¿ Cómo no lanzar un nuevo producto ?

¿Sabias que lanzar nuevos productos con éxito se ha vuelto más complejo cada año?. En la última década, el número de nuevo productos de consumo que son introducidos al mercado ha incrementado en un 59%, haciéndolo mucho más difícil para que los productos nuevos ganen la atención del consumidor.

Si planeas introducirlo en este marea de productos nuevos, es más crítico que nunca planificar y ejecutar cuidadosamente tu lanzamiento usando una propuesta creativamente estratégica.

A continuación siete equivocaciones clásicas que las empresas incurren al desarrollar su campaña de lanzamiento de producto. Evitar estas trampas aumentará tus probabilidades de éxito:

Error Nº 1 - No planificar el lanzamiento hasta justo antes de la fecha del lanzamiento
No hay nada más desalentador para un comunicador o consultor de mercadeo, que lo llame el cliente y le diga “ Tenemos un fabuloso producto nuevo listo para lanzarlo el próximo mes. ¿Me puedes desarrollar un plan o propuesta para la próxima semana?

Lamentablemente esto pasa más a menudo de lo que uno piensa. Las empresas pasan meses, incluso años desarrollando un nuevo producto, para tan solo pensar en el lanzamiento mientras el producto esta saliendo de la línea de producción.

En el mercado donde tantos productos de consumo fueron lanzados solo el año pasado, debemos de realmente tener una estrategia de lanzamiento excepcional para atraer al consumidor a comprar el nuevo producto. Esto es algo que no se idea de un día para otro, de manera que empieza tu campaña de lanzamiento temprano. De ser posible, comienza la planificación del lanzamiento una vez que el producto tenga “luz verde” de la gerencia. De esta manera tienes el mismo tiempo para planificar y ejecutar tu lanzamiento que el equipo de producción tiene para manufacturarlo.

Error Nº 2 - Tallar en piedra el plan de lanzamiento
Pocos son los nuevos productos que son introducidos tal cual el plan. Puede sobrevenir algún tropezón en el proceso de manufactura o la distribución se retraza (¿suena familiar?). Hay que asegurarse de construir el plan de lanzamiento de manera flexible. Siempre hazte la poco popular pregunta “...¿ y si la fecha de lanzamiento cambia?

Mantén el equipo de lanzamiento informado diariamente junto al equipo de producción y distribución del producto de manera que el calendario de lanzamiento se mantenga sincronizado con la fecha de distribución y la disponibilidad del producto en anaquel. No tiene sentido implementar una campaña de lanzamiento si el producto no esta por meses en el anaquel a causa de retrasos.

Error Nº 3: Poner al “número 1” a cargo del lanzamiento
Los apropiados para tener la responsabilidad primaria del proceso de lanzamiento son los gerentes de productos o marca y no el personal ejecutivo que tienen múltiples responsabilidades y tareas que pueden perjudicar la táctica de enfoque y experticia. La implicación y ayuda del CEO, presidente u otros líderes de la empresa es critica para el éxito del lanzamiento, pero no para el día a día.

Estas personas deben de ser mantenidas informadas de manera que puedan tomar decisiones cuando necesario para asegurar que los recursos financieros y humanos estén colocados adecuadamente para dicho esfuerzo. La iniciativa del liderazgo del día a día debe de provenir de aquellos que su completo enfoque esta en hacer que el lanzamiento sea un éxito.

Error Nº 4: No eduques a al personal hasta después que la noticia salga al público
El personal de la empresa son lo “máximo” en cuanto a embajadores de marca. Edúcalos sobre el plan de lanzamiento y prepárelos para hablar sobre el producto con sus familias y amigos. Ellos comenzaran a hacer “ruido”.

Es importante alistar a estos “apasionados” en tu estrategia de lanzamiento de manera que refuercen lo que se va a decir una vez el producto sea introducido en el canal, en las tiendas y en la prensa.

Error Nº 5: Recicla los medios
El número de potenciales medios de comunicación que pueden hablar sobre tu nuevo producto crece diariamente. No despolvoree únicamente la misma lista de medios que se uso en el lanzamiento anterior. Hoy en día hay múltiples publicaciones y canales que cubren cualquier cantidad de temas.

Obtén la información de ultimo momento sobre cada medio para asegurarte que su audiencia es tu audiencia. No subestimes los medios en Internet, ni aquellos que no existían cuando se ejecuto un previo lanzamiento.

