La ambicion no es pecado

Actitudes

La palabra ambición siempre ha tenido una connotación ambigua. Si determinada persona es llamada “ambiciosa”, normalmente se queda sin saber si agradecer el elogio, o protestar. Si no se presta atención a la entonación o a la manera como la frase fue dicha, continuará la duda. En suma, no hay como calificar a alguien de ambicioso sin dar una explicación a continuación. Ese trazo de desconfianza se debe a nuestra cultura, que impone un conjunto de valores que determinan lo que es y lo que no es aceptable en el comportamiento social.

Pero, convengamos que ejercer la ambición no siempre es algo que se pueda hacer con mucha cautela ni diplomacia. Generalmente presupone una demanda de energía, respuestas, gusto por el poder, agresividad e innovación, actitudes que pueden desagradar a mucha gente, sobre todo en nuestros países.

La ambición en la verdad merece una mejor reputación. La historia confirma que la ambición está más orientada hacia una acción buena que hacia una mala.

La única energía humana que mueve a las personas, que las hace avanzar y que derecciona sus esfuerzos para realizar una cosa, es la ambición.

Las personas ambiciosas son impulsadas por un poderoso deseo de cambiar las cosas a su alrededor, y también su propio destino durante el proceso. Donde los otros observan obstáculos, ellas ven una oportunidad. Ignoran lo viejo y tienen coraje para explorar lo nuevo. Piensan en grande y se llenan de entusiasmo con las innovaciones y maneras diferentes y mejores de hacer las cosas.

Batallar por una idea es una de las características comunes de todos los ambiciosos. Otra, no menos importante, es mirar hacia adelante y ver cosas que otros no ven.

La visión es, probablemente, uno de los sentidos más aguzados, como un surfista que reconoce de lejos la mejor ola y genera una forma de salvarla mucho antes que la mayoría de sus contendores.

Los ambiciosos abren la mano de un presente seguro y promisorio en pos de un futuro incierto.

Pero a los ambiciosos les agrada correr riesgos, cambiar lo cierto por lo incierto. Pero es necesario reconocer que el exceso de ambición, como en todas las cosas, es siempre peligroso y la moderación es sinónimo de inteligencia.

Icaro representa a la ambición como ciega, imprudente y peligrosa. Pero la ambición equilibrada, al contrario, es compuesta de un propósito constante y gobernada por el buen sentido y por fuertes valores. De preferencia valores que mantengan el coraje, la perseverancia y, sobre todo, la ética.

Aquellos que ultrapasan los límites de la honestidad, corren un serio riesgo de ver su carrera naufragar.

En el ámbito personal o profesional, nuestras relaciones son gobernadas por los valores y por las creencias que adquirimos a lo largo del tiempo. Ese criterio también nos ayuda a trazar una línea entre la conducta mora y la inmoral. Los ambiciosos deben aferrarse a esos valores para no ser vulnerables a la corrupción.

Es claro que todos queremos más: más dinero, más poder, más reconocimiento. Al final, el deseo de crecer es el combustible que alimenta la ambición. El asunto es identificar los límites para obtenerse lo deseado.

Pero una buena ambición requiere algo más que eso. El ideal es que el éxito sea alcanzado de una manera que beneficie e inspire a los otros. O sea el buen ambicioso necesita de una causa de valor que lo guíe por medio de la adversidad.

Algo que enriquezca la vida y dé a la persona un sentido, un significado. La mayoría de los profesionales no piensa cómo su trabajo puede contribuir en un sentido más amplio, más ambicioso.

La ambición es una de las características de los emprendedores. Muchos de ellos consiguen transformar la arrogancia en altruismo. Pero otros, al contrario, sucumben a las ganancias, a la megalomanía y al autoritarismo, fallas humanas comunes que representan el lado más oscuro de la ambición.

Muchas veces las personas se tornan tan seguras de su superioridad que no se dan cuenta de que nadie consigue obtener éxito solo, y acaban aislando a sus seguidores. Ignoran consejos y no aceptan fácilmente comentarios ni sugerencias. Prefieren mandar a oír, y dominar por la fuerza de la autoridad, en vez de por la fuerza de las ideas. Conviven mal con la competencia ajena. Se sienten amenazados por las opiniones de los otros, principalmente si ésta difieren de las de ellos.

