i-tester, un método para evaluar ideas de negocios

Tenemos varias ideas de negocio en carpeta. ¿Cómo decidir cuál es la mejor? El método del i-tester..

Es posible desarrollar un modelo que, de acuerdo a una escala relativa de importancia, nos permita establecer una comparación de las alternativas para decidir cuál es la mejor.

Supongamos una empresa que está analizando el lanzamiento de una bebida láctea que puede enfocar a tres segmentos de clientes diferentes.

Podría realizar una evaluación para identificar sus posibilidades para el desarrollo del proyecto como la que se muestra en la siguiente figura:

Aquí se puede observar que la bebida para niños es la que presenta mejores posibilidades en general. La ponderación de cada uno de los ítems que se han planteado depende de la naturaleza del negocio y de la importancia relativa que se considere para llevar adelante la idea.

En cuanto a la atractividad del mercado, podríamos tener la siguiente situación:

Nuevamente, la bebida para niños tiene la mejor puntuación, básicamente por su mejor desempeño en cuanto a tamaño del mercado y en potencial de crecimiento, que son ítems con alta ponderación en el análisis.

De esta manera, la evaluación a través del modelo i-tester podría determinar cuál es la conveniencia de cada idea, de acuerdo a la evaluación de la fortaleza del proyecto y de la atractividad del mercado.

Ahora, identifiquemos a cada idea con un símbolo. El rombo representa la bebida para adultos, el cuadrado los niños y el triángulo los ancianos. Así, podemos visualizar en el gráfico la ubicación de cada idea de acuerdo a su posición en cada eje.

La evaluación muestra los resultados de las tres alternativas bajo análisis. Así, el modelo es útil para evacuar dudas y definir si conviene seguir con el desarrollo.

Una cuestión de probabilidades
Una cuestión adicional es la siguiente: ¿qué probabilidad de éxito tiene el proyecto? En este análisis, deben considerarse tres posibilidades que tiene la empresa de realizar el proyecto:

Probabilidad de éxito técnico: La empresa debe evaluar qué tan eficiente es su proceso de producción para la fabricación del nuevo producto. Esto dependerá de la productividad de sus máquinas y de sus empleados.

Probabilidad de comercialización: La empresa también deberá tomar los recaudos para asegurar que el sistema de comercialización tenga altas probabilidades de lograr una rápida y segura introducción del producto en el mercado.

Probabilidad de éxito económico: Finalmente, hay que considerar la rentabilidad económica del producto como resultado de la ecuación margen por rotación. Es decir, no sólo importa el margen final del producto, sino también la cantidad de unidades que podremos vender por semestre o por año.

En nuestro ejemplo de las bebidas, las probabilidades para el lanzamiento del producto son las siguientes: técnica (90%), comercial (80%), económica (80%).

Así, la probabilidad de éxito final del proyecto es:


En definitiva, todo hombre de negocios sabe que el lanzamiento de productos o servicios implica niveles importantes de riesgo. No obstante, disponemos de herramientas que pueden ayudarnos a que los riesgos sean más calculados.

Evaluar el lanzamiento de un producto considerando el grado de novedad para el mercado nos permitirá entender las dificultades que pueden presentarse para su adopción por parte de los consumidores.

Conocer la probabilidad total de éxito del proyecto nos brindará un indicador sobre las condiciones del lanzamiento y nos permitirá revisar los aspectos donde se registren las principales debilidades.

De esta forma, seguramente lograremos crear las condiciones para ayudar a que los primeros momentos en la vida del nuevo proyecto de negocios sean más favorables para garantizar su éxito.

Javier Romero Segura
MBA, Profesor de Marketing de ICDA (Universidad Católica de Córdoba)
Vice Presidente de DUXIS S.A

Fuente: MateriaBiz