Factores de éxito para triunfar con la propia empresa

1. Golpéa donde nadie ha golpeado
Cuando nos planteamos entrar en un negocio, mejor intentar ser de los primeros, posición que se refuerza si se trata de un un sector en crecimiento o todavía no maduro, esto nos puede suponer contar con unas ventajas decisivas a la hora de situarte en un mercado concreto.

2. Asumir riesgos sí, pero de forma calculada
Es necesario asumir riesgos, si tienes una buena idea no esperes, actúa, eso sí adáptala a tus recursos humanos y materiales, siempre habra inversores esperando apostar por negocios que han conseguido arrancar. Es necesario evaluar y planificar el riesgo para reducirlo y ajustarlo a su precio justo, que es el que estamos dispuestos a pagar.

3. Voluntad y Motivación
Estar dispuesto a dar el paso, estar convencido de las propias posibilidades y capacidades personales, establecer objetivos realistas que podamos alcanzar.

4. Detectar y aprovechar las oportunidades que presenta el mercado
Hazte un plano de situación del segmento de mercado que conoces. Entérate de las necesidades actuales y futuras de los clientes, pregunta, escucha, analiza y sintetiza las ideas factibles que desarrollar en la práctica.

5. Creatividad
El negocio no acaba cuando se pone en funcionamiento, mantener un servicio de calidad es fundamental, un cliente satisfecho es el mejor comercial para tu empresa, es necesario tener visión de futuro, para ello analiza a dónde te gustaría llegar con tu empresa, resuelve los viejos problemas con nuevas fórmulas, evita expresiones del tipo "hazlo como de costumbre", define nuevas estrategias, busca nuevas utilidades a los recursos de tu empresa, innova, renueva, mejora, rediseña tus productos o servicios, ábrete a nuevas ideas, nuevos conceptos, nuevas políticas

6. Un buen comienzo
Ajusta tu idea de negocio a los recursos de partida. Aprovecha los pocos recursos de salida, es mejor utilizar los recursos en una buena campaña de promoción, en hacer una imagen de marca, en alquilar, en recurrir al leasing, renting,? En definitiva no inmovilices tus recursos, úsalos.

7. Comparte dentro y fuera de la empresa
Aprovecha la experiencia de la gente con que te relacionas, escucha a las personas que trabajan en los distintos departamentos de tu empresa, aprovecha los conocimientos que aporta cada socio, Admite los errores, identifícalos y actúa en consecuencia, pues de los errores también se aprende. Ten tus propias iniciativas pero acepta la información y la orientación de los demás. Aprovecha las sinergias que se presenten fuera de la empresa con los clientes, proveedores, competencia, etc.

8. Colabora con los demás
Para aprovechar las cualidades de tu empresa, para llegar a nuevos mercados, para crear nuevos servicios, para disminuir el riesgo, para hacer frente a nuevos problemas a nuevas situaciones, etc.

9. Análisis continuo del entorno de tu mercado
Búsqueda de la mejora continua de tus procesos, adaptación a los cambios que demandan tus clientes, Identifica y desarrolla ventajas competitivas, estudia los factores que intervienen en tu mercado, la tecnología, la tendencia actual, las ideas imperantes, conoce a los clientes, analiza como incrementar el valor que les aportas con tu producto o servicio, es posible reducir costes sin alterar la calidad, la tecnología existente puede ayudarte a mejorar, qué aportan los productos de la competencia, estudia posibles alianzas.

Manuel Trincado

WINRED - Centro de recursos de negocios

El optimismo: Mal consejero

Nobel de Economía Daniel Kahneman

El exceso de optimismo puede tener consecuencias fatales en la toma de decisiones. El Nobel de Economía Daniel Kahneman explica cómo deshacerse de él para tener un panorama racional y aterrizado.

Aunque el optimismo se considera una cualidad deseable al momento de tomar decisiones, el exceso de éste puede resultar fatal. Para el premio Nobel de Economía Daniel Kahneman, los ejecutivos no suelen hacer un seguimiento de las decisiones que se toman en sus empresas para descubrir qué desviaciones o pronósticos equivocados pudieron llevar sus planes al fracaso. Y es que, a su juicio, no están acostumbrados a pensar de manera rigurosa.

Sumado a esto, el ser humano es naturalmente optimista y tiende a exagerar su propias cualidades, lo que le impide ver con claridad el panorama de riesgo al tomar decisiones y es común que se subestime el peligro. Kahneman afirma que no es imposible hacer planificaciones aterrizadas y racionales, pero que para ello, es necesario contrarrestar el optimismo.