En líneas generales, la ambición es algo poderoso, capaz de promover una rápida escalada o una caída brusca. Alcanzar la cima o llevarse una caída con ella. El hecho es que la ambición funciona como un motor, un resorte propulsor del crecimiento.

Si usted es uno de aquellos o aquellas que se aplican, cumple deberes y obligaciones, y no tiene perspectivas con relación al futuro, óptimo. Puede ser que usted sea feliz de esa forma. Pero una cosa es cierta: probablemente tendrá que hacer malabarismos si quiere mantenerse en el mercado. Por lo tanto, la ambición no es pecado.

Fernando Vigorena Pérez
Consultor de Empresas
Director de Entrepreneur Consultores Gerenciales Ltda. en Chile

Imagen: blogdefranciscohernandez.blogspot.com

Ausencia online de las Pymes

Un estudio privado revela que sólo el 32% de las pymes se promueve por Internet

Mientras que el comercio electrónico y la cantidad de usuarios de Internet continúan en ascenso, en nuestro país aún es bajo el porcentaje de empresas pequeñas y medianas que utilizan este medio para hacer negocios y mostrarse. Según el estudio Internet y las nuevas tecnologías como herramientas para las pymes exportadoras , realizado por la Red Global de Exportación (RGX) en asociación con DHL Express y SAP, sólo un 32% de estas empresas en la Argentina se promueve por medio de la Red. "Ese número me sorprendió, sobre todo porque las cifras de negocios que origina Internet siguen creciendo cada año y la ausencia de actividad de promoción está haciéndoles perder una gran oportunidad a las empresas", destaca Diego Frediani, director general de RGX.

Este informe analizó un total de 691 casos en América latina, de los cuales 100 fueron argentinos. Otro dato interesante que se observó es que tres de cada diez pymes exportadoras latinoamericanas acceden a Internet mediante dispositivos alternativos a la PC.

"A mí, lo que más me llamó la atención es que, en el nivel regional, sólo el 11% de las empresas que tienen sitio Web ofrece la posibilidad de realizar ventas automatizadas con carro de compra y cobro online. Actualmente utilizan este espacio sólo para presentaciones institucionales o mostrar algunos productos, pero sin brindar la posibilidad real de compra. Por otro lado, más del 50% de estos sitios tiene la página únicamente en castellano, mientras que sólo el 30% la tiene en inglés y el 11%, en portugués", describe Alejandro Jasiukiewicz, gerente comercial de DHL Express Argentina.

Impacto y escepticismo
Por su parte, Fernando Rubio, director regional para la región Andina, Caribe y Sur de SAP, afirma que en líneas generales, las pymes perciben que Internet ha impactado de modo significativo en la productividad de sus negocios, así como en la reducción de costos y gastos. "Sin embargo, aún existe cierto escepticismo en torno de la utilidad de la Red para captar nuevos clientes. En este sentido, las empresas colombianas de este segmento son más activas; les siguen las ecuatorianas y chilenas", agrega.

No obstante, Rubio rescata que las pymes argentinas buscan posicionarse más allá de las fronteras del país. "Esto se observa porque tienen un muy buen posicionamiento orgánico de sus sitios institucionales en los buscadores, con sitios optimizados en el 38% de los casos, detrás de Ecuador (46%) y Honduras (38%)", detalla.

En sus conclusiones, el informe destaca que las pymes podrían aprovechar de forma más intensiva la herramienta, sobre todo cuando la mayoría percibe que impacta positivamente en términos de productividad y reducción de costos y gastos. "Se puede observar niveles de utilización crecientes de Internet en lo que respecta a búsqueda de información de negocios internacionales y, asimismo, en lo que respecta a sus procesos de logística y pago a proveedores. A la vez se confirma la consolidación del uso de Internet como herramienta de comunicación, desplazando claramente a otros medios", enfatiza el documento.

Consejos móviles
Desde RGX recomiendan que las compañías se esfuercen, fundamentalmente, en cuatro áreas para mejorar los resultados en Internet: construcción de confianza; construcción de ventajas competitivas; promoverse agresivamente a través de buscadores y directorios especializados, y, por último, utilizar otros sitios como e-marketplaces y redes sociales para originar negocios. "Es importante que las pymes adopten una actitud de capacitarse en forma continua sobre estos temas, porque la actual generación que ha nacido y está creciendo con una computadora y un celular ya conectados a Internet demandará productos y servicios por ese medio. La empresa que no esté preparada corre serios riesgos de perder gran parte de su negocio", predice Frediani.