Error Nº 6: Utiliza todos tus recursos en la estrategia de “empuje”
De acuerdo al reporte “New Product Launch” de la Universidad de Boston, un estudio de investigación académico que examino como mercado técnicos lanzan sus nuevos productos, se encontró que el cómo se invierte el presupuesto de lanzamiento es tan importante para el éxito tanto como se coloca sanamente el presupuesto en el proceso. Entre los lanzamientos estudiados, aquellos que usan la estrategia de “empuje” que trasmiten “ponlo en el anaquel y ellos lo compran” fue menos efectiva que la estrategia de “ jalar” que conduce al consumidor a las tiendas buscando el nuevo producto.

Mientras que hacer publicidad dentro del canal “Trade advertising” también es importante, especialmente durante la fase de “ventas” usar una porción significativa del total del presupuesto de lanzamiento en iniciativas de mercadeo orientadas al consumidor incrementa las probabilidades de éxito.

Error Nº 7: Olvidar el Plan “B”
El número de cosas que pueden andar mal en el momento que el nuevo producto se introduce al mercado es ilimitado. Haz una lluvia de ideas de todas las fallas potenciales de manera de asegurar que tu plan contenga los remedios para aquello que puede andar mal. Desarrolla un plan de contingencia que liste lo que tu equipo puede hacer en el caso de una crisis, como devolución de producto o en el caso de contaminación de alimentos (solo enumero un par de ejemplos…). Siempre es bueno tener un plan “B” en lugar de intentar idearse uno sobre la marcha en el momento que se esta enfrentando un tema que puede dañar tu marca.

Haz de tu próximo lanzamiento de producto un éxito. Planifica agresivamente, ejecútalo con gran cuidado, se flexible y estate listo para lo inesperado.

Bibliografía:
Reporte “New Product Launch” de la Universidad de Boston
“New Product Launch: 10 Proven Strategies” de Joan Scheneider
Autor: Isabella De Din

El Proceso Emprendedor

Entrevista con la Lic. Silvia de Torres Carbonell, directora del Centro de Entrepreneurship del IAE.

FORMULA E., es el primer programa para emprendedores de Latinoamérica, conducido por Marcelo Berenstein. Se emite por Formar, el canal para emprendedores y Pymes de América Latina

Bloque 1


Bloque 2


Bloque 3


Videos: You Tube

Valientes que dejaron al jefe y crearon su propio negocio

Uno de cada ocho argentinos de entre 18 y 64 años está involucrado en algún proyecto económico que depende de su voluntad, creatividad y perseverancia, indican las estadísticas. Son cifras que se traducen en personas de carne y hueso que después de años de trabajar en relación de dependencia, un día dijeron basta y se largaron a conquistar una porción del mercado, en actividades muy diferentes que van desde el diseño de ropas y collares a la creación de menúes fijos o movibles pasando por el diseño de páginas web. Paciencia y coraje son dos de las claves para tener éxito en estos emprendimientos.

Después de varios años de trabajar en empresas, de seguir las directivas del jefe y, en muchos casos, postergar aquello que verdaderamente los motiva, un buen día dijeron basta. Decidieron emprender su propio negocio, arriesgarse a salir al mercado sin la seguridad de un sueldo fijo y cumplir sus sueños. “Confiar en uno y en el proyecto” fue la respuesta común de los emprendedores consultados por PERFIL, que cuentan cómo y cuándo tomaron la decisión de dar “el salto”.

La Argentina se mantiene hace dos años en el séptimo puesto del ranking mundial de emprendedores –año 2008, último estudio–, según reveló el Global Entrepreneurship Monitor (GEM), que elaboran desde 2001 Babson College y London Business School of Economics para medir la actividad en 43 países. Se puede traducir en que uno de cada ocho argentinos de entre 18 y 64 años está involucrado en un proyecto independiente, según los cálculos de la tasa local de actividad emprendedora (TEA).

Nacho Castro creó Divero Delivery: cocina desde su casa en la preparación de menúes fijos y movibles.

El almacén de los chicos, 2008
“Me cansé de la vida corporativa” cuenta Victoria, que a fines de 2007 renunció a su trabajo donde trabajaba como analista de sistemas. “Con lápiz y papel me senté a la mesa a tirar ideas. Tenía unos 15 mil pesos para invertir y la decisión de hacer algo por mi cuenta. El disparador fueron mis hijos, que me pedían que les comprara galletitas porque querían los dibujos del envase. En ese momento se me ocurrió hacer galletitas sanas y ricas con personajes que se pudieran recortar y coleccionar.”Así, a principios de 2008 nace El almacén de los chicos. Victoria aprendió a elaborar galletas y a diseñar a sus personajes. Unos meses después alquiló un local y comenzó a exportar a Europa. “No fue fácil, pero no es imposible”. Destaca que las primeras semanas son las más duras, “por el miedo frente a lo desconocido y por la falta de un sueldo fijo. Ese es el momento visagra, donde más se necesita del apoyo de la familia para no abandonar”.

