hay una mejor manera.

La vida no es justa... y probablemente nunca será así. Habrá ocasiones en que uno hace la mayor parte del trabajo y, sin embargo otro se lleva el crédito. Es posible que uno trabaje el doble de lo que trabaja su vecino, y uno se sabe el doble de listo... y sin embargo, uno sólo gana la mitad de lo que gana el otro.

Hay muchas ocasiones en que la vida nos reparte una mala mano. ¿Cómo juega uno esas malas manos cuando le toca una? ¿Se aferra, se niega a rendirse, aunque no se tenga la garantía de lograr el triunfo... o se lamenta y se compadece de sí mismo porque uno está seguro de que sus dificultades y problemas son mucho más terribles que las desgracias de cualquiera otra persona? ¡Pobre nene!

Hace casi dos décadas, recibí una pequeña tarjeta amarilla con un poema escrito con tinta verde, de parte de Wilton Hall, quien publicaba Quote Magazine en anderson, Carolina del Sur. El poema ha tenido un sitio especial en mi vida a lo largo de todos estos años. Durante mis discursos, no solo lo comparto con todos mis públicos, sino que lo mantengo a mano para mi propio bienestar. Cuando las cosas no están yendo muy de acuerdo con la forma en que las planeé, o los días comienzan con el pie izquierdo, o empiezo a irritarme un poco con los demás y tal vez a sentir lástima de mí mismo, saco mi poema, lo leo y luego prosigo con mi vida, agradecido y sólo hago una pausa suficientemente larga para volver la vista a los cielos y decir: ¡Gracias!

Sí, recárguese en el sillón, amigo lector, y permítame que le dé el gastado original. Es un tesoro, y le apuesto que también usted, al igual que yo, lo releerá con frecuencia en el futuro y lo compartirá igualmente con sus amigos.

¡Señor, perdóname cuando me lamento!
Hoy, en el autobús, vi a una bella muchacha de cabello rubio, la envidié... parecía tan alegre... y deseé ser así de bonita. De pronto, cuando se puso de pie para irse, la vi cojear por el pasillo. Tenía una sola pierna y usaba muleta; sin embargo, al pasar... ¡qué sonrisa! ¡Oh, Dios, perdóname cuando me lamento! Tengo dos piernas.

¡El mundo es mío!
Me detuve a comprar unos dulces. El muchacho que los vendía era tan encantador.

Conversé con él. Se veía tan contento. Si me retrasaba no habría problema. y cuando me iba, me dijo: "Se lo agradezco, ha sido usted muy amable. Es grato conversar con gente como usted. Sabe – dijo –. Soy ciego". ¡Oh, Dios, perdóname cuando me lamento! Tengo los ojos.
El mundo es mío.
Después al ir caminado por la calle, vi a un niño con los ojos de cielo. Estaba de pie y observaba a otros niños que jugaban. Parecía indeciso. Me detuve un momento y le dije: "¿Por qué no vas a jugar con ellos, primor?" Siguió viendo hacia enfrente sin decir nada y entonces me di cuenta de que no podía oír. ¡Oh, Dios, perdóname cuando me lamento!

Tengo dos oídos. El mundo es mío.
Con pies que me lleven a donde quiero ir, con ojos para ver los colores del atardecer, con oídos par escuchar lo que quiera saber... ¡Oh, Dios, perdóname cuando me lamento. En realidad soy una afortunada. El mundo es mío.
Autora Anónima

Regla Nº 8: Uno nunca debe llenar sus días ni sus noches con tantas nimiedades y cosas insignificantes como para no tener tiempo de aceptar un verdadero reto cuando éste se presente.
Esto es válido tanto para el juego como para el trabajo. Un día meramente sobrevivido no es ocasión de festejo. Uno no está aquí para desperdiciar sus preciosas horas, Cuando tiene la capacidad de lograr tanto si hace una pequeña modificación en su rutina. Ya no hay que ocuparse en nimiedades. Ya no hay que volverle la cara al éxito. Hay que darse tiempo y espacio para crecer. Ahora, ¡Ahora mismo! ¡No mañana!

Es posible que usted, lector, conozca a este tipo de persona. Tal vez hasta sea usted así.

Si es así, me da gusto que haya acudido a mí. Esa persona está siempre ocupada, siempre tiene más proyectos, reuniones y diligencias de los que se pueden manejar, y siempre está en una loca carrera de un lado a otro en un intento - intento, nada más - por adelantarse a los acontecimientos. Lo que este tipo de gente hace constituye un esfuerzo, inconsciente pero muy eficaz, para evitar el éxito. Claro que están ocupadas en cualquiera de esas faenas y tareas insignificantes que pueden encontrar para hacer, de tal manera que si alguna vez se les presenta un verdadero reto, algo que en verdad pudieras significar mucho para sus vidas y su bienestar, les es muy fácil responder siempre que lo lamentan pero están demasiado ocupadas en este preciso momento y no pueden atender otra cosa.

¿Le suena conocido? Espero que usted, amigo lector, no haya estado esforzándose inconscientemente por fracasar manteniéndose "muy ocupado" en cosas que de nada le servirán, aparte de que lo mantengan en ese largo camino trillado. Si le sirve de consuelo, hay muchos que están en esa situación. Sabe usted que se necesita tanta energía para fracasar como la que se necesita para triunfar, y por eso es que tenemos tanta gente activa y ocupada que no logra entender por qué no está ocurriéndole nada en su vida.

En el caso de que usted piense que podría estar en esa categoría, tal vez está usted haciendo lo que hace porque alguien oprimió su "interruptor de eliminación" hace años. Sí, su "interruptor de eliminación". Hacer años iba a hacer un libro sobre este tema, pero ésta es la primera vez que lo menciono en letras impresas.

Una vez adquirí un convertible muy costoso, y obviamente el vendedor me persuadió de que no debía sacar ese vehículo tan caro a la calle ni estacionarlo en ningún estacionamiento público sin instalarle antes una alarma contra robos que inmediatamente haría sonar una fuerte y penetrante sirena si alguien trataba de abrir por la fuerza mi joya, conectar el encendido y llevarse el convertible. Por su puesto que accedí.

Una mañana, retrasado por una cita, entré como un rayo a la cochera, puse la llave de encendido, la giré... pero no pasó nada. Ni siquiera un quejido. Nada. ¿Estaría totalmente descargado el acumulador? No era creíble. Encendí la radio. Funcionó a todo volumen. Puse una cinta en la grabadora. Ella Fitzgerald en "Mack the Knife". Excelente fidelidad. Encendí los limpiaparabrisas. Dos chorros de agua saltaron desde aperturas ocultas y los limpiadores se movieron de un lado para otro en perfecta sincronía. Frustrado y molesto, entré a toda prisa en la casa y llamé a mi amigo el vendedor de automóviles.

- Instalamos una alarma en esa joya, ¿ verdad?, Og? ¡Y me costó trescientos dólares!

- Entonces probablemente oprimiste por accidente el "interruptor de eliminación".

-¿El "interruptor de eliminación"?

- Si, es un aditamento de los sistemas de alarma contra robos más complejos.

¿No te lo explicaron cuando hicieron la instalación?

Cada vez me enfurecía más. – Con toda seguridad recordaría si alguien hubiera hablado de poner un "interruptor de seguridad" en mi automóvil. ¿Qué es y dónde está?

- Es parte del sistema de alarma. Una vez que te bajas del automóvil y lo cierras con llave, pones otra llave en la cerradura que instalaron en el guardafangos y le das vueltas, ¿verdad?

Ese pone en funcionamiento la alarma, de tal manera que si alguien intenta forzar una puerta o rompe una de las ventanas se dispara la alarma.

- Así es.

- Pues bien, el "interruptor de eliminación" es un grado adicional de protección. En algún lado del interior del automóvil, generalmente abajo del tablero o debajo de la alfombra, se instaló otro pequeño interruptor. Si antes de salir del automóvil lo oprimes y luego cierras con llave y pones a funcionar la alarma, estás verdaderamente protegido contra el robo.

Incluso si alguien logra abrirlo y es lo suficientemente tonto como para intentar ponerlo en marcha mientras la alarma está sonando, no lo logrará porque una vez que oprimiste el "interruptor de eliminación", se corta toda corriente del acumulador al arranque. El automóvil no puede moverse.

Regresé a la cochera, pero no pude localizar mi "interruptor de eliminación", y en menos de una hora, el vendedor estaba en mi casa. Por supuesto que lo encontró casi inmediatamente, debajo de la alfombra delantera del lado del conductor. Sí, el interruptor estaba oprimido.

Probablemente lo había hecho yo con el pie, por accidente, pero no pude seguir molesto, no conmigo mismo, ya que el incidente me proporcionó una invaluable analogía que se relacionaba con muchos seres humanos que conocía y me ha sido de gran valor cuando trato de convencer a alguien de que está desperdiciando mucho tiempo en un trabajo en el que se "ocupa" mucho pero sin consecuencia para su vida.

Como puede usted ver, realmente mi automóvil actuó de manera bastante normal cuando di vuelta la llave de encendido. Se encendieron las luces, funcionó la radio, los limpiaparabrisas se movieron de un lado a otro. Un automóvil muy pero muy ocupado. Como mucha gente que conozco. Sólo hubo un problema. Esa máquina no pudo moverse ni siquiera un centímetro hacia adelante a pesar de toda su actividad, porque yo había oprimido sin darme cuenta su "interruptor de eliminación".

Todos tenemos nuestros propios "interruptores de eliminación". Tal vez cuando éramos pequeños, alguien, incluso uno de los padres u otro adulto a quien respetábamos, o el cónyuge cuando ya éramos mayores, nos haya dicho un día, en un arranque de ira, que nunca valdríamos gran cosa. ¡Zas! ¡Eso bastó! Sin darse cuenta y sin pensarlo, oprimieron nuestro interruptor, y nos hemos pasado todos estos años trabajando muy duro con el fin de que su profecía se cumpliera, sin comprender siquiera la motivación de nuestras acciones.

Claro que estamos "ocupados", pero al igual que mi convertible, no vamos a ninguna parte.

Y no entendemos por qué. ¡Qué lástima!

Hay que agacharse a desconectar ese "interruptor de eliminación ahora que usted, amigo lector, sabe que tiene uno. Ya no hay que "ocuparse" en cosas sin importancia. Hay que dejar de ocultarse detrás de todas esas tareas intranscendentes. Hay una mejor forma de vivir.

Regla Nº 9: Hay que vivir este día como si fuera el último de su vida
Hay que recordar que sólo se encontrará la expresión "mañana" en el calendario de los tontos. Hay que olvidar las derrotas del ayer y no tomar en cuenta los problemas del mañana. Eso es todo. El día del Juicio Final. Es todo lo que se tiene. Uno debe hacer de este día el mejor de su año. Las palabras más tristes que uno podría pronunciar son: "Si pudiera volver a vivir mi vida..."

Hay que tomar la batuta ahora. ¡Y dirigir con ella! ¡Este es su día! La mayoría de los fracasados actúan siempre como si les quedaran mil años de vida. ¿Por qué?

Sencillamente porque no tienen la menor confianza de poder manejar los retos de la actualidad. ¿Y cómo evitan el tener alguna vez que poner a prueba su potencial? De cien manera diferentes. Algunos beben demasiado o se dedican en exceso a festejar.

Muchos duermen dos o tres horas más de las que necesitan cada noche. Otros se pasan las horas resolviendo crucigramas o armando rompecabezas, o echados frente al televisor.

"No hay que preocuparse – siempre le aseguran a uno – Todo se resolverá... mañana".

¿Mañana? Llevo muchos años en este mundo y en todo ese tiempo he visto miles de calendarios, pero nunca... nunca he visto uno con un "mañana" en él.

No hay que tratar el tiempo como si uno tuviera de eso un surtido interminable.

Uno no tiene ningún contrato con la vida. Si el ayer es ya un cheque cancelado, el mañana es sólo un pagaré. Todo lo que uno tiene en efectivo es el hoy, y si uno no lo gasta prudentemente, la culpa es solo de uno. El Padre Tiempo no hace viajes redondos en beneficio nuestro.

Ninguno de nosotros ha aprendido mucho a menos que aprenda a dar a cada día el trato de una vida separada. Los millones de personas afortunadas que se han salvado mediante Alcohólicos Anónimos conocen muy bien el poder de la expresión "un día a la vez".

En una ocasión, Robert Louis Stevenson escribió: "Cualquiera puede llevar su carga, no importa qué tan pesada sea, hasta el anochecer. Cualquiera puede hacer su trabajo, no importa que tan difícil sea, durante el día. Cualquiera puede vivir una vida dulce, paciente, amorosa y pura hasta la puesta del sol. Y esto es todo lo que la vida significa realmente".

Independientemente de lo difícil que sea, uno puede manejar la carga de este día, una tarea a la vez, y avanzar en dirección a sus metas. Sólo cuando uno se pasa horas innumerables y plañideras rememorando sus errores pasados, o preocupándose de las cosas terribles que podrían suceder mañana, es cuando uno deja de escurrir este día precioso, que es todo lo que uno tiene.

Hoy es su día, el único día de que dispone, el día en que puede mostrar al mundo que puede hacer una contribución significativa. Tal vez nunca logre entender cuál puede ser el significado de su papel en ese gran todo que es la vida, pero usted sigue estando aquí para desempeñarlo, y ahora es el momento. No importa que tan llenas están las horas, hay que recordar que sólo pueden entrar en la vida de uno en forma de un momento a la vez, únicamente.

Usted puede manejar cualquier momento, no importa qué tan difícil sea, cuando le llega en fila india.

Cuando uno concluye su día, debe darlo por concluido. Nunca debe llevar parte de la carga al día siguiente. Uno hizo lo mejor que pudo y si en ello hubo algunos desaciertos y errores, hay que olvidarlos. Hay que vivir ese día, y todos los días, como si todo fuera a terminar con la puesta del sol, y cuando ponga la cabeza en la almohada, debe descansar con la seguridad de haber hecho lo mejor que pudo.

Regla Nº 10: A partir de hoy, uno debe tratar a todas las personas que encuentre, sean amigas o enemigas, conocidas o extrañas, como si fueran a morirse a medianoche
No importa qué tan trivial sea el contacto, Hay que brindar a cada persona toda la atención, amabilidad comprensión y afecto que uno pueda mostrar, y hay que hacerlo sin pensar en ninguna recompensa. Su vida nunca volverá a ser igual.

Al igual que las reglas de cualquier juego, todas las reglas de la vida se relacionan entre sí.

Cuando se siguen las indicaciones de una regla, ésta lo llevará a la siguiente y así sucesivamente, pero ahora uno está comenzando a jugar el juego de la vida como debe jugarse. Vivir cada día como si fuera el único que uno va a tener es, de hecho, uno de los principios supremos para una existencia dichosa y con éxito. Sin embargo, he aquí una regla asociada que es exactamente igual de poderosa y productiva pero que, a diferencia de la otra, muy poca gente la conoce.

Mientras se vive cada día como si fuera el único que se va a tener, hay que comenzar a tratar a todos los que encuentre - su familia, vecinos, compañeros de trabajo, los desconocidos, los clientes, incluso los enemigos, si se tienen - como si de cada una de esas personas se conociera un secreto profundo y oscuro: ¡que todos están viviendo también su último día en este mundo y morirán a media noche!.

Ahora bien, amigo lector, ¿cómo se imagina que trataría a todos los que encuentre el día de hoy si supiera que se van a ir para siempre cuando acabe el día?

Usted lo sabe. Con más consideración, atención, ternura y afecto de lo que nunca antes les haya brindado. ¿Y cómo se imagina que reaccionará ante su amabilidad? Por supuesto. Con más consideración, amabilidad, cooperación y afecto de lo que usted haya recibido de otras personas en el pasado. Siga haciendo lo mismo, día tras día, ¿Y cómo se imagina que será su futuro, si lo llenó con ese tipo de amor desinteresado?

Ya está sonriendo. Usted conoce la respuesta, amigo lector.