Cintia Perazo
La Nación - Tecnología

Proyecciones financieras y valor de la firma

Para que un proyecto tenga valor, el producto o servicio que ofrece debe satisfacer una necesidad específica del consumidor hacia el cual va dirigido (la pregunta clave es: "¿Por qué alguien pagaría por esto y cuánto pagaría?"), y esa necesidad debe ser susceptible de ser transformada en dinero ("monetizada"), a un costo menor al que lleva ofrecerla, y con un volumen de ventas que permita absorber los gastos fijos. Es decir, se debe contar, indudablemente, con un equipo de personas que inspiren confianza en la ejecución de dicha tarea. Conforme técnicas usuales de valuación, el componente esencial del valor viene dado por la capacidad del proyecto y su equipo de generar flujos de fondos.

El proceso de valuación comienza con la estimación de ventas (tarea difícil, pero no imposible) y los costos asociados. La estimación de ventas implica la existencia y cuantificación en dinero de un mercado hacia el cual apunta, y un pronóstico de participación progresiva en el mismo. De “ventas” menos “costos” obtenemos la ganancia, que no necesariamente significa fondos disponibles.

El concepto de “fondos disponibles” (de donde surge uno de los componentes esenciales de la valuación), se obtiene de restarle a la ganancia la necesidad de fondos para financiar la reinversión neta. Esta reinversión puede adoptar dos formas: inversión en capital de trabajo o inversión en estructura. La primera se compone de la inversión en stock e inventarios, y de la inversión en financiarles ventas a los clientes.

No todas las ventas son de contado, por lo que la venta a crédito necesita ser financiada por el emprendedor de alguna manera (siempre recuerdo el caso de un emprendedor muy ocupado en vender, pero no tan preocupado por cobrar, ergo: siempre estaba a la búsqueda de financiamiento). Usualmente, y este es un buen ejemplo a considerar, parte del financiamiento del stock y de las ventas a crédito se logra a través de solicitar créditos a los proveedores.

La segunda necesidad de financiamiento mencionada es la de generar la estructura de capital (marcas, inversión en marca) requerida para sostener el crecimiento proyectado. Los alquileres cumplen una función de "capital prestado", e instrumentos tales como el contrato de leasing permiten también "alquilar" infraestructura cuando no se cuenta con la misma. En general, los emprendimientos absorben fondos en sus primeras etapas, de donde los capitales propios del negocio son insuficientes para atender las necesidades, por lo que el flujo libre es negativo, lo que hace inevitable contar con financiamiento.

En este contexto, la proyección de disponibilidad de fondos (habiendo considerado las necesidades de reinversión) cumple dos funciones. Por un lado, nos da una medida de la necesidad efectiva de financiamiento que tiene el emprendimiento, y cuando se lo necesita (lo cual no es un aspecto menor, no es lo mismo necesitar dinero ya, que dentro de siete meses). Asimismo, constituye un precioso elemento de control frente al paso de tiempo, que provee de información sobre si los objetivos se están cumpliendo satisfactoriamente. De no ser así, se podrá efectuar un análisis de las causas de esas desviaciones en las estimaciones, cosa que permitirá corregir la estrategia. Además, a quien presta fondos, le permite controlar de mejor manera la evolución del negocio.

Esta ventaja provoca un llamado de atención en la estimación que se hace originalmente de ventas. Tratar de ser excesivamente optimista en las mismas, para incrementar el valor del proyecto y atraer inversores, puede provocar que -ante la falta de cumplimiento posterior de los objetivos-, se tienda un manto de dudas sobre la real capacidad ejecutiva de los emprendedores que lideran el proyecto. Por otro lado, ser excesivamente pesimista provoca una subvaluación del proyecto, por ello se trata de hacer la estimación más honesta.

La segunda función que cumple la proyección de disponibilidad de fondos es la de constituir la base del proceso de valuación. Muestra la capacidad del emprendimiento para requerir dinero y para, posteriormente, devolverle fondos de libre disponibilidad a sus dueños y a los inversores.