Divero Delivery, 2009
Nacho Castro es chef, trabajó de su profesión en España , volvió al país y decidió abrir su propio catering en abril de 2009. “Vengo de una familia de emprendedores, así que me resultó algo muy natural”, cuenta a PERFIL el creador de Divero Delivery, ubicado en su casa en Villa Urquiza. “Una de las mayores satisfacciones es la libertad de saber que el resultado de mi trabajo aumenta o cae de acuerdo al esfuerzo que ponga. Y para lograrlo, hay que tener objetivos claros, perseverancia y energía para afrontar posibles obstáculos” considera.

Muñeks, 2009
Lili tiene 25 años, es profesora de Marketing y desde hace un año se dedica a diseñar sus propia marca de collares. “Hice todo al revés –cuenta a PERFIL la creadora de Muñeks– porque arranqué sin plan de negocios, con poca plata y en plena crisis mundial. Trabajaba en una empresa como representante de marketing, pero en octubre del año pasado me pudrí y renuncié. Al día siguiente fui con 2 mil pesos a Once a comprar todo lo necesario para hacer collares. No sabía como se hacían, así que les fui preguntando a los vendedores. Volví a mi casa y pensé ‘esto a mi no me va a ganar’. Esa noche ya tenía veinte diseños distintos”. Lili se muestra feliz por haber logrado una clientela fija y más de cien visitas diarias en su blog y opina que la clave de un buen emprendimiento es “disfrutar de lo que hacés y generar una buena red de contactos”.

Casa Chaucha, 2009
María es diseñadora de interiores y de páginas web, vive sola y desde hace un año tiene su propio emprendimiento. “Mientras espero que mi proyecto crezca, trabajo en forma free lance en el diseño de páginas web”, introduce. Ella busca imponer un nuevo concepto en decoración, a la que define como “popular”, es decir, la decoración natural que todas las casas poseen. A través de la Web, Casa Chaucha que lanzó en febrero del 2009, muestra una casa de gente común por semana; primero fueron las de sus amigos y familiares y ahora las de los seguidores de su Web. “Quiero bajar a tierra el diseño, mostrar que no es algo que se reduce sólo a un grupo de personas que tienen la plata para pagarlo. Cada casa tiene su propia identidad, la de su dueño”, explica María, y se proyecta: Tengo idea de trasladar mi concepto a los escenarios de TV y producciones de revista”. Sin plata inicial y con muchas horas de trabajo creativo invertidas, logró que su propuesta tuviera eco. “La gratificación es tan grande que voy a seguir apostando a vivir de esto, aunque tenga que hacer malabares con otros trabajos independientes para llegar al alquiler”, asegura con tranquilidad.

La culpa es tuya, 2007
Cristian y Ariana también se dedican al diseño. Juntos, crearon hace dos años la marca de remeras La culpa es tuya. “Si siempre corro para conseguir las cosas para otros, por qué no puedo hacerlo para mí y manejar mis propios tiempos. Era cuestión de animarnos”, cuenta Ariana mientras recuerda el impulso que los llevó a dar el salto. Ambos mantienen un trabajo fijo de medio día “para poner toda la energía en el hacer algo creativo sin la angustia o la ansiedad de estar pensando en el rédito económico que nos va a dejar”, explica Ariana. Si bien apuntan a que su marca crezca y vivir de ella, por el momento pueden conciliar ambos trabajos y reinventir cada mes en su emprendimiento.

A fiori de pelle, 2009
“La gente lo toma como un juego, hay que luchar mucho contra el prejuicio de los otros... y con el propio” coinciden Virginia y Guillermina, publicistas, amigas y, desde hace siete meses, socias de un emprendimiento en común. “Dejé mi trabajo para dedicarme de lleno a A fiori de pelle, ya que tuve la suerte de tener algunos ahorros y el apoyo de mi marido –cuenta Virginia–. Igualmente, la decisión no fue fácil, me daba miedo que no funcionara y perder los 3 mil pesos invertidos. Finalmente, me decidí, le puse confianza y me largué con Guille al diseño de productos de blanquería –toallas, almohadones, sábanas–.” Empezaron en junio de este año y ya tienen clientes fijos y ganaron un lugar en distintas ferias. Guillermina, por su parte, mantiene un trabajo de medio día “hasta que pueda mantenerse con la plata de A fiori de pelle. La idea es expandirnos, exportar y que se transforme en nuestro medio de vida”.