Hace años, cuando se enviaba a los autores a un recorrido publicitario para hacer la promoción de sus libros en la radio, la televisión y la prensa, lo hacían más por su cuenta, a diferencia de lo que ocurre hoy en día cuando literalmente son llevados de la mano de ciudad en ciudad y de entrevista en entrevista, por representantes de la editorial en cada ciudad.

En esos "viejos tiempos", nuestros editores nos enviaban por correo boletos de avión más las reservaciones de hotel y un programa de nuestras presentaciones de cada ciudad.

Era entonces responsabilidad del autor trasladarse a los aeropuertos y hoteles y tomar taxis para ir de una entrevista a la siguiente. Si uno tenía siete u ocho compromisos al día, lo cual no era desusado, y las entrevistas se repartían en el tiempo y la distancia, como ocurría en Los Ángeles, se volvía un desafío supero a la propia resistencia y agilidad el simple hecho de llegar a tiempo de una cita a la siguiente.

Este día memorable sucedió en Nashville hace varios años, cuando realizaba un recorrido.

Un joven chofer negro me llevó desde mi hotel hasta la estación de televisión WSM donde me iba a presentar en The Noon Show. Como el viaje tomaba algo de tiempo, comenzamos a conversar, y el conductor, cuyo nombre me lo aprendí, era Raymond Bright, parecía fascinado por el hecho de que su pasajero iba a salir en televisión. Mi programa impreso tan detallado me informaba que este programa se transmitía en vivo, con público en el estudio, y que tenía un formato muy similar al de The Tonight Show, incluso contaba, con su propia banda y tal vez uno o dos cantantes. Mientras nos aproximábamos al hermoso edificio, mi taxista dejo en voz alta: ¡Esa de allí es la mejor estación del Nashville!

Tal vez se debió a que la regla de tratar a los demás con afecto y atención como si fueran a morir a medianoche, seguía estando fresca en mi mente ya que la había mencionado extensamente en varios programas el día anterior, el hecho es que, cuando le estaba pagando a Ray, le pregunté impulsivamente:

-¿Alguna vez ha visto como se hace un programa de televisión?

- No, señor.

- Pues bien... si dispone usted de una hora o algo así, y está bien que me cobre la espera, ¿por qué no entra conmigo para que me vea hacer el tonto?

Me miró con ojos de asombro: ¿De veras?

- Claro, y luego que termine, me puede llevar al centro, a la librería Cokesbury, donde voy a firmar autógrafos a la una y media.

De un salto, Raymond subió de nuevo en su taxi, levantó la banderilla amarilla de taxímetro, lo que significaba que no me estaba cobrando nada, y volvió a salir.

Dentro de la estación, le presenté mi nuevo amigo a un sorprendido Teddy Bart, el conductor del programa y a Elaine Ganick, la productora, quienes nos condujeron al estudio iluminado donde la banda ya estaba afinando. Ray fue llevado a un asiento en primera fila, y mientras yo salía a ponerme de acuerdo con Teddy y Elaine sobre qué era lo que íbamos a conversar, el taxista veía admirado a la banda que repasaba sus números mientras las cámaras de televisión y los micrófonos pasaban de un lado a otro en un ensayo final.

Cuando terminó el programa, nos fuimos a toda prisa a la librería del centro. Después de esto, le dije a Ray que me estaba muriendo de hambre y me llevó a almorzar a lo que denominó "mi sección de la ciudad", y aunque yo era el único blanco en ese sitio, las hamburguesas fueron las mejores que he comido. Cuando llegó el momento de pagar, empecé a buscar mi cartera pero un brazo fuerte me lo impidió. Ray iba a pagar, y no había más que decir. Nada de discusión. Me llevó a otros dos programas de radio, me esperó, me llevó de regreso al hotel a recoger mis cosas y luego me transportó al aeropuerto.

En el camino, mientras comenzaba a dormitarme en el asiento trasero, escuché su voz profunda:

- Señor Og (para entonces me llamaba como me habían estado llamado antes los conductores de los programas de radio)... Señor Og, nunca voy a olvidar este día mientras viva.

- Por qué, Ray?

- Porque hoy, por primera vez en mi vida, me siento importante.

En todo el camino al aeropuerto, una que otra vez veía esos grandes ojos marrón que se me quedaban viendo por el espejo retrovisor y lo oía repetir, una y otra vez:

¡Usted me hizo sentir importante!

En el aeropuerto, Ray saltó del taxi y llevó mis maletas al sitio donde se registra el equipaje.

Luego le pagué y se me acercó y me abrazó – lo que sorprendió a unos cuantos mirones – mientras gruesas lágrimas le corrían por las mejillas.

- Lo amo, señor Og – murmuró.

- Y yo a usted también, Ray – repuse con voz ronca.

Muerto a media noche. Una visión que procede a una nueva forma de tratar a todos los que uno encuentra. Realmente es fácil de hacer y lo que uno recibe en retribución puede cambiar su vida para siempre ¡Inténtelo, amigo lector!

Regla Nº 11: Hay que reírse de sí mismo y de la vida
No con el ánimo de burlarse ni de autocompasión plañidera, sino como un remedio, como un medicamento milagroso, que le mitigará a uno el dolor, le curará la depresión y le ayudará a poner en perspectiva la derrota aparentemente terrible del momento. Uno debe borrar la tensión y las preocupaciones riéndose de sus predicamentos, con lo que liberará su mente para pensar con claridad en la solución que seguramente llegará. Nunca hay que tomarse demasiado en serio.

Los días más desolados son aquellos en que no se ha oído el sonido de la risa. Una buena sonrisa es un rayo de sol en cualquier hogar, así es que no hay que dejar pase un día sin exteriorizar el lado feliz de uno, aunque esté luchando con el caos.

Cada vez que sonríe, y más cuando ríe, se añaden momentos preciosos a la propia vida.

El hombre es la única criatura dotada con el poder de la risa, y tal vez es la única criatura que merece que se rían de ella. Sin embargo, la mejor de las risas es la de aquella persona que tiene suficiente confianza en sí misma. Esto demuestra la rara capacidad de mirarse con objetividad, y si uno puede hacer eso, todas sus preocupaciones se encogerán.

Claro que hay reglas para jugar bien este difícil juego de la vida, pero uno no debe olvidar nunca que se sigue tratando de un juego - un juego que nadie debe tomar jamás demasiado en serio. Si no nos las ingeniamos para extraer un poco de gozo de este día, ¿qué caso tiene? Reírme de mí mismo y, por supuesto, no tomarme demasiado en serio es una regla del juego que debo seguir aprendiendo una y otra vez. Cada vez que comienzo a actuar un tanto demasiado profesional o pomposo o que asumo el papel del "autor famoso", Dios siempre me preparara para otra merecida caída que me enderece... hasta la próxima vez.

Acababa de estar varios días visitando estaciones de radio y televisión en la zona de Atlanta, y ahora me llevaban en una limosina negra a firmar autógrafos en un centro comercial aproximadamente a dos horas de la ciudad. Mi programa me indicaba que iba a visitar una pequeña estación cristiana de radio donde iba a conversar en vivo con un caballero conocido como "el Reverendo John".

A su debido tiempo, nos estacionamos frente a una casita de campo cuya pintura blanca comenzaba a descascararse. Mi conductor se volvió y me dijo, casi en tono de disculpa.

- Esta es Señor. La radiodifusora.

Antes de haber subido el último escalón, se abrió la puerta del frente y allí estaba el Reverendo John. Supe que era él porque llevaba un letrero bordado en hilo rojo con ese nombre por encima del bolsillo superior de su atuendo blanco de una pieza.

-¡Bienvenido a nuestra humilde estación, señor! – exclamó mientras me abrazaba – Es un gran honor.

Atravesamos lo que alguna vez probablemente había sido una estancia pero ahora estaba lleno de equipos electrónicos y tableros de discos y cintas. Pude oír salmos mientras el reverendo me conducía a su "estudio" en la parte de atrás.

- Saldremos al aire en sólo unos cuantos minutos – dijo mi anfitrión – Siéntese allí y póngase cómodo.

El reverendo John señalaba con un gesto de la cabeza en dirección a una mesa sin pintura sobre la cual se apoyaba precariamente un micrófono, unido con varios clavos a los tableros.

Me deslicé para sentarme en la tosca banca, y me pregunté si los editores, allá en sus elegantes oficinas de la Quinta Avenida, tenían idea de las cosas por las que tenían que pasar los autores. Luego, para mi gran sorpresa, el Reverendo John se acomodó a mi lado en la banca, y de pronto comprendí que le micrófono que había sobre la mesa era el único y que íbamos a compartirlo. Vaya cambio después de pasarme días entre el brillo y el cristal de las radiodifusoras de Atlanta. Sin embargo, me dije a mí mismo que podía soportar cualquier cosa durante treinta minutos.

En ese viaje estaba promocionando Operación Jesucristo, y a diferencia de tantos entrevistadores, que nunca leen el libro de uno antes de la entrevista, el Reverendo John no sólo lo había leído, sino que había preparado una larga lista de preguntas muy perceptivas, en un cuaderno de notas, a la cual constantemente se refirió una vez que estuvimos en el aire.

Realmente estaba disfrutando nuestra conversación cuando, aproximadamente a la mitad de la entrevista, sonó con fuerza el timbre de un teléfono que había en el otro cuarto. Por supuesto que este "estudio" no estaba insonorizado, como lo está la mayor parte, así es que el fuerte ruido del teléfono, que llegó a mitad de mi respuesta a una de sus preguntas, me descontroló completamente y casi pierdo el hilo de mis pensamientos mientras trataba de recobrar la compostura.

El maldito teléfono siguió sonando y sonando. Finalmente, un molesto Reverendo John echó un vistazo a su cuaderno de notas, me hizo la pregunta siguiente de su lista y luego, ante mis horrorizados ojos, se volvió, pasó las piernas por encima de la banca, se puso de pie y desapareció en el otro cuarto, me imagino que para atender el teléfono. Heme aquí ahora respondiendo ante una banca vacía – y un micrófono funcionando – y hable... muy... muy despacio, demorándome, sin saber qué haría si completaba mi respuesta antes de que mi amigo hubiera regresado.

Finalmente, agoté el tema y el Reverendo John no aparecía por ningún lado. Y entonces, por primera vez en mi vida, se me ocurrió una brillante idea. Estiré el brazo y acerqué su cuaderno de notas, lo puse frente a mí, y recorrí con el dedo su lista de preguntas, encontré la que seguía y dije: "Reverendo John, me imagino que usted se ha de preguntar de dónde saqué la idea de Operación Jesucristo.

...Y durante los siguientes catorce minutos, !me entrevisté yo sólo!

Finalmente, sentí que alguien me tocaba el hombro. Estaba tan concentrado en mi doble papel de entrevistador y entrevistado, que ni siquiera me di cuenta de que mi anfitrión había regresado. Señalo el enorme reloj que había en la pared, se inclinó y dijo frente a nuestro micrófono: Señor Mandino, fue un gran honor tenerlo con nosotros el día de hoy. Le deseo un gran éxito con este libro maravilloso y que viaje seguro durante el resto de su recorrido. ¡Dios lo bendiga!

Al decir eso, oprimió un botón y el himno "Never My God to Thee" se difundió pro las ondas hertzianas, mientras que yo me incorporaba secándome la frente. Fue entonces cuando recordé, una vez más, esa regla tan importante de la vida que nos dice que hay que reírnos de nosotros mismos. El Reverendo John me mostraba una tarjeta y se veía complacido.

- Señor Mandino, siento haber tenido que hacerle pasar ese apuro, aunque se las arregló usted con gran maestría. La llamada era de mi madre de ochenta y dos años que vive en San Diego, y la última vez que hablamos me prometió que la siguiente vez que me llamara me daría nuestra vieja receta familiar par preparar el pan de zanahoria. Hay que reírse del mundo. Y lo más importante, hay que reírse de uno mismo. Si en la farmacia de su preferencia se vendiera la risa, el doctor familiar le recetaría algo de risa al día. Es una forma mucho mejor de vivir.

Regla Nº 12: Nunca deben descuidarse los detalles, ni escatimarse ese esfuerzo adicional, esos cuantos minutos de más, esa palabra suave de alabanza o agradecimiento, esa entrega de lo mejor que uno puede hacer
No importa lo que los demás piensen, pero sí es de primordial importancia lo que uno piensa de sí mismo. Usted nunca podrá hacer lo mejor, que debería ser siempre su rasgo distintivo, si está tomando atajos y evadiendo responsabilidades. Usted es alguien especial. Debe actuar como tal. ¡Nunca deben descuidarse los detalles!

Maestro, estudiante obrero de una fábrica, vendedor, administrador, padre de familia, entrenador, atleta, conductor de taxi, elevadorista, médico, abogado – no importa qué retos se acepten en esta vida, qué tareas deban desempeñarse para ganarse el pan de cada día... nunca deben descuidarse los detalles.

En efecto, estamos viviendo en una era que parece ir más rápido que la velocidad de la luz, y en nuestro mundo apresurado es fácil caer en el hábito de tomar atajos, de pasar por alto algunas de nuestras obligaciones, cuando pensamos que nos puede resultar. Olvidamos las lecciones de la historia y las advertencias de los hombres sabios. Descuidar los detalles, en cualquier cosa que uno esté haciendo, puede resultar desastroso.

Edison perdió una valiosa patente porque inadvertidamente colocó mal un solo punto decimal. Roberto de Vicenzo perdió un Torneo Maestro porque firmó, sin tomarse el tiempo de verificarla, su tarjeta de puntos en la que había un puntaje incorrecto. Y estoy seguro que usted, lector, alguna vez recibió el adagio de Benjamín Franklin: "Por falta de un clavo, la herradura se perdió, y por falta de un jinete la guerra se perdió".

Evidentemente, el sueño de todos es encontrar algo que hacer en este mundo, un trabajo que le guste tanto a uno que estaría dispuesto a hacerlo gratis.

Desafortunadamente, esto no le sucede a muchos y por eso la mayoría de nosotros aburriéndose cada vez más de su tarea en la vida, gradualmente deja de hacer su mejor esfuerzo y realiza un trabajo chapucero cada vez que se puede. Por no mencionar lo que esta manera de vivir le hará a la imagen que uno tiene de sí mismo, los detalles pasados por alto o manejados sin cuidado, a menudo pueden provocar problemas mayores que con toda seguridad impedirán que uno avance. Somos una creación de Dios. Nunca hay que dejar que nada de lo que surge de uno, actos, objetos, esfuerzo o amabilidad, sea menos de lo mejor que uno puede dar. Sólo los fracasados y los mediocres descuidan los detalles.

Un ejemplo muy bueno de esta verdad tan sencilla pero poderosa, de esta residente regla de la vida, se yergue en lo alto de la Isla de la Libertad en la bahía de Nueva York. Si alguna vez va usted, amigo lector, a la ciudad de Nueva York y dispone de unas cuantas horas para disfrutarlas, le recomiendo que realice uno de los varios viajes en helicóptero que salen del pie de la calle Treinta y Cuatro Este en East River. Cuando llegue finalmente a la hermosa Estatua de la Libertad que se levanta orgullosa en medio de la bahía, le pido que preste especial atención.

La mole de cobre con estructura de acero de la Dama Libertad destaca más de noventa metros sobre el nivel del mar. Mientras un helicóptero da vueltas cada vez más cerca, le recomiendo que mire la parte superior de la cabeza de la estatua para que observe cada mechón de cabello se elaboró esmeradamente hasta el mínimo detalle y, al igual que todas las demás partes de su bata y de su cuerpo. Ese delicado peinado metálico en la parte superior de la cabeza indudablemente requirió de muchas semanas adicionales en el taller parisino de Auguste Bartholdi, semanas que el gran escultor podía haberse ahorrado pues, hasta donde podía saber, nadie vería nunca la parte superior de la cabeza de la estatua.