La tarea de valuación requiere, en una segunda etapa, que la proyección financiera de flujo de fondos sea descontada por una tasa de interés que refleje, fundamentalmente, dos aspectos: tenga en cuenta el paso del tiempo, y tenga en cuenta el riesgo relativo del proyecto. Obviamente, los emprendimientos más riesgosos deberán prometer devolver el dinero a una tasa más alta que los emprendimientos más seguros, como las inversiones en instrumentos financieros estándares. Empresas de primera línea se encuentran utilizando tasas de corte, para sus nuevos proyectos, de entre 20% y 25% en el actual contexto. Fondos de inversión en nuevos proyectos cortan a tasas de más de 45%.

El paso final de la valuación es elegir el momento del tiempo donde se corta la proyección financiera, y se calcula un valor de continuación o residual del emprendimiento. La experiencia indica que en los nuevos proyectos, en el corto plazo, es importante el manejo que se hace de los fondos disponibles. Por lo que el primer año quizás sea conveniente desagregarlo en períodos mensuales, que le permitan al emprendedor chequear, de manera periódica, si las metas planteadas son consistentes con la realidad observada, y hacer en su caso los ajuste correspondientes.

De allí en más, hasta alcanzar el punto de equilibrio financiero (un punto extremadamente relevante, donde se deja de necesitar de financiamiento externo, porque la generación interna de fondos es positiva), conviene hacerlo de manera más espaciada, quizás trimestral. Finalmente, luego de ese período, conviene colocarlo en términos anuales, y no extenderse más allá de cinco años, ya que la incertidumbre con respecto a estos emprendimientos es tan alta, que considerar cuatro, cinco o diez años es prácticamente lo mismo.

Una vez hecho el corte, se debe considerar el valor residual que tendría el proyecto en dicho momento, donde usualmente se usa un cálculo simple de perpetuidad, descontado a una tasa de corte razonable, y ajustado por una tasa de crecimiento que, en general, se estima en 3 a 4% en el largo plazo, y es consistente con el crecimiento de las economías en su conjunto.

La experiencia nos indica que, en muchos casos, este valor residual representa un porcentaje significativo del valor total, y no siempre se le da la debida importancia, por lo que se debe ser cuidadoso tanto para calcularlo como para analizarlo. Adicionalmente, se pueden considerar oportunidades u opciones de inversión estratégicas a la que da lugar el proyecto, que pueden ayudar a tener una mejor comprensión del mismo, y así darle una dimensión de valor cualitativo más grande.

La tarea de valuación es una combinación de arte y técnica, pero que a través de su proceso le permite al emprendedor tener una mejor idea de cuales son los determinantes de donde se origina el valor de su proyecto.-


José Pablo Dapena
Dr. en Economia
Msc en Economia y Finanzas
Director del Departamento de Finanzas - Universidad del CEMA
Director de la Maestría en Finanzas - Universidad del CEMA
Profesor Titular de Economía y Finanzas -Universidad del CEMA

¿Cómo encontrar ideas innovadoras?

Uno de los principales problemas que surgen a la hora de poner en marcha una empresa es ¿Cómo encontrar ideas innovadoras?, ¿Dónde está el origen de las ideas o proyectos que se convierten en empresas de éxito?

Se trata de mantener una actitud emprendedora ante el mundo que nos rodea, identificar oportunidades y analizar con la perspectiva de una actividad empresarial gran parte de las situaciones cotidianas. Así lo están haciendo, por ejemplo, los emprendedores de nuevas empresas entorno a Internet.

En muchos casos, la idea empresarial surge como consecuencia lógica de la vida personal o profesional de sus promotores. Todos tenemos relación con un sinfín de actividades económicas y empresariales, como consecuencia de nuestro trabajo, nuestros propios hábitos de consumo o nuestros hobbies y aficiones, que pueden generar ideas explotables económicamente. Se trata de buscar un hueco en el mercado más que de intentar revolucionarlo.

Se suele pensar que la única opción para poner en marcha una empresa con éxito es descubrir algún producto o servicio absolutamente novedoso o hacer algo que nadie más haga. Evidentemente, ser el único es una de las posibilidades, pero si observamos a nuestro alrededor, lo habitual es que muchas empresas compitan ofreciendo los mismos productos y servicios. Lo que cada una de estas empresas está haciendo es diferenciar su producto o servicio del de los demás, intentando así captar la atención de sus clientes, por ejemplo, siendo la más barata, la más rápida, la que ofrece mayores garantías, mejor trato al cliente o cualquier otro atributo que haga su oferta más atractiva.

