Trazar una hoja de ruta para abordar mercados externos es clave no sólo para conquistar nuevos destinos sino para incrementar la eficiencia interna de la compañía.
Siempre es necesario elaborar un plan de negocios. Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte en el exterior. La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.
Las grandes empresas lo tienen muy claro y en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios. Esto deja de ser así a medida que la escala de las compañías es menor. Tampoco es cuestión de exagerar: no es necesario terminar de confeccionar un plan de negocios para recién exportar. Su confección debe ser simple y de pocas páginas. En la medida que el proyecto se desarrolla, el plan va creciendo y enriqueciéndose.
Es posible que la empresa disponga de varios productos o servicios, y que de esa totalidad tenga que elegir aquellos que tengan demanda en el mercado externo. También puede suceder que teniendo varios productos o servicios que se puedan exportar, la empresa no cuenta con el capital de trabajo necesario y al no querer endeudarse, seleccione aquellos con una mayor rentabilidad y/o posibilidad de mantenerse en largo plazo en el mercado elegido. Conviene que en todos las casos la empresa analice los costos y los compare con el precio de venta que esté dispuesto a pagar el comprador.
Hay que tener en cuenta que los importadores cuando tienen que decidir una compra suman el valor FOB de la mercadería, más el flete por el traslado de la misma hasta su propio país, más los derechos de importación. De lo anterior se desprende que a menor distancia entre el país exportador y el país importador, se obtiene un beneficio indirecto que favorecerá la oferta.
Países seleccionados para exportar
Son varios los parámetros que existen para seleccionar los países. Uno de ellos es el volumen demandado por el país importador, comparándolo con nuestra propia oferta exportable. Otro a tomar en cuenta tiene que ver con los instrumentos de cobranzas que están dispuestos a utilizar los importadores. En una escala descendente podemos señalar que a los exportadores los instrumentos que más le convienen son: carta de crédito, confirmada e irrevocable. Garantía bancaria. Letras de cambio con avales. Seguro de incobrabilidad. Cobranzas sin avales.
Adaptación al mercado elegido
En este punto es necesario tomar en cuenta un número importante de detalles, tales como: si el interés es exportar electrodomésticos hay que tener en cuenta el voltaje de la corriente eléctrica. Si el objetivo es exportar prendas de vestir, se debe tener en cuenta los colores que prevalecen en el mercado comprador, el tamaño del físico de las personas, el tipo de envase requerido, cuestiones religiosas y culturales.
Canales de comercialización
Debe analizarse con detenimiento para elegir correctamente en lugar de la cadena que a instalarse. Por supuesto que esa ubicación depende de muchos factores que tienen que ver con la propia empresa. En todos los países existen organizaciones que se dedican a importar en grandes cantidades. Son los denominados importadores mayoristas. Estas, luego le venden a empresas de menor dimensión que sólo operan en el mercado interno y se las conocen como empresas mayoristas. Las que a su vez comercializan sus productos en los mercados minoristas para atender la necesidades del consumidor final. Si el volumen de la oferta exportable no es importante, y no se logra interesar a los mayoristas importadores, habrá que buscar empresas de menor dimensión que les interese el producto o bien abrir una propia oficina desde donde comercializar.
Conocimiento de los obstáculos
Es clave conocer con el mayor detalle las políticas de los competidores: los precios a que los ofrece sus productos, las facilidades de pago que brinda, sus políticas de promoción, el volumen total del mercado, las políticas de post venta, las barreras a la importación, etc. Otro tipo de problemas puede ser, por ejemplo, la poca disponibilidad de medios de transportes hacia el mercado elegido.
El plantel de recursos humanos
Tiene que ver con la elección de las personas que van a llevar adelante el proyecto de las exportaciones. El perfil de cada uno de los integrantes de ese departamento desde el gerente hasta el cadete.
Participación en ferias internacionales
Al comienzo de las actividades, y a los efectos de tomar contacto con potenciales compradores es necesario participar en este tipo de ferias. Esa participación le brindará a la empresa un práctico ejercicio de conocer opiniones de compradores. Podrá apreciar que está ofreciendo su competencia y en qué condiciones de pago y plazos. Una vez que se accede al mercado elegido, también es necesaria la participación en las ferias para que los clientes vean en la empresa un afán de continuidad.
Presupuesto
Cada una de las etapas señaladas más arriba deben tener un tiempo de concreción y un costo de ejecución. Esto es necesario evaluarlo con mucha objetividad y precisión para poder medir las posibilidades del trabajo y no abandonarlo por falta de fondos
Daniel Solda
Director del Instituto de Capacitación en Comercio exterior de AIERA
Revista Fortuna
Siempre es necesario elaborar un plan de negocios. Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte en el exterior. La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.