Regalos on line, 2009
“Nuestro horario de almuerzo lo usamos para contactar a proveedores y entregar regalos” cuenta Fernanda (contadora) que junto a su socia Carolina (ingeniera) crearon Regalos on line hace seis meses en simultáneo con el trabajo de oficina.“Tenemos una Web con opciones de regalos originales pensado para los que no tienen tiempo de ir a comprarlos –explica Carolina–. Priorizamos que la oferta en productos sea novedosa y la forma de entrega personalizada, para asegurarnos de que llegue en buenas condiciones”. Ambas confían en que en 2010, el negocio se expanderá y podrán dejar sus trabajos.

All you need is Cupcakes, 2008
“Invertimos muy poco ya que la materia prima salió de lo que teníamos en nuestras casas” cuenta Laura a PERFIL, que luego de que cerrara la empresa donde trabajó hasta mediados de 2008 decidió emprender un nuevo trabajo, pero esta vez, propio. Su socia y ex compañera de trabajo, Maia, que también perdió el empleo, explica lo que hacen: “Elaboramos cupcakes y galletitas, entre otras cosas, en la cocina de casa. Al principio, lo vendíamos a conocidos y después a clientes que generamos a través del boca en boca y de nuestro blog”. Coinciden en que no volverían a trabajar para otros ni cumplir horarios, aunque confiesan que les cuesta separar la casa del trabajo y que muchas veces no existen fines de semana ni feriados.

Viva la vida, 2007
“Trabajar por tu cuenta requiere de coraje y paciencia”, admite Melina, a dos años de la creación de su marca de ropa Viva la vida. “Como viví en Londres muchos años me resultó bastante fácil generar contactos allá y exportar –cuenta la diseñadora–. Sin embargo, los riesgos de producir ropa y telas de antemano sin saber si te lo van a comprar afuera siempre son altos. Por eso se requiere valentía, además de mucho trabajo y algo de plata inicial”.

Burbujas de papel, 2007
“Me arriesgué a bajar mi nivel de gastos para dedicar más tiempo a mi hijo”, cuenta Verónica, creadora de la tarjetería Burbujas de papel. “Mi marca surgió como un hobbie en mi carrera de diseñadora gráfica, pero como tuvo tan buena aceptación decidí lanzarla al mercado en el 2007 a través de una Web y un blog –continúa–. Por el momento, también hago trabajos de diseño de forma free lance, aunque aspiro a vivir de mi emprendimiento”. Entre las principales ventajas prioriza: “Soy mi propia agenda y los tiempos los hago girar a las necesidades de mi familia” entre las desventajas, que “termino trabajando mucho más que en el estudio de diseño”.

Arte y diseño, 2009
Para Vic Czentner, la necesidad de pintar y diseñar sin limite de horario es fundamental, por eso emprendió su propio negocio. Ella pinta murales, hace serigrafía y estampa a pedido. “Me mantengo dando clases de pintura y con la venta de remeras diseñadas con serigrafía –cuenta–. Arranqué en marzo, a mitad de año incorporé un vendedor para ofrecer productos a locales, y funcionó de diez. ¡ Y hasta superó mis expectativas! Hoy, no cambio por nada la libertad de manejar mis tiempos y decisiones.”

En resumen, parece que la confianza en el producto y la búsqueda de libertad de horarios –lo que no significa trabajar poco– son puntos clave a la hora de decidirse por pasar de ser empleado a jefe. Además, se necesita contar con el apoyo familiar, generar una red de contactos a partir de mails y la creación de un blog y, por sobre todas las cosas, disfrutar de lo que se hace.

Laura Gambale
Diario Perfil (El Observador)

Publicidad 2.0: conociendo al consumidor de las redes sociales

La publicidad en las redes sociales crece a pasos agigantados. Para definir las acciones, es necesario conocer al cliente. Así, ¿quiénes son y cómo se comportan los usuarios de Facebook, Sonico y demás redes online?

Frente a la irrupción de nuevos modelos de comunicación, las marcas enfrentan el desafío de encontrar nuevos formatos, tonos y contenidos que capturen la atención de los usuarios que navegan por las redes sociales.