Pautas a seguir
Sí que existen caminos que podemos utilizar para concretar nuestro espíritu emprendedor. A título indicativo, algunos son los siguientes:

1. Descubrir una oportunidad nueva.
2. Dar forma de empresa a habilidades o gustos personales.
3. Adaptar una idea existente en el mercado, aquí o en otro país.
4. Encontrar una nueva forma de producir o distribuir algo ya existente.
5. Perfeccionar un eslabón de la cadena de valor de un producto o servicio.
6. Comprar una empresa.
7. Segregar una parte de una empresa.
8. Asociarse a una persona influyente.
9. Apostar por un emprendedor.

Como puede verse, la única forma no es empezar desde cero y crear una empresa propia. Se puede ser emprendedor comprando una empresa en funcionamiento o acudiendo al tópico de hacerse franquiciado de una marca. Esta última es más una forma de autoempleo que una iniciativa empresarial pero, curiosamente, recibe un amplio tratamiento en la mayor parte de la bibliografía disponible en nuestro país sobre este tema.

Los cinco primeros caminos anteriores son los más puramente emprendedores. El sexto y el séptimo tienen, además, un componente más técnico. Los dos últimos no suelen dar resultado. Seguramente, lo más importante es que el promotor o grupo de promotores del proyecto crean en su idea y estén decididos a ponerla en marcha.

A partir de esta premisa, la primera recomendación es empezar a analizar las posibilidades de la idea. No se trata solamente de reflexionar con mayor detalle sobre sus posibilidades y características, sino de contrastar opiniones con sus posibles usuarios y con expertos. Si tras estos primeros contactos las sensaciones que hemos percibido son buenas, ha llegado el momento de empezar a dedicar tiempo y esfuerzos al proyecto sistemáticamente.

Planes de futuro
Cualquier producto o servicio tiene posibilidades de explotación empresarial en función de que las tenga entre los consumidores del futuro. No hay que pensar estáticamente, sino dinámicamente, ni en términos de producto, sino de consumidor.

Una vez identificada la idea, plantear diversas alternativas, analizarlas y elegir la idónea. No vale con una idea. Una idea no equivale a una oportunidad de crear una empresa, salvo que sea susceptible de ser explotada económicamente. A partir de ahí, los primeros pasos deben incluir un análisis de las empresas que ya están operando en el sector y sus posibilidades de reaccionar frente a nosotros, y una reflexión sobre el binomio inversión inicial / nivel de experiencia requerida y disponible.

Preguntas que pueden ayudar a identificar oportunidades:

- ¿Se puede hacer mejor este producto?
- ¿Se puede anticipar cambios en la tecnología de la fabricación?
- ¿Se podría prestar mejor este servicio?
- ¿Tiene algún defecto que se podría corregir?
- ¿Se puede utilizar para otra cosa?
- ¿Lega a todos los clientes posibles?
- ¿Se puede vender de otra forma?
- ¿Se está haciendo en otros sitios?
- ¿Hay oportunidades, entre las anteriores, que se pueden relacionar con mis aficiones, gustos, intereses, y capacidades

Francisco Abad
Director de la Fundación Empresa y Sociedad

Los seis hábitos que un emprendedor tiene que adoptar

A través de los años que llevo trabajando como consultor y formador, me vengo encontrando con una pregunta que sigo escuchando una y otra vez, ¿Qué es exactamente lo que define a un emprendedor exitoso?, y para serle franco, esta es una pregunta casi imposible de contestar.

Sí, usted va a encontrar toda clase de artículos y libros sobre los "secretos del éxito", y más toneladas de palabras sin sentido, diciéndole que todos los empresarios exitosos tienen rasgos personales similares.

Le van a decir que estos "ganadores" son:

• extrovertidos
• ambiciosos
• visionarios
• líderes
• ganadores
• genios

¿No le pasó leer todo esto, o algo parecido?
El primer problema es que, si usted de verdad va a creer en todo esto, ¿qué hace? ¿Va y compra una nueva personalidad en el supermercado? ¿Hace un curso para descubrir el genio que habita en usted y que nunca supo que estaba? En el mundo verdadero no es una cuestión de tipo de personalidad lo que caracteriza a los emprendedores exitosos. Lo que hay son ciertos hábitos, que cualquier persona puede aprender y adoptar, los que harán ques usted sea un empresario un poco más efectivo.