Las grandes empresas lo tienen muy claro y en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios. Esto deja de ser así a medida que la escala de las compañías es menor. Tampoco es cuestión de exagerar: no es necesario terminar de confeccionar un plan de negocios para recién exportar. Su confección debe ser simple y de pocas páginas. En la medida que el proyecto se desarrolla, el plan va creciendo y enriqueciéndose.
Es posible que la empresa disponga de varios productos o servicios, y que de esa totalidad tenga que elegir aquellos que tengan demanda en el mercado externo. También puede suceder que teniendo varios productos o servicios que se puedan exportar, la empresa no cuenta con el capital de trabajo necesario y al no querer endeudarse, seleccione aquellos con una mayor rentabilidad y/o posibilidad de mantenerse en largo plazo en el mercado elegido. Conviene que en todos las casos la empresa analice los costos y los compare con el precio de venta que esté dispuesto a pagar el comprador.
Hay que tener en cuenta que los importadores cuando tienen que decidir una compra suman el valor FOB de la mercadería, más el flete por el traslado de la misma hasta su propio país, más los derechos de importación. De lo anterior se desprende que a menor distancia entre el país exportador y el país importador, se obtiene un beneficio indirecto que favorecerá la oferta.
Países seleccionados para exportar
Son varios los parámetros que existen para seleccionar los países. Uno de ellos es el volumen demandado por el país importador, comparándolo con nuestra propia oferta exportable. Otro a tomar en cuenta tiene que ver con los instrumentos de cobranzas que están dispuestos a utilizar los importadores. En una escala descendente podemos señalar que a los exportadores los instrumentos que más le convienen son: carta de crédito, confirmada e irrevocable. Garantía bancaria. Letras de cambio con avales. Seguro de incobrabilidad. Cobranzas sin avales.
Adaptación al mercado elegido
En este punto es necesario tomar en cuenta un número importante de detalles, tales como: si el interés es exportar electrodomésticos hay que tener en cuenta el voltaje de la corriente eléctrica. Si el objetivo es exportar prendas de vestir, se debe tener en cuenta los colores que prevalecen en el mercado comprador, el tamaño del físico de las personas, el tipo de envase requerido, cuestiones religiosas y culturales.
Canales de comercialización
Debe analizarse con detenimiento para elegir correctamente en lugar de la cadena que a instalarse. Por supuesto que esa ubicación depende de muchos factores que tienen que ver con la propia empresa. En todos los países existen organizaciones que se dedican a importar en grandes cantidades. Son los denominados importadores mayoristas. Estas, luego le venden a empresas de menor dimensión que sólo operan en el mercado interno y se las conocen como empresas mayoristas. Las que a su vez comercializan sus productos en los mercados minoristas para atender la necesidades del consumidor final. Si el volumen de la oferta exportable no es importante, y no se logra interesar a los mayoristas importadores, habrá que buscar empresas de menor dimensión que les interese el producto o bien abrir una propia oficina desde donde comercializar.
Conocimiento de los obstáculos
Es clave conocer con el mayor detalle las políticas de los competidores: los precios a que los ofrece sus productos, las facilidades de pago que brinda, sus políticas de promoción, el volumen total del mercado, las políticas de post venta, las barreras a la importación, etc. Otro tipo de problemas puede ser, por ejemplo, la poca disponibilidad de medios de transportes hacia el mercado elegido.
El plantel de recursos humanos
Tiene que ver con la elección de las personas que van a llevar adelante el proyecto de las exportaciones. El perfil de cada uno de los integrantes de ese departamento desde el gerente hasta el cadete.
Participación en ferias internacionales
Al comienzo de las actividades, y a los efectos de tomar contacto con potenciales compradores es necesario participar en este tipo de ferias. Esa participación le brindará a la empresa un práctico ejercicio de conocer opiniones de compradores. Podrá apreciar que está ofreciendo su competencia y en qué condiciones de pago y plazos. Una vez que se accede al mercado elegido, también es necesaria la participación en las ferias para que los clientes vean en la empresa un afán de continuidad.
Presupuesto
Cada una de las etapas señaladas más arriba deben tener un tiempo de concreción y un costo de ejecución. Esto es necesario evaluarlo con mucha objetividad y precisión para poder medir las posibilidades del trabajo y no abandonarlo por falta de fondos
Daniel Solda
Director del Instituto de Capacitación en Comercio exterior de AIERA
Revista Fortuna
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