La estatua fue inaugurada el 28 de octubre de 1886 por el presidente Grover Cleveland. ¡En 1886 no había aeroplanos! ¡Los hermanos Wrigh ni siquiera lograron su primer despegue primitivo del suelo en Kitty Hawk sino diecisiete años más tarde! Bartholdi estaba bien consciente de que sólo unas cuantas gaviotas valientes podrían alguna vez mirar a la estatua desde arriba, y con toda seguridad nadie hubiera sabido nunca si los mechones de pelo no habían sido modelados y pulidos meticulosamente. Sin embargo, el maestro artesano no tomó ningún atajo. ¡Cada mechón de cabello, cada rizo, está en su sitio!

Regla Nº 13: Hay que recibir cada mañana con una sonrisa
Uno debe considerar el nuevo día como otro regalo especial de su Creador, otra oportunidad dorada para completar lo que uno no pudo concluir ayer. Hay que motivarse uno mismo. Hay que dejar que la primera hora establezca el tema del éxito y la acción positiva que con toda seguridad resonará durante todo el día. El día de hoy nunca volverá a ocurrir. No hay que desperdiciarlo con un inicio falso o completamente nulo. Usted no nació para fallar.

Uno debe ser automotivador. Debe recibir el amanecer de cada nuevo día con una sonrisa de gratitud al Creador por otra oportunidad de mejorar lo que se hizo ayer. Somos tantos los que abandonamos agachados y temerosos nuestro lugar de descanso con miedo a lo que cada día pueda traernos, sin darnos cuenta nunca de que la forma en que actuemos durante esas primeras horas marcará su huella durante todo el día, y nos prepara para mañana y todos los mañanas que vienen a continuación.

Que terrible es despertar y enfrentar un día tan desolado, doloroso y aburrido que todo lo que podemos esperar es el sueño misericordioso que nos aguarda después de la puesta del sol. Hay una mejor manera de vivir. Enfrentar cada mañana con un brillo de esperanza en los ojos, recibir el día con reverencia por las oportunidades que contiene, saludar a todos los que uno encuentre con risas y afecto, ser bueno, amable y cortés con amigos y enemigos, y disfrutar la satisfacción de un trabajo bien hecho durante horas preciosas que nunca regresarán – ésta es la forma de que uno deje su huella.

Sobre todo, hay que recibir la mañana con una sonrisa. ¿Verdad que es fácil? ahora bien, si este sencillo acto representa un problema para usted, amigo lector, si se despierta y siente que no tiene nada por qué sonreír, no se desespere. A todos nos pasa. Hay muchos días en que hasta los individuos más positivos preferirían permanecer en la soledad de sus cuartos en vez de enfrentar un mundo que a veces puede ser hostil y desatento. Todos tenemos días "deprimentes" incluso los personajes mundiales más poderosos, las grandes estrellas de los deportes y los presidentes de las grandes corporaciones. Una que otra vez, todo el mundo despierta con la sensación de que más le convendría esconder la cabeza debajo de la mullida almohada, en vez de avanzar a paso de tortuga por los embotellamientos o hacer esa primera visita de ventas o verle la cara a ese jefe desagradable.

Ahora bien, la próxima vez que despierte usted, lector, sintiéndose muy mal por toda la irritación y la escasa recompensa que le espera, he aquí la receta perfecta que lo enviará al mundo con una actitud tan positiva que no podrá dejar de tener un gran día. Este sencillo truco, o técnica, o como lo quiera llamar, nunca ha fallado, no le costará ni un centavo y sin embargo, hará más por usted que su jugo de tocino, café o cualquier cinta de motivación que laguna vez se haya grabado - lo enviará al mundo con una actitud positiva, poderosa, productiva y.. agradecida.

Todo lo que tiene usted que hacer para que le brille el sol y le suene la música cada vez que se despierte sintiendo lástima de usted mismo es simplemente tomar el periódico matutino. Nunca mire la primera página en las primeras horas de la mañana, a menos que realmente quisiera arrastrarse hasta el sótano para esconderse. En vez de esto, abra el diario en la sección de... ¡obituarios! En esa sección, amigo lector, encontrará una larga lista de nombres de personas que se sentirían absolutamente encantadas de cambiar de lugar con usted, ¡incluso con todas sus irritaciones, dudas, temores y problemas! Le recomiendo que lo intente cada vez que se sienta deprimido en la mañana. Me lo agradecerá. ¿Ahora sí escucha el canto de los pájaros?

Regla Nº 14: Uno logrará su gran sueño, un día a la vez, así es que hay que fijar metas para cada día – no proyectos largos y difíciles, sino tareas que lo llevarán a uno, paso a paso, hacia su arcoiris
Debe anotarlas, si así le parece, pero hay que limitar la lista de manera que no se tengan que arrastrar las cuestiones inconclusas de hoy hacia el mañana. Hay que recordar que uno no puede construir su pirámide en veinticuatro horas. Hay que ser paciente. Nunca debe dejar que su día esté tan lleno de actividades que se descuide la meta más importante – hacer lo mejor que pueda, disfrutar este día y mantenerse satisfecho con lo que ha logrado.

Fijar metas es fácil. Al igual que ocurre con las resoluciones de Año Nuevo, cualquiera de nosotros puede hacer una larga lista de las cosas que espera lograr en el futuro.... pero luego seguimos viviendo exactamente como el pasado. Abordemos una vez más ese proyecto elusivo pero necesario, y permítame que le ayude, amigo lector. Primero, una advertencia. Cualquier meta que lo obligue a trabajar día tras día y año tras año, durante tanto tiempo y con tanto esfuerzo que nunca tenga tiempo para usted mismo ni para sus seres queridos, no es una meta sino una condena... una condena a toda una vida de infelicidad, no importa cuánta riqueza y éxito logre.

A menudo se nos dice que la "ida es un viaje" Los supuestos expertos en la motivación utilizan la expresión incesantemente, las solapas de los libros la proclaman y uno la puede oír en una gran cantidad de cintas: "la vida es un viaje" Suena tan elocuente que debería ser cierta. Esta gran sabiduría debería ir compañada, por lo menos, de música de órgano.

Lo que esa expresión boba nos está diciendo es que uno debe combatir, luchar y trabajar horas interminables para alcanzar la primera meseta del éxito. Pero, un momento, eso no es suficiente. La vida es un viaje. Así que tome aliento, pídale a sus seres queridos que se hagan a un lado y continúe afanándose y luchando, días y noches, hasta que en algún momento llegue a su segunda meseta. ¡Fabuloso! ¿Que si ahora puede descansar? ¡Qué lástima! Es un viaje, amigo mío, así que tome alimento y siga luchando y sudando y agonizando hasta que llegue a la siguiente meseta y luego a la siguiente.

Y luego, un día...

Tolstoi, el brillante novelista ruso, no dejó una valiosa alegoría sobre cómo el hombre siempre ha fracasado en la consecución de metas que tienen muy poca relación con nuestra felicidad y con el disfrute del breve lapso que pasamos en la tierra. Un campesino de nombre Pakhom está seguro de que tendrá un gran éxito cuando finalmente tenga un terreno tan grande como los terrenos que no tienen las vastas propiedades de la élite de la nobleza rusa.

Esa es una meta. Llega el día en que le hacen una oferta sorprendente – se le concederá, sin costo, todo el terreno que él mismo pueda rodear corriendo desde el amanecer hasta el ocaso. Pakhom vende todo lo que tiene con el fin de trasladarse al lejano lugar donde se le hizo esta oferta. Después de muchas penalidades, llega allá y se pone de acuerdo para aprovechar su gran oportunidad al día siguiente.

Al amanecer, Pakhom comienza a correr a una velocidad vertiginosa. Pasa corriendo bajo el brillante sol matinal, con la meta fija ante los ojos, sigue corriendo bajo el intenso calor, sin ver a diestra o siniestra. Todo el día continúa al mismo ritmo, sin detenerse si a comer, ni a tomar agua, ni a descansar; su propiedad aumenta a cada zancada. Finalmente cuando el sol se pone más allá del páramo y las sombras envuelven la tierra, Pakhom avanza titubeante hacia la meta. ¡Victoria! Logró su objetivo. ¡Éxito!

Y entonces... al dar su último paso, Pakhom cae muerto de agotamiento. Toda la tierra que ahora necesita... son dos metros.

El éxito no es un viaje. Este día, al igual que todos los demás, es un don especial de Dios.

Uno debe fijarse metas de modo que cumpla su potencial para el día, incluso corriendo ese kilómetro adicional, pero hay que dejar que algunas de esas metas le den a uno gozo, sonrisas y paz. Y uno debe planear esas metas diarias de tal manera que no sean sino pasos a lo largo del camino hacia los grandes sueños que uno guarda secretamente en su corazón.

Hay que darse todas las oportunidades de triunfar, y si se fracasa, que haya sido después de intentar el triunfo.

Habría que escuchar a Séneca, ese sabio de la Antigua Roma: "La verdadera felicidad consiste en disfrutar del presente, sin depender ansiosamente del futuro, sin entretenernos ni en esperanzas ni en temores, sino descansando satisfechos de lo que tenemos, lo cual es suficiente, pues quien es feliz no desea nada. Las grandes bendiciones de la humanidad están dentro de nosotros y a nuestro alcance. El sabio se contenta con su suerte, sea cual sea, sin desear lo que no tiene".

A pesar de una larga e ilustre carrera, recompensada tanto con reconocimiento del público como con bienes materiales, un gran cómico estadounidense admitió recientemente en una entrevista que nunca se había sentido seguro de su éxito. Dijo:

Tengo la sensación, a veces, de que una mañana voy a despertarme y todo se habrá ido. Alguien va a decir: "Esto es todo, muchacho, se acabó todo par ti". Y así, aunque tiene mas de sesenta años, este hombre tan talentoso como Pakhom, hace interminables apariciones en teatros, centros nocturnos, en películas y en televisión.

Sus seguidores están encantados de que lo haga, pero yo desearía que también se detuviera a aspirar el perfume de esas rosas una que otra vez, antes de que todos los pétalos se caigan. Todos estamos atrapados en el remolino del cambio, como nos lo advirtió Schopenhauer, donde la persona, si quiere por lo menos mantenerse erguida, debe siempre avanzar y moverse, como un acróbata en la cuerda floja. Hay una mejor manera de vivir.

Regla Nº 15: Uno no debe permitir nunca que nadie le eche a perder su desfile y de esa manera arroje una sombra de tristeza y derrota en todo el día
Hay que recordar que no se requiere nada de talento, ni abnegación, ni inteligencia, ni carácter, para estar en el equipo de los que encuentran fallas. Nada externo puede tener poder sobre una a menos que uno lo permita. El tiempo es demasiado precioso para sacrificarlo en días desperdiciados combatiendo las fuerzas rastreras del odio, los celos y la envidia.

Usted debe proteger cuidadosamente su frágil vida. Únicamente Dios puede crear la forma de una flor, pero cualquier niño puede hacerla pedazos.

La vida, según nos dijo Montaigne, es algo tierno que puede lastimarse con facilidad.

Siempre hay algo que puede marchar mal. A menudo, los contratiempos más ligeros y pequeños son los más inquietantes y, al igual que las letras pequeñas son las que más nos cansan los ojos, estas pequeñas vejaciones son las que más nos perturban y ensombrecen nuestro día, si lo permitimos.

Los humanos somos animales extremadamente frágiles. Podemos despertar con una canción en los labios y una gozosa anticipación de las horas por venir en nuestros corazones, y luego permitimos que palabra severas de otro humano o el embotellamiento del tránsito, o el derrame de una taza de café nos arruinen todo el día.

Uno no debe permitir nunca que nadie, ni nada, le arruine su desfile. Siempre habrá detractores, críticos o cínicos que sienten envidia de uno, de sus habilidades, de su trabajo y de su manera de vivir. No hay que tomarlos en cuenta. Son como una campana en un paso elevado, que tañe con durezas y en vano mientras pasa rugiendo el tren. Las horas y los días de uno son demasiado valiosos para molestarse con este grupo de envidiosos que nunca ven una buena cualidad en ningún ser humano pero que nunca dejan de ver una mala cualidad.

Son búhos humanos, vigilantes en la oscuridad y ciegos en la luz, al acecho de sabandijas pero incapaces de ver una buena presa. Nadie puede nunca distraernos de ser felices o hacer lo mejor que podemos hacer... a menos que le demos permiso para ello. Hay que recordar que quien puede reprimir una ira momentánea puede impedir todo un día de tristeza.

Las pequeñas aventuras y los comentarios hirientes de cada día, si se les toma mucho en cuenta y se les magnifica, pueden hacerle un gran daño a uno, pero si uno los pasa por alto y los saca de su mente, gradualmente pierden toda su fuerza. Los detractores están en todas partes. Hay que recordar que la envidia, al igual que el gusano, siempre se siente atraída por la mejor manzana. Franklin dijo una vez que quienes se desesperan por alcanzar la distinción con sus propios esfuerzos, se sienten felices cuando es posible rebajar a otros a su nivel.

Uno no puede progresar en la vida si vive como ermitaño, así es que hay que entrar en contacto con el mundo y su desfile de desventuras y críticas, pero sin permitir nunca que le echen a perder su desfile. Hay que alejarse de los envidiosos.

Nunca debe responderse a su envidia y veneno con la misma moneda. Debe tenerse presente que incitar el fuego para el enemigo equivale a quemar toda la casa para deshacerse de una rata. No hay que rebajarse nunca a su nivel.

Boooker T. Washington, quien se elevó desde la situación degradante y desesperada de la esclavitud, nos dio a todos una lección especial sobre cómo vivir una vida mejor cuando escribió: "No permitiré que nadie rebaje mi alma haciéndome odiarlo". Piense usted, amigo lector, en estas palabras la próxima vez que alguien trate de rebajarlo hasta su nivel.

Nada externo puede tener poder sobre mí. Deje que este sea su lema, al igual que fue el de Walt Whitman, y con él se mantendrá tranquilo a lo largo de cualquier día.

Hace muchos años, un domingo muy temprano, estaba sentado en una cafetería tejana precisamente en las afueras de El Paso; disfrutaba mi desayuno y también me divertía con una camarera vivaz animada de rubia cabellera que sonreía y bromeaba con todos los clientes mientras corría de mesa en mesa con las órdenes. Era alguien que evidentemente disfrutaba su trabajo y su vida, y su actitud era contagiosa. Esa mañana, todos nos sentimos un poco mejor gracias a ella. Mientras me tomaba mi segunda taza de café, pensando en el largo viaje que me esperaba, un hombre de edad con un portafolios abultado se dejó caer en el siguiente banquillo, echó un rápido vistazo a la carta e hizo señas a nuestra pequeña camarera. Ella se le acercó contoneándose, le lanzó su mejor sonrisa tejana y le dijo:

- Lindo día, ¿verdad?

El viejo caballero torció la boca y le contestó con un gruñido:

- ¿Qué tiene de lindo?

La sonrisa de la bella rubia no se inmutó:

- Vaya, señor, nada más intente perderse algo de un día como éste, ¡y ya verá!

Uno controla su vida. Si alguien le echa a perder su desfile y le arruina el día, es únicamente porque uno lo permitió. Nunca más, ¿de acuerdo?

Regla Nº 16: Hay que buscar la semilla del bien en todas las adversidades
Cuando uno domina ese principio, posee un valioso escudo que lo protegerá bien a través de todos los oscuros valles por donde tenga que pasar. Es posible ver las estrellas desde el fondo de un pozo profundo, en tanto que no pueden distinguirse desde la cima de una montaña. De la misma manera, usted aprenderá de la adversidad cosas que uno no habría descubierto jamás sin dificultades. Siempre hay una semilla del bien. Uno debe encontrarla para prosperar.

Aproximadamente un año después de que me ascendieran a la presidencia de la revista Éxito Ilimitado de W. Clement Stone, y con la ayuda de los comerciales de Paul Harvey por la radio de todo el país, nuestra circulación estaba alcanzando alturas inexploradas en la gráfica de ventas que había en mi oficina. Y entonces cometí un terrible error de apreciación, error que con toda seguridad no sólo iba a retrasar nuestro progreso, sino que le costaría una fortuna a la compañía.