Estos son los seis hábitos que yo encuentro en las personas que logran buenos resultados en sus negocios.

1) Aceptan riesgos
Los emprendedores arriesgan. Las empresas más exitosas son dirigidas por personas que son adeptos a tomar riesgos calculados, y muy habitualmente sus decisiones se demuestran acertadas. ¿Es usted propicio a tomar riesgos? ¿Cómo se siente cuando tiene que tomar decisiones importantes?

2) Son muy disciplinados
No hay lugar para despistados en las pequeñas empresas. La clave está en la auto organización, en el apegarse al plan, en el llevar registros de la información. ¿Tiene usted un sistema para todo lo que hace? En este campo todo el mundo puede mejorar.

3) Son muy focalizados
Se concentran en sus mercados. No se dispersan, sino que se focalizan en el segmento de mercado al que mejor conocen y al que pueden servir mejor que cualquier competidor. Recuerde el viejo dicho: "si todos son sus clientes, entonces nadie es su cliente". ¿Qué tan focalizado es usted?

4) Son curiosos
No es que usten tiene que investigar. Usted quiere investigar. La gente exitosa encuentra las cosas que nadie hace o que nadie hizo antes. Y además encuentran el detalle que les permite dar un paso más allá para que su oferta sea invencible. Usted lo puede hacer, siempre que quiera hacerlo.

5) Son orientados a la acción
No sólo es cuestión de pensarlo, también hay que llevarlo a la práctica. A los emprendedores exitosos les gusta "ensuciarse las manos". Planificar es bueno, analizar cada detalle es fantástico, pero nada se compara con la sensación de "estar en las trincheras" del negocio.

6) Son realistas
Esto es de sentido común, aunque tengo que aclarar que no todos lo poseen. El sentido común habitualmente viene con la madurez, y la madurez viene rápido para los emprendedores. ¿Qué tan realista es usted en sus propias ideas, plazos, objetivos y expectativas? Sea realista: mejor tener expectativas modestas, y sobrepasarlas, que tener grandes expectativas y decepcionarse (y, lo que es peor, decepcionar a su cliente). Hay otras cualidades que usted va a necesitar, como la habilidad para vender o un poco de habilidad para los números, pero también esto puede aprenderse a medida que uno lleva adelante su empresa. Cada uno de nosotros tiene su propia personalidad, pero podemos adoptar los hábitos señalados en esta nota para maximizar nuestro potencial, como lo hacen miles de emprendedores.

Lic. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador y autor

5 lecciones para emprender

Guy Kawasaki

Guy Kawasaki escribe en el blog para Pymes de Sun un post en el que cuenta las cinco lecciones más importantes que ha aprendido como emprendedor.

1. Céntrate en el flujo de caja
Entiendo la diferencia entre el flujo de caja y el beneficio, y no estoy recomendando que busques la falta de beneficio. Pero el dinero es lo que mantiene las puertas abiertas y paga las facturas. Los beneficios de papel basados en la contabilidad financiera no tienen más que una importancia secundaria o terciaria para una startup. Como mi madre solía decir, “las ventas lo arreglan todo.”

2. Progresa un poco cada día
Solía creer en la teoría “big-bang” del marketing: un lanzamiento fantástico que creaba tal inercia que volabas “hasta el infinito y más allá”. Ya no. Ahora mi teoría es que progresas un poco cada día; bien haciendo tu producto un poco mejor, mejorar un poco tus habilidades, o conseguir un cliente más. La razón de que la prensa escriba sobre los éxitos rápidos es que suceden pocas veces; no porque sea así como funcionan todos los negocios.

3. Prueba cosas
También solía creer que es mejor ser listo que afortunado porque si eres listo puedes pensar más que tu competencia. Ya no creo eso; pero esto no quiere decir que debas buscar un gran nivel de estupidez. Lo que digo es que la suerte es una gran parte de muchos éxitos, así que:

a- no te deprimas cuando veas a un idiota triunfa

b- la suerte favorece a la gente que prueba cosas, que no se limita a pensar y analizar. Como dicen los chinos, “uno debe esperar mucho tiempo con la boca abierta antes de que un pato pekinés vuele hasta tu boca”.