Pero, ¿quiénes son estas personas y cómo se comportan?
Para responder a estos interrogantes, realizamos un estudio que apuntaba a conocer a los internautas de Facebook, Sonico y hi5, entre otras.

Un hallazgo central de esta investigación señala que las redes sociales están logrando una conexión diferente a la que se establece en otros medios de comunicación.

Por ejemplo, un tercio de los entrevistados manifestó ser fan de alguna marca y leer habitualmente las notificaciones enviadas por las empresas. Más del 25% recuerda alguna acción publicitaria en las redes sociales tanto en los rubros de alimentos, tecnología e indumentaria.

Finalmente, no se observa un alto nivel de rechazo frente al ingreso de las marcas en este medio.

Tipos de acciones publicitarias en las redes sociales
Las redes sociales permiten multiplicar y segmentar las opciones publicitarias. Veamos, a continuación, las estrategias utilizadas por las empresas para ganar visibilidad en estos espacios:

Comunicaciones masivas: Las redes sociales permiten enviar boletines, actualizaciones de estatus y newsfeed en forma masiva y personalizada a los usuarios. La clave consiste en utilizar cuidadosamente estas herramientas para no caer en el spam.

Aplicaciones: Son actividades entretenidas que se proponen a los usuarios para integrar la marca en el contexto de la red. Esto permite incrementar la vinculación con la marca.

Comunidades de marca: La creación de un perfil para la marca permite encauzar, en un mismo espacio, los contenidos que los usuarios generan sobre ésta. Esto permite a los internautas mantenerse actualizados y conectarse con otros usuarios con intereses similares.

Beneficios: Una vez creado el vínculo con los consumidores, éste puede trasladarse del mundo online al real, a través de beneficios y promociones. Por ejemplo, descuentos, entradas para recitales, etc.

Los tipos de usuarios de las redes sociales
Más arriba, hemos observado los distintos tipos de acciones de comunicación que pueden implementarse en el marco de las redes sociales. Pero, ¿cuál utilizar y cómo hacerlo?

Para pensar la estrategia, necesitamos segmentar a los usuarios en función de su vinculación con la red. A partir de los patrones de conducta observados, podemos distinguir entre cuatro grupos de usuarios: Iniciáticos y deslumbrados (20%), Encantados hedónicos (29%), Racionalistas (25%), Temerosos/cautos (26%).

Cada uno de estos grupos guarda una gran similitud entre sus participantes y la forma de relacionarse con las marcas.

Iniciáticos y deslumbrados: Es el grupo más joven y con más tiempo de exposición a Internet.

Experimentan sin preocupación el abanico de posibilidades de interactividad que ofrece su red social. No presentan barreras frente a las propuestas de las marcas en este espacio.

Encantados hedónicos: Está conformado principalmente por mujeres de alto poder adquisitivo y que no temen realizar compras online. Es el grupo que mayor sintonía expresa con la plataforma y disfruta de la realización de actividades en la red. Este es también el grupo más receptivo frente al ingreso de las marcas en las redes sociales: no le molesta la publicidad, considera que las marcas escuchan más a los usuarios en este espacio y lee las notificaciones.

Racionalistas: Este grupo no se caracteriza por una alta frecuencia de exposición a Internet. En general, estos usuarios ingresaron a las redes sociales por considerarlas una buena forma de reencontrarse con ex compañeros de escuela, colegas, etc. Sus interacciones son estratégicas, racionales y acotadas. Este grupo manifiesta una baja predisposición a recibir información o publicidad de las empresas en las redes sociales.

Temerosos/cautos: Este grupo se compone principalmente de mujeres entre 31 y 40 años. El ingreso a la web y a las redes sociales online les planteó un dilema respecto a la privacidad. Estas personas son las más cuidadosas: no aceptan contactos que no conocen, no se conectan con gente diferente a ellas y no desean recibir publicidad.

En definitiva, este estudio nos permite conocer mejor a los millones de usuarios que navegan por las redes sociales online. Se trata, sin duda, de un espacio que las empresas deben explorar, comprender e incorporar dentro de sus estrategias de comunicación.

La clave consiste en identificar el grupo al que apunta nuestra marca a la hora de considerar las acciones. No obstante, en todo momento debemos respetar una premisa fundamental: no invadir.

Más allá del grupo al que pertenezca, el usuario entiende que las redes sociales son un medio más donde las marcas buscan insertarse. Pero, definitivamente, no quieren que interfieran con su experiencia de navegación.

Natalia Gitelman
Directora de Datos Claros