Apenas me di cuenta de los que había hecho, telefoneé a W. Clement Stone y le solicité una entrevista, durante la cual cuidadosamente le relaté, sin quitar ni poner nada, cómo me las había ingeniado para enredar las cosas. Stone escuchó atentamente mis palabras, sólo me interrumpió unas cuantas veces para aclarar determinados hechos, y al terminar, me quedé sentado allí nada más, con la sensación de haberle fallado y en espera de que cayera la cuchilla. Estaba seguro de que mi carrera como editor había terminado.

Stone seguía viendo el techo, chupó varias veces el humo de su largo habano antes de volverse por fin hacia mí, sonriente, para decirme: ¡Magnífico, Og!

¿Magnífico? ¿Se habría vuelto loco? Le acababa de hacer gastar una pequeña fortuna y a la vez le había puesto en entredicho su querida revista, y me estaba diciendo que magnífico. No dije nada, probablemente porque estaba en un estado de conmoción parcial. Luego Stone se inclinó hacia adelante, me tocó el brazo y me dijo suavemente: "Realmente es magnifico,. Og. Deja que te explique por qué".

A continuación, el gran hombre se puso a enseñarme una regla para vivir que me ha sido invaluable durante más de un cuarto de siglo. Con todo cuidado me explicó que aunque se daba cuenta de que lo que había ocurrido a la revista era una adversidad terrible, estaba seguro de que, si considerábamos largo y tendido nuestro problema, podríamos encontrar una semilla de bien en toda esa dificultad, una semilla que podríamos utilizar en nuestro provecho. Me recordó que cada vez que Dios cerraba una puerta, siempre se abría otra, y durante varias de las horas siguientes examinamos nuestro problema desde todos los ángulos posibles. Finalmente, mientras yo anotaba página tras página, ideamos un plan que no sólo sirvió para recuperar nuestra cuantiosa pérdida, sino que agregó mucho a nuestros ingresos por publicidad durante muchos años. Esas horas especiales constituyeron la mayor experiencia de aprendizaje en mi vida.

Uno debe sembrar siempre la semilla del bien, en cualquier adversidad. No hay una regla para vivir que sea más exigente que ésta, pero, una vez que uno ha aprendido a reaccionar ante cualquier problema con la palabra "Magnífico" y luego se toma el tiempo para descubrir qué podría haber de bueno en el serio problema que uno tiene, se sorprenderá al ver con cuánta frecuencia se puede cambiar una derrota segura en una victoria.

Samuel Smiles, autor del primer libro sobre el éxito intitulado Autoayuda a finales del siglo XIX, dijo que siempre aprendemos más de nuestros fracasos que de nuestros éxitos. Con frecuencia descubrimos lo que sí funciona al descubrir lo que no funciona, y quien nunca haya cometido un error nunca ha experimentado la emoción de hacer que una pérdida aparente se vuelva un triunfo.

El principio de transformar los debes en haberes es tan antiguo como el hombre. Por ejemplo los amigos de Santa Claus, los esquimales, que se las han arreglado para sobrevivir durante milenios extrayendo la semilla del bien de su mayor adversidad; convierten las únicas materias primas de que disponen, el hielo y la nieve, en iglúes para guarecerse del frío. Un viejo amigo con quien juego al golf dice que la verdadera prueba da la vida, al igual que ocurre en el golf, no es el hecho caer en las trampas, sino el poder salir de ellas, como cuando la pelota ha caído entre pasto muy crecido.

En los juegos y en la vida, quienes han aprendido a enfrentar la adversidad son quienes ganan los campeonatos.

Regla Nº 17: Uno debe darse cuenta que la verdadera felicidad radica dentro de uno mismo
No hay que desperdiciar tiempo ni esfuerzo en buscar la paz, la alegría y el gozo en el mundo externo. Hay que tener presente que no hay felicidad en tener u obtener, sino únicamente en dar. Hay que dar. Compartir. Sonreír. La felicidad es un perfume que no se puede escanciar en los demás sin que unas cuantas gotas caigan en uno mismo.

Nathaniel Hawthorne nos advirtió, hace mucho, que era mucho más fácil atrapar una mariposa que el sentimiento esquivo llamado felicidad. Según escribió, la felicidad, cuando se presenta en este mundo, ocurre incidentalmente. Si hacemos de ella el objeto de nuestra búsqueda, eso nos llevará a una persecución infructuosa y nunca la alcanzaremos. Sin embargo, como Aristóteles declaró ante el mundo: "La felicidad constituye el significado y el propósito de la vida, el único objetivo y fin de la existencia humana".

Veamos por ejemplo las hordas que todas las noches se reúnen en las ciudades n busca de unas cuantas horas de felicidad. ¿Cuántos millones de dólares anuales gastamos en adquirir placer de todo tipo? ¿Funciona? ¿Somos felices? recientemente llevé a cabo un experimento que había estado diciendo que haría durante años. Una tarde soleada, me instalé en una esquina de la calle Cincuenta y Cuatro y de la Quinta Avenida en la ciudad de Nueva York y me puse a observar a las siguientes doscientas personas que pasaron frente a mí en dirección al sur. De acuerdo con mi expectativa, menos de diez iban sonrientes, o por lo menos que parecieran felices. ¿Por qué? Si la felicidad es una condición normal, como la buena salud, ¿por qué no somos más los que la disfrutamos? Probablemente no lo estamos disfrutando porque ni siquiera estamos seguros de saber que es. La mayoría de nosotros supone que si se tiene una gran riqueza o un gran poder, deberíamos ser felices con toda seguridad; sin embargo, conozco a muchos millonarios que son muy atormentados y solitarios.

Hace poco, en un fascinante crucero por el Canal de Panamá en el Royal Princess, me quedé sorprendido de ver cuán pocas caras felices había a bordo de este elegante trasatlántico de lujo, Ser mimado, atendido y malacostumbrado parecía no significar nada para la mayoría de los pasajeros. No debería haberme sorprendido.

Si los ingredientes de la felicidad no están dentro de la persona, ningún logro material, ninguna diversión ni ninguna tarjeta de crédito "Dorada" puede hacer sonreír a esa persona.

Thoreau, mi viejo amigo, tenía mucho que podía decir al respecto, entre otras cosas: "Estoy convencido, a partir de la experiencia, de que permanecer en este mundo no es un trabajo arduo sino una diversión cuando vivimos con sencillez y sabiduría. La mayor parte de los lujos, y muchas de las así llamadas comodidades de la vida, no solo son completamente prescindibles, sino verdaderos, obstáculos para la elevación de la humanidad" ¿Recuerda usted, amigo lector, al Caballero Blanco de A través del espejo de Lewis Carroll?

Cuando Alicia lo conoció, el tipo iba cargado de lujos – una colmena para atrapar las abejas que pudieran acercársele, una trampa para protegerse de los roedores, brazaletes alrededor de las patas de su caballo para protegerlo de las mordidas de tiburones, e incluso un plato en anticipación del budín de ciruela que algún alma caritativa le podría ofrecer. Cargado de estos adminículos, el caballero es un símbolo perfecto de quienes buscan la felicidad juntando dinero, objetos y bienes raíces.

¿La felicidad... es una mariposa? Tal vez no. "Muy poco se necesita para hacer una vida feliz", escribió Marco Aurelio, "todo se halla dentro de uno mismo, en su manera de pensar".

Uno buscará la felicidad eterna y fracasará, a menos que la busque dentro de sí mismo, en su corazón y en su alma, y luego comparta lo que posee sin pensar en ninguna recompensa. Hay que oír lo que dice George Eliot: "Es sólo un tipo empobrecido de felicidad el que podría derivarse de una preocupación muy grande por nuestros propios placeres estrechos. Sólo podemos tener la felicidad mayor como la que acompaña a la verdadera grandeza, si tenemos una gran consideración y muchos sentimientos hacia el resto del mundo, así como los tenemos hacia nosotros mismos. Este tipo especial de felicidad a menudo trae consigo tanto dolor que sólo podemos diferenciarlo del dolor porque es lo que elegiríamos sobre todo lo demás, porque nuestras almas ven que eso es bueno".

Es bueno tener dinero y las cosas que el dinero puede comprar, pero también es bueno ponerse una que otra vez a reflexionar para estar seguro de no haber perdido las cosas que el dinero no puede comprar. Hay que comunicarse con los demás. La felicidad no es sino el producto secundario de la manera en que uno trata a sus semejantes. Ahora es el momento de ser feliz. Aquí es el lugar para ser feliz. Hay que aprender y comenzar a vivir según las reglas que se le han entregado a usted, reglas que se le han entregado a usted, reglas que se le presentaron con mucho amor, y compartir su mensaje con otros que piden su apoyo. Sólo entonces aparecerá la mariposa y se posará ligeramente en su hombro mientras suena la cajita de música. Nunca hubo, ni habrá una mejor manera de vivir.

Augustine Og Mandino (12 de diciembre de 1923 - 3 de septiembre de 1996)
Escritor estadounidense y autor del best seller El vendedor más grande del mundo. Se han vendido alrededor de cincuenta millones de copias de sus libros, que han sido traducidos a varios idiomas. Su principal mensaje es “hazlo ahora” y recomendaba, con matices cristianos, las acciones repetitivas para formar buenos hábitos. Sus trabajos están fuertemente influenciados por el estilo de Napoleón Hill, W. Clement Stone y Emmett Fox. Fue presidente de la revista Éxito sin límites hasta 1976 y fue incluido en el Salón de la Fama de la National Speakers Association (Asociación Nacional de Oradores)

Toma de decisiones: Estrategia de acción y estrategia de reacción

Nuestros esquemas mentales a veces son un corset para tomar las decisiones adecuadas. Y fundamentalmente para ser creativos. En especial cuando el ser humano está acostumbrado a resolver los problemas operativos antes que anticiparlos. Aquí hablamos precisamente de este tema.

Caso nro 1 : un pequeño avión bimotor está por aterrizar pero sus instrumentos súbitamente fallan. Debido a que sólo se encuentra a bordo el piloto, y a que la maniobrabilidad del aparato resulta relativamente sencilla, el avión aterriza sin problemas guiándose sólo por referencias visuales.

Caso nro 2 : un jumbo 747 se encuentra por aterrizar pero su instrumental falla. No sólo lo vasto del volumen del avión y su complejidad lo convierten en una tarea descomunal para volar, sino que el piloto además debe lidiar con las presiones que implican su tripulación de pasajeros en pánico al enterarse de la situación presente. El avión logra aterrizar pero los inconvenientes a superar son mucho mayores que en el caso 1.

Todas las empresas nacen y se desarrollan. Algunas simplemente mantienen su tamaño mientras que otras crecen y evolucionan. No es lo mismo tener un pequeño taller de barrio en donde el dueño puede chequear visualmente los stocks de repuestos y revisar a mano deudas y créditos, que manejar una cadena de locales de reparación de autos, con gran cantidad de locaciones, stocks, personal y responsabilidades repartidas.

Todas las empresas tienen una energía inicial que se puede llamar fuerza de iniciativa. La fuerza de iniciativa varía en todos los casos, y es una suma de habilidades, oportunidades y estrategias que hacen que un simple almacenero dentro de diez años siga siendo almacenero o tenga una cadena de hipermercados al estilo Walt Mart. Mientras una empresa se encuentra en sus etapas iniciales de desarrollo es relativamente fácil controlarla y administrarla. Cuando el o los dueños demuestran tener su talento para los negocios, la empresa evoluciona y se va transformando, sea en un microemprendimiento, una pyme o una empresa de mayor importancia. Y a medida que crece la empresa, los talentos iniciales no bastan. La cuestión es bastante simple : usted va pasando de un estrato de negocios a otro, lo que significa que usted ahora compite en otro mercado con otras empresas más experimentadas que la suya y nuevas reglas de juego.

Cuando la empresa crece, se hace más compleja. Ya no es posible el recuento visual de los stocks, o chequear obligaciones a mano. Obviamente se instalan nuevos tipos de organización interna, sean sistemas o una estructura jerárquica. Lo que es obvio es que la realidad ahora es mucho más vasta, y que la información operativa comienza a acudir a raudales. Mientras que los datos progresan a niveles geométricos, la estructura pensante - los seres humanos que dirigen la organización - no se multiplican en la misma proporción. Con lo cual se desarrolla un escenario en donde existe numerosa información que precisa ser procesada por los decisores... los pilotos de este jumbo 747 cargado de pasajeros y carentes de instrumentales adecuados.

El problema de volar a ciegas
Todo tipo de sistema - informático o administrativo - tiende a ordenar y procesar la información, validar y depurar. Lo cual no significa que toda la información que llega a los niveles decisorios sea realmente entendible por los individuos en puestos gerenciales. Existe un parte que tiene que ver con el expertise de los decisores - ellos deciden de acuerdo a sus conocimientos adquiridos académicamente o por experiencia -, y otra parte tiene que ver con las capacidades intuitivas - descifrar, en un mar de datos, cuáles son los que realmente importan -.

El mayor problema de los sistemas tradicionales de información tiene que ver con su cualidad pasiva - la gente se entera de lo que ya ha pasado -, con lo cual los decisores en realidad terminan siendo víctimas de la realidad. Ellos puede establecer algunos lineamientos generales y trazar planes, pero su función mayoritaria es la de ser bomberos prestos para tratar los incendios que se presentes - minúsculos o gigantescos y voraces - . Gran parte de este problema tiene que ver con cierta ortodoxia de las funciones gerenciales - el gerente administra y ocasionalmente genera políticas - que atentan contra el crecimiento de la empresa. Y cuando decimos atentan, es porque los mismos esfuerzos que se utilizan para resolver problemas pueden ser aplicados en anticiparlos y tener respuestas preparadas.

La anticipación de respuestas genera un entrenamiento gerencial más que saludable, ya que los decisores disponen de tiempos más flexibles y de una agilidad decisoria que los prepara para todo tipo de situaciones. Mientras que el esquema tradicional del gerente se inscribe en la llamada Estrategia de Reacción - el decisor sólo actúa frente a estímulos externos -, la modalidad opuesta - la Estrategia de Acción - tiende a la anticipación de los problemas y a la iniciativa. El gerente activo posee una actitud mucho más positiva que el gerente pasivo, simplemente porque ha previsto todo con tiempo, anticipado todas las variables y dispone de mayores posibilidades para realizar correcciones de rumbo a último momento.

Es cierto que hasta ahora todo esto suena como si el gerente activo dispusiera de una bola de cristal mágica que le permitiera leer el futuro. Lamentablemente ese dispositivo sólo existe en la imaginación, pero lo cierto es que un gerente con actitud estratégica activa dispone de recursos que le permiten establecer futuros posibles dentro de cierto grado de lógica y probabilidad. Y no se tratan de recursos mágicos.

Existen muchas herramientas - tanto de sistemas como de lógica - que ayudan a que el decisor pueda anticipar futuros probables. Esto es, establecer escenarios posibles. Como vimos, la información operativa de la empresa a veces puede resultar en un mar de datos que semeja a la torre de Babel - todos los sectores reportan información diferente que resulta extremadamente complejo procesar o siquiera cruzar -. Pero para manejar semejantes volúmenes de datos existen soluciones como las de Business Intelligence. Sistemas que mancomunan la información, la procesan, la comparan y la traducen a otros términos más manipulables.

La cualidad fundamental de las soluciones de Business Intelligence reside en la posibilidad de sondear en los datos desde perspectivas nunca antes vistas. Una de esas alternativas es precisamente establecer escenarios y realizar simulaciones con los datos operativos, basándose en tendencias que el Business Intelligence descubre - por ejemplo la variación gradual de ventas y costos a lo largo de meses y años, el descubrimiento de factores fijos y variables en la operatoria de la empresa, la velocidad de la capacidad de respuesta de la organización ante cambios internos y externos -, y con los cuales puede jugar en escenarios virtuales donde el decisor implica cambios posibles que puedan producirse en el futuro - cambios en el mercado, la situación macroeconómica, eventos de la competencia, etc -.