4. Ignora a los boboexpertos
Los boboexpertos son la fatal combinación de idiotas que son expertos. O expertos que son idiotas. Cuando lanzas por primera vez un producto o servicio, te dirán que no es necesario, que no puede funcionar, o que tienes mucha competencia. Si tienes éxito, dirán que sabían que ibas a triunfar. En otras palabras, no saben un pimiento. Si crees, inténtalo. Si no crees, escucha a los boboxpertos y quédate en casita.

5. Nunca le pidas a alguien que haga algo que tú no harías
Esto vale para los clientes (”rellena estos veinticinco campos de información personal para conseguir una cuenta en nuestra web”), para los empleados (”vuela en turista a Bombay, reúnete todo el día en cuanto llegues y vuela de vuelta esa misma noche”). Si sigues este principio, casi siempre tendrás una reputación de buen servicio al cliente y empleados felices.

Pensamiento Imaginativo
Traduccion del original: Manuel Gross

Management simbólico: logrando que los inversores crean en el proyecto

Usted tiene una brillante idea de negocios. Sin embargo, carece de los recursos para llevarla a cabo y necesita lograr que los inversores crean en usted. La gestión de percepciones puede ser una respuesta...

Una misma idea de negocios puede transformar al mundo o quedar en el olvido, según la habilidad del empresario a la hora de conseguir recursos para desarrollarla. Sin embargo, el dinero no es algo sencillo de conseguir para un ignoto joven emprendedor con una idea que no ha sido probada.

En este contexto, ¿cómo convencer a inversores de que vale la pena apostar algunas decenas de miles de dólares en el proyecto? La respuesta intuitiva consiste en calzarse el mejor traje y la sonrisa más seductora para impresionar a los capitalistas de riesgo.

A un nivel superior de sofisticación, la sabiduría convencional asegura que probablemente conseguirán financiamiento quienes escriban los mejores planes de negocios, sean capaces de exponer una estrategia coherente y, desde luego, tengan un gran producto.

Pero el asunto no es tan sencillo. En efecto, la mayor parte de graduados de MBA con vocación emprendedora desarrollan buenos planes de negocios (habitualmente acompañados de un PowerPoint y folletería de rigor).

En este contexto, un grupo de investigadores de la escuela de negocios francesa INSEAD siguió a 26 graduados de MBA a lo largo del largo proceso de búsqueda de capital de riesgo.

Así, los investigadores clasificaron las tácticas más frecuentes en cuatro categorías fundamentales:

1) Creación de credibilidad personal
"Señor inversor, los miembros del equipo estamos absolutamente convencidos de las posibilidades del proyecto. Y sabemos que, en los primeros tiempos, necesitaremos mantener los costos bajos. Así, todos estamos dispuestos a trabajar por un salario mínimo hasta que el producto empiece a rendir sus frutos"

Esta táctica es útil para convencer a inversores que dudan de la seriedad y compromiso personal de los empresarios. Al fin y al cabo, en tiempos de la burbuja puntocom, muchos jóvenes emprendedores se dieron una gran vida con el dinero de los inversores.

2) Brindar una sensación de organización profesional
Algunos emprendedores optan por invertir sus escasos recursos personales en alquilar una lujosa oficina para impresionar a potenciales inversores.

3) Mostrar un prototipo del producto
Los emprendedores más exitosos en la obtención de financiamiento son aquellos que presentan a los inversores al menos un rudimentario prototipo del producto a desarrollar (o, al menos, una simulación de computadora que ilustre cómo será el producto terminado).

4) Invitar a un reconocido personaje de la industria para apadrinar el proyecto
Muchos empresarios y ejecutivos reconocidos suelen interesarse por nuevos proyectos de negocios. Y lo cierto es que estas personas no son tan inaccesibles como muchos piensan. Así, un emprendedor puede pedir credibilidad prestada, por ejemplo, al CEO de una importante compañía del rubro. Algunos de los jóvenes empresarios incluidos en la investigación de INSEAD ofrecieron puestos en el directorio a prestigiosos personajes de la industria. Así, con estos padrinos, es más sencillo vencer el escepticismo de los inversores.

En definitiva, los primeros días de una compañía requieren mucho management simbólico. Mientras la empresa todavía no tiene clientes (y ni siquiera un producto) es crucial generar confianza a través de un correcto manejo de las percepciones.

En muchos casos, de esto depende que el proyecto llegue a desarrollarse (y, quizá, se convierta en un gran éxito) o quede olvidado en un cajón como un recuerdo de algo que pudo ser, pero no fue.

Materiabiz
Foto: Web