Con frecuencia se considera que el optimismo es una cualidad deseable, pero usted descubrió que puede ser muy perjudicial a la hora de tomar decisiones riesgosas. ¿Podría explicarnos la razón?
El optimismo es uno de los principales responsables en la toma de decisiones sesgadas. Es maravilloso ser optimista, porque nos mantiene saludables y flexibles, pero no me gustaría que mi asesor financiero lo fuera. Preferiría uno lo más realista posible. Dicho esto, también hay que tener presente que el optimismo es el motor del capitalismo.

Cuando uno analiza una economía en términos amplios, desea que la gente asuma riesgos. Unos pocos triunfarán y muchos fracasarán, porque la mayoría no es del todo consciente de la dimensión del riesgo que asume. Pero, en definitiva, una economía con muchos individuos arriesgados funcionará mejor.

¿Por qué somos tan optimistas y cómo podemos luchar contra esta tendencia?
Es la naturaleza humana; muchos de nosotros somos muy optimistas la mayor parte del tiempo. La investigación de la cognición humana nos remite a diversas fuentes. Una de las más poderosas es la tendencia del individuo a exagerar sus talentos, a creer que está “por encima del promedio” en cuanto a rasgos positivos y habilidades.

Analicemos una encuesta realizada a un millón de estudiantes universitarios: cuando se les pidió que se calificaran en comparación con sus pares, el 70 por ciento dijo que superaba el promedio en habilidad para el liderazgo, mientras que sólo un 2 ciento se ubicó por debajo de la media.
Respecto de su capacidad para llevarse bien con los demás, el 60 por ciento dijo estar en el 10 por ciento superior, y el 25 por ciento en el 1 por ciento más alto. La gente le asigna a la verdad de sus opiniones una probabilidad bastante más elevada de la que sería justificable. Ésta es una de las razones por las que los individuos operan en el mercado bursátil, por lo general con malos resultados.

La inclinación natural a exagerar nuestros talentos se complica en mayor grado con la tendencia a percibir de manera errónea las causas de los acontecimientos. El patrón típico de estos “errores de atribución”, como los llamamos los psicólogos, es asignarse el mérito de los resultados positivos y arrogar los negativos a factores externos, no importa cuál sea su verdadera causa.

Un estudio de las cartas a los accionistas de los informes corporativos anuales, por ejemplo, reveló que los ejecutivos tienden a adjudicar los resultados favorables a los factores que están bajo su control —como la estrategia de negocios o los programas de I&D y los desfavorables a factores externos que no pueden dominar, como la inflación o el clima.

¿Significa que los ejecutivos exageran el grado de control que tienen sobre los acontecimientos?
Sí. Y no soy el primero que lo dice. Los trabajos de James March y Zur Shapira sugieren que ven al riesgo como un desafío a enfrentar mediante el ejercicio de la habilidad, y que los resultados son, en buena medida, producto de sus acciones y las de su organización. En la imagen idealizada que tienen de sí mismos no son “apostadores”, sino agentes prudentes y decididos que controlan a las personas y los acontecimientos.

Al momento de hacer pronósticos suelen ignorar o minimizar la posibilidad de que haya hechos aleatorios o incontrolables capaces de impedir el avance hacia una meta.

Los estudios que comparan los resultados reales de los proyectos de inversión de capital, las fusiones y adquisiciones y el ingreso a los mercados con las expectativas originales de los gerentes, indican una fuerte propensión hacia el optimismo excesivo.

Por ejemplo, el análisis de nuevos emprendimientos en una amplia variedad de industrias reveló que más del 80 por ciento no logró alcanzar su meta de participación de mercado, y esos estudios están respaldados por las observaciones de los ejecutivos. Tal como suele ocurrir con el resto de la gente, los líderes de negocios también exageran sus habilidades personales, en especial respecto de los rasgos ambiguos y más difíciles de medir, como la “habilidad gerencial”.

Una desmedida confianza en sí mismos puede llevarlos a suponer que serán capaces de evitar o superar con facilidad los problemas potenciales a la hora de ejecutar un proyecto. Y a esto se suma su inclinación a atribuirse el mérito frente a los golpes de suerte.

Pensemos, por ejemplo, en las fusiones y adquisiciones: llegan en olas, durante períodos de expansión económica. Pero los ejecutivos son proclives a adjudicar el sólido desempeño corporativo a sus propias acciones y capacidades, antes que al vigor de la economía.

Por consiguiente, muchas de las decisiones tomadas en este terreno son resultado de un orgullo excesivo, dado que al evaluar a una posible compañía para una adquisición, llegan a creer que con una planificación cuidadosa y habilidades para la gestión lograrán hacerla funcionar. Los estudios del desempeño post-fusión muestran que, en general, están equivocados.