Pero no hay instrumento que pueda resultar útil si el usuario no dispone de la preparación mental suficiente para entenderlo y manejarlo. Anticipar los hechos reduce la incertidumbre y el nivel de stress - lo que habitualmente es un factor que presiona a los decisores y los lleva a elaborar procesos deductivos no siempre correctos -, le brinda tiempo para la reflexión y medición de resultados (en caso de ser necesarios ajustes sobre la marcha) y, fundamentalmente le permite ser creativo y obtener la iniciativa. Con tiempo y pocas presiones, el decisor lo que termina por hacer es ejecutar los escenarios que había previsto y estar siempre adelantado a los hechos que están por acontecer.

Lo recomendable es mantener una Estrategia de Acción, anticipar y fundamentalmente crear.

Alejandro Franco
Datacraft
Imagen: Web

Posicionamiento

¿En Qué Consiste el Posicionamiento?
El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la mente de éstos. El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen. En comunicación, lo menos es más. La mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado. Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje. Hay que desechar las ambigüedades, simplificar el mensaje... y luego simplificarlo aún más si desea causar una impresión duradera.

Es un proyecto de selección. Tiene que seleccionar el material que tiene más oportunidad de abrirse camino. Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Como sólo una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos enfocarnos en el receptor. Debemos concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del producto.

El Asalto a la Mente
En comunicación, lo más es menos. Los múltiples asuntos y problemas sociales han congestionado tanto los canales que sólo una pequeña fracción de los mensajes logra llegar a su destino. La publicidad es tanta que inhibe nuestros sentidos, impidiendo la asimilación de los mensajes. En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del posible cliente.

La Explosión de los Medios de Comunicación
Algunas de las razones por las que nuestros mensajes se pierden se debe a la cantidad de los medios que hemos inventado para satisfacer nuestra necesidad de comunicación. Como son: La televisión, la radio, la calle con sus anuncios y tableros, los periódicos, revistas ilustradas, anuncios en autobuses, camiones, tranvías, metros, taxis. Todo lo que se mueve lleva un "mensaje de nuestro patrocinador". Incluso el cuerpo humano se ha convertido en un anuncio ambulante.

Cada día, miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente. Y no hay que desconocerlo: la mente es el campo de batalla. La publicidad es un negocio brutal, donde los errores pueden resultar caros.

La Explosión de Productos y de Publicidad
Otra razón de que los mensajes se pierdan es la cantidad de productos que hemos inventado para atender a nuestras necesidades físicas y mentales.

* (Hacer referencia a la cantidad de productos alimenticios existentes en el mercado).

¿Y cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de productos y de publicidad? No muy bien. Los estudios que se han realizado sobre la sensibilidad del encéfalo humano han demostrado la existencia de un fenómeno denominado "sobrecarga sensorial". Los científicos han descubierto que la gente es capaz de recibir sólo una cantidad limitada de sensaciones.

Esta "sobrecarga sensorial" también se debe a que todo el mundo ha recurrido a promocionarse a través de la publicidad con el fin de obtener mas dinero.

Penetración en la Mente
En nuestra sociedad súper comunicada, se da la paradoja de que nada es más importante que la comunicación. Con ella todo es posible; sin la misma, nada se puede lograr, por inteligente y ambicioso que uno sea. Se logra una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado. El posicionamiento es un sistema organizado que se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias. La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Es muy difícil reemplazar la primera cosa que ha logrado una posición en la mente.

* (Hacer referencia a Kodak en fotografía, en comparación con Fuji Film; XEROX en copiadoras, en comparación con Cannon, etc).

Si uno quiere tener éxito en los negocios, hay que convencerse de la importancia de ser el primero en penetrar en la mente, de esta forma se logra crear lealtad hacia una marca. La manera difícil de penetrar en la mente es hacerlo en segundo lugar. En publicidad, el primer producto que gana la posición tiene una ventaja enorme. Existen ciertas estrategias de posicionamiento para hacer frente al problema de ser el número 2, el 3 o incluso el número 100.
Un Poco de Historia:
La Era de los Productos
Los años 50 marcaron la era de los productos. Era una época en que los publicistas fijaban su atención en las características del producto y en los beneficios que obtenía e cliente. Buscaban lo que Rosser Reeves denominó " la Propuesta de Venta Única." (PVU.) Pero a finales de los 50, se hizo más difícil determinar la PVU debido a la tecnología de la época. El final de la era de los productos sobrevino a causa de una avalancha de artículos segundones, que cayó sobre el mercado.

La Era de la Imagen
La fase siguiente fue la era de la imagen. Las compañías bien constituidas se dieron cuenta de que la reputación – la imagen – era más importante para la Venta de un producto, que las características intrínsecas de éste. Pero así mismo todas las compañías recurrieron a lo mismo y acabaron esa era. Hubo mucho ruido con el intento de conquistar reputación, pero pocas salieron airosas. Como muestra, solo XEROX y Polaroid.

La era del posicionamiento
Hoy es indiscutible que la publicidad está entrando en una nueva etapa, en que la creatividad ya no es la clave para el éxito. Para triunfar en nuestra sociedad súper comunicada, toda compañía debe crearse una posición en la mente del cliente. Una posición que ha de tomar en cuenta no solo los éxitos y fracasos de la misma, sino también de sus competidores. La publicidad está entrando en una nueva era donde reina la estrategia. En la época del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que ser el primero en entrar en la mente del cliente.

* (Poner ejemplo: La IBM no inventó las computadoras, sino Sperry-Rand. Pero la IBM fue la 1ra compañía que se ganó una posición en cuestión de computadoras en la mente de los compradores).

Estrategia de Miller
Para mucha gente y para variados productos, uno de los caminos hacia el éxito es tomar lo que está haciendo la competencia para luego quitarle los elementos de poesía o creatividad que se han convertido en una barrera para que el mensaje penetre en la mente. Una vez purificado y simplificado el mensaje, es fácil penetrar en la mente del futuro cliente.

*(Ejemplo: EL Slogan de la cerveza Schlitz era "Autentico sabor en una gran cerveza ligera". La Miller presentó, en base a esto, la cerveza ligera, al parecer, con la intención de promoverla como "Autentico sabor en una gran cerveza ligera-ligera").

Esto nos muestra que la publicidad sé esta volviendo menos amistosa, pero más efectiva.

Las Escalas Mentales
El objetivo último de toda comunicación es la mente humana. Como mecanismo de defensa en contra del volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la información que no asimila. Solo admite aquella nueva referencia que cuadra con su estado actual de ánimo, y rechaza todo lo demás.

El consumidor es emocional, más que racional. Es por esto que el objetivo de toda publicidad es elevar las expectativas; Crear la ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan. Frente a la explosión de productos, la gente ha aprendido a ordenar los mismos y las marcas en la mente. Esto se puede visualizar mejor imaginando una serie de escaleras en la mente. En cada escalón existe el nombre de una marca. Y cada escalera representa una línea de productos. Un publicista que quiera introducir una línea nueva de productos, tiene que colocar una nueva escalera. Pero si esta no está ubicada frente a la anterior debe relacionarlo con lo viejo. Por esto, si se tiene un producto por entero nuevo, es mejor decirle al cliente lo que no contiene, en lugar de explicarle qué es.

* (Ejemplos de esto: "Gasolina sin Plomo", "Jugo 100% natural, sin preservativos ni colorantes", etc.)

El posicionamiento "en contra"
Adoptar un posicionamiento "en contra" es una maniobra publicitaria clásica. Si una compañía no es la primea, entonces ha de ser la primera en ocupar la posición número 2. No es una tarea fácil.

* (Ejemplo: Avis sacó su slogan "Avis es sólo número 2 en renta de coches. ¿Por qué pues venir con nosotros? Porque nos esforzamos más". Obtuvo considerables utilidades, porque reconoció la posición de Hertz y no trató de atacarlo de frente.)

O.L.Q.L.H.G
Una vez, logrado un posicionamiento, se necesita más que nada constancia. Debe conservarse año tras año. * (Hacer referencia a la frase: "Lo difícil no es llegar, sino mantenerse". Sin embargo, una vez que una compañía ha obtenido un brillante logro de posición, suele caer en la trampa de lo que se llama O.L.Q.L.H.G., o sea, "Olvidaron lo que les hizo ganar".

*(Ejemplo: Poco tiempo después que la Avis fue vendida a la ITT, pareció no sentirse satisfecha con ocupar el lugar 2, y entonces difundió anuncios que prometían: "Avis va a ser la número 1". Esto equivale a anticipar las propias aspiraciones, lo que es errado desde los puntos de vista psicológico y estratégico. Avis no estaba destinada a ser el número 1, a menos que encontrara una debilidad en Hertz.) Si hoy usted quiere tener éxito, no puede ignorar la posición del competidor; tampoco, omitir la propia posición.

No Se Puede Llegar Hasta Allá Desde Aquí
Actualmente una compañía puede poseer un buen producto, una gran fuerza de ventas, una magnifica campaña publicitaria, y no obstante fracasar rotundamente si se encuentra en una posición desde la que no se puede llegar "de aquí hasta allá"... por más millones que esté dispuesta a invertir.

* (Ejemplo: se decía: "No hay compañía que pueda avanzar luchando frontalmente contra la posición que la IBM ha establecido". Esto quiso hacer la RCA y fracasó en su intento al lanzarse a toda velocidad frente a la IBM.)

La palabra clave era "frontalmente". Las reglas del posicionamiento sostienen que no se puede competir con un líder del mercado "frontalmente".

(Para lanzarse a una compañía como una IBM, primero hay que reconocerla. Luego no se ha de proceder como muchos: actuar como la IBM. No hay compañía que pueda avanzar luchando frontalmente contra las posiciones conquistadas por dicha firma. Y hasta ahora la historia ha demostrado que esto es así. "El fuego se combate con agua"). Pero donde la situación es desesperada, el intento por encontrar una posición válida quizá resulte vano. Es mucho mejor concentrarse en otras áreas del negocio de la compañía.

(Ejemplo: la NCR ha realizado grandes progresos en la industria de la computación, al concentrar sus esfuerzos en sistemas de entrada de datos al menudeo... Cajas registradoras.).

El problema no es qué, sino cuándo. Ese esfuerzo extra, para que sirva de algo, debe aplicarse con urgencia a conquistar una buena posición del liderazgo del producto.

En síntesis, la jerarquía que se observa en el negocio de la computación se repite en casi todas las demás industrias. Invariablemente, cada industria tiene un fuerte líder. La IBM en computadoras; La XEROX en maquinas copiadoras, y la General Motors, en automóviles. El papel del posicionamiento en la industria de la computación, es igual que en cualquier otra industria. Lo que funciona con las computadoras, funcionará también con los refrescos, los automóviles, etc.

Posicionamiento como Líder
Para ser un líder hay que ser el primero en la mente del cliente, y luego hay que seguir las tácticas para conservar el lugar. Compañías como Avis y Seven-Up se labraron posiciones frente a los líderes de su ramo. Pero, muchos de ellos no quieren ser segundones, con éxito o sin el, desean ser lideres, como Hertz o la Coca-Cola. Así pues, ¿Cómo se consigue ser un líder? Es algo muy sencillo. ¿Se acuerda de Charles Lindbergh y de Neil Armstrong? Basta con ser primeros entre los líderes.

Como Implantarse como Líderes
Está demostrado a través de los años, que cuando una marca logra entrar en el cerebro se obtiene el doble de participación en el mercado que la marca número 2 y el doble de la número 3.

Durante años ha existido una guerra mercadológica entre Coca-Cola y Pepsi-Cola y esto con muchos años de buenas estrategias de mercadeo por parte de Pepsi-Cola. Hoy en día la Coca-Cola se mantiene a la delantera y por cada 6 botellas de Coca-Cola sólo se venden 4 de Pepsi-Cola y por la general esto pasa con todos los productos que son líder. Esto quiere decir, que la marca líder de cualquier línea vende más con un buen margen que la que le sigue.

Los fracasos de los líderes
Cuando se produce una situación inversa, es decir, que el producto líder del mercado es el primero en una nueva categoría el producto pasa a ser de ordinario a uno de tantos. Aun cuando sea una empresa con gran capital y fuerza económica esta no puede vencer, es decir, el producto continúa siendo un segundón. La IBM es una empresa que dispone de muchos recursos tecnológicos, fuerza laboral y gran capital, pero, cuando esta quiso introducir una línea de copiadoras que compitan con Xerox no logro el impacto para lo cual fue lanzado este nuevo producto. Xerox, continua ocupando una posición en el mercado diez veces mayor que IBM. Muchas veces ocurre que al momento de entrar al mercado una nueva empresa o un nuevo producto al mercado se tiene la idea de que este arroyará la marca ya existente y sucede lo contrario en muchos casos, aumenta su participación en el mercado y la marca nueva sólo obtiene una participación mínima en el mercado en cuestión. Si las ventajas materiales redundan en provecho del producto líder. De no existir una razón muy fuerte los consumidores tienden a comprar en una próxima ocasión la marca que compraron la última vez por eso los establecimientos suelen tener un surtido de marcas líder. Casi en cada peldaño, la marca líder lleva las de ganar.

Inestabilidad de Igualdad
En algunas categorías las dos marcas van al parejo también es verdad que esas categorías son inherente inestables. Los consumidores son como los pollitos. Se sienten a sus anchas cuando existe una jerarquía para el picoteo, que todos ellos conocen y aceptan. Por ejemplo:

Hertz y Avis.
Harvard y Yale.
Mc Donald y Burguer King.

Cuando dos marcas están próximas, una se sobrepondrá y dominará el mercado en los años subsiguientes. Se requiere un esfuerzo extra cuando la situación es dudosa, cuando ni un flanco ni otro tienen una superioridad clara. El hecho de ganar la batalla en las ventas de un año, a menudo significa mantenerse victorioso por décadas. Para que un Jet despegue del suelo, se requiere el 110 por ciento de su potencia, pero al alcanzar los 10,000 metros, el piloto puede poner el aparato al 70 por ciento de su potencia, no obstante ir a una velocidad de 970 kilómetros por hora.

Tácticas para mantener el liderazgo
Pregunta: ¿Dónde duerme un gorila de 360 kilos?.
Respuesta: Donde le dé la gana.

Los líderes pueden hacer todo lo que se les antoje. A corto plazo, son case invulnerables. El Propio impulso los lleva. Hay un viejo refrán en lucha libre: cuando uno está arriba no hay nadie que lo pueda vencer.

La preocupación de la General Motors, de Procter & Gamble y de los líderes mundiales no está ni en éste ni en el próximo año. Sus apuros son a largo plazo. ¿Que ocurrirá dentro de cinco años?, ¿Dentro de diez años? (A corto plazo, su único problema es el gobierno. En realidad, el líder en el mercado es aquél que entra en la mente con su marca y la lleva hasta el último peldaño. Una vez allí, ¿Qué han de hacer o dejar de hacer los líderes?.

" Que no han de hacer…..
Mientras una compañía sea dueña de la posición, no tiene caso publicar anuncios donde se diga " Somos los primeros". Es mucho mejor realzar la categoría del producto ante el cliente. Advierta usted que la propaganda de la IBM se desentiende ordinariamente de la competencia y señala el valor de las computadoras.
¿Por qué no en una buena idea hacer publicidad que diga que uno es primero?.
La razón es de carácter psicológico. O bien el cliente ya sabe que uno es el primero y se pregunta por qué la compañía se siente tan insegura que lo tiene que estar repitiendo, o bien no conoce que uno es el primero.

Dale que Dale
El ingrediente esencial para conseguir la posición de liderazgo es penetrar antes que nada en la mente. El ingrediente esencial para mantener esa posición es reforzar el concepto original. Pero "lo auténtico", como el primer amor, siempre ocupará un lugar especial en la mente del público.

Protegerse contra todas las apuestas
A veces cuesta hacerlo. Por desgracia, los líderes suelen leer su propia publicidad con tal avidez que acaban pensando que son infalibles. Así, cuando otro comerciante presenta un nuevo producto o alguna característica del mismo, la tendencia de los demás es menospreciar tal avance En realidad, lo que deberían hacer es lo contrario. Lo mejor sería protegerse contra todas las apuestas. Esto significa que el líder tendrá que tragarse su orgullo y adoptar cualquier nuevo avance de un producto tan pronto como dé señales de ser prometedor. Pero con frecuencia el líder no despierta hasta que es demasiado tarde.

El poder del producto
El clásico error que comete el líder, es tener la ilusión de que el poder del producto proviene de la organización. Y es lo contrario. El poder de la organización se deriva del poder del producto. La posición que el producto ocupa en la mente del cliente

Reaccionar rápidamente
Cuando un competidor presenta un concepto totalmente nuevo, la reacción del gerente norteamericano típico es la de siempre: esperemos a ver qué pasa. Sin embargo, el factor tiempo es esencial si se quiere que el movimiento de protegerse contra todas las apuestas resulte eficaz. Hay que bloquear al competidor actuando con agresividad, haciendo a un lado al nuevo producto antes que quede establecido en la mente de público. Nunca se sabe hacia dónde soplará el viento. Mientras el líder salga al encuentro de cualquier movimiento de la competencia, siempre se encontrará al frente, cualquiera que sea la dirección del viento.

Protegerse con marcas múltiples
La mayoría de los líderes se ponen a cubierto presentado otra marca. Tal es la táctica de las marcas múltiples de Procter & Gamble. Quizá eso de marcas múltiples no sea el nombre apropiado de esta táctica; más bien se trata de una estrategia de posición única. Cada marca se halla en una posición única, que ocupa un lugar en la mente del público. Cuando los tiempos cambian, cuando los nuevos productos van y vienen, no en necesario realzar ningún esfuerzo para cambiar la posición. Más bien se presenta un nuevo artículo indicando que se debe al cambio de técnica y de gustos.

¿Cuando uno ya tiene una posición lograda, para qué cambiarla? Puede resultar más barato y eficaz a la larga presentar un nuevo producto; incluso a expensas de matar un nombre viejo ya establecido. Que no exista ni un Plus, ni un Ultra ni un Super en toda la lista. De esta manera; a táctica de las marcas múltiples es en el fondo, una estrategia de posición única. Sin embargo, existen muchos productos que se mantienen con solidez desde hace muchos años.

Protegerse con un nombre más amplio
Lo que destrona a un líder, es el cambio. Como lo es el caso de NEW YORK CENTRAL RAILROAD la cual era la ferrocarrilera principal de los años 20, sino que sus acciones eran lo más preciado luego de varias fusiones la --- PENN CENTRAL--- como se llama hoy en día es una reliquia. El solo movimiento hacia la protección no logra a menudo ser aceptado dentro de la compañía. L gerencia suele ver el nuevo producto o el nuevo servicio más como un competidor que como una oportunidad. A veces un cambio de nombre bastaría para cubrir la brecha entre una era y la siguiente. Al ampliar el nombre, se puede hacer que la compañía adopte una transferencia mental. Los líderes pueden aprovecharse de la situación ampliando la gama de aplicaciones de sus productos.

Las ventajas del liderazgo
Existen enormes beneficios derivados del liderazgo. El líder, la compañía con mayores ventas, probablemente será la que disfrute de mayores utilidades. Los ricos se hacen más ricos y los pobres más pobres. Además, el impulso creado por ese liderazgo general llevará adelante por muchos años a la compañía. Se debe tener en cuenta que no es el tamaño de la compañía lo que la hace fuerte. Es su posición mental la que contribuye a su participación en el mercado y la vuelve fuerte. El Objetivo último de un plan de conquista de posiciones es lograr el liderazgo en determinada categoría. Una vez que se lo ha obtenido, la compañía podrá contar con los frutos del mismo durante muchos años. Llegar a la cumbre cuesta, Permanecer en ella es mucho más fácil.

Posicionamiento del segundo en el mercado
Lo que funciona para un líder no necesariamente funciona para el segundo en el mercado. Los líderes pueden contrarrestar un ataque de la competencia y mantener su liderazgo. Pero, los seguidores no se encuentran en posición de sacar ventaja de esas tácticas de respuesta. Cuando imitan al líder, no lo están contrarrestando. Más bien están dando una respuesta gregaria (o sea se mantienen a tono con el momento). A veces esa respuesta funciona en el caso de un seguidor; pero sólo si el líder no reacciona con rapidez para establecer su posición.

Los peligros del segundón
Los productos borreguiles no logran obtener ventas razonables porque hacen hincapié en "lo mejor" y no en la "rapidez". O sea, la compañía número 2 piensa que el camino hacia el éxito consiste en presentar el mismo producto, sólo que mejorado. No basta con ser mejor que el competidor. Hay que lanzar el ataque mientras la situación es fluida. Lo que normalmente ocurre es lo contrario La compañía segundona pierde tiempo valioso en mejorar el producto. Luego inicia la campaña publicitaria con un presupuesto más reducido que el del líder. Después, al nuevo producto se le da el nombre de la casa, porque ésa es la forma fácil de entrar rápidamente el mercado. Pero todas son trampas mortales en nuestra sociedad súper comunicada. El segundón podría encontrar un pequeño espacio en la mente del público detectando el punto débil en la estructura de los grandes consorcios.

"Cherchez le creneau" - Buscad el hueco
Esta es una expresión francesa para resumir la estrategia. Buscad el hueco. Hay que buscar un hueco y luego llenarlo. Esta recomendación va en contra de la filosofía del "más grande y mejor", tan arraigada en el espíritu norteamericano. Hay otra actitud típicamente americana que vuelve difícil el pensar en términos de posicionamiento. Ya desde la niñez se nos enseña a pensar de determinada manera. Para encontrar el hueco hay que tener la capacidad de pensar a la inversa, de ir contrario a la corriente. Si todo el mundo va hacia el este, vea si encuentra una brecha para dirigirse hacia el oeste. Exploremos varias estrategias para encontrar los huecos.

El tamaño del hueco
Durante muchos años los fabricantes de vehículos siguieron un estilo de carros más largos y más bajos. Cada año los modelos eran más aerodinámicos, con un mejor aspecto. Hasta que llego el Sedán de la Volkswagen: corto, rechoncho y feo. La efectividad de este enfoque depende desde luego de la existencia de una brecha abierta en la mente de público. Y no en que faltaran carros pequeños en el mercado cuando apareció el Sedán. Los había, pero nadie se había aprovechado de la posición de "vehículo pequeño. El Volkswagen es un ejemplo clásico del modo de conseguir un hueco basándose en el tamaño reducido. La Sony hizo lo mismo en el terreno de la televisión. Los circuitos integrados y otros dispositivos electrónicos hacen posible técnicamente el hueco "pequeño" en muchas líneas de productos. Lo opuesto también brinda oportunidades.


El hueco de los altos precios
Los huecos de alto precio parecen estar a disposición de muchas categorías de productos. A medida que nuestra sociedad de productos desechables aprecia la necesidad urgente de la conservación, existe de nuevo estimación por el producto de calidad de mayor duración. El precio es una ventaja, de manera especial si uno es el primero en afianzarse en el hueco de alto precio. Hay marcas que basan casi por entero su publicidad en el concepto del alto precio. El alto precio es eficaz no sólo en el caso de los productos de lujo, como carros, escocés, perfumes y relojes, sino también de otros productos más ordinarios, como las palomitas de maíz. A menudo, empero, la codicia se confunde con el posicionamiento. Ofrecer precios altos no es el camino para volverse rico. El secreto del éxito consiste en ser el primero en:

1. establecer la posición de alto precio.
2. Tener un producto aceptable.
3. Tratarse de una categoría en la que los consumidores estén dispuestos a pagar un alto precio.

De otra forma, el costo no hará sino ahuyentar a los posibles clientes.

El hueco del precio bajo
En vez de la dirección del alto precio, también puede ser aprovechable la dirección opuesta. Para evaluar el precio como posible hueco, no hay que olvidar que el hueco del precio bajo es a menudo una buena estrategia en el caso de productos nuevos. Los compradores del producto se sienten más confiados: "sino funciona bien, no es tanto el dinero que pierdo." El hueco del alto precio puede ser una buena elección en el caso de productos bien establecidos, como los automóviles, los relojes o la televisión. De manera especial, tratándose de productos cuyos servicios de reparación dejan descontentos a los usuarios. Si se combinan las tres estrategias de precios ( altos, moderados y baratos), se tiene de ordinario un fuerte enfoque mercadotécnico.

Otros huecos de gran eficacia
Cuando el sexo se emplea para circunscribir la categoría del producto y establecer una posición el enfoque más obvio no siempre es el mejor. La edad es otra estrategia que se puede adoptar en la conquista de posiciones. El momento del día y la distribución. Otra posibilidad es el posicionamiento para consumidores fuertes.

El hueco de la fábrica
Un error común al buscar huecos es tratar de llenarlos en la fábrica y no en la mente del consumidor. Es decir, no podemos buscar la manera de llenar ese espacio si no llenamos el vació que existe en el mercado. Si esto sucede no importa lo que hagamos dentro de la empresa para tratar de llenar ese vació. Ya que si no llenamos la mente del público no nos vale de nada el esfuerzo que se haga a lo interno de la empresa.

La trampa de la tecnología
Un gran logro técnico del laboratorio puede quedar frustrado si no existe un hueco en la mente de los consumidores. En 1971, la Brown-Forman Destillers lanzó el Frost 8/80, que era el primer "whisky seco y blanco". El Frost 8/80 debió haber sido un gran éxito. Existía un gran hueco. No había ningún otro whisky seco y blanco. Como dijera el presidente de la Brown-Forman, William F. Lukas: "Fue recibido con una gran ovación del público y un rechinar de dientes de nuestros competidores". Sin embargo, a menos de dos años, el Frost 8/80 estaba muerto. ¿Dónde estuvo el error? En realidad, los anuncios del Frost 8/80 hicieron que la gente considerara al nuevo whisky como un sustituto más de otros bebidas alcohólicas. Según los anuncios, el Frost 8/80 podía consumirse lo mismo que el vodka o la ginebra. Con la gente no deben emplearse juegos semánticos. La publicidad no es en debate; es una solución.

La trampa de querer complacer a todo el mundo
Hay gente de publicidad que rechaza el concepto de "BUSCAD EL HUECO". No desean verse limitados por una posición específica, porque piensan que ello restringe sus ventas. Desean ser todo para todos. Hace muchos años, cuando había un número bastante menor de marcas y mucho menos publicidad, era sensato tratar de complacer a todo el mundo. Pero, hoy en día en el campo de batalla de los productos, lo mismo que en el político, hay que ocupar una posición. Los competidores son demasiados. No se puede ganar sin hacerse de enemigos y manteniendo contento a todo el mundo. Hoy la trampa de querer contentar a todo el mundo puede mantener a uno a flote se ya ocupa un lugar o tiene una buena posición en el mercado . Pero es mortal si se quiere conquistar una posición a partir de cero.

Reposicionamiento de la competencia
Hay ocasiones en el es imposible encontrar un hueco. Como cada categoría de productos tiene cientos de variantes, las oportunidades de hallar un hueco aún libre son muy escasas.
Creación del propio hueco
Cuando existe tal cantidad de productos en cada línea, ¿Cómo tiene que actuar una compañía para usar la publicidad y abrirse camino en la mente?. La estrategia básica ha de ser "reposicionar la competencia". Como existen tan pocos huecos que llenar, una compañía ha de crearse uno, reposicionando a los competidores que ya ocupan posiciones en la mente del público. En otras palabras para introducir una nueva idea o producto en mente, primero hay que desplazar la idea o productos viejos.
Reposicionamiento de la aspirina
Tylenol apareció haciendo reventar la burbuja de la aspirina. Tylenol abrió una campaña dirigida a millones de personas que al consumir la aspirina le causaba molestias en el estómago, y para aquellas personas que eran alérgicas , los que tenían problema de asma. De hecho hoy en día Tylenol es la primera marca de analgésicos, delante de muchas otras marcas todo esto fue en contra de un producto tan usado como la aspirina.
Reposicionamiento de Lenox
Para que una táctica de reposicionamiento funcione, hay que decir algo acerca del producto de competencia que obligue a cambiar de opinión, no acerca de lo que se está presentando, sino, acerca de ese producto competidor.

Reposicionamiento de los vodkas americanos
"Muchos de los vodkas americanos parecen rusos". Esto decían los anuncios. Y en los pies de las ilustraciones se leía: "Samovar, hecho en Schenley, Pennsylvania; Smirnoff, hecho en Hartford, Connecticut; Wolfschmidt, hecho en Lawrencburg, Indiana". Esto nos muestra como puede influir en la mente de los consumidores una publicidad bien dirigida. Como se puede ver en muchos casos los consumidores no se detienen a leer la etiqueta del producto y se hacen la idea de están consumiendo un producto cuya procedencia es de un origen diferente al de su país.

Reposicionamiento de Pringle's
En este caso se puede observar como las papas fritas Pringle's ocuparon un 18 por ciento del mercado en poco tiempo y como reaccionó la competencia con una táctica clásica de reposicionamiento bajos a ocupar un 10 por ciento del mercado. La táctica fue resaltar las cualidades de su producto las papas Wise, que eran al natural y con ingredientes naturales a diferencia de la Pringle's. Después de esto Pringle's combo su táctica al natural, pero y el daño estaba hecho y es muy difícil volver al lugar de antes.

El posicionamiento de Listerine
En este tema observamos como la firma Procter & Gamble atacó a Listerine, esta uso la frase " el sabor que aborece, dos veces al día. Con este ataque Scoupe le quitó puntos a Listerine que era el líder del mercado y colocó a Scoupe con firmeza en un segundo lugar. Algo que no ayudo mucho a Scoupe a consolidarse con éxito en el mercado fue el propio nombre, ya que suene como un juego de mesa y no como un enjuague. Si se hubiera elegido un nombre que se acercara más a su realidad su reposicionamiento fuera un éxito.

El reposicionamiento frente a los anuncios comparativos
Podemos observar en este caso que no es factible en un 100 por ciento realizar una campaña publicitaria de imitación, ya que esta práctica no acierta con las tácticas del reposicionamiento.

Por ejemplo:

" Somos mejores que nuestros competidores". No es así como se reubica uno. Eso es una publicidad comparativa, que no resulta eficaz..

Hay en ese razonamiento una falla psicológica que el cliente no deja de advertir. "Sí en usted tal listo". ¿Por qué no es rico?.

¿Es legal el reposicionamiento?
Podemos decir que Sí es legal. Si el reposicionamiento fuera ilegal muchos políticos estuvieran en la cárcel. Hoy en día hay luz verde para campañas publicitarias comparativas. Aunque muchas empresas publicitarias no siguen ese patrón.

¿Es ético el reposicionamiento?
Antes la publicidad se preparaba aisladamente; o sea, se estudiaba el producto y sus características, y luego se organizaba una publicidad que comunicara a los clientes los beneficios de esas características. No importaba mucho si la competencia brindaba o no esas mismas ventajas. Pero en la era del posicionamiento, las reglas han cambiado. Para obtener una posición, no sólo hay que citar los nombres de la competencia, sino también desentenderse de las antiguas reglas publicitarias.. "La publicidad comparativa no va en contra de la ley", decía el director de una agencia que está entre las diez mejores, "n lo debería estar. Pero practicarla como lo hacemos hoy constituye una mofa de las pretensiones de cultura, refinamiento y conducta comercial decente".

El poder del nombre
El nombre es el gancho del que cuelga la marca en la escala de los productos que el cliente tiene en mente . En la era de la conquista de posiciones, la decisión más importante que se puede tomar en cuestión de mercadeo es el nombre del producto. Si a la rosa se le diera otro nombre, no olería tan agradablemente. No sólo vemos lo que deseamos ver, sino que también olimos lo que deseamos oler Por esta razón, la decisión más importante al lanzar un producto es el nombre que se le dará.
Como elegir el nombre
No busque usted orientación en el pasado ni se le ocurra elegir el nombre de un piloto francés de carros de carrera (Chevrolet) o el la hija de su representante en París (Mercedes). Debemos tener presente que lo que funcionó en el pasado no tiene por qué funcionar en nuestros tiempos. Tiempos atrás había menos productos, cuando el volumen de comunicación era más escaso, el nombre era algo que no tenía tanta importancia. Hoy un nombre que no dice nada, no tiene fuerza para hacer mella en la mente. Lo que se ha de buscar es un nombre que inicie el proceso del posicionamiento. Un nombre que diga al cliente cuál es la ventaja principal del producto.