¿Asumir un riesgo es sinónimo de coraje?
Coraje es la disposición a correr un riesgo una vez que uno conoce las probabilidades; el exceso de confianza, o de optimismo, significa que uno está asumiendo el riesgo porque desconoce las probabilidades. Hay una gran diferencia.

¿Por qué razón los grupos son más optimistas que los individuos?
Porque en ellos las dudas se inhiben. Hay una fuerte inclinación humana y muchos incentivos para apoyar al grupo, lo que los lleva a asumir más riesgos que los individuos.

¿Cómo afecta su teoría a la toma de decisiones?
De muchas maneras. Cuando uno piensa en términos de pérdidas, debido a que cobran mucha más importancia que las ganancias, desarrolla una fuerte aversión al riesgo. En cambio, cuando se piensa en función de la riqueza (como plantea la Teoría de la Utilidad), la aversión al riesgo suele ser menor. Supongamos que le hago una apuesta tirando al aire una moneda. Si adivina de qué lado caerá, usted gana 1.500 dólares; si se equivoca, pierde 1.000 dólares. En la práctica, nadie quiere asumir este riesgo. Pero no ocurrirá lo mismo si le pido que piense en su riqueza, y en dos estados del mundo.

En uno, usted tiene una determinada riqueza, a la que llamaremos “R”. En el otro, usted no conoce con exactitud su riqueza; cree que es igualmente posible que tenga R – 1.000 dólares o R + 1.500 dólares.

¿Cuál de estos dos estados del mundo es mejor?
La mayoría diría que el segundo. Pero es el mundo en el que usted elige estar si aceptó la apuesta en la primera elección. Éste es el “efecto del encuadre”, e ilustra la observación general de que pensar en términos de riqueza suele reducir la aversión al riesgo.

¿Está equivocada la gente si piensa de este modo?
Cuando uno piensa en términos de estados de riqueza está tomando en cuenta el largo plazo. En la medida que sea más razonable pensar en el largo plazo, ése es el cálculo que las personas deberían hacer. En general, cuanto más global sea nuestra visión, más cerca estará de la racionalidad y de la neutralidad del riesgo.

¿Cómo ha evolucionado la percepción del riesgo desde que usted empezó a investigarla?
Está cada vez menos asociada al conocimiento. Nuestra innovación radicó en haber identificado algunas categorías de riesgo que eran el resultado de espejismos cognitivos. Hace poco leí un trabajo titulado “El riesgo como sentimiento”, y me gustó esa idea de que lo primero que sentimos es miedo, y que desde ese miedo percibimos el riesgo. Con miedo, la probabilidad no importa demasiado: la emoción es dominada por la posibilidad de lo que podría ocurrir, y no tanto por la probabilidad. Entonces, cuanto más emocional es un acontecimiento, menos razonables son las personas.

Se dice que su pensamiento influye en millones de dólares de inversión.¿Cómo se siente al respecto?
No creo en esa afirmación, de manera que tampoco me siento responsable de las inversiones de otros. Creo que la economía y las finanzas conductistas han tenido cierto impacto, pero limitado. Ahora hay una moda conductista; y durante las modas, la gente suele darle un nuevo nombre a lo que está haciendo para adaptarse a ellas.

Por supuesto, no soy responsable de la economía ni de las finanzas conductistas; en esos campos, el trabajo está en manos de economistas profesionales, y yo soy psicólogo. Pero me agradará ver que nuestra labor alienta a las personas y las organizaciones a ser más reflexivas sobre sus decisiones, y que fomenta políticas para facilitar decisiones racionales.

Entrevista: Karen Christensen
Fuente: Intermanagers México

Cuatro preguntas básicas para poner en marcha un negocio online

¿Usted es un emprendedor que desea incursionar en el negocio online? ¿Tiene un comercio físico y desea agregar un canal más para aprovechar su stock y vender en otras regiones o países? Una breve guía para dar los primeros pasos...

Internet es un océano de oportunidades para el emprendedor. Pero, para capturarlas, es necesario tener en cuenta que las reglas del universo online son, en ciertos aspectos, diferentes a las de los negocios del mundo físico.

En líneas generales, un emprendedor que pretenda aprovechar las ventajas del e-commerce debería comenzar por plantearse cuatro interrogantes fundamentales:

¿Cómo exhibiré mis productos? ¿Cómo cobraré por ellos? ¿Cómo me comunicaré con mis clientes? ¿Cómo les entregaré los artículos?