Como se debe elegir el nombre
Debemos elegir el nombre de manera que este sea pegajoso y breve que penetre en la mente del consumidor y que no se aleje de la realidad para lo cual fue creado. Si se elige un nombre largo se tiende a olvidar con facilidad y en el caso de que no guarde relación con el producto o servicio no tendría mucho impacto en el mercado.
Cuando se puede usar un nombre carente de sentido
Un nombre carente de sentido se puede utilizar cuando es el primero en el mercado de manera que este penetre en la mente del público. Una de las cosas que les dificulta a muchos pensar sobre la conquista de posiciones en no acabar de entender el papel que desempeña el momento oportuno. La primera compañía que penetre en la mente con un nuevo producto o una nueva idea, se hará famosa . No importa es como el caso de Coca-Cola, Kodak y Xerox.

Hay que sacar el producto del armario
El primer paso para superar las reacciones negativas es sacar el producto del armario. Polarizar deliberadamente la situación, empleando un nombre negativo, como mantequilla de soya. Esto permite el desarrollo de un programa a largo plazo para exponer las ventajas de la mantequilla de soya frente a la de leche de vaca. Ingrediente esencial de tal plan es el "orgullo de origen".

¿Cuándo puede funcionar la extensión de línea?
Cada día vemos la extensión de línea como una modalidad en cualquier marca o producto. Enfocamos su incremento a que a corto plazo tiene algunas ventajas. Tomando como ejemplo, un equipo de natación de Nueva York, "Ahí Llegan los Wets" en solo un momento determinaríamos que:

1.- Se trata de un equipo deportivo profesional.
2.- Se encontraría ubicado en el área metropolitana.
3.- Estaría relacionado con algún tipo de deporte acuático.

En la medida que el anuncio original se desvanece en la mente, entra la confusión. Cuando el nombre es extensión de línea se relaciona con el nombre original, comienza la comprensión. Por ej. Ah..Si Coca Cola….Dietética.

Las primeras cifras de ventas, parecen buenas
El negocio parece bueno durante los seis primeros meses, mientras se llenan los canales de distribución. Pero en cuanto no llegan nuevos pedidos, las cosas dan vuelta atrás.

Desventajas a largo Plazo:
Después del reconocimiento de línea, el cliente nunca esta seguro de sí existe el producto.

Casi no exigen trabajo mental, pero lo que llega con facilidad de la misma manera se marcha. Los nombres que son extensión de línea se olvidan con facilidad porque no ocupan una posición independiente en la mente del consumidor. Son añadiduras del nombre original. Su única contribución es volver difusa la posición que ocupa el nombre original. Muchas veces con graves resultados. Casi todo el mundo ha intentado la extensión de línea, los relojes Zenith, el tabaco Old Grand-Dad, la pantimedia Bic, los pañales Kleenex, también un vino Pierre Cardin.

La prueba de la lista de compras
Una forma fácil de comprobar la extensión de líneas, es con las listas de compras de la casa. Escribir en un papel las marcas de lo que desea adquirir, por ej. Colgate, Fab, Ace, aspirina, Gillette. La confusión que causa un nombre que sirve para más de un producto va minando lenta pero firmemente el vigor de marcas. Lo que vuelve tan insidiosa la extensión de líneas es que la enfermedad tarda muchos años en cobrar sus cuentas, con años de una existencia lenta y debilitante.
Veamos a Kraft, es un nombre famoso, con una extensión de línea en estado Terminal.
¿Que es Kraf? No tiene ninguna categoría en la que sea nº 1.
En mayonesa, la Kraft le sigue a Hellmann’s,

En salsa para ensaladas, Kraft va después de Wishbone.
Realmente donde Kraft tiene fuerza, no se llama Kraft.
En queso se llama Philadelphia.
En helado se llama Seltest.
En Margarina es Parkay.
Para Kraft la extensión de línea es una debilidad, no una fuerza.

En la mercadotecnia no necesariamente el que gana o el que se posiciona en el mercado es bueno, todo depende de la calidad de los competidores. Kraft ha tenido éxito en quesos, ahora cite usted las demás marcas que conoce: Kraft es ganador de una Claming Race. Donde no hay marcas o las que hay son débiles, uno puede extender la línea. Pero tan pronto como llega una competencia fuerte, los problemas comienzan.

La prueba del cantinero
Chivas Regal, Cutty 12, Johnnie Walker Etiqueta Negra, son ejemplos de extensión de línea hacia productos de mayor categoría. Obtienen de ordinario ventas anémicas en el extremo de los altos precios.

¿Quién quiere pagar precios caros, por un nombre barato?.
A diferencia de los productos de gran calidad, con los productos de menor categoría sucede lo contrario, toman gran auge en el mercado y luego caen.

Ej. El Packard Clipper fue el coche de mayor éxito de la Packard, alcanzaron grandes cifras en sus ventas, pero con el tiempo liquidaron la posición de prestigio que tenia el Packard. La compañía fue dando tumbos hasta 1954 cuanto Studebaker la absorbió, y cuatro años más tarde cerró.

Ej. Debido a la subida del precio de la gasolina, la firma Cadillac se preocupa y para mantenerse en el mercado lanza su un Cadillac pequeño, el Seville. A corto plazo Cadillac venderá muchos Seville, pero a largo plazo la imagen de carro de lujo alcanzada por Cadillac durante años, se desvanece en la posición que ocupa en la mente.

La extensión de línea se conforma básicamente de tres actos.

1ro. Un gran éxito.
2do. Esta lleno de codicia y Visiones sin fin.
3ero. El desenlace.

Es la secuencia del éxito inicial, seguido por una extensión de línea y luego una decepción. Los más lógico es que compañía grandes como la Wolkswagen y Scott, busquen nuevos campos de conquista, pero hay un camino obvio, crear un nuevo producto, con una nueva posición y un nuevo nombre apropiado.

El Nombre es una liga de Gomas
¿Cuánto se puede estirar un nombre? Cuanto más se estira más débil se vuelve.

Ej. La marca Del Monte emplea su mismo nombre en sus enlatados de frutas y vegetales.

Pero veamos lo que sucede cuando un competidor se atiene a un solo producto. La línea Dole de piña enlatada, ni siquiera tiene competencia con Del Monte en piña.

Pero que sucede cuando Dole, lanza su línea de plátanos…poniendo por nombre "El Plátano Dole", nos preguntamos: ¿Lograra Dole hacer que el nombre de Dole signifique plátanos? Y ¿en caso positivo que ocurrirá con las piñas?. ¿No podría Dole hacer lo que hizo Del Monte? Convertirse en vendedor de línea completa de alimentos tanto empacados como frescos. Claro, pero solo a costa de sacrificar su línea reconocida en la piña. Y con la ulterior ventaja de ser él ultimo en vender la línea.

Las reglas de la carretera
La extensión de línea la llamamos trampa, no error. Él "si" que le atribuimos a la extensión de línea, resulta complejo por:

SI, los competidores que tiene son tontos.
SI, el volumen que usted maneja es pequeño.
SI, no tiene competidores.
Si, no espera establecer una posición en la mente del posible comprador.
SI, no hace usted ninguna publicidad.

Cuando se trabaja para una compañía con miles de productos de pequeño volumen (3M es un ejemplo típico). No le puede dar nombre a cada uno de ellos.

Según el Volumen: los productos que se desea que salgan triunfadores no deben llevar el nombre de la casa. Los productos de pequeño volumen deben llevarlo.

La competencia: Cuando hay un vacío, el producto no debe llevar el nombre de la casa, en un campo saturado, debe llevarlo.

Apoyo publicitario: Las marcas con un gran presupuesto de publicidad no deben llevar el nombre de la casa. Las que cuentan con un pequeño presupuesto de publicidad si deben incluirlo.

Trascendencia: Los productos de avanzada no deben, llevar el nombre de la casa. Los productos comerciales, como los químicos deben llevarlo.

Distribución: Los productos que se colocan en los estantes de súper mercados no deben llevar el nombre de la casa; los que se venden por medio de representantes si deben llevarlo.

Posicionamiento de una compañía
Grandes y muchas ventajas alcanza el establecer el posicionamiento de una compañía, cuando usted es ejecutivo de la corporación. Un nombre atinado no consigue el posicionamiento corporativo. El nombre de la compañía tiene que representar algo importante dentro de su ramo.

Ej. Ford, todo el mundo sabe que Ford es una compañía automovilística, pero ¿que clase de carros fabrica Ford? No puede construir una posición corporativa en determinado tipo de carro, porque los construye de todo tipo y tamaños, incluso camiones.

Entonces debemos basar el posicionamiento en una cualidad que ofrezcan toda la gama de autos que fabrica Ford.

Debemos resaltar que el personal constituye una base importante en el posicionamiento en la mente del público. Una compañía de gran éxito, tiene un gran personal. Ej. Codetel.

No cabe en la mente del publico la idea de que aunque la compañía no esta en el primer lugar, tenemos la mejor gente. Esas incongruencias nunca suelen resolverse a favor de la compañía.

Ellos se han dirigido a la innovación "Ford tiene mejores ideas".

La publicidad para ser exitosa debe responder muchas preguntas:

¿Si Ford tiene mejores ideas, porque no la emplea en el mercado para desbancar a General Motors, en vez de usarla para impresionar al publico?.

Estas son preguntas que se refieren a la realidad objetiva. La Ford tiene mejores ideas, pero sigue ocupando un 2do lugar. Son preguntas que surgen a menudo en la mente del público.

La diversificación no es la respuesta
Luego de la importancia del personal en el posicionamiento corporativo, encontramos para el 2do lugar la diversificación. Esta como enfoque corporativo resulta también ineficiente, los conceptos de posicionamiento y diversificación se encuentran en polos opuestos. Para lograr una posición fuerte en la mente del público, se necesitan logros capitales. No en amplias líneas de producto.

Ej.: la General Electric es conocida en todo el mundo como la mayor fabricante de materiales eléctricos, no como una compañía que fabricante de una diversidad de materiales industriales, químicos o domésticos.

Aunque esta compañía fabrica miles de productos populares e industriales, su mayor éxito han sido los eléctricos, y la mayor parte de los que han fracasado han sido los no eléctricos.

Igual sucede con IBM, reconocida en el mundo con la mejor reputación en la fabricación de computadoras. No como el fabricante mundial de muchos tipos de aparatos de oficina.

Una compañía puede alcanzar mayores utilizadas diversificando sus productos. Pero debe pensarlo bien antes de establecer un posicionamiento basándose en tal concepto.

El enfoque de la Monsanto
Definir de forma clara lo que es la compañía es la mejor manera de iniciar un programa para establecer el posicionamiento corporativo. Los mejores programas se logran tomando acción, no dejándolo solo en palabras. La historia demuestra que las compañías de vuelven líder cuando son las primeras en llevar a cabo algo.

Ej. La IBM fue la primera en vender computadoras, la XEROX fue la primera en vender copiadoras en papel ordinario. DU PONT la primera en comercializar el nylon.

Liderazgo en los productos
Es el lugar que alcanza tu producto en la competencia al realizar estadísticas fiables de que lugar ocupa en el mercado.

Liderazgo de los negocios
Significa defender el sistema de la libre empresa. "En este tiempo, cuando se informa que disminuye la fe en muchas de nuestras instituciones, las empresas tienen el deber de explicar como contribuyen a nuestra sociedad."

Es un principio básico del posicionamiento evitar áreas acerca de las cuales todo el mundo habla. El progreso de una compañía se basa en encontrar nuevos terrenos para explorar.

Liderazgo en la industria
La técnica consiste en hablar por la industria, no esperar que otros asuman el liderazgo tomando la iniciativa.

En el caso Monsanto, para ser reconocido como líder de la industria química, debía hacer lo que le incumbe a un líder. Hablar del problema de la industria química, posicionar la química como una factor de vida, contarle al público tanto los beneficios como los riesgos.

"Sin la química seria imposible la vida misma" era el tema del programa de Monsanto.

Posicionamiento de un país
Sabena Belgian World Airlines una de las 16 líneas aéreas de Atlántico Norte, hace unos años solo tenia un lugar desde donde generar tráfico: Nueva York, si no sé hacia la conexión en Bruselas, no podía ir a ningún lado, todos los vuelos aterrizaban en Bélgica. No era mucha la gente que viajaba a este país, Bélgica se encontraba en los peldaños inferiores de la escala de viajeros. Partiendo de esto era obvio que había un error en la publicidad de Sabena, utilizaba su comida y servicio como táctica para la obtención de publico (clásico de las aerolíneas) mas esto no podría inducir a alguien a viajar en una aerolínea que vaya donde no se desea ir.

"Hay que posicionar el país, no la aerolínea".

Sabena tuvo que convertir a Bélgica en un sitio en donde el viajero deseara estar algún tiempo, no que fuese un lugar de conexión a otro destino.

¿Como se conquista una posición para un país?
Si nos damos cuenta los piases de más éxito cuenta con una fuerte imagen mental grabada en él público...

Ej. Inglaterra, la gente piensa en la pompa de la realeza, Big Ben, La Torre de Londres.

Italia, la gente piensa en el Coliseo, las obras de arte.

Con respecto a las ciudades, Nueva York en la mente de todos tenemos rascacielos, San Francisco significa tranvías de cables y el puente Golden Gate.

Una vez claro el objetivo, no era tan difícil encontrar una posición.

Para establecer el posicionamiento de un país como destino, se requieren atractivos que hagan que el turista sienta el deseo y permanezca allí por unos días.

Desde luego que la extensión territorial es importante, los grandes países llevan la ventaja.

Por fin las " Cinco ciudades dignas de visitarse" Brujas, Gante, Amberes Bruselas y Tournai, dieron a Bélgica la transformación de un lugar digno de visitar.

¿Que ocurrió?
Mas tarde una serie de acontecimientos impidieron que el programa designado al posicionamiento de Bélgica, se desarrollara. Ocurrieron cambios organizativos, provocados por la nueva administración que no asumían este proyecto. Con esto determinamos "Un plan de conquista de posiciones necesita la dedicación prolongada de la gente encargada de el". La conquista de posiciones exige que las comunicaciones sé súper simplifiquen. La confusión es el enemigo. La sencillez es el Santo Grial.

Posicionamiento de un Producto
El primer paso, en cualquier plan de conquista de posicionamiento, es ver dentro de la mente del consumidor. Milk Duds,, producto de Beatriz Foods es un dulce de chocolate, con fama de ser una de las golosinas que se comen en el cine. Beatrice Foods quería ampliar el negocio y abarcar a los niños, que representan al mayor mercado para los dulces.

Veamos, que tiene en la mente un niño cuando se habla de chocolates:
Milky Ways, Snickers, Nestle, Hersheys…publicidad que les ha costado millones de dólares.

Milk Dubs, solo contaba con una pequeña fracción de todo ese dinero que había aplicado la competencia en publicidad.

La única manera de estampar en la mente infantil era asignar un nuevo reposicionamiento a la categoría " Barra de chocolate".

Ósea ayudarse con el dinero que había gastado la competencia, y presentarse como una alternativa mejor que la barra de chocolate normal.

Existía una debilidad en las barras de chocolate que se podía explotar, "el tamaño" vs. precio. " Ahora los chocolates no duran nada" es el comentario general del publico.

Los Milk Dubs son diferentes, son 15 bombones diferentes colocados en una cajita, no envueltos en papel.

Al retomar la publicidad de Milk Dubs, creando un anuncio publicitario que resaltaba la duración de los chocolates, cambio totalmente el sentido de descenso que habían alcanzado las ventas, y Beatrice Foods vendió más Milk Duds que en toda su historia.