1- La vidriera virtual: ¿cómo exhibiré mis productos?
En primer lugar, el emprendedor online debe decidir si crear un sitio propio o utilizar sitios de terceros (por ejemplo, sitios de subastas como MercadoLibre o MasOportunidades). Ambas alternativas tienen ventajas y desventajas.

a-Sitio propio
La principal ventaja de construir un sitio propio radica en que nos permite comunicar mejor nuestra identidad de marca y establecer una estrategia de precios que nos ofrezca mayores utilidades

La gran desventaja es el costo. La construcción de un sitio robusto y amigable para recibir órdenes online supone una mayor inversión de tiempo y dinero.
b) -Sitios de subastas
Los sitios de subastas pueden ser una buena alternativa para incursionar en el e-commerce sin realizar una gran inversión.

Estos sitios son inmensamente populares y brindan una audiencia de millones de potenciales clientes.

Por otro lado, la publicación de productos suele ser gratuita (o muy económica). En general, sólo se abona una comisión tras concretar la venta.

Finalmente, los sitios de subastas han desarrollado sus propios medios de pago. Así, el emprendedor puede vender con tarjeta de crédito sin necesidad de trámites engorrosos

La principal desventaja de los sitios de subastas radica en la superpoblación de oferentes. Con miles de vendedores presentando productos similares o idénticos, diferenciarse es una tarea casi imposible. El cliente promedio de estos sitios busca precio, no diferenciación.

En vista de estas ventajas y desventajas de ambas estrategias, en muchos casos es conveniente comenzar vendiendo a través de páginas de subastas. Luego, una vez que se ha comprendido el negocio, es posible avanzar hacia la construcción de un sitio propio.

2- Medios de pago, ¿cómo cobraré a mis clientes?
Aquí no hay misterios. ¡Cuanto más, mejor! Efectivo, contrarreembolso, transferencias bancarias, pago vía home banking, tarjetas de crédito, etc. Mientras más opciones se ofrezcan al cliente, mayores serán las chances de que compre.

En el negocio online, la seguridad es un tema fundamental. Difícilmente un cliente ingresará su número de tarjeta de crédito en un sitio si no confía plenamente en el vendedor.

Así, una buena alternativa consiste en utilizar los servicios de empresas como NPS, Decidir o DineroMail. El cliente ingresa su tarjeta y la misma se valida con una seguridad equivalente a la de un posnet en un comercio físico.

3- Comunicación, ¿cómo atenderé a mis clientes?
Es recomendable, como mínimo, que el cliente pueda comunicarse con la empresa tanto vía email como por teléfono.

El comprador online es, por naturaleza, inseguro y desconfiado. Una voz humana del otro lado de la línea le brindará seguridad. Así como también un email respondido en menos de una hora.

4- Logística, ¿cómo entregaré mis productos?
La logística suele ser el punto más sensible a la hora de emprender un negocio online.

El primer punto a determinar es el área de operación: ¿sólo atenderemos clientes en nuestro país de origen o también haremos envíos internacionales?

Si se opta por atender clientes del extranjero, es importante informarse, desde el comienzo, acerca de las restricciones aduaneras y temas impositivos que aplican a cada tipo de producto.

Si deseamos entregar sólo en Argentina, el proceso es más sencillo, aunque presenta otros escollos. La gran extensión territorial implica altos costos de envío y serios riesgos de daño o extravío de productos. En todos los casos, el packaging debería ser robusto y agradable ya que la entrega del producto compone gran parte de la percepción de nuestra marca.

El volumen de transacciones es la clave para lograr costos competitivos, incluso para integrar el negocio hacia adelante y construir una logística propia.

En definitiva, muchos de estos consejos podrían sonar obvios. Pero muchas empresas que quieren incursionar en el mundo online no afectan los recursos necesarios para atender el canal. Luego, se desilusionan por los pobres resultados y dicen: "Teníamos razón, vender por Internet no vale la pena"

En el negocio online, la atención al cliente es incluso más importante que en las empresas del mundo físico.

En un comercio convencional, el factor de conversión (cantidad de clientes que ingresan versus cantidad de clientes que compran) oscila entre el 30 y el 60 por ciento.

En el e-commerce, un factor optimista de conversión apenas si alcanza el dos por ciento (sólo en casos excepcionales, puede llegar al 5 o 10 por ciento).

Con una tasa de conversión tan baja, el emprendedor online debe hacer todo para hacerle la vida fácil al cliente y evitar que salte a la competencia... con un solo clic.

Mariano Pulgar
Fundador de DotManagement (consultora especializada en e-business & e-commerce)
Docente de Administración Estratégica de la UTN - Facultad Regional General Pacheco
Imagen: Web