La solución de un problema de conquista de posiciones, de ordinario se encuentra en la mente del consumidor, no en el producto.

Posicionamiento de un servicio
¿Cuál es la diferencia entre posicionar un producto y posicionar un servicio?.

La mayor parte de las diferencias se dan en las estrategias. En un anuncio de productos, el elemento dominante es de ordinario la imagen, el elemento visual. En un anuncio de servicios, el elemento predominante suelen ser las palabras, el elemento verbal. Si todo el mundo conoce el producto, sabe como es, no se establece diferencia al usar la prensa, la televisión, la radio, u otras formas visuales. A la inversa si un servicio puede utilizar con provecho un símbolo visual, por ejemplo: Sammy Sosa para el alquiler de un auto en Avis, entonces el medio visual puede resultar provechoso.

Mailgram, se desarrollo conjuntamente con el Servicio postal de USA y se inauguro experimentalmente en 1970 como primer correo electrónico del país. Independientemente del dinero que se gaste para impactar la mente del publico, es más beneficioso partir de lo que hay ya en la mente del publico.

¿Con relación a Mailgram, que se encuentra ya en la mente del publico?
El telegrama
Cuando se menciona Western Union, se evoca la hoja amarilla famosa, y la terminación Gram, del nombre del Mailgram que no hace sino reforzar esa idea.

¿Cuál es entonces la diferencia entre el Gram y el nuevo Gram? El precio. En consecuencia el método ideado por Mailgram fue sencillo, era impactar el público con el factor precio. " El Telegrama Barato". De igual manera, el mismo nombre merecía un segundo enfoque del posicionamiento. Si la Western Union deseaba posicionar a Mailgram desbancando otros servicios de correo, era preferible posicionarlo contraponiéndolo al servicio normal de correo. Así apareció un anuncio, "Mailgram nuevo servicio de alta velocidad para mensajes importante".

A pesar de los aspectos negativos, la teoría del posicionamiento indica que " Telegrama Barato", es una mejor posición que "Carta de alta Velocidad". Partiendo de la importancia que Mailgram representaba para Western Union, ambas campañas se pusieron a prueba empleando una computadora para rastrear los resultados.

En realidad ambas campañas resultaron:

Según rastreo:
Ciudades en que se hablo de "Carta de alta Velocidad" Mas del 73%.
Ciudades en que se hablo de "Telegrama Barato" Más del 100%.

A pesar de la eficiencia del mensaje "Telegrama Barato" se determino que el conocimiento del producto en las áreas encuestadas era de alto nivel, por esa razón la superioridad de la posición.

Desde que Mailgram adopto esta campaña publicitaria, hoy la compañía opina que anuncia Mailgram como "Telegrama Barato" ha ayudado más, que dañar el volumen de envíos de telegramas.

Las utilidades han aumentado considerablemente de unos 3 millones a 80 millones cada año.

Hubo algo que no cambio fue el concepto de posicionamiento que conlleva el servicio. Cada anuncio impreso, radial, o televisado de Mailgram giraba en torno al concepto clave. " El impacto del telegrama a una fracción de su costo".
Posicionamiento de uno mismo y de su propio porvenir
Si las tácticas de posicionamiento se aplican a la promoción de un producto, ¿Por que no usarlas para promoverse uno mismo? No hay ninguna razón en contra. Vamos a revisar la teoría del posicionamiento, para ver si existe aplicación al desarrollo profesional.

Definición de uno mismo
Hay algo muy cierto en este tema, y es que la gente padece de los mismos males que los productos. Quieren serlo todo, para todos.

El problema que presenta tal enfoque es la mente del público, la parte más difícil del posicionamiento es la selección de un concepto específico en cual apoyarse. Y sin embargo hay que hacerlo si uno quiere atravesar el muro de la indiferencia del publico.

El primer paso es aislar el concepto que se utilizara para implantar esa posición a largo plazo. Como es de imaginarse no será fácil, pero los resultados son cuantiosos.

1. Lo Primero, Cometer errores
Todo lo que vale la pena hacerse vale la pena que se haga mal. Esas son las experiencias que forjan al ser humano, y de otra forma nos han hecho lo que somos.

2. Cerciórese de llevar un nombre idóneo

3. Evite la trampa del anonimato

Si uno esta ascendiendo, si trata de plasmar su nombre el la mente de la gerencia, se requiere de un nombre, uno que lo distinga de la confusión que es el real enemigo, así los demás no lo va a olvidar y la trampa del anonimato no cobrara otra víctima.

Seis pasos para el éxito
¿Como se inicia un plan de conquista para posiciones?.
Se siente la tentación de trabajar en la solución, sin haber reflexionado bien sobre el problema. Antes de saltar a una conclusión, es mucho mejor pensar de una manera organizada en la propia situación. Para ayudar en este proceso cogitativo, he aquí seis preguntas que se puede plantear uno mismo para que empiecen a fluir las ideas.

1. ¿Qué posición ocupa?
El posicionamiento consiste en pensar a la inversa. En vez de comenzar por la mente de uno mismo, se comienza por la mente del público. Lo que hay que hacer es dar con un modo de penetrar en la mente, enganchando el producto, el servicio o el concepto que ya esta en la mente.

2. ¿Qué posición debería ocupar?
Es aquí donde ha de sacar su bola de cristal e imaginarse cuales es la mejor posición que debería ocupar, desde el punto de vista a largo plazo. Ocupar es la palabra clave, hay demasiados planes que se proponen comunicar una posición que es imposible de alcanzar, por que ya hay alguien que la ocupa.

3. ¿A quién debe usted superar?
Si la posición que usted se propone alcanzar exige un enfrentamiento cara a cara contra un líder del mercado, es mejor rodear un obstáculo que superarlo. Busque una posición que nadie haya puesto aun la mano. Enfrentarse a la competencia es también el principal problema en la mayor parte de las situaciones de mercadeo.

4. ¿Tiene dinero suficiente?
Un gran obstáculo para lograr un posicionamiento airoso es buscar lo imposible. Cuesta dinero conquistar una participación en la mente. Cuesta dinero ocupar una posición una vez se ha ocupado. Si la cantidad de dinero que se dispone es limitada, será preferible gastar de más en una ciudad, que gastar menos en varias. Si sale con éxito de un lugar, siempre puede usted extender el programa a otras zonas. Con tal de que el primer lugar sea el apropiado.

5. ¿Puede resistir?
Para mantener el paso del cambio es importante adoptar un punto de vista de largo alcance. Determinar cual es la posición básica de uno y luego apegarse a ella. El concepto del posicionamiento es acumulativo. Algo que aprovecha el carácter de largo alcance de la publicidad. Hay que mantenerse allí aferrado un año tras otro. Las compañías de éxito rara vez cambian su formula que les ha dado resultado.
6. ¿Esta usted a la altura de su posición?
El pensamiento de la conquista de posición restringe la creatividad. Una de las tragedias de la comunicación es ver como una organización realiza una planificación escrupulosa, paso a paso, con graficas y tablas, y luego la entrega para que los " creativos" la lleven a cabo. Esto a su vez aplican sus capacidades y la estrategia desaparece en una nube de tecnicismos, hasta el punto de que nadie la vuelve a reconocer. ¿Están sus anuncios a la altura de la posición que usted ocupa?

El juego del posicionamiento
A algunas gente se le dificulta el juego de la conquista de posiciones, por que se atascan en las palabras. Suponen, erradamente que las palabras tienen significado.

Hay que entender las palabras
Como lo vienen diciendo los semánticos, las palabras no contiene significados no están en las palabras; están en la gente que usa las palabras. Para salir adelante hoy en la conquista de posiciones, se necesita cierta flexibilidad mental. Hay que seleccionar y emplear palabras, con tanto desdén por el libro de historia como por el diccionario. Por esto hay que seleccionar palabras que evocan significados que desean establecer.

Hay que entender a la gente
Las palabras son evocaciones. Evocan los significados que se encuentran enterrados en la mente. El lenguaje es la moneda de la mente, para pensar conceptualmente hay que manipular las palabras. Si se escogen las apropiadas, se puede influir en el proceso cogitativo mismo.

Se debe ser cuidadosos con los cambios
Cuanto más cambian las cosas, mas siguen siendo las mismas. Sin embargo, la gente hoy vive bajo la ilusión del cambio. En el caso de muchas empresas, el cambio ha resultado ser un estilo de vida. ¿Pero se puede mantener el paso con el cambio, mediante el cambio? Parece que lo cierto es exactamente lo contrario.

¿Que se necesita para jugar hoy con el éxito el juego del posicionamiento?
Se necesita visión
Se necesita valor
Se necesita objetividad
Se necesita sencillez
Se necesita sutileza
Se necesita paciencia
Se necesita una perspectiva global
La orientación tiene que ser hacia "ellos"

Lo que no se necesita
No se necesita la reputación de ser un genio de la mercadotecnia. En realidad, esto puede ser un estorbo fatal.

Muy a menudo, el líder de un producto comete un error garrafal al atribuir su éxito a su habilidad en el mercadeo. Por lo mismo, piensa que puede transferir esa habilidad a otros productos o a otras situaciones del mercado. En nuestra sociedad súper comunicada, el nombre del juego hoy en día es posicionamiento. Y solo los mejores jugadores lograran sobrevivir.

Posicionamiento (Sinopsis del Libro) de Al Ries y Jack Trout

¿Eres un Soñador o un Visionario?

Hay 2 tipos de personas que desean ser ricos: Los Soñadores y Los Visionarios.

Los soñadores se imaginan a ellos mismos con una gran casa, un gran coche, viajando a los lugares más exóticos del mundo, yendo a las reuniones sociales mas prestigiosas de la sociedad y sin tener que trabajar ni un solo día más de sus vidas.

Los visionarios se imaginan con las mismas cosas que los soñadores, pero por más dinero que puedan llegar a tener, siempre tendrán el espíritu emprendedor, siempre con el instinto de encontrar nuevas oportunidades.

En otras palabras, los soñadores quieren encontrar una manera de enriquecer rápido y fácil mientras que los visionarios quieren lograrlo en el tiempo que sea necesario, gracias a su esfuerzo y trabajo constante.

No se trata de ser avaro ni de ser esclavos de la riqueza (no valdría la pena ser ricos si no vamos a disfrutar de nuestra independencia financiera). Se trata de saber entender que la riqueza se construye gracias a nuestro deseo de alcanzar el éxito y no simplemente del deseo de ser ricos.

Hay muchos ricos fracasados, personas que tienen dinero que no les pertenece; lo heredaron o es de un familiar o simplemente, si por cualquier razón tienen que dejar de trabajar, se quedan en la calle. Si les quitas esa fuente de dinero, se quedan en la quiebra. Son personas sin ninguna cualidad que las haga ricas. Riqueza y Éxito NO son sinónimos. Una persona exitosa, si va a la quiebra, podrá reconstruir su riqueza con el tiempo, pero una persona fracasada nunca podrá hacerlo.

El dinero es una forma de energía, siempre está en movimiento, no se crea ni se destruye: se transforma (y se traspasa).

No recuerdo en cuál película escuché la siguiente frase: “Hay niños que quieren ser astronautas y hay niños que quieren ser Astrónomos”

Hay personas que quieren aventurarse y llegar a la luna por sus propios medios y hay otros que solo se conforman con ver el brillo y la belleza de la luna desde lejos, quedándose en la tierra y soñando algún día poder pisarla.

Burke Hedges creó una historia llamada “The Parable of the Pipeline”, o en castellano “La Parábola del Acueducto”, donde nos ilustra muy claramente, la diferencia de mentalidad entre un emprendedor visionario y solamente un soñador. Este video esta relacionado con el articulo anterior sacado del blog Joven Independiente de Alex Kei, Licenciado en Publicidad y Marketing.

6 claves para promocionar tu negocio en las redes sociales

Para las empresas que comienzan a vislumbrar que Internet puede ser un importante canal de comunicación y comercialización, una de sus principales preocupaciones debería de ser el posicionar su producto en las redes sociales y buscar una mayor visibilidad en los motores de búsqueda.

Una persona o empresa puede tener un magnífico website o blog pero si nadie la encuentra no conseguirá nada. Por eso es imperativo que las pequeñas empresas comiencen a utilizar el social media marketing para disminuir su dependencia de los motores de búsqueda y para ganar nuevas fuentes de tráfico hacia sus websites o blogs.

Hay muchísimos sitios dedicados al social media, aunque con diferentes enfoques: YouTube, Mister Wong, Facebook, Delicious, Digg, Meneame, Fresqui, Bitácoras, Google marcadores, Linkedin, Yahoo Anwers. Entonces, es preciso probar los que te parezcan más adecuados a tu público objetivo. Y muy a menudo la mejor opción resulta de una combinación de varios de estos sitios.

Aquí te presentamos 6 formas en las que los emprendedores pueden aprovechar los beneficios del marketing a través de las redes sociales o de interacción 2.0.

1. Ten tu propio blog o website
Esto parece ser muy obvio pero la mayoría de las pequeñas empresas o profesionales independientes no lo tienen o no saben usarlo para potenciar sus emprendimientos. Un blog es una excelente oportunidad para conectarte con tus clientes actuales y potenciales. Una plataforma como WordPress.org es ampliamente difundida y es gratuita. Hay montones de plantillas listas para usar, así que la inversión en dinero puede ser menor: un dominio, un hosting y listo. Incluso puedes usar wordpress.com que te provee alojamiento gratuito, aunque con algunas restricciones; pero es una excelente manera de comenzar, ponerse en clima y luego si ves que el medio te resulta puedes pasar a tu propio dominio y contratar un diseñador para que te haga un diseño exclusivo para tu empresa. Todo el contenido que tienes en una plataforma se puede pasar sin problemas a la otra.

2. Comenta en otros blogs de la misma temática o complementaria
Bloguear implica crear relaciones con otros miembros de la blogósfera, participar en conversaciones. Para eso es necesario investigar un poco y ver otros blogs relacionados con tu temática para poder participar entregando tus opiniones. Por supuesto que esa participación demanda una inversión de tiempo pero ten en cuenta que dejar comentarios útiles e inteligentes en otros blogs, aumenta tu autoridad en la materia y atrae tráfico hacia tu blog. Siempre piensa antes de apretar el botón "enviar" si lo que estas opinando es de interés para alguien o es solo auto propaganda y comentarios sin utilidad.

3. Participa en Yahoo Respuestas en Español
Si quieres posicionarte como una experto en tu especialidad comparte tu experiencia respondiendo algunas preguntas en Yahoo Respuestas y podrás establecer así una conexión directa con un potencial cliente. Pero ten en cuenta que si no tienes un blog o website no tendrás adonde atraer esos prospectos, por eso el primer punto es esencial.

4. Usa el video como herramienta de marketing
YouTube es el segundo motor de búsqueda actualmente. Las cámaras de video son cada vez más económicas, no necesitas ser una estrella de cine para hacer un pequeño video demostrando tus conocimientos, aún un video muy corto puede resultar muy efectivo desde el punto de vista del marketing. Y debes saber que YouTube es el mayor sitio para compartir videos, pero no es el único, hay muchos otros lugares donde subir tus videos y aumentar los puntos de contacto.

5. Toma fotos de tus productos y compártelos en Flickr
El sitio Flickr también puede ser una herramienta de marketing digital. Hay muchos grupos activos armados en Flickr alrededor de marcas o temas. Investiga un poco y únete para compartir fotos de tu negocio.

6. Suscríbete a grupos o listas de correo
Esto del social marketing implica encontrar potenciales clientes en los lugares que estos frecuentan. Es como en el marketing tradicional. Si eres una arquitecta que trabaja en countries o barrios privados, entonces querrás aparecer y mostrar fotos de tus trabajos en revistas especializadas de decoración y no en revistas deportivas. Y ¿dónde encuentras esos grupos? Una vueltecita por Yahoo Groups o Google Groups te podría poner en camino.

http://dordaz.blogspot.com